关键词：长尾理论；互联网；网络营销
一、长尾理论的内涵
长尾理论由《连线》杂志主编克里斯安德森于2004年提出，它的产生是对传统营销享誉盛名的二八定律的挑战，也对新经济时代网络营销活动起到了支撑作用。长尾理论是对-／k定律的新思考。
二、长尾理论在网络营销领域中的应用
(一)处于零库存及边际成本递减。互联网的普及，产生了低成本的、无限量的网络货架，网络商家的成本远远低于现实生活的沃尔玛。使得企业可以摆放只有少量人购买的商品，积累大量的微销量，从而在通过长尾收益。以百度、阿里巴巴、九天音乐下载等为代表的互联网企业，通过信息发布、引导需求等方式，搭建供需各方信息交流的平台。在此过程中，企业既不需要进行有形产品的生产与存储，也不需要实质上的产品运输。更重要的是，随着用户访问量的增加，企业的边际成本呈现不断降低的趋势。因此，成功实践长尾理论的企业。必然概莫能外地拥有庞大的客户群，从而实现积零为整的合力效用。
网络信息业的飞速发展使得网络传播的具有快捷性和低成本性，数字化沟通的准确性与边际成本的异常低微性等等，导致了约束长尾产品的显示因素中最核心的因素边际交易成本的惊人的下降。
亚马逊的成功在于他几乎收集接近100％的书籍书目。
而与其他网络书店的核心优势在于。大多数网络书店能做到9O％，但亚马逊能做到100％，对众多选择者来说，亚马逊提供了别人无法提供的接近无限的选择。
(三)拥有庞大的客户群。成功实践长尾理论的企业，必然概莫能外地拥有庞大的客户群。从而实现积零为整的合力效用。一旦客户群大量流失。长尾理论也就失去了存在的市场环境。对于我国众多的网络公司而言．无论是提供针对性专业服务的垂直网站。还是从事多元化个性服务的门户网站，若没有庞大用户的支持，进行长尾式经营无疑是天方夜谈。
(四)产品的数字化程度要求很高。因为通过互联网技术，可以使得这些产品的存储和物流成本降到足够低的程度。安德森关于长尾的提出是基于他对娱乐市场的观察而得出的，通过对传统娱乐业和网络娱乐业的对比，安德森发现由于成本和规模的限制，传统娱乐业只能覆盖那些20~,／0的主流而忽略了后面的尾巴。但是。网络技术解决了这个问题，使得在保证收益的前提下，满足了更多消费者的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到前面所说的零库存。
(五)微收入大于微支出。累积的微盈，可产生巨额盈利。
在互联网商业模式破晓时分，曾有人提出过一个微支付的概念．即通过为用户提供下载音乐和游戏服务盈利，但在当时并没有得以实现。随着互联网技术和模式的不断成熟，以及在互联网上创业的中小企业越来越多，这个曾经破灭的希望再度被人们拾起。雅虎目前已经实现了这种微支付体系。
这种通过小钱赚大钱的商业模式在电子商务领域也获取了成功。作为一家线上拍卖网站，eBay开创了一种买主同时也是卖主的史无前例的商业模式，让数量众多的小企业和个人通过它的平台进行小件商品的销售互动，从而创造了惊人的交易量和利润。它的成功让人们看到，只要将尾巴拖得足够长．就会聚沙成塔，产生意想不到的惊人效果。
三、长尾理论应用于网络营销应注意的问题
(一)长尾市场中最可能发生的情况是信息过量。消费者面对庞大的互联网信息不堪重负，不知道如何做出选择。随着消费者需求曲线的尾端聚集了越来越多的商品，就需要更多强有力的信息过滤器对准备出售给个人的商品进行个性化定制。优秀的长尾业务通过追逐顾客的好恶品味．方便顾客对未知世界的探索，从而将大众市场引导到细分型市场上来。
(四)产品的盲目多元化导致企业资源枯竭。在长尾理论的横向累加的过程中．成本的问题十分关键，如果不能有效降低成本．则一定要慎重，否则很容易导致资源枯竭、力不从心。使用长尾理论必须保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也是同比增长。否则，就会走人死路。最理想的长尾商业模式是，成本是定值，而销量可以无限增长。这就需要可以低成本扩展的基础设施。成功的长尾案例都集中在一个领域中，并在所在领域做透做彻底。长尾理论必须专注于一个行业．不能随意改变企业的经营范围。当然，也有很多企业在满足客户的不同需求，拓展了很多业务，但是他们都有核心业务，比如当当网，现在也涉猎生活用品、电器等领域，但是他的核心业务还是书籍。运用长尾理论的时候，要给自己一个合适的定位，不能在网络大潮中迷失了自我。
四、网络营销中更好应用长尾理论的思考
以商业零售为例，众所周知，在传统商业大卖场中，只有在可挑选的商品种类足够多时，才会对客户产生吸引力。
因此，商家都会拼命扩大经营范围和可供挑选商品的规模。
(三)实施多品牌策略，实现品牌长尾化。如今消费者喜欢更多的选择，对上市的新产品也有足够的好奇。而互联网企业可以进一步降低单品销售成本。甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品种．比如Amazon就是如此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以网站在前期可以不计成本、疯狂投入．这更加剧了品种的扩张。不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，互联网营销应该把注意力放在把蛋糕做大．通过鼓励用户尝试，将众多可以忽略不计的零散流量．汇集成巨大的商业价值。长尾这种极大多样化的市场正在随着网络社会的兴起而形成，靠简单的大品牌延伸恐怕很难再聚合和以前一样多的消费者了，多品牌策略可能是作为市场营销者必须要考虑的一个现实。而且挖掘众多以前被隐藏的顾客意见和价值观，甚至让顾客参与到品牌创建的过程之中，真正实现品牌长尾化。