最近和招商的朋友聊天，大家普遍有两个体会：
1、新园区设计越来越漂亮、设施越来越完备，价格还和老园区差不多，原有市场被不断蚕食。
2、园区招商对人的要求越来越高，很多业绩一般、或者业务素养不高的从业人员逐渐退出这个行业。
在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，园区招商工作大体可分为四个环节。
1、认识岗位职责
2、拓展渠道，寻找客户
3、项目接待
4、谈判、签约
01认识岗位职责
明确岗位职责（知道自己该做什么）是开展招商工作的第一步。
一般来说，一个中等规模的园区通常采用「招商总监—招商专员」的两级组织结构。而大型项目或政府项目，可能有「招商总监—招商经理—招商专员」三级人事架构，以及招商助理、招商文员、合同专员等特殊岗位。
由于篇幅有限，今天我们只讨论管理者（招商总监）和执行者（招商专员）两个岗位。
1、招商总监：
招商总监是整个招商部门的负责人，可能兼任项目执行总经理、副总等岗位。通常是团队中招商能力最强、最有资源的人。
不过，作为管理者，只会单打独斗肯定不行，更重要的任务是能组织全部门共同完成招商任务。
1、制定项目整体招商计划及推广方案，落实招商任务，对招商结果负责；
2、带领招商团队开发客户和招商渠道；
3、招商团队的管理、员工的培训、考核；
4、协调与集团公司、物业公司团队的关系；
5、拓展并维护政府关系、渠道关系、客户关系；
6、组织市场调查研究，预测分析市场发展趋势，并针对市场变化和竞争需要提出解决方案。
1、根据招商计划进行项目招商，完成任务指标；
2、拓展并维护渠道关系；
3、拜访客户，推介项目；
5、招商谈判和合同的签订、管理；
6、客户前期服务。
纪律方面，招商人员经常在外活动，一般无需固定地点打卡，主要看业绩（具体以公司规定为准）。
02拓展渠道，寻找客户
1、中介渠道合作
2、以商招商
除中介渠道外，以老带新在园区招商中也起到至关重要的作用，园区在线（ID：YQZXGZH）曾对旗下运营项目成交渠道进行统计，发现客户转介绍成交的占比高达30%-40%。
当然，以商招商前提是老客户的满意度一定要高，否则客户自己都满腹牢骚，自然会介绍朋友给你。
3、陌拜/扫楼
到区域内其他园区和写字楼去陌拜、扫楼、挖客户。
一些招商人会觉得这种办法太辛苦、成交概率低，或者怕被拒绝、放不下面子去做。但现实情况是园区市场僧多粥少，大家都在抢企业，守在招商部等待客户上门的模式已经很难满足任务指标，陌拜扫楼的做法虽然传统，但往往能收到好的效果。
4、政府机构
现在政府和企业一样，也有招商引资的KPI，尤其是项目所在的镇区、街道，你引进一个企业也算政府的业绩，从某种程度上讲，政府和我们是合作伙伴。主动和他们建立良好的关系，政府落不下的项目，可能优先推荐给你。
5、网络渠道
以上是几种比较常见的获客方式，其余还包括协会介绍、同行介绍、活动拓展等等，需要招商人员主动探索。
03项目接待
想做好项目接待，第一步要了解项目。试想，如果在沟通过程中，招商人员对自己的项目都不了解，如何给客户留下好的印象？
以下十二个问题，每位招商人员都应烂熟于心。
1、项目所在的区位、所属的行政区、街道，周边的商圈、生活服务配套、交通配套（自驾、地铁、公交具体到班次、路线）、产业配套；
2、项目的用地性质、产权、剩余年限、楼宇的设计理念、建筑结构、功能配套。以及其他可能给客户留下深刻印象的亮点；
3、项目总面积、楼宇幢数、每幢楼的楼层、单层面积、层高、每间房源的户型、得房率、大概能容纳员工数量等等；
4、装修程度（毛坯/简装/精装/拎包办公）、选品品牌、规格（如空调的功率、桌椅的长宽等）、装修风格、市面上的装修报价、选材、工期等，如果企业自己装修，有什么限制条件？园区物业能够提供哪些服务？
6、每间房源的租金、免租期、装修期、押金、付款方式、违约条款等；
7、公司注册多久办结？最多注册几家公司？有无虚拟地址？注册需要的资料、流程？
8、楼板荷载、供电量、电梯承重，若招商对象涉及特殊行业，还要了解该行业的限制条件；
9、周边有哪些竞品？它们的基本情况怎么样？租金定价多少？与之相比我们的优/劣势在哪里；
10、区域产业政策有哪些？企业可享受哪些？如何申报？
11、中介带看的细则，佣金支付的标准、结佣的条件（是看项目质量还是看租赁面积）、是否含税？
12、其他的软性服务、特殊服务。
熟悉完项目，下一步是认识客户。
一次成功的招商，一定是建立在充分了解对方的基础之上。如果招商人员既不清楚园区对企业的意义，也不了解对方从事的行业，只从物理空间的角度向企业推销，对企业提出的专业性问题一无所知，企业一定不感兴趣。反之，如果你对企业的产品矩阵、技术路径、未来趋势有系统的了解，能够迅速找到对方的利益诉求，再从帮企业赚钱的角度出发，在比较中把园区的优势说透，企业就会觉得你是内行、是专家，很愿意和你合作。
了解企业客户，从以下几个维度展开：
1、企业发展历史、注册资本、股东结构、关联投资、信用状况等；
2、企业主要管理人员、主营业务、盈利情况、市场地位、主要产品、企业营收；
3、企业所处行业、竞争格局、市场规模、未来趋势、国家、省（市）政策、上下游供应等；
4、企业具体需求。
04谈判、签约
在谈判之前，招商人员要想好心理最高的目标（现实中一般是可望而不可及的理想目标，几乎没有实现的可能）、预期目标（最有可能实现的目标）和最低目标（谈判成功的最底线，低于这个目标绝无再谈的可能）。笔者见过一些谈判人员，对企业诉求没有明确的预期，面对客户的步步紧逼手足无措。
在谈判当中，又涉及到很多技巧问题，比如开局如何营造气氛？如何能在一开始就激发出客户的兴趣？面对一些关键问题（租金、免租期等），双方肯定会针锋相对，到时侯我们能做出哪些让步？节奏是怎么样的？万一谈判陷入僵局，如何破局？
因为项目的大小、场景的差异、谈判人的性格、状态各不相同，这些问题的没有统一的答案，也很难用言语说明，我们只能在实际工作中不断摸索，总结出最适合自己的一套谈判方法论，并在各类场景中灵活运用。