(二)改变营销模式降低销售费用的可行性
(三)建立专卖店达到销售费用控制目的的日化企业
1．1销售费用与销售费用率作为反映市场营销努力大小的指标
但仅从销售费用本身的大小是无法判断一个企业的营销努力水平的。而销售费用与销售收入的比率，本文称为销售费用率，则是简单易懂的衡量企业营销努力的相对指标，能够用于在不同企业之间进行比较分析。
1．2样本企业的选择
我们选择了武汉市的200多家制造企业。这些企业分为四个大的行业类型：a．轻工食品制造行业(56家)，典型的产品类型包括：食品、饮料、纺织、印染、米、面、制药、咽、酒、造纸、生物工程等。b．家庭日用产品制造行业(3O家)，典型产品包括：自行车、家用电器、洗涤用品、各种制品等。c原材料加工行业(20家)，典型产品包括：钢铁、化工、液化气、电等。d．工业产品制造行业(204家)，典型产品包括：机床、各种机械、通讯设备、汽车配件、电力设备、造船等众多产品。这些企业组成了武汉市经济的主体。由于武汉市是中国华中地区的大都市，武汉市的企业虽有它自己的特点，但基本能反映中国企业的平均水平。
1．3数据收集与分析方法
2、研究结果分析
2．1销售费用率与行业的关系
2．1．1销售费用率分行业和年度的平均水平分析表1销售费用率分行业和年度的平均水平〔％〕行业类型19891990199119921993轻工食品行业1.0011.6532.8743.6892.192家庭日用品行业1.4741.9283.7054.0503.956原材料加工行业0.8221.2901.7203.5522.239工业产品行业1.4511.6842.7504.0232.353
第二，销售费用率在各行业有显著的差别。家庭日用产品行业的销售费用率最高，说明这个行业的企业在市场营销方面的投入比其它行业的企业多。工业产品行业和轻工食品行业次之，而原材料加工行业的销售费用率最低，这与原材料供应仍以指导性计划为主及供不应求有关，而从1992年后，计划放开，供需矛盾缓和，销售费用率也相应上升。
2．1．2销售费用率分行业和年度的典型情况分析
表2列出了1989年到1993年各年度分行业的销售费用率在具体产品行业的典型情况。根据表中的数据可以作下面的分析：较高中较低%典型企业类型%典型企业类型%典型企业类型轻工食品行业：19893-5.7啤酒/制药1.5-2.99啤酒、制药
a．高的销售费用率发生在各行业的一些典型类型的企业里。在轻工食品行业里，采用高销售费用率的企业为制药企业、冷饮类企业(如汽水、冰棒、冰淇淋)、啤酒和酒类、味精类企业；而采用较低销售费用率的企业多为武汉的纺织行业、米、面加工和印染等类行业。在家庭日用产品行业里，采用高销售费用率的企业多为手表、自行车、家用电器、金属制品等产品制造企业。后来居上者还有牙刷、洗涤用品、玩具等类企业。
在原材料加工行业里，采用较高销售费用率的企业多为水泥、木材、液化气等典型企业。钢铁企业在竞争激烈的1992年的销售费用率也急剧上升。而在通常情况下，钢材、化工、电类企业的销售费用率都是较低的。在工业产品制造行业里，销售费用高的企业多为制造仪器仪表、服装机械等通用机械、元件器件、走俏的通用机床等产品的企业。而其它的更多的企业的销售费用率都较低。
b．销售费用率的大小在行业之间有较太差别。竞争最激烈的行业在轻工食品行业，制药、冷饮、酒类的某些企业的销售费用率连年保持在10％一20％左右，有的在个别年份高达39％。工业产品行业的服装机械等通用机械的销售费用率也高达16—21％。在日用产品制造行业和原料加工行业，最高的销售费用率的额度相对小一些，通常在10％以内。典型情况下，如水泥在1992年的销售费用率也达10一14％。但值得注意的是在日用产品制造行业里，最低销售费用率一般都在1．3一1．5％以上。而在其它行业里，很多企业的销售费用率连年低到只有百分之零点几左右。
