1、精品文档销售人员绩效考评方法探讨（续）2010-07-0309:37销售金额考核法这种方法在销售考核中也较为常见，国内一些小型的企业对于初级销售很多都是采用这种方法。这种方法计算相对比较简单。就是根据销售人员销售的金额总数，按照一定的比例进行奖金的考核和发放。一、全部金额累计考核法。这是最简单的考核方法，按照销售额的总数，按照一定的比例发放奖金。举例如下：张一的月度奖金发放标准为：销售额<10万，按照销售额的1%发放奖金；销售额>=10万，按照销售额的2%发放奖金；销售额>=20万，按照销售额的3%发放奖金；销售额>=40万，按照销售额的4
2、%发放奖金；销售额>=60万，按照销售额的5%发放奖金；那么如果张一某月完成了25万，则奖金为：250000*3%=7500元；如果完成了50万，则奖金为：500000*4=2万元。二、全部金额累计考核法这种方法与上面方法类似，不过将销售金额分段，对于每一段金额设定考核标准，举例如下：张一的月度奖金发放标准为：销售额<10万，按照销售额的1%发放奖金（当然这里可以设置为0奖金）；销售额>=10万，超过10万的部分按照销售额的2%发放奖金销售额>=20万，超过20万的部分按照销售额的3%发放奖金；销售额>=40万，
3、超过40万的部分按照销售额的4%发放奖金；销售额>=60万，超过60万的部分按照销售额的5%发放奖金；那么如果张一某月完成了25万，则奖金为：50000*3%（超过20万的部分）+100000*2（超过10万的部分）+100000*1%（少于10万的部分）=1500+3000=4500元。这两种方法通常可以在一个公司中同时使用，分段的方式用于销售管理人员，如销售总监，累积的考核方式用于基层销售，如销售代表。销售金额考核法适用于对于底薪不高，奖金占总收入比例较高的销。同时也要求所有的销售的客户质量、数量和目标是一致的，这样才能体现出金额考核法的
4、公平性。KPI(KeyPerformanceIndicator,关键绩效指标考核法这种考核方法适用于销售业绩与销售的贡献关联度相对不是特别紧密，销售的主要任务是做好一些有利于销售的重要工作。常用于消费类产品的B2C业务。这种考核方法与业绩考核法相似，销售的基本工资和业绩工资（浮动工资）有一定的比例，例如：基本工资：浮动工资=6：4。这样如果年薪是10万，那么基本工资是6万，业绩工资是4万，即：如果全年KPI考核是100分，那么将拿到12万。每个月的基本工资是：5000元。X公司的KPI指标有如下几项考核内容考评满分分数考评实际分数客户回款率满分：
6、一家中型的啤酒生产企业。在销售公司中常常听说：某某销售人员负责的区域大，路途远，工作量大，但终因种种原因，销售始终不畅，而销售公司的考核标准唯销量为标准，每月薪水比较低，生活自然可想而知了。而有销售人员却因市场基础好，几乎市场需要维护一下就行，每月例行公事地到市场随便看一看，便可以回公司了，每月的销量始终遥遥领先，自然每月薪水不扉。以上的这些情况在一些企业的销售公司中仍然存在。那么怎样制定一套销售人员的绩效考核与薪资分配相匹配的业绩考核办法呢？我们认为要想找到完全公正、公平、公开的业绩考核模式，在实践中很难办到，但我们认为至少如下几个方面内容不容忽视。在此基础上再建立一种“多劳
8、，均应发放，以保障销售人员的基本生存条件。二、考核中激励占主导原则在销售公司销售人员的绩效考核中，应以激励占主导，因为销售人员是销售公司的第一线人员。他们的积极性与战斗力将直接影响销售公司基本目标的实现。而对于广大销售人员的激励除了命名为“模范”颁发“嘉奖令”等精神鼓励和物质奖励外。平时最直接、最有效的办法是与薪资分配相结合。让销售业绩直接体现在薪资分配上，这是比较现实，而且销售人员比较乐于接受。销售业务量与薪资分配相匹配部分，这部分构成了销售人员薪资分配中的变动部分，简称为“B”部分。这部分是“销量”与“薪资”挂钩，体现的却是公司对销售人员工作绩效的一种评价。销售量大对公司
