第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。
第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
二、解决问题的对策
第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
高职教育是要培养具有学科性、应用性的复合型人才，随着定位的逐渐明确，高职教育的教学结构和教学改革也在不断的调整和探索。目前在高职院校市场营销专业教学中关于教学内容、教学方法、教学手段方面等违背高职教育培养目标，本文将从理论教学和实践教学两个方面有针对性地解决这些问题。
【关键词】
市场营销专业课程改革教学模式
教育部教高[2000]2号文指出：“高职高专教育的人才培养模式的基本特征是：以培养高等技术应用性人才为根本任务，以适应社会发展需求为目标，以培养技术应用能力为主线设计学生的知识能力素质结构和培养方案。毕业生应具备基础理论适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点。”高等职业技术教育培养的是应用型高级技术人才，高级强调的是理论基础宽厚，应用型强调的是技能熟练程度。培养的学生应在具有必备的基础理论知识和专业知识的基础上，重点掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和基本技能。这就要求我们在教学过程要重视理论性，加强实践性，突出实践性教学环节，贯彻“必需够用”的原则和“以综合素质为基础，以应用为主线，以能力为中心”的教学指导思想。
一、现阶段市场营销专业理论课堂教学中存在的问题
目前，大多高职教育中理论教学依然沿袭大学本科的教学模式，违背了高职教育的培养目标。教师在理论课堂的教学中存在以下几个主要问题：
1.教学内容的选取问题
2.教学方法的问题
目前大部分教学仍然采用过去的教学模式，只注重教师给学生教了什么，而忽视了学生的主体地位。教师的教学方法单一，在教学中往往可以从课堂的第一分钟讲到最后一分钟，把自己的观点强制灌输给学生，学生被动的学习，从而导致学生感觉学习枯燥无味。虽然很多教师也采用了互动式教学，但往往对互动的模块内容和方式没有准确把握，最后让互动环节夭折。
3.教学手段的问题
现今大部分高职学校都已采用多媒体教学，虽然改善了传统的“黑板式”教育，但老师对多媒体的运用不够充分，不能很好地利用多媒体给学生以形象的展示。
二、目前市场营销专业实践教学存在的问题
1.市场定位不明确
目前，我国正处于产业重心升级、经济模式转换时期，社会对营销人才的需求是大量的，而我国高职高专市场营销专业的人才培养缺乏准确的市场定位，使得营销人才培养同社会需求相脱节，造成一方面高职营销专业学生就业难，而另一方面高素质营销类人才紧缺的矛盾。
2.课程设置存在不足
市场营销专业课程设置基本上是以学科为中心的课程体系，仍然没有脱离知识学科性、系统性、完整性的窠臼，与普通大学的课程设置相比，除课时减少外，内容基本相同，是“压缩饼干”式的职业教育。理论课程设置多于实践课程，实践课程缺乏高职高专特色，职业能力的培养与考核力度不大，教学内容陈旧。
3.实训、实习没有大纲（指导书）或大纲粗糙
一些高职院校缺乏完备的营销实训、实纲（指导书），甚至没有制定大纲，还有一些院校虽然有文字大纲，但内容不具体，缺乏必要的内容，或有内容但操作时却难以实施。
4.实践教学校企合作不协调
大多数营销实训基地建设不完善，学校在需要安排学生进行实习时，会主动寻求合作，在平时则少有联系，而企业主动积极寻求学校合作的则更少。三、造成上述问题的原因分析1.教师队伍结构不合理
2.学校和企业没有实现“双赢”