c．象前面对平均值作分析时发现的一样，从1989年到1992年期间，各行业的企业销售费用率是普遍增加的，而到1993年则有所降低，各行业中在1992年销售费用率最高的企业在1993年都有了大幅度的下降，有的下降幅度在5一10％之间。这反映出1993年经济好转，市场需求增大，各行业的销售都变得较容易了。
2．2销售费用率与企业规模的关系分析表3企业规模大小分类的销售费用率平均值行业规模大小19891990199119921993小型
2．3销售费用率与企业资金收益率的关系分析
a．对各年的总样本分别进行的回归
再对每个行业的资金收益率最高和最低的企业进行观察，发现资金收益中最高的企业，其销售费用中普遍处于较高或处在最高的水平。而资金收益率很小或为负的企业购销售费用率都处于中、下水平。
3、结论及其对双市场营销的战略意义
前面得出的这些规律以及典型分析结果对中国各类企业制定市场营销决策有重要启示：
首先，市场营销工作在竞争环境下是提高企业竞争的重要手段，加强市场营销投入是很多企业(特别是那些销售费用率较低的企业)必须认识到的一个现实。
第二，本文中提供的统计数据和典型数据将为中国各类企业制定营销决策和确定合适的销售费用率提供一个参考。
关键词：家电业；成本控制；销售费用；售后服务
家电业是我国最早与跨国公司面对面抗衡的行业。家电市场是一个纯粹竞争的市场，在当今家电行业中，存在三种现象：（1）由于市场的饱和，同行业竞争者的激烈竞争，以及进入这个行业的壁垒低等，导致了国内家电行业经济效益低下；（2）由于技术改革创新艰难，导致家电行业只能依靠降低成本来获得优势，他们很难再依靠技术从同行业中获得竞争优势；（3）中国加入WTO以来，国外的家电企业正在逐步进入到国内市场，与国内家电企业竞争，他们是国外的家电巨头，有一定的技术和资本优势。然而，售后服务是当前乃至未来双方竞争的主要焦点之一。因此，建立规范的售后服务体系和向顾客提供优质的售后服务既是家电企业参与竞争的需要，也是追求新的利润增长点的必然。
一、销售费用及售后服务成本的概念
售后服务是企业对客户在购买产品后提供多种形式的服务的总称。售后服务成本是指企业在产品销售后为消费者提供的一定服务而发生的费用。
二、我国家电业销售费用及售后服务成本控制存在的问题
（二）销售费用的黑洞。大量调查结果显示：近年来中国家电企业销售费用的开支急剧加大，这表现在：
第二，建立庞大的销售终端和销售网络。据报道，TCL有12000个营销终端，在产品高利润高回报的时期，这种庞大的营销网络是TCL开疆拓土的利器，无往而不胜，可以迅速占据绝大部分的市场份额。而现在，在其主营业务彩电几近亏损的状态下，可以想象维持这样庞大的网络每年需要投入多少资金。
第三，盲目攀比的促销手段。家电企业在零售终端对产品的促销一般都有赠品或者抽奖，然而对于赠品的挑选，目前有越赠价值越高的趋势。
第四，门槛不断增高的进场费、上柜费等等。由于供求关系的变化，经销商、零售商对于产品的进场选择不断加高了企业铺点的费用。
（三）成本预算管理薄弱。预算编制方法不科学，多数家电业使用增量预算的编制方法，即按照上期预算的实际数为基准，把预算期各变动因素的情况加以考虑，进行调整，从而得出当期预算。此方法正确运用的前提是承认上期预算实际数合理并且准确，如果上期预算实际数本身就是错误，不管怎么操作，结果也不可能正确。而且对预期变动因素的判断是带着人为的主观性，这往往使最后编制出的预算变得毫无价值。
编制预算的目的是更好的为未来做准备，但即使得出的预算执行结果正确，由于缺乏系统的正确的评价和分析，往往是找不出问题的所在。
预算编制花的人力和物力太多，在预算管理这一重大工作上却缺乏重视，使得预算控制起不到应有的作用，即事前控制和过程控制，这与编制预算管理的目的大相径庭。
三、销售费用及售后服务成本控制的对策
（一）区分客气资源，控制销售成本。我们可以把客户分为“盈利客户”和“亏本客户”。对于“盈利客户”，由于能给企业带来利润，企业可以以高水平服务、低价格和新服务来留住他们；对于“亏本客户”，企业可以提高价格，让那些“亏本客户”知难而退。
企业应与客户建立长期战略关系，售后服务不容小觑，企业可以对客户满意度进行调查，这影响到售后服务成本。