10、配体系保障目标达成的作用。软性目标考核构成销售人员薪资中第三部分：简称为“C"。综上所述，销售业务人员绩效考核后的薪资分配为P=A+B+C。下面我们举例说一下，某企业是怎样利用这套“绩效考核与薪资分配体系的。某啤酒企业销售人员绩效考核与薪资分配体系是这样的：固定部分A=基本生活费（600￥）通讯费（300￥）餐补（150￥）岗位津贴（50￥）=1100￥目标管理部分（B、C）采用积分制，在绩效考核中每积一分在薪资分配中按50￥兑现。硬性目标考核与软性目标考核的分数比按照80：20分配。这样，如果甲销售人员刚好完成任务，每一项软性目标考核均为最佳积分，则计资为P甲A8
13、文档则，销售业务人员会对这套体系产生怀疑而失去信心。但是考核目标不是定了就一成不变。因为在销售业务中，“不变是相对的，变化是绝对的”。所以销售业务人员的考核目标要相对于不同的市场阶段和不同销售季节，如销售的淡季、旺季等来调整不同的目标；如硬性指标销售任务量淡、旺季的调整；如软性指标中，增加阶段性的如促销方案的执行、计划、总结情况，回访率、客户增长率、合同履约率等等阶段性目标。但是在调整中一定要贯彻“在可持续性，相对稳定性”的基础上考虑调整。五、本套销售业务人员“绩效考核与薪资分配”适用范围说明：这套“绩效考核与薪资分配体系”适用于如食品、饮料、啤酒、医药、保健品、日化产品等民用消费行业。这套
15、0：80；变动部分（目标考核部分B和C）中其硬性目标考核与软目标考核部分在构成体现在薪资构成中按20/80法则比例分配，即：B：C80：20。这两个20/80法则应用既保障销售业务人员基本生存权利又突出了目标考核的重要性，并且在整个体系中保障了与业绩挂钩的目标考核中的激励作用。而在目标管理考核中，在充分地考虑了软性指标的过程管理基础上，又重点突出硬性指标的决定性地位。综上所述，这种在两个20/80法则指导的“绩效考核与薪资分配”体系要比单独唯销量论英雄的“销量提成制”和大锅饭“平均工资”要好一些，而和其它如3：7制和4：6制相比，这种体系明确的优势是激
19、资源部针对公司中层以上干部专门设计考核标准与量表；其次，针对同方高科技公司的特点，将员工划分为管理类与技术类业务类，并专门设计考核标准与量表。公司的考核标准主要是从经营业绩、工作态度、任职能力三方面，不同部门类的员工，其考核标准的权重也不一样，具体如下：各类员工考核权重比例图：考核项目职位类别经营管理类职能管理类技术类业绩考核约占705040.精品文档能力考核约占153030态度考核约占152030员工考核总得分业绩分能力分+态度分六、考核评价1、考核结果的等级评定：全部类型的考核结果按员工考核总分，划分为“特优”、“优秀”、“中等”、“有待提高”、“急需
20、提高”五等级，并作如下界定：等级特优秀优秀中等有待提高急需提高考核总分95分以上8595分7084分5069分50分以下2、考核等级比例控制：为减少考核的主观性及心理误差（晕轮效应，对比效应，平均化等），考核结果经过除权处理实行部门（分公司）比例控制，各部门，各分公司在向人力资源部申报考核结果时，一律按下面比例：特优秀人数：不超过本部门（分公司）员工总数5优秀人数：不超过本部门（分公司）员工总数15中等人数：占本部门（分公司）员工总数65有待提高人数：约占本部门（分公司）员工总数10急需提高人数：约占本部门（分公司）员工总数5注：考核列入极优秀或急需提高者，必须同时提供具体的事实依据七、考核程序考核的一般操作程序：1、员工自评：按照“考核权限表”，员工选择适当的考核量表进行自我评估2、直接主管复评：直接主管对员工的表现进行复评。3、间接主管复核：间接主管（高于员