1、精品资料市场营销专业综合实训具体内容训练项目1：自我心理突破跨越难堪【实训目标】1.培养在众人面前敢于讲话的能力；2.克服心理障碍，增强自信和勇气。【实训内容与组织】1.按照培养在众人面前敢于讲话能力和克服心理障碍，增强自信和勇气的实训目标要求，结合学生的特点，选择设计训练项目,所选行为既要有积极意义，又确实令自己难堪。建议采用的训练项目：在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自我推销；在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个人独立表现的公益或文艺活动；同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销一种产品等；到社会上组织一些能够使每个同
2、学受到心理训练的公益活动等。必须是在众多陌生人面前作宣讲或表演。2.注重思想发动，在统一认识的基础上,实地践行。具体做法:(1)组织研讨。先让同学深切认识到心理训练的必要性。通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破，使同学产生强烈的参与欲望。(2)明确组织形式。既可以小组为单位，每组6-8人，由学生推荐的组长主持；也可以全班集中进行。但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。（3）具体实施。教师协助班级主持人或组长搞好策划与设计，训练一定注重实效，切实可行。由班级主持人或组长组织进行心理突破实地践行，并做出详细记录（有条件的可采用录像的形式）。（4）要指导学生认
3、真实施，并注意能够实行有效考核。教师与主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实现自我突破。【成果与检测】1.每个人写出训练的简要报告；2.对每个同学的表现进行评议，并分析成功与不足；3.给各位同学与小组打分。训练项目2：组建模拟公司【实训目标】1.培养初步运用管理系统的思想建立现代组织的能力；2.培养分析、归纳与讲演的能力。【实训内容与组织】根据所学知识与对实际企业调查访问所获得的信息资料，组建模拟公司。1.以自愿为原则，6-8人为一组，组建“XX大学生模拟公司”,自定公司名称；2.进行总经理竞聘，
4、每个人以“我要做一个什么样的管理者”为题，发表竞聘讲演（要有发言提纲）；对总经理竞聘讲演提供建议思路如下：（1）基本内容结构。第一，竞聘目的与原因；第二，本人简介与条件优势；第三，目标承诺；第四，工作思路、战略及实现目标的举措。（2）把握要领。第一，认真分析主客观条件，研究竞聘态势，做到知己知彼。第二，研究选民心理，投其所好，满足需要，争取民心。主要是两方面：实际利益与情感士气。第三，为自己科学定位，树立有魅力的自身形象。3.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；4.选举形式可采用“用手投票”与“用脚投票”等多种形式。5.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表
5、竞聘讲演；6.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分。【成果与检测】1.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；2.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；3.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分。训练项目3：选择最成功的饭店【背景资料】你和你的同学试图决定在购物中心开设一家什么样的饭店。困扰你们的问题是，这个城市有了很多的饭店，这些饭店能够提供各种价位的不同种类的餐饮服务。你们拥有开设任何一种类型饭店的足够资源。你们所面对的题是决定什么样的饭店是最成功的。【实训目标】1.培养学生特殊会议组织能力2.培养学生的
7、共同确定全班最佳创业方案。实训项目4：与陌生人交际与沟通【实训目标】1.培养与陌生人交际的能力；加强自我心理突破的引导与训练。2.培养与别人沟通与交涉的能力；【实训内容与组织】1.运用交际与沟通理论，主动同一位陌生人交往，交流某个问题；并动员其与你共同做一件有价值的事。2.行动前要进行周密的策划，见什么人，达到什么目的，可行性怎么样，怎样进行自我形象设计，见面的第一句话怎么说，怎样展开说服过程，靠什么能说动对方等，都要有所思考与运筹。并写在实录卡的计划栏内。3.交际与沟通的过程中，要充满自信，要诚恳、热情，又要适度,把握分寸；要运用所学的融通情感的社会心理学原则，进
8、行有效沟通;要运用交涉的艺术，做好说服动员工作。关键是要使对方感到你们共同做的事能使对方获益。当然，不只是物资利益，还应该包括是其获得心理满足、成就感，以及愉悦的心情等。4.交际结束后，要认真回忆与记载交际过程；总结交际与沟通的经验；并填好交际实录卡。5.组织一次班级交流，每个公司推荐2人介绍交际与沟通过程及体会。交流中，可以按照事先计划、事中过程、事后体会的思路介绍。同学之间可以进行评价、补充与矫正。最后教师进行简要的小结。【成果与检测】1.填写沟通实录卡沟诵主体沟通对象单位及职务1沟通目标沟通前计划沟通过程实录沟通后体会教师评估2.由教师与学生根据每个人的实录卡与交流中的表