（二）改善企业成本预算管理，有效控制促销成本。做好成本预算，是控制促销成本最有利的方法。有效的控制好促销成本从以下做起：
企业内部安排经验丰富具有胜任能力的人员负责促销活动，减少缺乏能力，贡献率小的工作人员，这能有效控制家电业的促销成本预算。
列出每项与销售有关的开支，做好促销成本预算工作，促销活动的所有成本都应控制在合理范围内。
做促销成本预算时，还要充分考虑促销能给企业带来的未来收益，未来收益大于促销成本才是合理的成本预算控制。
（三）扩展售后服务渠道，优化售后服务成本。建立售后服务中心，完善售后成本控制机制。为售后成本控制提供组织机制保障。售后服务中心可将售后服务成本处理为销售成本，使售后服务成本从隐性、事后成本转变为显性成本。售后服务渠道多元化。采用多元化的售后服务和技术支持方式，改变单一服务渠道方式带来的成本增加，让不同的售后服务方式消耗最低的成本而解决不同的售后服务需求。如利用廉价的网络在线技术支持，解决简单技术问题，降低直接售后服务成本。
总之，随着我国市场经济的迅速发展，近年来中国家电的增长速度非常快，尽管目前中国已经是全球最大的家用电器生产基地，但在未来的几年，中国家用电器的竞争形势应该是空前加剧的。因此家电业想要在市场中立于不败之地，切实对家电产品销售及售后服务成本进行有效控制至关重要。（作者单位：江西财经大学）
参考文献：
[关键字]石油销售成本费用降低
重组后的我国石油工业经营业务包括从石油、天然气的勘探开发、炼油化工一直到各类油气产品的销售。随着中国入世后一系列变化，国内石油市场与国际石油市场的全面接轨，石油销售企业面临的竞争压力越来越大，加强成本管理，实施低成本战略是石油销售企业的必然选择，这就要求会计部门用正确和科学的方法计算成本，为加强管理提供准确的信息。
一做好成本管理的基础工作
成本核算是加强企业管理特别是成本管理的基础，是对企业的销售费用和成本的形成进行核算，具体地讲就是对各项销售费用支出进行控制、审核、预测，并将应计入成本的销售费用进行分配和归集，计算产品的总成本和单位成本。
1.成本核算的任务
成本核算的任务具体来说，包含以下方面：
搞好成本预测，正确编制成本预算，建立成本管理责任制，加强内部控制和管理，达到降低销售耗费的目的；监督成本开支范围，准确及时计算产品和工程成本，反映成本计划的执行结果；搞好成本核算的各项基本工作，加强定额管理、财产物资管理，检查各项定额和费用预算的完成情况；根据成本构成，分析成本升降原因，提出问题，挖掘降低成本的潜力；提供考核成本的依据，定期考核和评价各责任单位的绩效，实行奖惩，促进成本责任制度的有效执行，加强管理，提高经济效益。
2.成本核算的要求
为了充分发挥成本核算的作用，对成本核算要求如下：
监督成本开支范围，正确划分各种费用界限；划分收益性支出和资本性支出；按照支出的性质和用途归集、分配费用，以规定的核算方法准确计算成本；以权责发生制为原则正确划清成本计算期和支出的界限；成本核算资料必须正确完整，如实反映石油销售企业销售过程中的各种消耗，有关成本核算的原始记录、凭证、账册、费用汇总和分配表等，内容必须齐全、真实，记载和编制必须及时；成本核算方法必须遵循一贯性原则，前后期应保持一致，不得随意变更；及时提出成本计算的结果，反馈成本资料信息，为加强管理和领导经营决策提供依据；成本核算实行统一领导、分级核算、分级管理原则，加强成本管理的基础工作。
二降低企业成本的方法
就成本缩减的方法分，成本降低大体有下列几种：(1)强制降低法。在预期利润目标下，规定成本限额，然后指定人员，研究方案，以达成任务。成本数字，必须在规定期间内递减至规定的数额。这种方法只能作为救急的对策，而不能作为经常的措施。该种方法，又可分为根据预定利润目标，强制规定成本和利用原始方法制定成本削减目标两种。(2)经验降低法。此方法，根据过去经验和目前成本趋势，制定适宜可行的目标，加以推行。该方法以过去的经验作基础，较强制降低法进步，而且易于执行。不过，经验未必适合将来，盲目服从，容易发生偏差。(3)计划降低法。该种方法，有时也叫综合成本降低法，它是一种有计划、有组织和持续性的成本降低方案。这种方案，包括整个企业内各主要业务机能和经办人员在内，并以计划、执行、考核方式加以办理。计划降低法，必须以预算或标准成本作为一定的目标，否则就无执行依据和考核尺度。计划降低法是一种最优秀的方法。
