优秀的销售主管必备的五项基本技能

一个优秀的销售主管,应掌握的四项基本业务技能:区域市场规划、渠道管理、市场冲突管理、销售行动规划、团队培训

一、区域市场规划

1.1区域市场分析

目标客户分析。就是先要搞清楚“谁是你的菜”。公司的同行有很多家,比如灯具,很多企业都在做,但每个企业都没有瞄准中国14亿人口,而是根据自己的产品性能、外观、质量、价位等因素定位客户群体,所以并不是所有的消费者都是你的客户,要搞清楚公司产品的市场定位和价格定位,应该在研发前就应该定好这些,明白了这些自然也就明白了你的目标客户群体在哪里?是针对高端消费群体还是中低端消费群体?是针对大企业还是中小企业?

竞争对手分析。同行并都不是竞争对手,在同行里面,有的属于学习榜样,有的属于竞争性质,也有既不属于学习榜样也不属于竞争性质的同行,所以对同一顾客,产品(包括外在质量与内在质量)、价格、服务,在极其类似的情况下,才可能是竞争对手。如果顾客不同,虽然价格都一样,产品也差不多,也不属于竞争对手。或者,顾客一样,但产品不一样,或者是产品差不多,而价格差别极大,比如都是卖某种产品,你卖的是10块钱,他卖的是100块钱,那也不属于竞争对手。只有实力、产品、价格、服务、运营模式接近,彼此才属于竞争对手。竞争对手必须是面对同样的顾客,提供相同的产品和服务,价格类似,并且营销手段也差不多,这才是竞争对手。

竞争产品分析。产品相似或相近、价格差别不大、针对同样的渠道客户、市场模式相似或相近,只有这四点都相似或相近,才属于竞品,比如同样的产品,你的市场走商超,他的市场走农资批发市场,这彼此之间也不属于竞品。

市场特点分析。不同的企业都有各种不同的市场管理机制如市场总结分析要求、客户管理要求、客户管理考核要求、客户等级分类要求、客户回访管理、客户满意度管理、售后服务等,作为销售主管,必须要不断开展市场调研,运用公司的市场管理机制分析公司市场的走向与发展趋势。

企业SWOT分析。企业和竞争对手相比,在哪些方面具备优势,在哪些方面处于劣势,在哪些方面受到威胁,在哪些方面有发展的机遇,唯有搞清楚这些,找到企业生存的夹缝,在夹缝中发挥企业长板到极致,赢得市场的份量。

1.2区域营销规划

重点渠道规划,指的是重点经销商,重点经销商的定位务必要精准,并非客户规模大就是重点经销商,要从公司产品定位、价格定位、服务定位、客户品牌忠诚度、市场定位、公司当前的实力等方面分析确定公司的重点经销商,对重点经销商如何管理、如何定市场政策、如何匹配产品等等也是规划的内容。

核心产品规划。所谓核心产品,指的是符合行业趋势,在某些方面和竞品相比,具有明显的优势,企业也有一定的市场利润,更是顾客可接受和喜爱的产品。此类产品必须作为公司重点推广的产品。作为销售主管,最忌讳的就是把公司的所有产品、每类产品的所有型号都认为是核心产品,都认为是市场畅销产品。

推广策略规划。不同的市场应采取不同的推广策略,哪些是维持,哪些是渗透,哪些是开发等,最忌讳的是全年市场推广策略千篇一律,毫无创意,总认为每个市场都能接受同样的推广策略。

二、渠道管理

2.1吸引渠道商就是如何让经销商追随你

企业发展规划。我们要把公司的发展规划(愿景)和发展动态信息及时传播到市场,不能让经销商有“走过了冬天,不知道夏天是什么样”的感觉,要让经销商感觉“不能错过这趟车”,要让经销商感觉“追随你会赚大钱,会赚长久钱”,说白了就是让经销商跟着公司没有发展的后顾之忧,跟着公司未来会大有可为。

市场开发规划。产品压到经销商那里不动,就如同产品带在公司的仓库里面一样,所以不但要做好市场开发规划,第一步如何走,第二步如何走,同时还要做好让经销商那里的产品快速流动起来,才是真正的市场开发规划,若只是把产品从公司的仓库转移到经销商处,你最多就是一个搬运工而已,称不上是销售人员。

