营销渠道管理总结新

五、计算:1*10’(渠道评价:渗透率、市场占有率)

六、案例:4*6’

第1章营销渠道管理概述

一、营销渠道研究的背景

1.企业获得持久的竞争优势更加困难

2.分销商(特别是零售商)的权力在快速增长

3.减少分销成本的要求

4.增长的新压力

5.提高技术的作用

二、营销渠道的概念

1.美国市场营销协会对于营销渠道的定义:“企业内部和外部的代理商和经销商的组织机

构,通过它们的运作,商品才得以上市销售。”

2.本课程的定义:一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。

三、营销渠道的功能

调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险

四、分销渠道的基本结构

1.长度结构

(1)零阶渠道:制造商直接将产品销售给消费者的直销类型(直接渠道、短渠道)。

渠道中只有生产商和用户,没有中间商环节

商品在销售前,属于生产商

商品所有权从生产商到用户,仅一次转移便完成流通

把商品直接销售给用户的人员是生产商的派出人员或销售代表,这些人受雇于生产商,不具备独立商人的资格;因而生产商全部销售收入和利润。

关于直销

渊源:雅芳纽崔莱——多层次直销“团队计酬”的奖金制度

国内学界、咨询界和媒体对直销的理解随意甚至混乱。

一种情况是从零渠道或直接渠道的最广的意义上去解释,把各种店铺和非店铺的销

售形式都统统理解为直销;

第二种情况是把无店铺的各种形式都理解为直销,并以Dell为典型案例;

第三个层次把面对面的、无店铺的经营模式理解为直销

直到2005年9月2日,中国直销法规的《直销管理条例》第三条:“本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。”

直销是直接渠道吗?

直接销售并不等于直接渠道。直接渠道是相对于间接营销渠道而言的,而直接销售则是无店铺营销渠道的一种形式,既可以是直接渠道(如企业的推销人员上门推销),也可以是间接渠道(如一家日化公司委托一家直销公司销售自己的化妆品)。

(2)间接渠道:1阶,2阶(包括两级中间商,经由批发和零售两级转手分销),3阶渠道统称为间接渠道

2.宽度结构

(1)独家分销:制造商在某地同一类型的中间环节中只选用唯一的一家中间商来进行商品的分销

好处:容易控制、促销费用低

问题:缺乏竞争;市场覆盖面小;过分依赖

(2)中宽度分销

好处:较易控制;市场覆盖面较大

问题:选择中间商难;竞争程度高

(3)高宽度分销

好处:市场覆盖面大;顾客接触率高;充分利用中间商

问题:控制难;费用大;竞争激烈

(4)宽度比较

3.广度结构:渠道广度是指企业选择一条还是几条渠道进行某产品的分销

五、多渠道组合的类型

1.集中型(密集分销):在同一市场销售同一产品,但采用不同类型且相互竞争的渠道

2.选择型(选择分销):在不同市场销售不同产品,分别采用不同类型且互不竞争的渠道

3.混合型:综合运用了集中型和选择型两种方式

六、营销渠道管理的内涵

通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动,以实现对市场需求的有效响应,达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。

七、营销渠道管理的内容

1.营销渠道结构:指参与完成商品所有权由生产制造者向消费者转移的所有组织或个人的

构成方式

2.营销渠道行为:指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动以

及与其他参与者之间的互动行为

第2章分销渠道成员

一、分销渠道成员构成:生产企业、中间商、最终用户及辅助机构。其中,中间商由批发商和零售商构成,最终用户分为一般顾客和企业用户。

1.生产企业:(又称生产者、生产商、制造商),生产企业可以涵盖许多行业、领域。广义农

业中的农业、林业、牧业、副业、渔业;工业中的生产、制造加工业、建筑业;第三产业中的旅游、餐饮、咨询等服务业等,都是生产企业。所以,产品或服务的生产者,就是我们在研究市场营销渠道时所指的生产企业。

2.中间商存在的意义

(1)减少交易次数(2)提高交易效率(3)降低交易费用

3.1批发商:以批发业务为其主营业务的组织机构或个人

3.2批发商的类型:商人批发商、代理商及制造商自营销售组织

3.2.1商人批发商:即经销商,是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。其经营特点是自己进货,取得商品所有权后再批售给零售商或用户。

3.2.2代理批发商:从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务,但不取得商品所有权的批发商类型。它与商人批发商的主要区别是:代理批发商不拥有其经营商品的所有权,而是促成交易、赚取佣金。