实践教学校企合作不协调究其原因主要有，一是企业拒绝障碍。企业是“经济人”与“社会人”的统一体，追求利润最大化是其经营的目标，站在企业的角度分析，它们觉得自己没有义务也没有责任为高职院校的学生提供实训的场所。再加上企业出于对自身商业机密的保护，企业更加不愿意提供相应的条件。二是企业的自身要求与学校的需求存在偏差。高职院校借用企业作为实训基地的目的是为了让企业提供学生在课余实践，学习营销技能的场所，使学生通过顶岗实践真正将课本的理论知识与一线工作相结合，使自己真正能学到并掌握营销技能，改变未来就业时出现的“有经验者优先”的尴尬局面。然而，有些企业却将学生充当免费劳动力，这与学校借用企业作为实训基地培养学生营销技能的出发点大相径庭。另外学校管理没有到位，与企业的沟通协调不够，学生自觉性较差，吃苦耐劳、敬业精神、基层锻炼意识相对不足等，这些都会导致企业对成为学校的实训基地失去兴趣和热情。
要建立长期稳定的校企合作实训基地，本质上是利益问题。需要从企业的利益出发，找到校企共同的利益点，基于互利共赢的基础上建立的实训基地才能为营销专业实践教学提供有效保障，可以通过送教上门、资源互换、订单培养等方式进行，让企业感觉到受益，他们才会真正地投入其中，不会形成学校“一头热”，企业“一头冷”的局面。
3.缺乏有效的激励机制
大多数高职院校没有实行有效的激励措施，没有用制度鼓励和保障实践教学的进行，导致许多教师专注于理论教学和研究，在对待实验、实训、实习时，则采取应付的态度，不能发挥出主动性，使得实践教学环节“形同虚设”。
三、高职高专市场营销专业实践教学体系的改革
1.课程改革与设计
（1）教学计划和课程设计改革。
以理论与实践并重的课程模式取代知识型课程体系，在理论课程设置上打破以学科为本位的课程体系，建立以职业能力为核心的课程体系。按照市场营销职业岗位的职业能力要求来确定教学计划和课程，在掌握营销基本原理、基础知识的前提下，对学生开设有效的职业技能实践课，使学生得到充分的职业技能实践训练，掌握一技之长，为将来走上社会大舞台打下较为坚实的基础，使学生毕业后能较快地上岗工作。
（2）教学内容改革。
教学内容应讲求实用性和针对性。具体说来要考虑以下几点：一是必须针对培养高技能人才的教学目标设计教学内容，切实做到“必须够用”；二是要根据就业岗位的多样性，灵活教授不同岗位需要的技能，做到对准岗位设课程，实现“按需施教”；三是注重课程设置的“模块化”，做到“基础知识模块、通用技能模块、具体岗位所需技能模块”三者有机结合。
（3）教学考评改革。
注重考评学生的技术和技能水平及实践能力是高职高专教育区别于其他类型教育的显著区别，这也是高职高专教育人才培养目标的必然要求。
2.建立规范的实践教学体系，突出实践教学
（1）积极实施“双证书”制度。
（2）将毕业实习、岗前训练和预就业有机结合以加强和突出实践教学。
即在毕业环节，将原有的毕业实习、岗前训练与预就业合并，学生实习的单位就是即将就业的岗位，用人单位通过实习了解学生的能力，决定是否聘用。学生通过实习了解单位和岗位情况，决定是否应聘。同时根据实习单位工作的实际选定毕业设计题目，在教师的指导下，为单位解决实际问题，由此赢得实习单位的认可。
（3）搞好实习实训基地建设。
市场营销专业的实践性十分突出，如果没有一定规模和层次的实习实训基地，市场营销专业实践教学就成为空中楼阁，无法达到人才培养的预定目标。一是建立自营实训基地。高职高专院校自营实训基地的建立可考虑投资创建超市、商场以及生产实体，拥有自己的实验基地，实施产业化运作，推进名牌战略和集团化经营，让学生有一个稳定的实习场所，实施“模拟教学”，使课堂教学与实践内容相吻合。二是与企业共建实训基地。学校要与企业加强沟通，针对企业需要按照岗位要求调整细化实训环节，根据不同企业的需要安排不同的实训，既满足企业的需要又能达到实训的目的。
3.加大产学合作，实现教学模式改革
（1）积极实行“订单培养”。
根据企业和用人单位的“订单”要求，制定培养方案和计划，从教学计划制定与修改、教学实施、实训直至学生就业，都要充分发挥企业和用人单位的指导、监督、参与、支持作用。
（2）积极实行校企联合办学。
4.建设“专兼结合”的高水平教师队伍
（2）增加“双师型”比例。注重从企事业单位或科研单位引进既有工作经验，又有扎实理论基础的专业技术人员和管理人员充实教师队伍，增加“双师型”比例。
（3）积极聘请龙头企业中高级营销管理人员等作为学校的兼职教师，作为学校教师队伍的补充，形成专兼结合的“双师型”教师队伍。
参考文献：
[1]邱小林，贤瑜.高职教育新体系的研究与实践.江西高校出版社，2006.
