1、111中国移动的客户开发中国移动的客户开发222中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立。中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网络和客户规模，是北京2008奥运会合作伙伴。中国移动在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在国际移动通信领域占有重要地位。中国移动已连续7年被美国财富杂志评为世界500强，最新排名第180位。研究背景：333客户开发对企业来说，发展需要源源不断的吸引和开发客户，客户开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。企业开发客户的策略分为：“拉”的策略和“推”的策略444拉的策略定义：拉
4、覆盖，并与实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，并与161161个国家和地区的个国家和地区的187187个运营商开通了个运营商开通了GPRSGPRS国际漫游，国际漫游，国际短信共通达国际短信共通达110110个国家和地区的个国家和地区的262262家运营商。家运营商。7771.31.3特色特色中国移动开展了丰富多彩的特色业务，不断吸引新的消费者光顾。中国移动开展了丰富多彩的特色业务，不断吸引新的消费者光顾。飞信飞信飞信是中国移动的综合通信服务，覆盖不同形态的客户通信飞信是中国移动的综合通信服务，覆盖不同形态的客户通信需求，实现互联网和移动网间的无缝通信服务需求，实现互联网和移
6、通“我能我能”品牌特色品牌特色全球通（全球通（GoToneGoTone）是中国移动通信的旗舰品牌，知名度是中国移动通信的旗舰品牌，知名度高，品牌形象稳健，拥有众多的高端客户，是国内网络高，品牌形象稳健，拥有众多的高端客户，是国内网络覆盖最广泛、国际漫游国家和地区最多、功能最为完善覆盖最广泛、国际漫游国家和地区最多、功能最为完善的移动信息服务品牌。的移动信息服务品牌。999动感地带动感地带“我的地盘，听我的我的地盘，听我的”品牌特色品牌特色动感地带（动感地带（M-zoneM-zone）是中国移动通信为年轻时尚人群量身是中国移动通信为年轻时尚人群量身定制的移动通信客户品牌，不仅资费灵活
7、，还提供多种创定制的移动通信客户品牌，不仅资费灵活，还提供多种创新的个性化服务，给用户带来前所未有的移动通信生活。新的个性化服务，给用户带来前所未有的移动通信生活。101010神州行神州行“轻松由我，神州行！轻松由我，神州行！”品牌特色品牌特色神州行（神州行（EasyownEasyown）是中国移动通信旗下客户规模最大、是中国移动通信旗下客户规模最大、覆盖面积最广的品牌，也是我国移动通信市场上客户数量覆盖面积最广的品牌，也是我国移动通信市场上客户数量最大的品牌。他以最大的品牌。他以“快捷和实惠快捷和实惠”为原则，带着为原则，带着“轻松由轻松由我我”的主张服务于大众。的主张服务于大众。1
8、11111集团客户集团客户中国移动通信基于现实，面向未来，根据集团客户在管理、中国移动通信基于现实，面向未来，根据集团客户在管理、技术和服务等方面的实际需要，结合未来发展趋势，利用技术和服务等方面的实际需要，结合未来发展趋势，利用自身强大的网络资源和业务能力，推出移动信息化整体解自身强大的网络资源和业务能力，推出移动信息化整体解决方案，以移动管理全面提升电子政务与电子商务的层次，决方案，以移动管理全面提升电子政务与电子商务的层次，实现以客户为中心的移动信息化。实现以客户为中心的移动信息化。1212121.5服务（主动服务主要从三个角度进行）（主动服务主要从三个角度进行）一是对客户的投诉处
15、长，以“三网三网”惠惠“三农三农”，建设新农村。，建设新农村。不断强化“生命工程”继续为最边远的地区和最广大的人群提供品质卓越的移继续为最边远的地区和最广大的人群提供品质卓越的移动通信服务，提高突发事件的通信保障反应速度，更好地动通信服务，提高突发事件的通信保障反应速度，更好地发挥手机在抢险救灾中沟通信息的特殊作用发挥手机在抢险救灾中沟通信息的特殊作用。262626大力实施“文化工程”切实保障客户权益，打击不健康内容传播，发挥手机媒体的独特作切实保障客户权益，打击不健康内容传播，发挥手机媒体的独特作用，不断创新内容形式和传播手段用，不断创新内容形式和传播手段全面推进“绿色工程”大力实施大力
16、实施“绿色行动计划绿色行动计划”，积极推进企业节能、降耗、减排，倡，积极推进企业节能、降耗、减排，倡导循环经济，带动合作伙伴共同打造导循环经济，带动合作伙伴共同打造“绿色通信产业链绿色通信产业链”广泛开展“志愿工程”依据依据“从我做起从我做起”的企业社会责任行动原则，探索设立中国移动员的企业社会责任行动原则，探索设立中国移动员工志愿者组织，建立员工公益志愿活动的保障和激励机制工志愿者组织，建立员工公益志愿活动的保障和激励机制272727推的策略定义：“推”是企业通过积极的人员推销形式，将目标客户开发为企业的现实客户的过程。“推”的策略主要是在企业自己的产品、价格、分销渠道和促销手段，没有明显
17、的特色或者缺乏吸引力的情况下使用的，用于引导或者劝说客户购买的行为。2828281.1.“俱乐部寻找法俱乐部寻找法”寻找客户寻找客户在商务圈中寻找全球通的客户、在大学校园寻找动感地带客户等。22、用馈赠接近法接近目标客户用馈赠接近法接近目标客户针对新入网的客户开展入网送话费、存话费送话费、存话费送大礼包等活动接近目标客户。33、“中心开花法中心开花法”寻找客户寻找客户请周杰伦、潘玮柏还有SHE作为动感地带的形象代言人，利用他们在年轻人中的影响力去吸引年轻的消费群体。一、怎样寻找客户2929291.产品的功效上：新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上新业务渐成气候，如短信、动感地带、无
18、线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势，不断满足和网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势，不断满足和挖掘消费者的需求，从而引导消费主流。挖掘消费者的需求，从而引导消费主流。2.品牌上：目前已形成了目前已形成了“全球通全球通”、“神州行神州行”、“动感地带动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户；此外还有大量针对用户和收益潜力大的潜在中高端用户；此外还有大量针对区域市场区域市场而推出的临时性品牌。如其而推出的临时性品牌。如其“动感地带动感地带”，主要是引领青春