3.2.3制造商自营销售组织:这类批发商是制造商从事商品批发业务的一种分支机构,不是独立商业企业,分为两种形式1)销售部或销售公司2)办事处

4.零售商

第3章分销渠道的战略设计

渠道网络功能:订货,结算,配送

第4章分销渠道的战略组织模式(企业营销渠道设计)

一、营销渠道设计的含义

营销渠道设计是按照企业产品特点和相应的市场需求科学构建和确定企业产品营销渠道的组织体系。包括渠道的宽度、长度、密度及销售网点。营销渠道设计的结果是开发新的营销渠道或修订原有的营销渠道。

渠道设计是营销渠道战略的具体化,是为了实现渠道战略,保证产品销售顺利完成。

二、渠道设计的原则

1.畅通高效的原则

2.稳定性原则

3.发挥优势原则

4.协调平衡原则

三、渠道设计的流程

1.1确认渠道设计的必要性

(1)营销渠道设计包括设计全新的营销渠道或改进现有的营销渠道这两种情形。当出现以下三种情况时,企业需要从零开始设计全新的营销渠道结构。

a.公司刚成立时。如上海通用汽车公司创建之时,即面对渠道设计的决策。

b.建立合并或购并后产生一个新公司时。

c.公司进军一个全新的目标市场时。比如海尔公司开辟海外市场、进军欧洲时就必须考虑

欧洲市场的渠道结构选择问题。

1.2什么时候需要对现有渠道结构给予改进?大体存在以下两种情况。

(1)由于公司内部因素调整:战略、4P

(2)由于公司外部的原因:宏观、微观

2.建立和协调分销目标

3.明确分销任务:推销、渠道支持、物流、产品修正与售后服务及风险承担等

4.设立各类可行的渠道结构:长度、宽度、广度及中间商种类等

THE END
1.市场营销渠道与分销渠道有何区别?营销师市场营销渠道是指产品从生产者到消费者的整个过程,包括广告、促销等。分销渠道则侧重产品的物流配送,如https://www.bkw.cn/yxs/ask/2459972.html
2.市场营销渠道和分销渠道的区别市场营销渠道:是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径,是商品流通过程中各种类型的中间商。分销渠道:是商品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得产品和服务所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人,必须经过中介机构转卖或代理转卖产品,有一系列流通辅助形式。叶子https://m.edu.iask.sina.com.cn/jy/3yyUqR1oLGF.html
3.分销渠道和销售渠道有什么区别?销售是企业生存和发展的重要环节。但是,有时候我们会纠结于选择使用分销渠道还是销售渠道来推广产品。让BD邦小编带你了解一下这两者之间的区别和优劣势。 一、分销渠道的搭桥作用 分销渠道就像是我们的营销好帮手。通过和各种分销商合作,我们的产品可以迅速走进市场,扩大销售范围。这些分销商可是我们的中间人,他们有着https://www.bd.cn/zxxq/444.html
4.销售管理自考《市场营销学》(三)湖南工商大学自考市场领导者是指占有最大的市场份额,在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。 (一)扩大总需求的途径有: 开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量。 (二)保护现有市场份额的途径有:阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、收缩防御。 http://www.hnsxyzk.org/ziliaoxiazai/zkzl/2013/1114/588.html
5.市场营销渠道和分销渠道的区别王利头控制:企业对市场营销渠道有更大的控制权,因为它们可以制定和执行营销策略。分销渠道的控制权通常属于第三方物流供应商。 成本:市场营销渠道的成本主要来自营销活动,而分销渠道的成本主要来自物流和仓储费用。 结论 市场营销渠道和分销渠道是任何业务成功至关重要的两个渠道。理解它们之间的区别对于制定有效的商业战略至关https://www.wanglitou.cn/article_127657.html
6.市场营销学2013年4月真题试题(00058)自考22.市场定位 23.分销渠道 24.市场营销环境 四、简答题 (本大题共4小题,每小题7分,共28分) 31.简述专家意见法的优点和缺点。 32.简述产业市场购买者的行为类型。 33.处于市场主导者地位的企业欲提高市场占有率时应考虑的主要因素有哪些?并给予解释。 https://www.educity.cn/zikao/26834.html
7.网络营销渠道与传统营销渠道的比较第三,网络营销渠道是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所,也是进行客户技术培训和售后服务的途径,并且还是与用户进行交流的通道。 2.结构比较 –传统营销渠道根据中间商数目的多少,将营销渠道分为若干级别。 直接分销渠道没有中间商,因而叫做零级分销渠道 https://www.unjs.com/z/732699.html
8.分销与渠道的区别科特勒认为,市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"这就是说,一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商(Suppliers)、生产者http://www.360doc.com/content/12/0207/11/339335_184728454.shtml