盈利能力吸引。每一个销售主管都应该会算一笔帐,让经销商知道和我们合作要有更强的盈利能力。有些单品盈利低,但销量大,总的盈利能力不低;有些产品单品销量低,但加价率高,绝对盈利能力不低。总之,要让经销商清楚,我们会帮他赚更多的钱。

终端开发有效。产品到了经销商那里,只是被搬运了一次,还没有被消费,这不是销售,只是搬运,所以作为销售主管要系统性策划设计市场方案(备注:可以称之为经销商市场帮扶计划),目的就是教会经销商开发终端市场,让经销商处的产品动起来,这才是真正的销售。

2.2开发渠道五部曲:

第一部曲:地毯式市场调研分析、总结市场产品优缺点、总结竞争对手市场管理优缺点

第二部曲:聚焦市场弱点、闪光公司优点、包装造势、直攻渠道商的痛点与兴奋点

第三部曲:顺势而为、针对对手市场政策弱点调整公司的市场政策

第四部曲:聚焦重点、搞活动造声势、点燃渠道商的痒点

第五部曲:好事多磨、精准分工、团队作战、服务直戳渠道商心脏、学孙猴子钻肚子

三、市场冲突管理

最常见的市场冲突管理包括市场窜货、政策不一、区域混淆,作为销售主管要在开发市场前就要策划好市场管理机制,防止市场冲突发生,以免冲突发生时,再去协调处理就已经晚了,因为在经销商的心目中已经形成了“跟着公司不靠谱”,当然及时市场管理机制定得再好,一样有可能会出现市场冲突的情况,此时冲突与被冲突都在看公司的态度,若态度不明,一定会对冲突与被冲突都产生负面影响,甚至双双流失。

四、销售行动规划

销售动规划,销售主管要做四件事:

制定销售机制。作为销售主管要在不违背公司原则的情况下,规划销售管理机制,明确销售管理标准、管理流程、考核激励机制、违规处理机制等。

落实销售机制。作为销售主管制定销售机制是第一步,最重要的是要督促把销售机制贯彻落地,务必做到“有诺必践”和“有制必依、执制必严、遵制必扬、违制必究”,否则销售机制就是废纸一堆。

监督销售过程。防止销售行为严重偏离销售机制和公司的管理原则。

五:团队培训

销售团队的成长速度是公司市场业绩增长速度的关键性因素之一,销售团队的持续成长最主要的一个渠道就是不断择学、学而习之、在习中择学,销售团队最有效的学习渠道就是来自销售主管的不间断培训包括团队的心态、团队意识、执行力、市场开拓技巧、客户管理技巧、产品知识、市场管理政策、客户投诉处理技巧、客户拜访技巧、市场调研与分析技巧等等。

