三松兄弟|一文读懂“什么是细分市场”

“市场细分”最早是由美国营销学家温德尔·史密斯所提出,之后经由美国营销学家菲利普·科特勒的进一步发展与完善,成为了营销的一种经典“圣经理论”。其中最广为熟知的便是STP理论(细分市场、选择目标市场、市场定位)。可以本文所讲述的“细分市场”与“市场细分”非常相似但又是完全不同,也是很多时候容易混淆的概念。

市场细分是一种营销战略概念。根据STP理论,市场是一个综合体,是多层次、多元化的消费需求集合体,任何企业都无法满足所有的需求,企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群,选择若干子市场进入。这就是市场细分。

什么是细分市场?

细分市场是营销战略制定过程中的一个操作环节,是清晰划出当前或未来潜在的市场大盘是由哪些需求组成的、市场细分方法框架下的一个环节。比如说,某市场是由不同年龄差异对应的需求组成、某市场是由不同地域文化差异对应的需求组成等,这就是细分市场。·

细分市场的要点

①细分市场是客观存在的

细分市场并不需要企业去创造,而是客观存在与消费者的大脑中。细分市场从结果上来说,是对消费者需求的细分。若从过程上而言,是对消费者思考认知的细分。智能手机虽然从结果上是创造出一种新的产品、新的需求,但无非是消费者有着对娱乐性、可携带性、通讯能力等一系列思考认知的组合,都是原本就可观存在于消费者脑中的东西。

②细分市场细分的是消费者思考

在三松兄弟的营销战略咨询服务过程中,我们发现许多客户知道需要细分市场,但又不是完全清楚细分市场的研究对象。很多企业习惯于用行业、生产技术、产品形态作为细分市场,比如:冷冻肉与新鲜肉、传统月饼与冰淇淋月饼、一次蒸煮与二次蒸煮等。严格意义上这些只是行业中为了更好识别而进行的行业分类,并不是细分市场的描述。细分市场的主语一定是消费者,所要细分和描述的必定是消费者不同的思考共性,我们称其为思考节点。

③细分市场不存在格式化

年龄(90后、00后、银发族、儿童等)、身份(少女、妇女、家庭主妇、职场白领等)是最常见的细分市场要素,很多时候会让人觉得只要明确这些,就能知道消费者是谁、产品要卖给谁。让我们来看下这样一段描述:

「90后是当代社会的消费主力军,是最具活力和创新精神的一代人,他们勇于尝试新事物、乐于接受挑战、热爱运动,具有强烈的自我意识和追求自由的精神。」

如果一家卖营养食品的企业想要细分市场时,上述这段话语描述是否具有参考意义?换而言之,是否可以将90后追求自由或热爱运动等作为一个细分市场?答案显然是不能的,因为上面的描述并不是90后对营养食品的思考,而是一种对90后的“格式化印象”。三松兄弟认为:细分市场可以是从年龄、身份等,也可以从消费行为、心理等角度去描述,但这些仅仅是作结论的关联描述,而最核心的本质是明确消费者在购买时、使用时到底在思考什么。

④细分市场要避免星相效应的陷阱

星相效应又称巴纳姆效应:指人们常常认为一种笼统的、一般性的描述十分准确地揭示了某些特点,是一种典型的认知偏差行为。所谓的星座论、血液性格论、手相等信仰都是在这种效应下所建立起来的,如果仔细研究那些信仰者的特性,会发现很统一的规律:易受到谄媚(投其所好)的影响。

当然巴纳姆效应在营销运营过程中也是被广泛运用、非常有效的手法,但在营销战略规划时则需要更理性、更清晰的去看待细分市场,而不是受到笼统、刻板、自己爱听的描述的影响。避免巴纳姆效应最好的方法便是脚踏实地的去做消费者调研,用科学严谨的数据和统计方法、客观地去寻找各细分市场。

