00058市场营销学自考资料:渠道策略

分销渠道:指产品从制造商向最终用户转移过程中取得产品所有权或转移所有权的所有组织和个人。

特征:1)以生产者为起点,消费者为终点,并通过各类型的营销中介将其联系起来。

2)以所有权更迭的买卖过程为基础。

3)不仅是反映商品经济形态变化的经济过程,而且是反映商品实体运动的空间路线。

(二)分销渠道的功能与流程

1.中间商的经济效果

1)通过中间商为制造商销售和转移产品,会大大减少市场交易次数,降低市场交易成本,提高效率。

2)通过中间商销售产品,会保存企业财力资源,降低机会成本,获得较高的投资收益,使企业具有更大的获利空间。

3)通过中间商的沟通作用,可以调节市场供给,满足市场需求,达到供需平衡,提高市场效率。

2.分销渠道的功能(分销渠道成员的功能)

1)调研功能

2)促销功能

3)协议功能

4)订货功能

5)实体分配功能

6)融资功能

7)付款功能

8)承担风险功能

9)商品所有权转移功能

3.分销渠道的流程

1)是实体分配、所有权和促销等构成的从公司到消费者的正向流程。

2)是订货和付款等构成的从消费者到公司的反向流程。

3)是调研、协议、筹资和承担风险等构成的双向流程。

二、分销渠道类型与系统

(一)分销渠道类型

1.按中间机构的级数划分:

1)零级渠道(直接分销渠道)

2)一级渠道(1个中间机构)

3)二级渠道(2个中间机构)

4)三级渠道(3个中间机构)

5)更高层次的分销渠道

2.按分销渠道各层次同类中间商的数目划分

1)宽分销渠道(制造商在每个层次上选择两个以上的同类中间商)

2)窄分销渠道(制造商在某地区或某一产品分类中只选择一个中间商的渠道类型。)

3.按分销渠道的中间环节和层次的多少划分

1)短分销渠道(制造商向消费者转移过程中只通过一个中间环节的分销渠道)

2)长分销渠道(通过两个或两个以上中间环节的分销渠道)

(二)分销渠道系统

1.垂直分销系统(由制造商、批发商和零售商所组成的统一体)

1)公司式:一个公司生产和销售一体。

2)管理式;制造商和零售商共同协商和管理分销业务。

3)合同式:

a)特许经营组织

b)零售商合作组织

c)批发商倡办的自愿连锁组织。

2.水平式分销系统(两个或两个以上独立的公司联合起来共同开发一个新的营销机会的系统)

3.多渠道分销系统

一般分为两种形式:

1)生产者通过多种渠道销售同一品牌的产品,易引起不同渠道间的激烈的竞争。

2)生产者通过多种渠道销售不同品牌的产品。

多渠道对企业带来的益处:

一是市场履盖面扩大,细分市场的顾客需求会得到更好的满足;

二是降低了渠道成本,公司一般会选择运营成本较低的新渠道。

三是可以实行顾客定制化销售,公司可以增加更适合顾客需求的渠道。

三、分销渠道策略的设计

(一)影响分销渠道设计的因素

1.顾客因素顾客需求,顾客分布

2.产品因素体积和重量

储藏性和保持性

品质

技术特性和服务要求

生命周期

3.制造商因素企业规模、实力、声誉

资金水平

产品组合

渠道偏好

战略目标

4.中间商因素资源和能力

经营范围

分销经验

信誉

财务状况

5.竞争因素销售地点

渠道类型

分销渠道密度

销售性质

渠道成员及结构

6.环境因素经济环境

政策环境

法律环境

(二)分销渠道设计的过程(2015.10论述)

1.对消费者的服务需求水平进行分析

分销渠道可提供的服务产出水平主要有:

1)批量

3)空间便利性

4)产品多样性

5)支持性服务

2.确定分销渠道的目标

应考虑:分销渠道绩效,分销渠道控制程度,财务开支。

分销渠道绩效包括:销售量,市场占有率,目标利润率等

3.识别主要的渠道选择方案

渠道选择方案由三个方面的要素确定

一是中间机构的类型(零售商、批发商、物流组织。)

二是中间机构的数量(决定了分销渠道的宽度,不同层次所用中间机构数目受企业营销密度影响)

根据营销密度的不同,可将分销渠道中间机构的数量按以下分销策略选择:

1)独家分销(在某个地区选择一家中间商推销。如:车、主要电器)

2)选择性分销(在某一地区选择少量符合要求的中间商来经销。如:耐克)