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1.销售最基本的技能有哪些销售五力:观察力,应该有哲学家的头脑;适应力,心理学家的判断;表演力,演员的激情;说服力,雄变的口才;管理力,管理者的才能。基本的礼仪常识。如:欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气。良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力,处事不惊,拥有积极而又大方的心境。https://m.yyk.iask.sina.com.cn/q/877DlllD346x.html
2.销售员应具备的素质技能素质 一、观察力观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息:你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?https://www.unjs.com/fanwenwang/ziliao/776.html
3.应聘销售的面试技巧(11篇)销售员的素质要求: 在进行销售员面试之前,面试要先考虑好自己即将要面试的这个岗位的特点,这样才能更好的加强信心或是武装自己。那么销售员有哪些素质要求呢? 第一,你是否能承受很大的压力。 第二,你做事是不是只看结果不看过程,因为销售员的工作往往看的就是结果。 https://www.gdyjs.com/jiuye/mianshi/258659.html
4.销售专业技能有哪些销售是商业中非常重要的一环,而销售专业技能则是销售人员必须具备的能力。以下是销售专业技能的几个方面: 1. 沟通能力 销售人员需要具备良好的沟通能力,能够与客户进行有效的交流和沟通。这包括倾听客户的需求和问题,并能够提供合适的解决方案。 2. 产品知识 https://www.2b2c.com/article/5342026834632645.html
5.金融销售需要哪些技能?股票频道持续学习金融行业是一个不断变化和发展的行业,金融销售需要具备持续学习的意识,不断了解新的金融产品和市场动态。这需要有持续的学习能力和自我提升的意愿。 以上就是金融销售需要掌握的一些关键技能。当然,不同的金融销售岗位可能会有不同的要求,但这些技能可以作为一个很好的起点。 https://stock.hexun.com/2024-05-13/212825932.html
6.关于面试技巧2, 以往公司的工作情况,销售过什么产品,接手前后的变化,通过做了哪些工作带来增长,之前公司的离职原因,防止为了简单的找份工作而来面试,最后做不长久。 3, 询问部分专业基本知识,辨别其学历状况真假及在校学习状况。 4, 对以往销售过产品进行介绍,看其对竞争产品的了解情况。 以往工作经历: http://m.fanwen.yjbys.com/mianshiwenti/1894340.html
7.销售面试常见问题及回答技巧参考回答:最喜欢的是跟客户进行商务谈判,因为这有利于提高自己,跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习;最不喜欢的是团队里出现带着资源离开的“伙伴”,因为这样会使销售的工作很被动,而且会让公司对我们的团队失去一些信任。 20、可以告诉我,你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著?https://www.oh100.com/a/201802/1061110.html
8.想要实实在在的结果,要学习哪些销售软技能?但你可能有所不知,他29岁时还是一个失败的保险销售员,虽然他也掌握销售的硬技巧,但他非常不自信,曾一度无法正常和客户交流,不知道客户真正的需求。 也可以说,弗兰克 ? 贝特格最终靠不是销售的硬技巧,而是一种软技能,促使他最终成为美国保险销售大师。 https://www.jianshu.com/p/965604400e95
9.销售人员的核心能力有哪些销售工作的核心能力有哪些?有哪些必备的职业能力?下面小编为大家整理了销售人员的核心能力,希望能为大家提供帮助! 销售工作的七项核心能力 一、忍耐力: 要忍得住寂寞:销售要的是结果,起决定作用的是过程,而对过程而言却因人而异。掌控自己特色的路是曲折而漫长的。 https://mip.jy135.com/zhichang/28604.html
10.销售经理需要知道哪些专业知识?具备哪些能力?每个企业(垄断行业除外)都有竞争对手,客户在购买产品时必须货比三家。作为销售人员,要有丰富的行业知识来解答客户的疑问和疑惑。 4.销售知识 销售既是一门技能,也是一门艺术,没有经过销售培训的人一般很难成长为销售冠军。销售培训不仅教会我们如何联系客户,如何向客户展示和解释产品,如何处理客户的异议,如何方便签单https://maimai.cn/article/detail?fid=1725924845&efid=cZPQsgaCGXqCsray5Zdjsw
11.销售需要做哪些培训新闻中心3、销售技能也至关重要,包括谈判技巧、销售决策技巧等,这些技能能够帮助销售人员更好地跟客户达成交易。 二、做销售需要培训吗要钱吗 1、做销售需要培训,付费培训是否必要,需要根据个人的情况来决定,一些公司也会为员工提供免费的内部培训,这也是一个不错的选择。在现代社会,有许多种培训方式,有些是免费的,而有些https://www.consulting-china.cn/detail_hy/2024-10-19/24964.html
12.专业销售实战技能这采用了哪种化解客户价格异议的方法: 证明价格合理 说明投资的回报 展现产品的物超所值 将价格差异最小化 * 15. 在回款时,销售员经常会遇到以下哪些困惑: 为何有些客户总喜欢欠款 为何货款越欠越多 为何收款时往往底气不足 以上各项都是 * 公司名称: * 职务: * 您的姓名: 提交https://www.wjx.cn/vm/h1qE3wc.aspx
13.谁知道汽车销售顾问需要懂得哪些技能呀?投资顾问考试汽车销售顾问要懂产品知识、沟通协调、谈判技巧,还要会客户关系管理。https://www.bkw.cn/tzgwks/ask/894779.html