三降低成本的实施
成本降低实施的范围包括原料、人工、制造、技术、管理、运输、仓储、会计等各个方面。
参考文献
[1]徐昭宇，浅析石油销售企业成本管理，中小企业管理与科技(上旬刊)，2010-09-05
[2]王民化，石油销售企业人工成本日常检查浅议，山东劳动保障，2009-06-05
销售代表(为方便叙述，本文“销售代表”特指厂家派驻到经销商处的销售人员)除了在市场上做好推销产品的工作，更重要的是应充分依托厂家的促销政策，整合经销商资源，推动该市场的销售机器高效运转，实现销售最大化。销售代表如果只做好了推销工作，就好像自己推了一辆人力板车在售卖产品，而推动该市场的销售机器高效运转，则犹如一个销售团队开了N辆大卡车在销售产品。
怎样才能让销售机器高速运转呢销售代表有很多工作要做，如督促经销商制定并执行合理的促销政策，在销售过程中起示范带头作用，向经销商推广优秀销售案例等等。同时，销售机器运转要有促销费用的投入，因此管理好促销费用也是销售代表的一项重要工作。
经销商厂家产品，厂家会给经销商一定的返点或产品加价作为经销商毛利以承担a，b两项费用(见表1)。经销商应把a、b两项费用控制在合理的费比内，从而获得适当的利润(经销商毛利－a－h=经销商纯利润)。
在产品促销费用(c)方面，销售代表应主要做好三项工作：一是督促经销商在规则内投入促销费用最大化；二是促使经销商所投入促销费用销售产出最大化，三是及时报销促销费用，保证经销商资金正常循环周转。
督促在规则内投入的促销费用最大化
由表2可见，产品促销费用的支付方有厂家和经销商。我们不主张由销售代表支付促销费用后到厂家报销，这样容易滋生贪污。产品促销费用的承担方有厂家和经销商，销售代表应分别做哪些工作以督促厂家和经销商在规则内投入促销费用最大化呢
厂家承担的促销费用一般分为常规投入和点对点特别投入。对于常规投入，销售代表应学好并用足、用好厂家促销政策，对于点对点特别投入，销售代表应发现市场产品销售机会，说服厂家进行特别投入，同时用好此部分促销费用，对此笔促销费用的投入产出承担责任。
经销商承担的促销费用，实际上还是厂家投入的促销费用，只是厂家通过促销政策、允许经销商适当加价等，将促销费用在发货时同步划拨给经销商，然后由经销商将此部分促销费用投入市场。例如：厂家给某产品“十搭一”的促销政策，经销商可转换为销售套餐或产品陈列费支付给二批商，上述销售套餐或陈列费用就不应再由厂家承担、报销，而应由经销商自行承担。因为厂家已经通过“十搭一”的促销政策，在发货时就已将促销费用配送给了经销商。
销售代表应用好“比、算，讲”，督促经销商足额，高效投入促销费用。“比”是比较各种促销费用投入方法的优劣；“算”是计算经销商有多少促销费用可投入市场；“讲”是和经销商讲足额，高效投入促销费用的市场前景。
促使投入促销费用的销售产出最大化
促销费用投入不怕多，只要有足够的产出就行。促销费用投入的方法根据渠道、产品、资源、市场的不同而千变万化，关键是如何合理规划、预算促销费用的投入，从而使销售产出最大化。
无规划不投入，无预算不开支，促销费用一定要提前规划、预算，销售代表才能做到运筹帷幄，打好有准备的仗。我们以提前一个月做促销费用规划、预算为例，说明如何做促销费用规划、预算及其作用。
1规划下月的投入(促销费用)和产出(销量分解)
月末，经销商及销售代表应共同确定下月销售计划，并对销售计划作分解，把销量分解到每一个／类销售终端。不同的终端需要投入的促销费用各不相同，因此应根据各终端及其预期销量规划下月促销费用的投入。如在重点门店投入多少堆头、DM，陈列要不要调整；给予二批商及小店怎样的促销政策；确定经销商销售人员，商超导购的奖励政策等。