[2]郭俊博.高等职业技术教育中的能力培养问题[j].陕西教育（教学），2005，10.
[3]程荣福.高等职业教育教材改革与建设[j].职业技术教育，2001，11.
[4]金永生：市场营销管理[M].北京：机械工业出版社，2005。
[5]邱才训：教学模式的研究.中国教育
[6]陈文沛：浅谈《市场营销学》案例教学.
关键词：雪花啤酒；中低档；定价
本文以市场营销理论为研究基础，结合雪花中低档啤酒的现状研究，探寻雪花中低档啤酒的发展之路，为雪花啤酒公司未来的价格策略和销售政策提出可实施的对策，善于汲取公司以前的销售经验及教训来完善未来的销售策略以及继承及创新其他国家的先进营销理念，以利于雪花啤酒公司品牌知名度的加强及其长期发展。
一、文献综述
由以上文献梳理可知，国内对于雪花啤酒的研究在内容上侧重于笼统的分析所有产品在区域市场的营销对策，但缺乏对雪花中低档啤酒的价格营销策略和销售政策方面的针对性研究，本文旨通过对雪花中低档啤酒的营销模式及策略的综合分析，为雪花中低档啤酒的营销提供可借鉴的参考价值，具有极大的现实意义。
二、中国华润雪花现有的中低档啤酒及其定位
目前雪花啤酒的中低档啤酒主要包含以下几类：中档：雪花勇闻（小瓶）、雪花勇闻（听装）、雪花冰山勇闻；中档低：雪花自然之美；主流高：雪花原汁麦；主流：巴蜀雪花；主流低：蓝剑经典；低价：蓝剑清凉。中档系列中的雪花原汁麦的超凡品质为消费者带来了耳目一新的感觉，使其感受到啤酒为其带来的魅力。
三、雪花中低档啤酒的营销现状和销售政策分析
啤酒行业各品牌之间持续较久的价格大战，使得啤酒行业的利润接近于成本底线，导致某些啤酒的利润微乎及微。而且，考虑到雪花中低档啤酒的长期发展，扩大市场占有率的盲目追求，永无止境的销售折扣会会对雪花啤酒行业的未来趋势走向产生误导作用，导致企业可利用的资源流失和企业利润降低。因此，制定有效的营销策略和价格政策对雪花中低档啤酒的未来趋势走向有着重要的指导意义。
（一）雪花中低档啤酒价格现状分析
雪花啤酒的价格现状主要分为以下两种情况，一种是不同档次的产品价格存在名义价格较高、实际价格低的现状，是由其品牌地位不强，渠道力量薄弱造成的；另一种是价格问题的产生与销售渠道模式具有较大的关系，由于渠道模式为直销与分销相结合，导致不同层次的价格存在差异，进一步造成了区域间出现窜货和价格不稳定的现象的发生。窜货乱价问题引致其余经销商失去继续经销该产品的信心，降低了消费者对啤酒品牌的信任度，继而不利于市场的正常运行和发展。
（二）雪花中低档啤酒现有的竞争现状分析
四、华润雪花中低档啤酒的营销对策
（一）严格执行区域定价策略
雪花中低档啤酒在各区域可以根据场所的更换来配备不同的产品组合，严格要求各产品在相同产所的零售价格保持一致，保证各区域产品在市场上具有相同的竞争平台。由此，雪花中低档啤酒的定价目标应为既要保持现有的市场份额又要追求企业利润的最大化，在充分考虑到竞争产品的价格前提下，制定能使大多数消费者满意的价格。在确定定价目标以后，在定价的过程中应确定以下几项原则：①根据消费者的购买力来确定不同产品的价格；②同一产品在不同区域尽量以同一价格销售；③在消费水平较高的区域可以适当提高产品价格；④在价格体系策略中要保证分销商和经销商的利益。因此，正确的价格体系策略对于雪花中低档啤酒的销售成功具有不可忽视的推动力。
