1、营销词汇1.市场：某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。指具有某种特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。2.市场营销：个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。3.市场营销人员：希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值之物作为交换的人。4.市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。5.负需求：绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出
3、害需求：市场对某些有害物品或服务的需求。13.生产观念：指导企业营销行为的最古老观念之一，认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价额低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。14.产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。15.推销观念/销售观念：认为消费者通常表现为一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业产品。16.市场营销观念；20世纪50年代中期核心原则基本定型，认为实现
4、企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，使消费者主权论在企业营销管理中的体现。17.客户观念/顾客观念：企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。18.社会市场营销观念：产生于20世纪70年代，认为企业的任务是确定各个目标市场
5、的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效，更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。一、战略19.市场营销战略：企业根据可能机会，选择一个目标市场，为进入目标市场,对各种可以控制的销售因素策略的统一规划和综合运用。通常把企业可控制的销售因素分为产品(product)、地点(place)、促销(promotion)和价格(price)4类,因其英文字头都是P,简称为4Ps,市场营销组合也就是4Ps的组合。基本思想是从制定产品策略着手,同时制定价格、分销渠道、促销策略，从而实现市场营销战略20.企业战略：企业为了实现预定目标所作的
6、全盘考虑和统筹安排。21.战术：为实现目标的具体行动。22.计划：一种事先的安排，用于正确地指导企业实现自己的目标。23.战略计划：企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面的带有全局性的重大计划。24.定点超越/比学赶超Benchmarking：20世纪90年代初发展起来的，指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。25.产品定点超越：通过采取“我也”Metoo战略，你的产品好，我的产品和你一样好甚至更好，使企业产品在质量、功能、档次等各方面赶上或超过竞争对手，是采用最早、应用最为广泛的
7、定点超越。26.过程定点超越：通过过程的比较，发现隐藏在不同企业或不同部门市场营销绩效差异背后的关键因素，使企业经营管理的效率和效益赶上或超过竞争对手的定点超越。27.组织定点超越：通过对不同的企业组织系统进行对比衡量，以便学习和创造更为有效和更能应变的组织系统，进而赶上或超越竞争对手的定点超越。在市场环境迅速变化和企业规模急剧扩大的情况下采用。28.战略定点超越：通过对不同企业之间的不同战略进行比较研究，确定成功战略的关键要素，为企业更有效的制定或修订战略服务，以便赶上或超过竞争对手的定点超越。29.战略计划过程：通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在
13、4.市场预测：同计划的营销费用相对应的市场需求。表示在一定的营销环境和营销费用下的估计的市场需求。55.市场潜量：在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。56.企业销售预测：与计划水平的营销力量相对应的一定水平的营销额。根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平。57.环境预测：分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出和储蓄、企业投资、政府开支、净出口以及其他一些重要因素，最后做出对国民生产总值的预测。58.销售人员综合意见法：在不能直接与顾客见面时，企业通过听取销售人员的意见估计市场需求。59.专家意见法：
15、、周期、季节和不确定因素等组成部分，通过对未来这几个因素的综合考虑，进行销售预测。三、营销环境63.市场营销环境：影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。64.环境威胁：环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。65.理想业务：高机会和低威胁的业务。66.冒险业务：高机会和高威胁的业务。67.成熟业务：低机会和低威胁的业务。68.困难业务：低机会和高威胁的业务。69.市场营销微观环境：对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市
16、场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。70.供应商：向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织。71.商人中间商：从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商。72.代理中间商：协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商。73.辅助商：辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直接经营商品的企业或机构。74.公众：对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。75.企业内部公众：如董事会、监事会、经理、职工等。76.市场营销宏观环境：那些给企业造成市场机会和环境威胁
17、的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会和文化环境，是企业不可控制的变量。77.可支配个人收入：扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。78.可随意支配个人收入：可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。79.恩格尔定律：德国恩斯特恩格尔1857年关于工人家庭收入变化与各方面支出变化之间比例关系的规律性。随着家庭收入的增加,其中用来购买食品的支出所占的比例越来越小。80.消费者信贷：消费者凭借信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。8
18、1.知识经济：以不断创新和对这种知识的创造性应用为主要基础而发展起来的。依靠新的发展、发明、研究、创新的知识，是一种知识密集型、智慧型的新经济。以不断创新为特色，新的超过旧的，旧的退出市场丧失效用，新的占领市场获得超额价值。82.知识管理：对企业知识资源进行管理，使每一个员工度都能最大限度地贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。83.政治和法律环境：强制和影响社会上各种组织和个人的法律、政府机构和集团。四、消费者行为84.社会文化：一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等要素的总和。85.主体文化：在凝聚整个
19、国家和民族的过程中占据支配地位的文化，包括世界观、价值观、人生观等。86.次级文化：在主体文化支配下所形成的文化分支，包括种族、地域、宗教等。87.价值观念：人们对社会生活中各种事物的态度和看法。88.消费习俗：历代传递下来的一种消费方式，是风俗习惯的一项重要内容。89.消费时尚：社会文化多方面的影响，使消费者产生共同的审美观念、生活方式和情趣爱好，从而导致社会需求的一致性。90.社会阶层；一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。91.生活方式：一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和