在此过程中销售代表应用好“比，算，讲”，督促厂家及经销商足额，高效投入促销费用，以在销售中占得先机。
2提前发现问题，提前协商解决，避免操作过程中或促销费用问题发生时再解决问题
在规划下月投入产出时，可能会发现一系列问题，如预测销量不足以完成售计划、销售产品品项结构不合理、厂家投入促销费用不够、经销商截留了应投入的促销费用，以及产品配送和销售人员出现缺口等。问题在规划时解决是最好时机，在销售过程中解决问题，问题会被放大。
厂商双方应通过努力，就规划中出现的问题达成一致解决方案，确认下月投入产出规划。经过厂商双方的协调碰撞，往往会得到最佳，最可行的销售方案。
3双方达成协议：经销商承诺下月的进货量，厂家承诺可申请报销的费用
厂商双方确定了下月投入产出规划，就确定了下月经销商进货额、产品品项结构，确定了促销费用投入的方式，额度；确定了促销费用在厂商间如何分担。销售代表可通过《报货计划》和《促销费用预算》，用书面形式将规划确定下来，从而具备协议作用经销商承诺下月的进货量，厂家承诺下月可申请报销的费用。厂商双方做到心中有数，销售代表不用把催经销商报货作为主要工作，成为报货销售员；经销商也不会对厂家促销费用的投入情况心中无底，在销售过程中步步为营、讨价还价。厂商双方良好的合作会使销售工作如虎添翼。
4厂家、经销商双方统筹规划，双方负责人审定后交销售代表和经销商销售人员执行，各负其责
经过前面三个步骤，由销售代表及经销商销售人员按规划和预算执行。由此可见，销售管理层主要负责审批规划和预算，销售代表和经销商销售人员主要负责执行。合理的分工，能在销售工作中发挥出团队的力量，取得更好的成绩。
经过上述工作，销售代表知道了下月到哪里去完成销量，促销费用如何投入；能提前为下月销售做好准备工作，有了和工作上下级沟通协作的基础。在此前提下，一定会很好的推动销售工作，促使投入促销费用的销售产出最大化。
及时报销促销费用，保证经销商资金正常循环周转
销售代表在销售过程中，会面对名目繁多的促销费用。首先，销
售代表要知道每一笔促销费用应该在经销商处报销，还是最终在厂家报销。其次，销售代表要了解经销商和厂家的促销费用报销规则，因为在经销商处报销要遵守经销商的报销规则，在厂家报销要遵守厂家的报销规则。只有这样，销售代表才能及时报销各项促销费用，一方面便于促销费用和往来账的管理，更重要的是使经销商能及时收回垫支的资金，从而保证资金的正常循环周转，销售代表才能获得经销商的信任。
由表2可见，1、3两栏“费用支付方”和“费用承担方”同为厂家或同为经销商，此类费用报销相对简单，因为费用的支付和承担是同一家公司，只要做好内部管理就行。
相对较难的是2，4栏“费用支付方”和“费用承担方”涉及厂家和经销商双方，这就存在两家公司协作问题，需要双方事先就报销规则达成一致。我们以下对此类费用的申请、报销予以说明。
因为厂家对经销商是一对多，为了方便管理，通常都是厂家制定促销费用报销规则，厂家和经销商共同遵照执行。一般来说，促销费用应通过“申请使用”和“申请报销”两个环节方可报销。
申请使用环节
厂家会要求经销商或销售代表“先申请，后使用”促销费用。
“后使用”不同于“后报销”，“后使用”要求在促销费用在申请使用成功后才确定投入，支付。如果是“后报销”，可能出现促销费用已经支付，而使用申请没有通过，这样经销商垫支费用无法报销，厂商问会产生尖锐矛盾。
申请报销环节
报销一笔促销费用，厂家要求“报销程序和报销凭证”都应合格。报销程序合格但报销凭证不合格，促销费用不能报销；报销凭证合格但报销程序不合格，促销费用也不能报销。
报销程序，就是要求每笔促销费用要通过“预算――申请使用――申请报销”审批环节(在“企业内部管理平台软件系统”中完成)才可以报销；各环节间的促销费用金额关系如下：
预算金额≥申请使用金额≥申请报销金额≥实际报销金额
报销凭证，就是要求销售代表在申请报销促销费用的同时，提供合格纸质报销凭证。