（二）优化雪花中低档啤酒的销售渠道结构
一方面，筛选优秀的渠道用户、剔除不足用和不能用的商户，精细化管理销售渠道，掌握各级经销商的流量流向，实现对终端产品销售信息的精准掌握，以零售终端为导向，以掌握零售终端和经销商的协同发展来构建销售渠道壁垒。另一方面，善于发掘经销商的潜在能力，减少销售渠道的层级和数量，使经销商少则优，降低零售终端经销商和消费者的选择权，构建一个市场所有的销售终端都是由公司的一级经销商直接供货的销售平台。
（三）雪花中低端啤酒与体育精神文化融合的必要性
雪花中低端啤酒应与体育人文精神相融合作为品牌传播的基础，打造独特的品牌内涵和个性，将宣传资源聚焦在品牌内涵建设提升上，依靠品牌的良性驱动来进一步凝练消费者对雪花品牌的忠诚。为了使体育精神文化与雪花啤酒更好地相融合，雪花啤酒加强与高校、体育竞赛合作，提高品牌的知名度和企业的影响力。体育精神和产品传播相结合，使得产品品质、企业实力及品牌形象有了载体，雪花啤酒形象立体丰满。
结论
雪花中低档啤酒的价格策略和销售政策，应建立周详的竞争优势，通过对行业以及公司自身的优劣势的分析，深入解读深刻剖析，
解析问题的实质，有的放矢，调整好作为后进入者的心态，尽可能减少和化解竞争者的在位优势，以追随者的身份采取恰当的生意模式，
制定出相应的营销的策略，提高执行力，在销售的各个环节集思广益地策划出一系列有针对性的雪花中低档啤酒的市场价格策略和销售政策。（作者单位：中国海洋大学管理学院）
注解：
①吴红艳，华润雪花啤酒（兴安）公司营销策略研究[D]，厦门大学硕士学位论文，2008
②毛菁菁，浅析啤酒行业营销渠道―――以中国华润雪花啤酒为例[J]，[价格月刊]，2013年第六期
③高山，雪花啤酒营销渠道策略探析一以四川公司为例[D]，西南财经大学MBA学位论文，2011年4月
④杨超卓，雪花啤酒重庆市场营销策略调整研究[D]，昆明理工大学MBA学位论文。2013年5月
1.理论教学体系
市场营销专业课程理论教学体系包括基础课程教学、核心课程教学和外围课程教学三大环节。(1)基础课程教学环节是整个理论教学体系的基础环节。在四川天一学院市场营销专业课程体系中,主要的基础课程有经济法、经济学基础、经济数学、统计学、基础会计学和经济应用文写作等,主要在第一学年开设,要求学生通过学习专业基础课程,具备经济基础知识及其运用能力,为专业课程的学习奠定基础。(2)核心课程教学环节是整个理论教学体系的重要组成部分。所谓核心课程,就是将本专业的若干科目中选择若干重要的学科合并起来,构成一个范围广阔的科目,规定为每一个学生所必修,同时尽量使其他学科与之配合。它的一个显着特征就是要求学生必须掌握。四川天一学院市场营销专业主要有市场营销基础、市场营销调研、商务谈判与推销技巧等三门核心课程。(3)外围课程是核心课程的有力补充。所谓外围课程,就是以学生差异为出发点而设立的综合素质类课程,学生可根据兴趣等选择性学习。由于外围课程多样化、个性化,各校可根据自身状况选择性开设。四川天一学院市场营销专业的外围课程主要包括营销管理、商品销售、客户服务等三个重点部分,以及营销策划、网络营销等高端、现代营销等两个部分。
