新的一年新的季度，在各留学机构忙着举办大大小小的教育展、抢占更多生源和市场之时，不妨让我们看看去年成功挂牌新三板的三家留学机构——柳橙网、威久留学、学美教育——在2016年的成绩单如何，未来他们又将如何突围？
产品及商业模式各有不同
虽然柳橙网、威久留学、学美教育都是为准留学生们提供院校咨询、申请等服务，但三家公司各自侧重的方面却大不一样。具体而言：
留成网
留成网主营业务为在线提供出国留学解决方案。该公司基于在线出国留学服务平台——柳橙网，聚合海外院校、海外院校代表、金融机构、机票代理，为出国留学人员提供留学服务。
在柳橙网上，准留学生们可以接受到海外各类院校的高中、预科、本科、硕士的留学服务，包括前端产品的留学申请、材料翻译、后期获得入学确认函后的签证咨询、海外接机、住宿安排等。
值得注意的是，财报透露，未来柳橙网打算将平台业务拓展至留学生亟需的游学服务、机票预订和移民服务等全留学产业链服务产品。
现在，留成网通过建立业务模块支持柳橙留学商城的在线留学申请服务，主要包括：海外院校选校、择业方案智能推荐系统；云服务体系；全球留学资讯获取系统。
东西方
东西方的主营业务为向客户提供国际预科教育、出国留学整体解决方案、外语培训、国际文化交流等。公司通过合作办学，在国内211/985类高校开设1+3、2+2等国际预科课程班，为拟出国深造但受限于语言、成绩、经济等因素的学生提供升学通道。
同时，东西方全资子公司北京威久为国内高中、大学毕业生提供出国留学整体解决方案，公司各分支机构实时、就近为客户提供包括外语培训、能力评估、背景提升、学校推介、留学签证等服务。
学美教育
学美教育是一家为就读美国名校学生提供指导的留学咨询公司，主要包括美国名校本科、美国名校研究生和美国知名高中三类留学咨询业务。
2014年到2016年前三月，学美教育本科项目收入在营收中的比例逐年增加，到今年前三月，占比约为64.19%，而高中项目营收占比约为20%到30%区间。
业绩情况及变化原因分析：拓展市场，宣传费用大
通过梳理发现，新三板上这三家留学公司在2016的营收及净利润存在较大的差异。比如，传统留学服务机构东西方的2016年营收1.35亿元，净利润1140.80万元，同比增长246.74%；而主打美国高端留学的学美教育在2016年营收和净利润却双双下滑；此外，互联网留学机构柳橙网2016年净利润为-3088.41万元。
同一年度的，为何三家机构的发展存在如此大的差距？通过研读年报，我们发现了其中的“秘密”。
留成网：海外佣金收入增长近两倍，去年完成两轮融资
留成网2016年的营收来自于两部分——海外佣金收入和产品订单收入。从下图我们可以看出，2016年其海外佣金收入是上年收入的近3倍，虽然2016年产品订单收入同比增加不少，但总营收的占比却在下降。
对此，财报解释说，“主要系2015年度订单用户于本年度陆续获得入学确认书，形成2016年佣金收入；另一方面，留成网加强了上游院校资源和下游商盟的开发，同时注重对学生入学的跟踪，故入学率大幅提高，获得入学确认书人数相应增加，且佣金比例也相应提高，故佣金收入大幅度提高。”
而留成网提出的应对措施主要包括：加大市场推广活动，增加学生订单数量，从而提高产品订单收入及海外返佣收入；扩大直签院校的数量（报告期内直签院校已增加到近百所），获取较高返佣收入；扩大套餐量占订单数量的比例等等。
值得一提的是，留成网在去年完成了两轮融资：2016年5月融资1800万元，2016年12月融资1784.39万元。
2016年，留成网还收到小微电子商务企业补贴20万元，所以营业外收入较上年增长139.18%。
东西方：去年净利润增长近2.5倍，建立网上业务平台
2016年，东西方营收过亿（1.35亿元），同比增长6.65%；净利润过千万（1140.80万元），同比增长246.74%。年报解释称，净利润的增长主要原因是上年提取QinFengGrroupLimited应收款坏账准备1788.95万元。报告期财务费用同比增加251.75万元，增幅351.95%，主要是公司的香港子公司威久国际外币汇率变动，导致账面汇兑损失同比增加300万元所致。
根据上图，东西方的营收主要来自留学服务、国际预科、其他收入这三部分，而且这三分比的占比与2015年相比变化不大，营收大头依然是来自留学服务的收入（占比逾87%）。
这三家新三板留学机构中，成立最早的东西方目前共有员工519人，其中市场销售人员382人，占比超过70%。
报告期内，除传统留学服务、预科教育等产品之外，东西方新增出国留学后服务、海外游学、国际幼儿教育、来华就业等产品和服务，为后续可持续发展做准备。
年报还指出，为应对全球经济下滑带来的影响，东西方管理层将调整经营策略，拓展市场，推出市场需要的产品和服务，建立网上业务平台，将线上与线下业务相结合，延长东西方的产品线和服务链条，寻找新的利润增长点。
学美教育：DIY用户增多导致营收减少，开拓高中市场