⑤细分市场间要存在明显的可识别差异

一个细分市场与其他的细分市场间要存在明显可识别的差异特性。“健康”“品质”“安全”“快速”“有面子”,“青年用”“女性用”“老人用”“儿童用”等等,如果消费者思考侧重点相互之间几乎不会重合,便可以认为具有差异特征、各自可以成为一个独立的细分市场,企业也能很清楚在各细分市场中营销的侧重点在哪里。“品味”“美味”“口味”等相互之间有较大重合、同时又具备广泛的个人偏好的因素,一般不考虑作为细分市场的研究对象。一方面相互间有着密切关联,其差异性并不明显;另一方面,广泛的个性偏好容易让企业无法捕捉到标准,从而使营销难度大幅度增加。

三松兄弟(上海三松兄弟营销咨询有限公司)——吸金大单品战略、元力IP原理的开创者

一家以市场消费者为核心研究对象,以提升企业市场竞争力为目标,帮助企业系统化建设吸金大单品、建设品牌力的战略咨询创意公司。以脚踏实地、科学的分析研究方法为原点,为企业提供数据调查分析、市场战略、品牌战略、品牌定位、产品定位、品牌形象创意、市场营销规划、品牌推广、品牌监测等多项专业咨询服务。

THE END
1.市场营销学定义市场概念在市场营销学里,由于研究角度和目的不同市场营销学定义 市场概念在市场营销学里,由于研究角度和目的不同,因而市场的概念也有所不同 市场营销学是站在卖方角度来理解和运用市场这一概念,因此市场通常仅指买方,专指需求,而不包括卖方即供给一方 一个市场是由那些具有特定需要或欲望,而愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成(菲利普·科https://www.ybtiku.com/xuexitiku/10168/52903.html
2.市场营销学中对市场的定义是什么?营销师市场就是一群有需求并愿意为满足需求付出代价的潜在顾客。https://www.bkw.cn/zyysks/ask/5086878.html
3.请问市场营销学中对"市场"的定义是什么?经济学中的市场大同小异,都是指消费者或是目标群体集合,是个抽象概念,没有具体的地理位置或是划分等.凡是经济学里提到市场都是这个,和日常的市场等有具体所指的一个场所的名称不大一样.经济学的市场不需要有特定的地点,目标群体就是市场.总之,主要是买卖双方,而市场营销学特指买方和需求群体. 解析看不懂?免费https://www.zybang.com/question/4717d26c199ef607150acc3c2f588ea6.html
4.{销售管理}科特勒市场营销学管理定义.pdf{销售管理}科特勒市场营销学管理定义.pdf,{销售管理}科特勒市场营 销学管理定义 科特勒 《营销管理》 第一章市场营销概述 第二章企业战略与营销管理 第三章市场营销环境 第四章营销信息系统 第五章消费者购买行为分析 第六章组织市场购买行为分析 第七章市场细分与目标市场 https://max.book118.com/html/2021/0324/7045132132003103.shtm
5.市场营销学的意义市场营销学是研究市场和市场行为的学科,它是现代企业管理中的重要组成部分。市场营销学的意义体现在以下几个方面: 1. 市场营销学是企业实现盈利的关键 市场营销学的核心目标是满足客户需求,并通过销售产品和服务实现企业盈利。通过市场营销学的研究和运用,企业可以更好地了解消费者的需求和偏好,制定相应的市场策略,提高https://www.jiangshitai.com/article/4623.html
6.市场营销学的概念这样,对市场的认知虽然比经济学的含义窄,但是在企业的经营活动中却有较强的实用性,因为它找到了企业经营活动的重点,找到了营销工作的目标。 图 1-2 经济学与营销学的市场定义 通过市场营销研究赢得竞争优势 在现实的营销活动中,企业可以把经营活动的重点放在销售环节,也可以把市场看作是买方,但是必须认识到采购https://doc.mbalib.com/view/f44ce98f0e041f63fd7f84b96885fc28.html
7.市场营销学1——入门美国市场营销学家菲利普·科特勒教授对市场营销的解释得到了广泛的认同,本书即采用菲利普·科特勒教授的定义:市场营销是个人或组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 根据这一定义,可以将市场营销具体归纳为以下几点: (1)市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。 https://blog.csdn.net/cymm_liu/article/details/8274376