2.实践教学体系
市场营销专业实践教学体系是整个专业教学体系的核心部分。市场营销专业实践教学体系一般包括课程实验教学、实习实训和社会实践三大环节。
(1)实验教学环节是开展市场营销实践教学的基本前提。实验教学环节与理论教学既密切联系,又相对独立。该环节一般根据课程内容以课内实验等方式为主,穿插在课堂教学中,其主要目的是通过案例分析、课堂讨论、现场演练等方式,实现专业课程知识点的逐一认知和实践应用。因此,一方面实验教学环节安排要合理,理论和实践比例分配要适当,内容安排要科学,还要体现实用性,趣味性;另一方面实验教学的培养目标要与学院的人才培养目标相一致,能够体现出学院的办学指导思想。在四川天一学院市场营销专业实验教学环节中,由于市场营销专业课程大都涉及课程实习,因此该部分课程实训应占到整个教学的30~50%左右;实践性较强的市场营销调研、市场营销策划、网络营销、商务谈判与推销技巧等课程,实践教学环节比例一般占总课时50%左右。对于实践教学的场所,可以在课堂、实训室、校园内外等。我们统一称其为“第一课堂”。例如,市场营销调研一课的实验环节,教师可根据课程进度安排在机房、公共场所、教室等地进行实训活动。
3.市场营销专业职业素质教育体系
市场营销专业职业素质教育体系是为提高学生综合素质而设。一般包括思想素质教育、人文素质教育和身心素质教育三个部分。思想素质教育的目的是让学生树立正确的人生观、价值观。本专业主要开设的课程有思想道德修养与法律基础、形势与政策、军事理论、军事技能训练等。这些课程学分占总学分5~8%左右。人文素质教育的目的是提高学生文化素质修养。本专业主要开设的课程有大学语文、大学美术鉴赏、中国近现代史纲要、中国历史文化等,多为选修课程,学生可根据兴趣、爱好选择学习。身心素质教育的目的是保证学生身体健康和心理健康。因此,既有包括关系学生心理健康的心理健康教育等课程,还包括关系身体健康的体育以及专业体育等选修课程。
三、构建四川天一学院市场营销专业教学体系的几点体会
1.一定要以”就业为导向”,找准细分就业市场
任何一个学校要想保证市场营销专业的生存、发展和壮大,就必须要对其人才的就业需求进行细分。以“就业为导向”的市场细分依据就是用人单位对营销人员需求的多样性和用人行为的差异性,把整体市场划分为若干具有相似特征的用人群体,以便选择确定自己的目标市场,制订符合本目标市场需求的教学体系,同时有利于发现目标用人单位的需求特性。因此,有效的市场细分明确各自的目标市场,确立本专业发展方向,这是做好市场营销专业建设的前提条件。通过有效市场细分发现市场需求,赢得市场主动权。例如,四川天一学院与吉利集团进行战略合作,适时开办市场营销(汽车营销)方向,就是抓住了未来成都市场汽车需求的大幅增加对汽车营销人才的需要.