10、标；详细制定此次策划活动的目标，包括初期目标和最终目标。（2）设计与抉择方案；为实现目标，要合理配置人、财、物等诸种资源，选择正确的实施途径与方法，制定系统的计划方案。（3）编制计划；要依据计划目标与所确定的最优方案，按照计划要素与工作要求，编制计划书。（4）计划的实施与反馈；计划付诸实施，管理的计划职能并未结束。为了保证计划的有效执行，要对计划进行跟踪反馈，及时检查计划执行情况，分析计划执行中存在的问题，并对计划执行结果进行总结。【成果与检测】1.以模拟公司为单位提交交流总结报告。2.以模拟公司为单位提交专题策划方案.。3.在小组评分基础上,教师进行综合评分。
11、附作业：一、你是怎样认识SWOT分析法的作用？请绘制简图。二、你认为，应如何开发**企业的潜在需求？训练项目6：校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究【实训目标】1.培养学生对调查方法认识与选择的能力。2.培养学生简易问卷设计能力。3.训练学生信息基本处理技能。【实训内容与组织】1.为了让学生了解校园周边餐饮业者经营业态与本校大学生消费行为，向学生提出调查主题校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究，并进一步推出教师设计的简易问卷。2.课内先让学生观察问卷的构成，再进一步回答问卷中的有关问题，提出这种调查方法的利与弊。3.以小组为单位整理调查信息，
12、并以班为单位汇总，做出分析，完成分析报告。4.根据实际调查结论对校园周边餐饮业提出合理的建议，并对本校大学生的消费行为给以正确引导，让学生认识信息收集方法运用、资料整理技能运用的实际意义。【成果与检测】1.以组为单位提交资料整理说明，以班为单位提交分析报告。2.以组为单位，依据实际调查结论，对校园周边餐饮业提出合理的建议，并对本校大学生的消费行为给以正确引导。实训阶段二：营销模拟职业技能培养业务训练单元1：市场开发能力走进职场吴森是一名下岗职工，下岗后曾和妻子开过一家小超市，起早贪黑、辛辛苦苦，收入勉强维持一家三口的开销。2010年初，在他们家超市的附近又有一家
13、超市开业，竞争迫使吴森寻找新的机会。2010年5月，百事可乐山东地区的代理商在寿光招募业务员，吴森就成为百事可乐寿光地区的业务员。假设你就是吴森，作为一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。训练项目7：市场调研【实训目标】1.训练学生市场调查方法的应用。尤其是实地调查方法的运用。2.培养市场调研的能力【实训内容与组织】假设你就是吴森，作为一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。在寿光市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研。1.学生自愿组成小组，每组6-8人，自愿结合。2.调查访问之前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调查
15、内容由教师指导学生拟定，如超市有需要，可作为真正的实训。2.根据饮料品牌分组，任课教师调控整个实训过程。如超市参与时，主要根据他们的实际需要项目进行开展。以在实地观察、接触消费者的实际感受，结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程，说明其有可能受哪些心理活动的影响。【成果与检测】1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分；2.指导教师根据各成员表现进行讲评。训练项目9：找准目标市场，实施市场定位【实训目标】1.训练学生如何选择目标市场2.训练学生如何实施市场定位策略实训内容与组织】假定吴森是百事可乐的寿光市场营销经理，分析研究“谁是你的客户”，找准你的目
18、起如此巨大的轰动，而西铁城手表的策划者在促销活动中融入了自己的创意，运用飞机来表现自己商品的质量，这是一种前无古人的策划。训练项目10:策划创意案例演讲赛【实训目标】通过策划创意演讲赛进一步理解并掌握创意是策划的核心。【实训内容与组织】1.内容：要求学生收集企业某一项或某一方面的营销策划案例，如企业市场调研策划、市场定位策划、顾客满意策划、产品策划、品牌策划、价格策划、分销策划、促销策划、知识营销策划、等，并改写成演讲稿，有叙有议，有点评，以演讲的形式发言。2.组织：把全班分成四大组或以寝室为组，首先自报选题，收集资料；其次，各小组评出2名学生参加全班决赛。【成果与
