过去一年，动保行业面临诸多挑战，不少企业反映市场艰难，量利双降的现象屡见不鲜。然而，危机之中往往孕育着转机。面对机遇，无论是传统经销还是线上营销方式，都需要升级服务和创新策略。在“第七届中国水产动保与鱼病大会、第二届中国水产功能性饲料发展峰会暨首届中国水产动保原料展”大会期间，互动沙龙环节邀请了多位嘉宾，他们就渔药经销商和线上营销的发展策略进行了深入探讨。
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互动沙龙1：
渔药经销商的服务升级与策略调整
主持人：
杨敬辉河北农业大学副教授
互动嘉宾：
路怀灯江苏绿科生物技术有限公司董事长
钟秀斌漳州添丰生物科技有限公司总经理
叶小刚佛山市顺德区刚明兽药有限公司
王吉伟沈阳市伟昌裕水产药品销售有限公司总经理
杜志勇洪湖市渔药协会副会长、湖北省洪湖市杜志勇水产养殖专业合作社创始人
韩晓菲漳州瑞利普生物科技有限公司
问题一：您怎么去实际的解决养殖户在养殖的过程当中的需求，解决他们的渔病问题？在缩量市场下，如何做好销售来扩大经销份额？
王吉伟：在当下大环境下如何破局，我认为首先是提高自身技术水平，为养殖户解决实际问题才是最重要的，至于线上还是线下销售不重要。在提高自身技术水平之后，治疗渔病需要选择渔药等动保产品，所以接下来选择优秀的合作战略伙伴是非常重要的，不能只追求便宜的，要选择有用的。能为养殖户解决实际问题，解决别人解决不了的问题，才能赚钱，才能破局。
问题二：请从用户需求来谈谈还需要经销商提供什么样的服务呢？
韩晓菲：从养殖户的角度来说，当然是需要经销商来帮助赚钱。作为养殖户，我们有识别产品的能力，比如对虾养殖中通过检测发现虾苗弧菌比例高，对此我们会选择杀弧菌、益生菌产品，在使用过后也会检测总弧菌的数量变化。作为企业，我们通过数据管理、优质产品，还有对池塘水质的理化指标管理等，加强综合服务，来达到养殖效益。只有养殖户赚钱了，企业才能赚钱。
钟秀斌：我觉得生产是为了经销，当时我开始做生产就是为了补充经销方面的欠缺。经销商可以做的很长远，因为经销商与养殖户之间联系更紧密。经销商更重要的意义是帮养殖户赚钱，在这过程顺便获益。未来，经销商应该以寻找能解决问题的更具性价比的好产品为导向，与此同时，要跟上游的厂家谈利润，可通过签销量、定制等方式进行。随着厂家下沉到终端，直销店越来越多，经销商的利润会越来越低。而作为动保企业，最重要的是做好产品，为经销商提供有效的、高性价比的产品，大家才会有发展的未来。
路怀灯：我也是从经销商做起的，我认为经销商的工作充满意义和挑战性，他们连接下面的养殖户来提供产品服务，做好技术支持，帮助养殖户解决一线问题。同时，专注经销比跨界经营更好，更有利于自身发展，也可以更专注于为养殖户创造价值。
最后，杨敬辉总结到，渔药经销商的发展在于以下方面，一是诚信经营，拒绝忽悠，才是经销商长远发展的重要素质；二是不断提高养殖技术水平，面对养殖问题要能准确诊断和对症下药；三是，产品不能只看价格，好产品都是有成本的。
02
互动沙龙2：
水产投入品线上营销策略创新
田相利中国海洋大学教授
靳振磊豫渔水产总经理
江守民渔美美集团董事长
魏建刚广州粤晋然生物科技有限公司总经理
魏新静江苏华实药业有限公司总经理
张超诺立（上海）生物工程有限公司总经理
赵国锋华益傲峰农牧产业发展研究院院长
张云龙京东零售集团畜牧业务部总经理
从传统营销到线上营销的转型，正成为越来越多动保企业的新选择。在此，多名行业内的资深专家与实战派企业代表，探讨如何在水产投入品这一专业且特殊的领域，创新线上营销策略，精准定位目标客户，提升转化率，最终实现销量的稳步增长。
问题一：请谈谈您们在线上营销方面的实践。具体来说，您认为在线上营销板块，您们做对了哪些关键要素？
张超：产品是壹，营销是后面的零。不管是线上还是线下销售，都是给客户交付产品的一种工具，最后要看是否为客户创造出独一无二的价值。现在市场内卷，线下卷促销，线上卷流量，都是为了获得更多客户，背后都是要真真切切为客户创造价值。因此，我觉得不要只是抢流量，而是应该去抢占客户的心智，当客户遇到问题的时候做到客户的首选，比如频率、场景、品种的首选。
魏新静：我们的模式是以线上推广，线下服务为主。我觉得最重要是与有产品研发实力的企业来合作，华实现在合作的企业已经有20多年的历史，具备强大研发和生产实力。而我们这边要做的就是做好营销，管好团队，给客户说明白我们产品的优势，然后合作伙伴这边做好产品生产和品控，把控好这些关键问题才能赢得市场的正向反馈。
问题二：畜牧板块的电商销售目前有哪些新的变化和趋势？对于想要进入电商领域或者正在考虑如何更好发展电商业务的企业，您有哪些建议或忠告？
张云龙：电商行业变化非常快，随着抖音、快手的发展，京东已经成为了传统的电商企业。通过强大的算法，抖音和快手能把用户需求和产品进行很好的链接。作为水产电商，现在不应该把流量放在首位，而是注重从平台获得的流量有多少能转化为客户，要做消费者最终选择的目的地。最终是要回归产品，产品能为客户解决什么需求，是我们企业生存的关键。只有把产品做好，后面才能跟客户建立好链接。
问题三：过去，动保企业产品种类繁多，但现在“爆品思维”、“大单品时代”成为新的趋势。那么，请赵国锋老师为我们讲讲，企业应该如何打造爆品，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出？
赵国锋：爆品是借助新营销快速引爆的点。目前来讲，我们应该回归到商业本质，我们的土壤是农业，我们的受众是农民，所以互联网应用的最终结果都要回归到产品跟用户之间的链接。首先是产品，产品是否适合电销，这是电销成败的绝对关键。第二点，我们不遵循“大单品”概念，但是遵循“超级产品”的概念，因为超级产品可以带动公司其他超级品类，以超级产品为核心去引爆产品的爆点。第三点，选择有爆品基因的产品，爆品基因必须有一定的体量。最后，打造爆品的营销助推模型，回归商业的本质来说要敲开两扇门，第一扇门是消费者的心智之门，要成为消费者的第一选择；第二扇门是消费者的仓库之门，要让消费者愿意把产品放进来。