2.建设一支具有专业实践经验的“双师型”教师队伍
高职院校市场营销专业的实践教学,离不开一支具有专业实践经验的“双师型”教师队伍。学院要制定相应的激励机制,鼓励教师积极开展实践教学。我院在实际操作过程,开展了一系列措施鼓励教师参与企业实践。比如:对独立实训课程单独核发课时费;教师到企业挂职锻炼计算课时费;教师开新课给予一定的奖励等。同时,鼓励教师积极利用暑假期间到企业进行挂职锻炼,计发一定的补贴;另一方面,每学期都邀请大量的企业专家到校开设系列专题讲座,充实教师队伍的力量。如学院新开设的《行业知识讲座》一课,就是专门请行业专家来校开设各种专题讲座的。当然,从专业建设长远角度来看,还需要引进一批专职的具有教学实践经验的专业教师担任实践教学和专业建设等方面的重要工作,才能真正做到全面开展专业实践教学,但实际操作难度较大。
3.通过“生产实习”深化校企合作新模式
中职院校毕业生未经过高中阶段系统的数学、外语等课程的学习，相对于统招的大学生，其基础较弱。尽管参加对口招生的应用型本科高校针对对口招生学生已经做了一些准备和调整，但课程体系、教学模式、考核方式等仍然存在一些问题。以市场营销专业为例，现有教学及考核体系与对口招生学生之间的不适性主要表现在:数学、英语课时过多;侧重理论体系;存在填鸭式教学，等。因此提出大幅度修订培养方案、大胆创新教学模式、注重过程考核、强化就业及创业指导等建议。
关键词:
对口招生;市场营销;教学及考核改革
2014年，教育部提出将600所普通本科高校向应用型、职业化转型［1］。根据国家的这一政策导向，很多本科高校开始了向“应用型”、“实践性”等方向的转变，并对某些应用型特征较明显的专业进行试点。其中，市场营销专业便是试点专业之一。宿州学院是安徽省首批示范应用型本科高校建设单位。2015年，宿州学院市场营销专业招收了50名对口招生学生，尽管学校针对对口招生做了许多工作，但目前课程体系、授课模式、考核模式等仍然采用统招本科的培养方案。为了能够更好地适应应用型的定位，更好地培养对口招生的学生，需要进行大量的探索与变革。
一、面向中职毕业生对口招生的市场营销专业学生特点
对口招生学生从初中直接考取中专，未经高中三年系统的基础课程学习，其与统招的本科生有许多不同的特点:
(一)数学、英语基础弱
由于对口招生的学生没有经过高中的学习，其数学和英语属于初中起点，且目前中专院校对学生的培养目标是培养学生专业岗位操作技能［2］，因此对于数学、英语等基础课程的教学，远不如高中重视。宿州学院市场营销专业对口招生入学考试时，大多数学生数学考试成绩非常低，甚至有个位数成绩出现，可见其数学基础之薄弱。英语也不例外，对口招生入学考试时，多数学生英语成绩不及格。对口学生对英语等课程的重视程度也很低，有相当一部分学生认为，英语与自己以后就业关系不大，没有学习的兴趣和动力，甚至想干脆彻底放弃［3］。
(二)理论学习能力不强
目前，宿州学院营销专业对口招生的学生已经学习了一个学期。笔者对该班任课教师进行了访谈交流，普遍认为，对口招生学生理论知识的学习、理解能力偏弱。并且，对口招生的学生，一般的传统考试能力不强，缺乏传统考试模式的技巧。
(三)动手能力强
在对口招生入学考试时，市场营销专业采用了“笔试+面试”的模式。作为面试老师之一，笔者全程参与了面试的环节。面试题目基本都是情景模拟。大多数学生在这一环节表现较好。在对一个学期的课程学习的跟踪调研后，发现对口招生学生能够较好地完成案例分析、角色扮演等类型的实践学习任务。闫志利等的研究也表明，对口招生学生在技能学习能力方面比普通高中生源强［4］。
(四)自我控制能力弱