19、检测】要求每位学生完成“策划创意案例讲演稿”，小组交流，全班评比。训练项目11：手机市场价格策划【实训目标】1.通过对手机市场价格的评析，加深学生对各种价格方法及策划的理解；2.进一步了解价格制定、修订和变动的原因及其策略；3.初步培养学生价格策划能力【实训内容与组织】1.内容(1)手机市场价格策划状况调查。调查对象；本地的手机专卖店、手机商店、百货商店手机柜、网上等。调查内容：某一品牌手机的价格及其销售情况。调查方式；上网点击、观察调查、深人访谈等。(2)对某一品牌手机市场价格策划进行评析。包括手机品脾牌名称、档次高低、进价依据、顾客反映、顾客流量；价格策划、销售
20、情况等。2.组织：(1)选择学生比较熟悉或正在用的某一品牌手机(如诺基亚、摩托罗拉、三星，OPPO等)为调查对象。(2)将学生分成若干小组，制定调查表或访谈提纲，分头进行调查与观察。(3)以小组为单位汇总调查结果并进行讨论。【成果与考核】学生撰写某一品牌手机价格策划评析报告，老师批阅并全班交流训练项目2.2.3：销售渠道的评析及设计【实训目标】1.进一步了解销售的结构，特点。2.掌握现代分销的新模式、新策略。3.培养学生进行销售渠道策划的初步能力。4.模拟设计一种销售渠道。【实训内容与组织】组织学生参观访问不同类型的工商企业的销售渠道。具体是：(1)一般
26、】1.每人上交一份案例分析简稿。（成功或失败原因设计；如何更好地）2.教师点评。训练项目13：校园模拟宣传【实训目标】1.培养学生对敏感事物的观察能力；2.培养学生对事物的宣传能力。【实训内容与组织】1.以自愿原则分组，观察校园内动态，找出可以做宣传的事物，比如某班级、寝室或某项活动。2.确定要宣传的对象。3.对宣传对象作宣传筹划，策划内容包括：制订宣传目标；具体实施方案；信息反馈；结果评价等。【成果与检测】1.每人上交一份宣传活动方案。2.组内分析每个活动方案的可行性，评价方案的创意如何。3.组间评估，教师评估。4.组内选择最优秀的方案在校园内进行实际操作。
29、一套藏青色西装，当他走进办公室时，年近60岁的小个子罗亚正坐在一张很大的皮质沙发上看报纸，手臂和两腿都交叉着。詹佳：（走进罗亚，伸出他的手）早上好，罗经理。很高兴见到你，今天你看上去特别精神？罗亚：是的。你迟到了。詹佳：刚才地铁出现了故障，害得我耽误了，不过只是5分钟。罗亚：（用手指摸了摸自己的鹰钩鼻，双臂抱得更紧了）那么好吧，我能为你做什么？詹佳：我们公司刚进口了一批全新的文具，我想你们可能用得上。罗亚：我就实话实说了，我们刚与红星文具社（汇金公司的竞争者）签了一份订单。詹佳：（刚从牛皮公文包中拿出产品样本的手在颤抖，音调变高，声音变得结结巴巴）哦，听，听到这
33、进行评估打分；2.指导教师根据各成员表现进行讲评。业务训练单元5：推销与谈判（培养人员促销能力）训练项目17：朱荣光如何才能双赢实训目标】1.训练学生如何把握商务谈判的目标与原则2.商务谈判各环节及全过程的具体运用【实训内容与组织】朱荣光是飞宇制帽公司的销售代表，他马上就要与宏大旅游公司的客户代表钱程会晤。最近宏大旅游公司准备在杭州西湖召开销售人员大会，需要订购一大批印有公司标志的太阳帽。谈判前，朱荣光的上司彭经理明确告诉他，需要运用双赢的策略，获得客户的承诺。在前几次会晤中，朱荣光与钱程已经讨论了有关事项：*宏大旅游公司需要600顶太阳帽，以供召开销售人员大会时使用。*
34、去年宏大旅游公司向辉煌制帽公司订购的太阳帽，其单价是15丿元。*宏大旅游公司希望购买橙红色的太阳帽，因橙红色是宏大旅游公司的标志色彩。为了使谈判能够迅速有效地进行，朱荣光对客户的需求、产品特征以及客户的利益等作出的全面地分析，详情见下表：已知客户需求特征利益*太阳帽将在销售大会*加印宏使人一目了然，记上使用大旅游公司标住宏大旅游公司的标志*宏大旅游公司需要能志并采用橙红与色彩表现公司专业形象的太阳色帽*宏大旅游公司去年订购的太阳帽，没有凸现的标志与色彩，用的面料不透气*采用新式面料*保证透气性，从而使戴帽者不头晕*客户每年需要召开两次销售人员大会，并且游客也需要各种太阳帽。但是宏
35、大旅游公司希望降低太阳帽的运费以及单价*降低太阳帽的运费，每顶帽子可以节省0.30元*承诺长期经营太阳帽业务*保证持续性的服务。客户即时订购，公司即时发货朱荣光与彭经理拟定了初步题案：1.商品及服务条件*600顶太阳帽；*选用色卡上的橙红色（为宏大旅游公司定制）；*10天内送抵客户需要地点；*票期30天；*每顶太阳帽20元。1.请每位学生制定谈判可行方案2.情境模拟与角色扮演：学生可以分成朱荣光（卖方）与钱程（买方）进行模拟谈判练习【成果与检测】1.每个人的谈判可行方案可作为一次作业，评定成绩；2.由教师与同学根据班级讨论中的表现评定成绩。附作业：谈判可行方案一、价格差异二
36、、送货方式差别三、付款方式差异问题讨论：一、朱荣光是否根据双赢销售谈判的要求进行了准备？二、如果朱荣光想获得谈判成功的话，他还需要作什么？三、朱荣光是否设定了谈判的目标与底线？四、朱荣光在谈判中需要注意的是什么？五、本案例给你的启发？参考答案：谈判可行方案价格差异订购1000顶，折扣为15%，其单价为17元；订购2000顶，折扣为25%，其单价为15元。每顶太阳帽上加印宏大旅游公司的名称与标志，由此增加的成本则由飞宇制帽公司承担。折衷价格为17元，底价为15元。送货方式差别若600顶太阳帽不是同一种颜色，一周后即可交货；若不加印公司标志与名称，也是一周