20、看法的生活模式。92.个性：一个人所特有的心理特征，导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断地反应。93.动机：一种升华到足够强度的需要，能够及时引导人们探求满足需要的目标。94.知觉：个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程。95.选择性注意：在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略其他刺激。96.选择性扭曲：人们有选择的将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。97.选择性保留：人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。98.感觉：通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。99.学习：由于经验而引起的个
22、牌。107.协调型购买行为：对于品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，消费者一般要比较、看货，只要价钱公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买，购买之后，消费者也许会感到有些不协调或不满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。108.复杂型购买行为：消费者面对不常购买的贵重物品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习的过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。109.产品属性：产品能够满足消费者需要的特性。110.属性权重：消费者对产品有关属
23、性所赋予的不同的重要性权数。111.产品的特色属性：消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性。112.品牌信念：消费者对某品牌优劣程度的总的看法。113.批发商：购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户，不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。114.零售商：把商品或服务直接卖给消费者的商业单位。115.信息控制者：在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员。116.全新采购：企业第一次采购某种产业用品。117.环境因素：一个企业外部周围环境的因素，如国家的经济前景、市场需求、技术变化、市场竞争、
24、政治与法规。118.组织因素：企业本身的因素，如企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。119.人际因素：采购中心成员的人际关系影响产业购买者的购买决策和购买行为。120.个人因素：各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。121.价值分析：美国通用电气公司迈尔斯1947某种产品的功能与这种产品所耗费的资源之间的比例关系，也就是经营效益/经营效果就是价值。122.一揽子合同/无库存采购计划：采购经理和供应商建立长期供货关系，供应商许下承诺，当采购经理需要时就按原来约定的价格条件随时供货，库存放在供货企业处，采购经理需要进货的时候就发出订货单给供应商。123.采
25、购人：使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或其他社会组织。124.政府采购机构：政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。125.招标代理机构：依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。126.供应人：与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。127.公开招标：（OpenTendering），又叫竞争性招标，即由招标人在报刊、电子网络或其它媒体上刊登招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式。按照竞争程度，公开招标可分为国际竞争性招标和国内竞争性招标。128.邀请招标：招
27、者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，必要时作为反攻基地。135.以攻为守：这是一种“先发制人”式的防御，即在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击。136.反击防御：当市场主导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。可实行正面反攻、侧翼反攻，或发动钳形攻势，以切断进攻者的后路。137.运动防御：这种防御是，不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心。138.收缩防御：在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是实行战略收缩，即放弃某些疲
28、软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。139.市场挑战者：是指那些在市场上处于次要地位的，为争取市场领先地位向领先者挑战的企业。140.市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位的，安与次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益的企业。141.正面进攻：就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。142.侧翼进攻：就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。143.包围进攻：是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采用这种战略
29、。144.迂回进攻：这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。145.游击进攻：这是主要适用于规模较小、力量较弱的企业的一种战略。146.紧密跟随：这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。147.距离跟随：这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但与主导者保持一定差异。148.产品差异市场营销：企业生产销售各种外观、式样、质量、型号不同的产品。149.目标市场营销：企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满
30、足目标市场的需要。150.品牌忠诚市场：151.反市场细分/细分战略：“异中求同”将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。152.目标市场：目标市场：就是企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。153.市场营销管理过程：企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。154.市场营销组合：公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。155.市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从
31、而取得竞争优势。156.产品特色定位：是指突出具体产品特色。157.顾客利益定位：是指突出产品能给予顾客某一方面更多的利益。158.使用者定位：是指把产品引导给某一特定顾客群体。159.使用场合定位：如有的企业把小苏打作为冰箱的除臭剂，有的企业则把它作为调味汁和卤肉的配料。160.竞争定位：是指突出本企业产品与竞争者同档产品的不同特点，通过评估选择，确定对本企业最有利的竞争优势并加以开发。161.初次定位：是指新企业初入市场，企业新产品投入市场或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。162.重新
32、定位：是指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。163.对峙定位：是指企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。164.避强定位：是指企业避开目标市场上强有力的竞争对手，将其位置确定于市场“空白点”，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。165.产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。166.核心产品：是指向顾客提供的产品的基本效用和利益，从根本上来说，每一