3)密集型分销(在同一层次上使用较多的中间商。适宜:香烟,饮料)

三是渠道成员的参与条件和责任

4.企业对各种渠道方案设计评估

标准:1)经济性标准

2)可控性标准

3)适应性标准。

第二节分销渠道的管理

一、确定渠道成员的条件和责任

主要包括四方面:

(一)价格政策

(二)销售条件

(三)地区权利

(四)服务和责任

二、分销渠道成员的管理

(一)渠道成员的选择

理想中间商:1)与制造商的目标顾客有较密切的关系

2)经营场所的地理位置较理想

3)市场渗透能力较强。

4)有较强的支付能力和训练有素的销售队伍

5)在用户中有良好的声誉

(二)渠道成员的培训

(三)渠道成员的激励

1.了解中间商的需求

2.选择激励方式

3.建立伙伴关系。

(四)渠道成员的评价

方法1.将该地区的中间商的绩效与上期进行比较,并以整个群体的升降百分比为评价标准。

2.与该地区的潜量分析所设定的配额进行比较

(五)渠道改进安排

调整方式有:1.增减渠道成员。2.增减某一种分销渠道。3.调整整体分销渠道

三、分销渠道冲突的管理

(一)分销渠道冲突的类型(2017.10案例分析)

1.垂直渠道冲突:不同层次中间商之间的冲突

2.水平渠道冲突:同一层次的各中间商之间的冲突

3.多渠道冲突:制造商的两条或两条以上的分销渠道在向同一市场销售其产品时产生的冲突。

(二)分销渠道冲突的原因*****************(2017.10案例分析)

1.目标差异:制造商与中间商的目标不一致

2.权责模糊:区域的划分、权责的界定、销售信贷等不明确

3.预期差异:制造商与中间商对未来产品的预期有差异。

4.依赖性差异:制造商与中间商互相依赖的程度差别造成的

(三)分销渠道冲突的解决

1.激励手段

2.沟通协商

3.适当惩罚

5.积极寻求合作

第三节市场物流决策

一、市场物流

(一)市场物流的概念

(二)市场物流的内容与功能

基本功能:转移产品实体、创造地点效用

还具有的优势:1)了解顾客价值取向,提升企业价值。

2)帮助企业选择最佳的渠道设计和网络策略。

3)有且于企业在销售预测、仓储管理、运输管理、原料管理等方面做同正确的运营措施。

二、市场物流系统与目标:

(一)市场物流系统

是指由两个或两个以上的物流功能单元构成,以完成物流服务为目的的有机集合体。

(二)市场物流目标:

M=T+FW+VW+S

(市场物流总成本=运输总成本+仓储固定成本+仓储变动成本+顾客流失成本)

三、市场物流决策的内容

(一)订单程序决策

(二)仓储决策

1.仓库数量决策

数量越多,运输成本越低,顾客流失成本越低、仓储固定成本越高,仓储变动成本和存货成本越高。

2.仓库地点和类型决策

自用仓库(有效控制,但战胜资金多,地点更换缺乏弹性)

公共仓库(租用)

大多数企业使用的仓库有两类:1)储备仓库2)中转仓库

(三)存货决策

1)订货点决策**************

影响因素:

存货直接出货率:从存货中直接用来完成顾客订单的百分比。

2)订货量决策

a)订货处理成本:制造商的订货处理成本(装置成本和营运成本),中间商的订货处理成本

b)存货维持成本(仓储费用,存货占用资本,税收及保险费,资产折旧及产品过期损失等)

c)最佳订货量

Q:最佳订货量;D:年存货需求量或订货总量;L:每次订货费用;H:单位存货平均年度维持成本。

(四)运输决策

1.运输路线决策

铁路。最重要的方式,运量大,成本低,速度快,适合大宗散装产品。

水路。(包括:轮船、沿海驳船、有肉际水路驳船运输)运量大,费用低,耗时多,速度慢,受气候影响。适合运输体积大、价值低,不易腐烂的产品。

管道。适于气态液态和某些粉末状的货物。可减少损耗,提升安全性,成本高,用途较单一。

2.联运方式决策

猪背联运:火车和卡车。

鱼背联运:船舶和卡车

3.运输者决策

公共运输者,契约性运输者,私人运输者

第四节电子商务营销实践

一、电子商务的内涵与类型

(一)电子商务的内涵

电子商务营销的特点:

2.是一种个性化、顾客导向的营销。

3.是一种技术性动态营销。

(二)电子商务的类型

1.企业对企业(B2B);主要

2.企业对消费者(B2C):主要

3.个人对消费者(C2C)

