1.影响消费者购买决策的主要因素有哪些？
2.销售与营销的本质区别是什么？
3.产品处于成长期有哪些标志？
4.试述选择销售渠道时应考虑的问题
5.企业为什么要进行市场细分？
二、是非判断题(对打“√”，错打“×”，每题1分，共20分)
1、依据市场概念，只能通过修建各种摊棚、集贸市场等，才能达到“筑巢引凤”快速发展市场的目的。
2、当人们需要有价值东西的时候，就会有市场营销活动存在。
3、如果“市场营销”的概念起源于“市场”的话，这里的“市场”是指具有相似需求的一群潜在顾客，他们愿意通过价值交换满足各自的需求。
4、市场营销观念认为，即使企业在无利可图的情况下，也应该全力满足顾客需求。
5、市场营销的一般功能（universalfunction）只是包括购买、出售、运输和存储。
6、在一个充分竞争的市场中，商品的价格归根到底由供求关系所决定。
7、厂牌与商标的区别在于前者是一个商业名称；后者是一个法律名称。
8、市场营销的职责在于采用各种转移或分解的手段，而且这些手段必须综合运用才是。
9、市场营销观第一次全面摆正了企业、顾客、社会利益三者的位置。
10、市场营销机构（facilitator）是指那些能够提供“购买”和“出售”功能的企业。
11、对于企业来说，使用自己的品牌比使用中间商的品牌费用要多。
12、不同产品采用不同品牌比所有产品采用同一品牌风险要大。
13、若某商品的需求价格弹性系数绝对值小于1，则此时降低价格能够增加销售量，但不能增加销售额。
14、我们称“现有市场和现有产品的市场营销机会”为“市场渗透机会”。
15、尽管中间商进行分销增加了产品成本，但同时也增加了价值，所以每个企业仍需要通过中间商分销。
16、企业产品线中所包含的产品品种或产品规格的多少，称之为产品组合的宽度。
18、再定位一个产品就是对这个产品做些物理上的变化。
19、垄断的存在一定能保证获取超额利润。
20、生产观、产品观、推销观的共同特色是以企业为中心来考虑问题。
三、单选题（每小题1分，共33分）
2、分销渠道策略的实质是：A、寻找尽可能短的销售渠道；B、找到最理想的中间商；C、便于顾客购买，扩大企业产品销售；D、确定使用何种分销渠道
3、只要满足以下哪个条件，市场营销活动就可以进行：A、经济体系是市场经济，而非计划经济。B．生产者和消费者可以在某一地方面对面地进行交易。C．经济体系中存在有货币体系。D．有两个或更多主体，这些主体拥有有价值的、愿意用来交易的东西。E．有为交易提供方便的中介人。
4、国际市场营销是指：A．比国内的市场需要更多的细分标准；B．更进一步地市场细分；C．首先应按国家或地区进行细分；D．常常需要处理一些不太可靠的或拿不到的数据；E．上面所有论述全都正确。
7、市场定位是指：A．试图在产品零售陈列中获得的货架空间。B．对市场细分有用，对市场整合没用；C．帮助战略规划者了解顾客如何看待不同品牌或产品之间的关系；D．仅适用于已有产品，而非新产品；E．忽略了产品计划中的主观决策因素。
21、市场细分就是：A、试图区分出各种具有相同需求和特征的顾客群。B、市场营销战略计划。C、某一市场营销组合策略满足多种细分市场。D、假设市场是由亚市场组成的。
24、零售商店区分为方便商店、百货商店和专卖商店，这种划分是依据：A.商店规模。B.顾客心理中的商店模式。C.商店的位置。D.商店的店员。
31、市场由以下那些因素组成：A、具有相似需求的、愿意交换有价值物品的一群潜在顾客。B、具有相同特征的许多不同种类的产品。C、卖方能够提供满足顾客需求的各种替代方法。D、所有的公司属于一个特定的行业。E、A和C
四、案例题（单选，每小题1分，共17分）
在台湾，制鞋也较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并常取得意想不到的成绩。
一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。金华遇到了历最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。”便决定挺一阵子。
果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”为高。因此，顾客们纷纷回头光顾金华。不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。
选择题（单选，每题1分，共9分）
3.公司经理对“不二价”的推出之所以自信，是因为他依据了：
5.“不二价”最终抓住了顾客什么心理？
6.金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于：
7.如果你作为老板，也随杨老板的做法，你应该注意什么？
8.延平北路其他经营者没有成功的原因是因为：
案例2
Q雕塑公司生产迷你的标志性景点雕塑。他们发现当他们简单地变动价格时，需求似乎没有什么反应。但当他们以.98替代.00作为尾数定价时，销售量却在增加。具有代表性的是，当他们的竞争对手打算降低价格的时候，Q公司却决定在产品的成本上加上35%的比例。
2、将产品的价格以0.98结尾，这种做法是考虑到了什么因素对定价的影响？
3、在成本的基础上加上10%是什么定价方法？
4、Q公司并不采用竞争者降价的办法，而是根据顾客能够支付的价格来定价，扣除成本部分，再考虑一部分利润额。这是什么定价方法？
案例3
一、选择题(每小题1分)
1.消费者购买商品的过程可分为：引起需求、搜集信息、比较评价、决定购买，其后的第五阶段是：
2.企业的生存与发展必须适应
3.当人们说"北京的水果市场很大"时，这个水果市场是指
4.市场上存在的未被满足的消费需求构成企业的
5.市场细分是细分
6.地理细分是细分
7.企业分析和研究市场营销环境的目的是为了
8.企业的一切营销活动的进行都是围绕着
9.对不同的消费者提供不同的产品和服务的目标市场策略是
10.商品从生产者转移到最终消费者或用户，所经过的通道即
11.某化工公司在全国各地拥有200多个零售商店，实行对销售的集中统一管理，此公司的渠道组织系统为
12.普遍性分销(渠道)策略的重心是
14.企业销售促进的实质在于
15.人员销售的基本形式有三种:柜台销售、会议销售、
16.企业产品组合的衡量指标，通常便用
17.集中性目标市场策略最适用于
19.生产企业通过各种形式实行产销结合，属于。
20.对于宏观环境的变化企业应
二、填空题(每空1分)
1.数十家建筑公司欲承揽某学校教学楼工程，纷纷向该学校递价，最后该校接受了永固建筑公司的报价，这属于_________导向定价法中的____________定价。
2．企业在确定中间商数目时，常采用的渠道策略有_________、__________、___________。
5.以低价格和高促销水平推出新产品的策略是一种____________________策略。
6.需求导向定价法的做法主要有_______________________和______________________。
8.商品包装的策略主要有统一包装、配套包装、分档次包装、___________________和__________________等。
10.产业用户按既定方案不作任何修改直接谩生行的采购业务，这种购买行为称为__________________。
11.影响生产者购买决策的主要因素有环境因素、_____________和_____________。
三、概念说明题(每小题4分)
1.“明星类”产品
2.产品
3.“企业恐龙”
5.大市场营销
四、简答题(每小题5分)
1.试述传统市场观念与现代市场观念的根本区别。
2.简述几种常见的目标市场策略及其优点。
3.简述契约垂直营销系统
4.简述企业竞争者的类型
五、综合分析题(每小题2分)
请根据以上情况回答:
(1)派克公司一度濒临破产的原因是
(2)派克公司的战略思想体现了
(3)派克公司的定价策略是
(4)派克公司的市场细分标准依据的是
(5)派克笔与圆珠笔竞争的成功说明，企业要贯彻现代市场营销观念，必须