34、的有形物品，如空调、汽车、住房等。173.服务：是指供出售的活动或满足感等，如修理、旅馆、教育等。174.产品组合：是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。175.产品大类：（又称产品线）是指产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售，或同属于一个价格幅度）的一组产品。176.产品组合宽度：一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目。177.产品组合长度：一个企业的产品组合种产品项目的总数。178.产品组合深度：一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种。179.产品延伸策略：180.向下延伸：是指企业原来生产高档产品，后来决定
35、增加低档产品。181.向上延伸：是指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品。182.双向延伸：是指原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品大类的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵地。183.品牌扩展策略：是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。184.多品牌策略：是指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。185.企业形象识别系统（CorporateIdentitySystem，简称CIS）：是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统（特别是视觉传播设
36、计），传播给企业周围的关系或团体（包括企业内部与社会大众），并使其对企业产生一致的认同与价值观。换言之，也就是结合现代设计观念与企业管理理论的整体性运作，以展现企业个性，突出企业精神，使消费者产生深刻的认同感，从而达到促销目的的一种设计。它由以下三个方面的因素构成：经营理念识别（MindIdentity，简称MI），经营活动识别（BehaviorIdentity，简称BI）和整体视觉识别（VisualIdentity，简称VI）。186.产品生命周期：指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。187.需求弹性：因产品价格与消费者收入等因素而引起的需求的相应的变动率。1
37、88.收入弹性：因消费者收入变动而引起的需求的相应的变动率。189.价格弹性：反映需求量对价格的敏感程度。190.成本加成定价法：是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。P=C（1+R）191.目标定价法：是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来确定价格。192.认知价值定价法：就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。193.反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。194.随行就市定价法：是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。
39、给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。200.让价策略：这是另一种类型的价目表价格的减价。如以旧换新折让、促销折让。201.地区定价策略：就是企业要决定对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别确定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。202.FOB原产地定价：就是顾客（买方）按照厂家购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。203.统一交货定价：就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费
40、（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价。204.分区定价：就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。205.基点定价：就是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货物实际上是从哪个城市起运的）。206.运费免收定价：有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。207.声望定价：是指企业利用
41、消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。208.尾数定价：又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。209.招徕定价：零售利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。210..差别定价：也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。211.顾客差别定价：即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同
43、场占有率。217.市场营销渠道：配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。218.分销渠道：某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。219.水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。220.多渠道系统：对同一个或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。221.分销规划：建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。222.渠道层次：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或
48、而下建立起垂直的领导关系，管理幅度逐步加宽。242.矩阵型组织：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础，又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵。243.小组制：企业为了完成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），从各部门抽调人员组成由经理领导的工作组来执行该项任务，小组的有关人员一般受本部门和小组负责人的共同领导。任务完成后，小组撤销，其成员回到各自的岗位。这种临时性的矩阵型组织又叫小组制。244.企业文化：一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则。245.市场营销控制：管
50、双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。249.4C：Consumer消费者Cost成本Convenience便利Communication沟通250.整合营销传播IntegratedMarketingCommunications简称IMC：企业在经营活动过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。251.关系：人和人或人和事物之间的某种性质的联系。252.关系营销：以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和
51、社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。253.网络营销：利用internet技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场，增加盈利的目的的营销过程。254.销售利润率：是指利润与销售量之间的比率，表示每销售100元使企业获得的利润。255.其公式是：销售利润率＝本期利润／销售额×100％256.资产收益率：是指企业所创造的总利润与企业全部资产的比率。257.其公式是：资产收益率＝本期利润／资产平均总额×100％258.净资产收益率：是指税后利润与净资产所得的比率。259.其计算公式是：净资产收益率＝税后利润／净资
52、产平均余额×100％260.净资产：是指总资产减去负债总额后的净值。261.资产周转率：是指一个企业用资产平均余额去除产品销售收入净额而得出的全部资产周转率。262.其计算公式是：资产周转率＝产品销售收入净额／资产平均余额×100％263.存货周转率：是指产品销售成本与存货（指产品）平均余额之比。264.其计算公式如下：存货周转率＝产品销售成本／存货平均余额×100％265.资产收益率：是资产周转率和销售利润率的乘积。266.其公式是：资产收益率＝[产品销售收入净额／资产平均余额]×[税后息前利润／产品销售收入净额]×100％＝资产周转率×销售利润率×100％26