4.企业对政府(B2G)

5.对线上对线下(O2O)

6.商业机构对家庭消费(B2F)

7.供给方对需要方(P2D)

8.门店在线(O2P)

二、电子商务营销的基本程序

(一)电子商务营销调研

步骤1.确定调研对象(产品消费者,企业竞争对手)

2.选择合适的信息渠道(及时、准确、经济、安全)

3.收集对象信息

4.信息的处理

(二)电子商务营销策略制定

营销策略的种类:

1.产品和服务策略

1)新产品开发策略,

2)产品组合策略,

3)自助化服务策略,

4)差异化服务策略,

5)个性化服务策略

2.渠道策略

1)宴会渠道策略

2)物流分销渠道策略

3)财务流渠道策略

3.电子商务价格策略

1)免费价格策略

2)低价渗透策略

3)折扣定价策略

4)撇脂定价策略

5)差异定价策略

(三)电子商务宣传(通过企业自身的网站,电子邮件,社交信息平台,公告板等)

(四)电子商务促销(步骤:1.了解促销对象2.制定促销方案3.强化促销协调4.评估促销效果)

(五)电子商务风险管理

自考生题库

专业智能,巩固提分

真题全景再现

进入做题

模拟考场

海量题随机做

考前点题

部分科目押题

章节练习

章节专项突破

错题收纳

试题收藏复习

易错题

高频易错习题

网课试听

教材大全

做题闯关

温馨提示:本网站所提供的考试信息仅供考生参考,考试政策请以权威部门公布的正式信息为准。

THE END
1.市场营销渠道与分销渠道有何区别?营销师市场营销渠道是指产品从生产者到消费者的整个过程,包括广告、促销等。分销渠道则侧重产品的物流配送,如https://www.bkw.cn/yxs/ask/2459972.html
2.市场营销渠道和分销渠道的区别市场营销渠道:是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径,是商品流通过程中各种类型的中间商。分销渠道:是商品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得产品和服务所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人,必须经过中介机构转卖或代理转卖产品,有一系列流通辅助形式。叶子https://m.edu.iask.sina.com.cn/jy/3yyUqR1oLGF.html
3.分销渠道和销售渠道有什么区别?销售是企业生存和发展的重要环节。但是,有时候我们会纠结于选择使用分销渠道还是销售渠道来推广产品。让BD邦小编带你了解一下这两者之间的区别和优劣势。 一、分销渠道的搭桥作用 分销渠道就像是我们的营销好帮手。通过和各种分销商合作,我们的产品可以迅速走进市场,扩大销售范围。这些分销商可是我们的中间人,他们有着https://www.bd.cn/zxxq/444.html
4.销售管理自考《市场营销学》(三)湖南工商大学自考市场领导者是指占有最大的市场份额,在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。 (一)扩大总需求的途径有: 开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量。 (二)保护现有市场份额的途径有:阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、收缩防御。 http://www.hnsxyzk.org/ziliaoxiazai/zkzl/2013/1114/588.html
5.市场营销渠道和分销渠道的区别王利头控制:企业对市场营销渠道有更大的控制权,因为它们可以制定和执行营销策略。分销渠道的控制权通常属于第三方物流供应商。 成本:市场营销渠道的成本主要来自营销活动,而分销渠道的成本主要来自物流和仓储费用。 结论 市场营销渠道和分销渠道是任何业务成功至关重要的两个渠道。理解它们之间的区别对于制定有效的商业战略至关https://www.wanglitou.cn/article_127657.html
6.市场营销学2013年4月真题试题(00058)自考22.市场定位 23.分销渠道 24.市场营销环境 四、简答题 (本大题共4小题,每小题7分,共28分) 31.简述专家意见法的优点和缺点。 32.简述产业市场购买者的行为类型。 33.处于市场主导者地位的企业欲提高市场占有率时应考虑的主要因素有哪些?并给予解释。 https://www.educity.cn/zikao/26834.html
7.网络营销渠道与传统营销渠道的比较第三,网络营销渠道是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所,也是进行客户技术培训和售后服务的途径,并且还是与用户进行交流的通道。 2.结构比较 –传统营销渠道根据中间商数目的多少,将营销渠道分为若干级别。 直接分销渠道没有中间商,因而叫做零级分销渠道 https://www.unjs.com/z/732699.html
8.分销与渠道的区别科特勒认为,市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"这就是说,一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商(Suppliers)、生产者http://www.360doc.com/content/12/0207/11/339335_184728454.shtml