8.市场营销学理论(精选十篇)古典经济学对市场营销学影响深远, 亚当·斯密给“市场”下的定义被早期的市场营销学广为采用, 他提出的许多概念被广泛应用于市场营销领域。理论经济学对市场“交换”内涵的揭示, 为市场营销学提供了深刻的行为基础, 所揭示的需求理论使市场营销学获得了准确的理论和功能定位。 https://www.360wenmi.com/f/cnkey1pjfr8z.html
9.一文读懂市场营销的概念(2)市场是商品交换关系,是社会分工和商品生产的产物(经济学家) (3)市场是具有欲望、需要、有交换能力的实际购买者和潜在购买者的集合。 彼得·德鲁克的定义营销的目的是要使推销成为多余,营销的目的就是要深入理艉顾客,使产品和服务完全满足顾客的需要,从而自然而然的销售出去,理想情况下营销必然带来一个已经准备购https://www.niaogebiji.com/article-120102-1.html
10.市场营销学(原书第12版)简介,目录书摘1.3制定顾客驱动型营销战略8 1.4构建整合营销计划和方案11 1.5建立顾客关系11 1.6从顾客处获取价值18 1.7营销新视野21 1.8相关概念的整合25 目标回顾/思考题 第2章企业和营销战略:建立良好的顾客价值和顾客关系28 学习目标/概念预览/第一站 2.1企业战略规划:定义市场营销角色30 https://www.jd.com/nrjs/224af05a20c667b5.html
11.深入理解市场营销学中的市场概念摘要:本文深入探讨了市场营销学中的市场概念。市场概念是指市场营销学中所涉及的市场的定义、特征和范围,包括市场的规模和结构、竞争环境、文化和社会背景以及动态和变化等方面。在文章中,我们介绍了市场概念的特征,包括市场规模、市场结构、竞争者、竞争力度和竞争策略等,还探讨了市场概念与市场营销活动的关系,以及市场http://www.puweisi.cn/article/86f5545113ea8846a2e0758a5cdf7fa0.html
12.市场营销学理论12篇(全文)市场营销学理论 第1篇 无论哪个理论的提出, 都是先有一个主题思想、核心理念, 然后围绕这个主题思想进行发挥, 添砖加瓦, 营销理论和定位理论也不例外。 首先是营销理论, 其通篇都告诉我们这样一个主题:顾客导向。有了顾客导向, 才有了满足顾客需求、从事实出发满足顾客需求、从事实出发通过细分满足不同顾客需求https://www.99xueshu.com/w/ikeyacszcxem.html
13.市场营销学的基本概念20230615.docx进入国际市场开展营销活动必须进行”关于构思,货物与老五的设计,定价,分销和促销的规划与实施过程,旨在导致符合个人的组织目标的交换”.从这一市场营销定义中不难看出,企业在从事市场营销活动时,要从消费者的需求出发,设计,开发符合消费者需求的产品,并且按照消费者的购买心理活动过程策划营销策划.企业在市场营销活动中https://www.renrendoc.com/paper/274273702.html
14.药品市场营销的定义药品市场营销的定义 市场营销是通过市场促进交换来满足人类需要和欲望的活动。(美国市场营销学家菲利普·科特勒) 市场营销≠推销 市场营销最重要的部分不是推销,推销仅是营销的职能之一,而且不实最重要的一个。市场营销的目的是使推销成为多余。https://www.med66.com/new/56a295a2010/2010817zhangf115959.shtml
15.有关市场营销论文(通用11篇)[1]赵毅.新编旅游市场营销学[M].清华大学出版社,2006年. [2]刘德光.旅游市场营销学[M].旅游教育出版社,2006年. [3]王明霞,邓婷.体验经济视角下文化旅游产品开发模式研究[J].产业观察,2013年4月. 市场营销论文 篇3 【摘要】 大数据时代也为房地产企业的发展带来一定的挑战,传统市场营销方式受到冲击,房地产企https://biyelunwen.yjbys.com/fanwen/shichangyingxiao/664436.html