在这三家新三板留学机构中，主打美国高端留学的学美教育去年营收和净利润同比双双下降——营收较上期下降16.07%，净利润较上期下降73.87%。
从上图可知，2016年学美教育的高中项目与上期相比增加36.84%，本科项目与上期相比减少24.23%，研究生项目与上期相比减少55.53%。学美教育分析，这主要是因为：
（1）本科、研究生留学信息日趋公开透明，学生自主申请能力逐年增强，自主申请比例提高，导致本科、研究生项目收入减少；
（2）行业内不规范竞争，导致公司部分留学生源丧失；
（3）赴美留学低龄化趋势明显，高中阶段已经成为了赴美留学的热点，2016年度公司加强了高中类业务的开拓，导致高中业务同比增长较大。
对于净利润下降超过70%，年报指出，一方面是因为公司为保持核心竞争力，2016年提高了员工薪酬和市场推广力度；另一方面是2016年本科及研究生业务收入下降、员工薪酬、市场推广等成本费用同比增加等因素。
2016年，学美教育营业外收入为376.60万元，较上期增加368%，主要原因是2016年公司政府补助较上期增加53.06%，且公司收到了与北京丰禾意象教育咨询有限公司有关的诉讼案款300万元。
未来发展战略：留成网计划开拓来华留学生服务，威久留学发力国际教育
作为这三家中唯一一家互联网留学平台，面对亏损3000多万的净利润，留成网表示，未来将联合产业链上下游，依托团队、平台、数据库与运营等方面的优势，继续推进“电商标准服务流程管理”与“专业团队服务支持”双轮驱动的发展战略，整合在线留学教育产业链条上的产品及服务，为机构客户及学员提供增值的产品和服务。
2017年，留成网在现有的留学服务业务基础上，单独设立了美国事业部，引进具有美国留学服务经验的团队，拓展美国业务。2017年下半年度，留成网计划开拓来华留学生服务模块，实现多选择的入华留学途径。
同时，留成网还筹备海外办公室的设立与资源整合，通过上游资源整合，实现海外服务延伸；通过合理定增等融资方式，为公司的发展提供资金支持。
与柳橙网做法不同的是，在未来发展中，东西方（威久留学）打算围绕国际教育业务，与国内外教育机构开展合作，开发国际课程，“满足学生的差异化需求，为国内国外学生创造教育机会，帮助他们实现出国学习、交流、体验或生活的需要。”
为适应留学低龄化趋势，学美教育则制定了加强拓展高中类业务的计划。2016年，学美教育增加了高中类业务的宣传推广费用，高中业务实现收入1158.46万元，较上期增加36.84%，占营收的38.52%，“基本实现了期初的经营计划目标”。
虽然2016年净利润大幅下滑，但学美教育提出，公司将继续突出自身处于高端留学领域的特点、重点开展高中类业务、提高市场部员工的业绩激励等措施。
行业门槛进一步下降，增加研发投入、改变生产关系会奏效吗？
鲸媒体向业内人士采访了解到，按照目前留学机构的营收来粗略划分，年营收5亿元以上的可以被认为是该市场的第一梯队；1亿元上下的可归为第二梯队。
老查留学创始人张超认为，目前新东方的前途出国、启德教育、金吉列留学等这几家机构可以视为是第一梯队，东西方（即威久留学）则入围第二梯队。
而对于成立近6年的柳橙网而言，目前业绩情况一般，业内资深人士T先生对鲸媒体分析称，这可能是由于大部分互联网留学机构“并没有从根本上改变留学行业的商业模式，也没有明显地提高效率和客户满意度，获客量上不去，成本下不来，目前看未来还有不确定性。但要认可他们对留学行业做出的探索。”
对于学美教育去年营收净利润的下滑，T先生认为，这主要是市场竞争的原因，“产品也比较单一，没有产业链保驾护航。”纯线下留学业务的确不容易做，而且高端市场本来就不大，市场有限，“中小机构在夹缝中求生存。”
张超则表示，业绩的下滑在于公司自身的原因，“由于留学行业本身门槛比较低，更多的人进入这个行业，必然会出现不进则退的情况。”他还向鲸媒体透露，目前美国留学市场的趋势是高中和本科的增长快于研究生的增长，而纯线下的高端留学行业特别注重口碑，特别是家长的口碑。
通过梳理对比年报我们还发现，纯线下留学机构学美教育的毛利率较高，2016年为76.3%，2015年更是接近80%。而柳橙网和威久的毛利率较为相似，在40%-50%左右。张超认为，留学机构的毛利率在正常情况下是60%左右。
“从成本方面来说，毛利润就直接是收入减去成本。所以从另一个角度看，学美（高毛利率）可能显示内部人员流动较快。”他还表示，毛利率太高或太低都不正常，“太高的话，就证明公司的人力成本过小，员工的工资收入就低，这在产业内就没有竞争力。”
像学美教育这类的传统留学公司一般不需要研发，T先生认为，学美的核心竞争力并不是技术和研发投入。在张超看来，学美的模式和业绩主要还是人员方面的问题，“留学产业其实是非常重人的，但是一个企业能不能成长，要看企业中层的增长、中层的成长，如果部门经理很得力，就会快速增长；但如果所有事情都是我一个人做，没有一些很厉害的中层经理，这是很危险的。”
2017年1月，国务院取消对自费出国留学中介服务机构资格的认定，留学服务行业门槛进一步降低，未来机构们又会如何谋求出路呢？