对口学生在中职学习阶段，未能像高中一样，形成很好的学习习惯和自我控制能力，学习的积极性和主动性不足。许多对口招生学生都是因为没有养成良好的学习习惯，初中学习成绩处于班级中下游，对于升高中然后考大学信心不足，所以选择了中专。
(五)就业意愿强
中职院校培养目标是以就业为导向的，学生毕业后可以直接上岗。对口招生的学生在考取中职院校时，就已经形成了毕业后就业的思维。通过对口招生考试进入大学后，就业的意愿相比统招的大学生要强很多。
二、应用型本科院校市场营销专业教学、考核现状与问题
(一)市场营销专业教学及考核现状
目前，安徽省普通本科高校培养方案基本上是三年修订一次。以宿州学院为例，结合2013版培养方案，介绍分析目前市场营销专业的教学体系情况。
1．培养方案
2．教学模式
3．考核模式
目前，宿州学院市场营销专业考核由两大部分构成:平时成绩和期末考试卷面成绩，比例为0．3∶0．7。平时成绩又分成出勤、作业、参与课堂讨论。其中试卷题型要求4种以上，考试改革申请手续繁琐，要求苛刻。
(二)原有教学体系与对口招生学生之间的不适性
根据对营销专业教学与考核现状、对口招生学生的特点分析可以发现，原有营销专业教学与考核体系与对口招生学生的特点之间存在以下几个方面的不适性:
1.数学、英语学时过多
2.侧重理论体系教学
现有的市场营销培养方案侧重市场营销理论体系的完整性，教学模式也主要是理论讲授。而对口学生由于经历了中等职业教育，理论学习能力明显偏弱，更加侧重动手操作能力的培养。并且应用型本科高校面向中职院校对口招生，本意就是向职业化、应用型人才培养的转变，如果仍然按照现有的培养方案，讲授完整的市场营销理论体系，与对口招生学生注重技能及应用性的学习及培养目标也是相矛盾的。
3.填鸭式的教学仍然存在
填鸭式教学受到诟病由来已久，然而目前的市场营销专业教学模式仍然主要是填鸭式，老师在课堂讲授理论，学生被动地接受。对口招生学生理论学习兴趣不高，接受能力偏弱，填鸭式的理论灌输更显不合适。根据一个学期的学习情况来看，这样的教学模式效果非常不好。而平时与部分学生交流访谈，大都认为目前的教学方式有待改变。
4.现有的考核模式以试卷为主
现有的考核模式，以试卷考试为主，平时出勤占比过低。这与对口招生学生理论学习能力偏弱，不擅长试卷考试存在不适应性。同时，对口招生学生动手能力强的特点在目前的考核模式中完全被忽视了。从上学期的期末考试来看，对口招生市场营销专业的学生成绩非常不理想。
5.现有课程体系及教学考核模式应用型导向不强
相比统招本科学生，对口招生学生就业意愿较强。而目前的本科培养方案，还是倾向于培养有较好的专业理论素养，能够系统掌握市场营销理论知识的人才，职业导向的课程几乎没有。教学过程中，也没有职场角色扮演训练，实战操作形式的教学更是没有。考核仍然是试卷考试，而产品设计、模拟销售业绩等职业导向的考核方式也没有。这些都与对口招生学生就业意愿强烈不适应，难以激发学生的学习兴趣，应用型人才的培养目标也难以真正实现。
三、对口招生市场营销专业教学及考核的改革措施
针对目前市场营销专业的教学及考核体系与对口招生学生之间的不适性分析，为能够更好地培养应用型的对口招生生源的市场营销专业学生，特建议从以下几个方面进行改革:
(一)大幅度修订培养方案
(二)大胆创新教学模式
(三)注重过程考核
(四)强化就业及创业引导
作者：胡发刚邓琪单位：宿州学院经济管理学院
参考文献:
［1］宁科杰．高校市场营销专业人才培养一体化模式初探［J］．合作经济与科技，2015，(4)．
［2］陈祥芬，张磊．对中职院校人才培养目标的思考［J］．职业，2014，(11)．