9.8.1分销渠道的类型及特点((课件)2024年《市场营销知识(第四版《市场营销知识(第四版)》同步教学(高教版)1 第八单元 分销渠道策略一、分销渠道的类型及特点二、分销渠道的选择与调整三、商品销售的新形式一、分销渠道的类型及特点(一)分销渠道的含义及特点(二)分销渠道的职能(三)分销渠道的类型1. 含义 分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 (一)https://m.zxxk.com/soft/45652891.html
10.农产品营销方案农产品市场包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。由于农产品与其他产品有着本质性的不同,因此它的市场营销有自身特点,农产品营销包括从生产者转移到消费者过程中的农产品生产、采集、加工、运输、批发、零售和服务等。 (一)农产品市场需求具有时效性、地区性https://www.oh100.com/a/202211/5532774.html
11.网络营销渠道和传统营销渠道相比有什么区别呢?秦志强笔记网络的发展,传统营销渠道已经不吃香了,网络营销渠道与传统营销渠道的区别主要表现在功能不同、结构不同、费用不同三个方面。 (一)功能不同 网络营销渠道的功能有很多:首先,网络营销渠道有发布信息的功能。企业可以通过网络将企业简介、经营现状、产品信息等发布出来,让消费者去了解;其次,网络营销渠道可以为消费者提供https://www.qinzhiqiang.com/archives/20645.html
12.直接渠道和间接渠道有什么区别?哪种更适合销售?结论:定义不同,分销渠道的形式不同,具体方式不同,优点不同等;直接渠道更适合销售。解析:1、直接https://www.64365.com/ask/14854097.aspx
13.渠道销售与大客户销售有何区别?大客户销售怎么实践?渠道销售与大客户销售有何区别?大客户销售怎么实践? 一、什么是渠道销售? 主要指如何开发与选择经销商,经销商的日常管理,如何协助经销商进行市场推广,日常维护等,并能根据市场的变化提出对应策略,有效激励经销商共同成长的销售过程。 渠道相当于水渠和过道,是连接、承载产品和服务的载体。https://www.jiandaoyun.com/fe/lhlyld/
14.云南三校生高考《市场营销知识》分销渠道策略练习题C.窄渠道 D.直接渠道 参考答案:A 6.渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。[1分] A.渠道类型 B.同类型中间商 C.不同类型的中间商 D.储运服务商 参考答案:C 7.生产资料分销渠道中最重要的类型是( )。[1分] https://www.meipian.cn/3t5mpiwx
15.分销策略4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中,各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。 分销渠道类型 按流通环节的多少,可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道;间接渠道又分为短渠道与长渠道。 https://baike.cdgtw.net/111883.html
16.直接渠道或间接渠道的营销策略(探讨营销4P丨渠道篇)?探讨营销4P丨渠道篇 渠道是连接产品与顾客的“必要桥梁” 当我们确定了产品和价格后,接下来就需要选择在什么渠道售卖,这是将产品推向市场的必要通路。 在过往甲乙方「策略中心」中虽没有直接作为渠道负责人,但在策略工作的开展中也会跟渠道有过比较多的接触和配合。 https://www.niaogebiji.com/article-597722-1.html
17.银符考试题库在线练习23. 下列表述中,哪一项不属于直接分销渠道分销?___ A.有些制造商采取邮购方式,将其产品直接销售给最终消费者 B.制造商通过电视电话将其产品直接销售给最终消费者 C.农民在自己农场门口开设门市部,或者在城市市场上摆货摊 D.某制造商通过自己的直接代理商将产品销售给最终用户 A B C D 24. M一直是消费品http://www.cquc.net:8089/YFB12/examTab_getExam.action?su_Id=16&ex_Id=6536
18.药品分销渠道策略市场营销渠道也称分销渠道,是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过一切取得所有权的商业组织和个人 药品分销渠道的作用 1、实现药品从生产者向消费者的转移 2、平衡市场供需矛盾 药品销售渠道的特点 1、对渠道成员都有严格的资格限制 2、选择渠道类型的自由度相对较小 https://www.med66.com/new/201301/ls201301072832.shtml
19.分销渠道的设计与选择销售与市场第一营销网(4)、竞争者状况。当市场竞争不激烈时,可采用同竞争者类似的分销渠道,反之,则采用与竞争者不同的分销渠道。 二、评估选择分销方案 分销渠道方案确定后,生产厂家就要根据各种备选择方案,进行评价,找出最优的渠道路线,通常渠道评估的标准有三个:即经济性,可控性和适应性,其中最重要的是经济标准。 https://www.cmmo.cn/b/81249/18709.html