9.8.1分销渠道的类型及特点((课件)2024年《市场营销知识(第四版《市场营销知识(第四版)》同步教学(高教版)1 第八单元 分销渠道策略一、分销渠道的类型及特点二、分销渠道的选择与调整三、商品销售的新形式一、分销渠道的类型及特点(一)分销渠道的含义及特点(二)分销渠道的职能(三)分销渠道的类型1. 含义 分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 (一)https://m.zxxk.com/soft/45652891.html
10.农产品营销方案农产品市场包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。由于农产品与其他产品有着本质性的不同,因此它的市场营销有自身特点,农产品营销包括从生产者转移到消费者过程中的农产品生产、采集、加工、运输、批发、零售和服务等。 (一)农产品市场需求具有时效性、地区性https://www.oh100.com/a/202211/5532774.html
11.网络营销渠道和传统营销渠道相比有什么区别呢?秦志强笔记网络的发展,传统营销渠道已经不吃香了,网络营销渠道与传统营销渠道的区别主要表现在功能不同、结构不同、费用不同三个方面。 (一)功能不同 网络营销渠道的功能有很多:首先,网络营销渠道有发布信息的功能。企业可以通过网络将企业简介、经营现状、产品信息等发布出来,让消费者去了解;其次,网络营销渠道可以为消费者提供https://www.qinzhiqiang.com/archives/20645.html
12.直接渠道和间接渠道有什么区别?哪种更适合销售?结论:定义不同,分销渠道的形式不同,具体方式不同,优点不同等;直接渠道更适合销售。解析:1、直接https://www.64365.com/ask/14854097.aspx
13.渠道销售与大客户销售有何区别?大客户销售怎么实践?渠道销售与大客户销售有何区别?大客户销售怎么实践? 一、什么是渠道销售? 主要指如何开发与选择经销商,经销商的日常管理,如何协助经销商进行市场推广,日常维护等,并能根据市场的变化提出对应策略,有效激励经销商共同成长的销售过程。 渠道相当于水渠和过道,是连接、承载产品和服务的载体。https://www.jiandaoyun.com/fe/lhlyld/
14.云南三校生高考《市场营销知识》分销渠道策略练习题C.窄渠道 D.直接渠道 参考答案:A 6.渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。[1分] A.渠道类型 B.同类型中间商 C.不同类型的中间商 D.储运服务商 参考答案:C 7.生产资料分销渠道中最重要的类型是( )。[1分] https://www.meipian.cn/3t5mpiwx
15.分销策略4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中,各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。 分销渠道类型 按流通环节的多少,可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道;间接渠道又分为短渠道与长渠道。 https://baike.cdgtw.net/111883.html
16.直接渠道或间接渠道的营销策略(探讨营销4P丨渠道篇)?探讨营销4P丨渠道篇 渠道是连接产品与顾客的“必要桥梁” 当我们确定了产品和价格后,接下来就需要选择在什么渠道售卖,这是将产品推向市场的必要通路。 在过往甲乙方「策略中心」中虽没有直接作为渠道负责人,但在策略工作的开展中也会跟渠道有过比较多的接触和配合。 https://www.niaogebiji.com/article-597722-1.html
17.银符考试题库在线练习23. 下列表述中,哪一项不属于直接分销渠道分销?___ A.有些制造商采取邮购方式,将其产品直接销售给最终消费者 B.制造商通过电视电话将其产品直接销售给最终消费者 C.农民在自己农场门口开设门市部,或者在城市市场上摆货摊 D.某制造商通过自己的直接代理商将产品销售给最终用户 A B C D 24. M一直是消费品http://www.cquc.net:8089/YFB12/examTab_getExam.action?su_Id=16&ex_Id=6536
18.药品分销渠道策略市场营销渠道也称分销渠道,是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过一切取得所有权的商业组织和个人 药品分销渠道的作用 1、实现药品从生产者向消费者的转移 2、平衡市场供需矛盾 药品销售渠道的特点 1、对渠道成员都有严格的资格限制 2、选择渠道类型的自由度相对较小 https://www.med66.com/new/201301/ls201301072832.shtml
19.分销渠道的设计与选择销售与市场第一营销网(4)、竞争者状况。当市场竞争不激烈时,可采用同竞争者类似的分销渠道,反之,则采用与竞争者不同的分销渠道。 二、评估选择分销方案 分销渠道方案确定后,生产厂家就要根据各种备选择方案,进行评价,找出最优的渠道路线,通常渠道评估的标准有三个:即经济性,可控性和适应性,其中最重要的是经济标准。 https://www.cmmo.cn/b/81249/18709.html