如何做出的授信决策?什么样的企业能做?给多少额度?这部分主要从抵押项下的产品出发,即借款人能够提供抵押物,如何决策能不能贷款、能贷多少的问题。(本文主要分析中小型企业)
最近经常有人问我,到底什么样的企业能做,也就是你接到一个企业,你是怎么决定做不做,做多少额度,怎么做的呢?今天笔者为大家展开分析(本篇主要针对中小型企业)
一、什么样的企业能做?
简单的讲,我遇到符合下面三条的企业,基本上都可以做:(强调下,本篇是从小企业的角度出发,中型企业和大型企业今后有机会讲)
(一)授信额不超过销售收入的15%(10%左右最佳)
(二)合作银行不超过2家(最好我行是唯一一家)
(三)单笔授信不超过500万(200万左右最好)
基本上同时符合上述三个条件的小企业,授信都可以比较放心的做。当然也有些例外情况。
一、授信额不超过销售收入的15%
(一)、企业流动资金贷款的需求来自销售(应收账款)的结算周期与采购(应付账款)的结算周期不匹配。
如果你钱是用来购买固定资产的,这个事情我们另说。这里先说用于流动资金周转,流动资金周转的需求主要来自:销售(应收账款)的结算周期与采购(应付账款)的结算周期不匹配。就是说我卖产品的时候下家要3个月才给钱,但是我采购原材料却要现款现货(这里还没算生产周期,有些大型成套设备生产周期长的,还要考虑生产周期对资金的占用)。
那么我先付钱采购、生产出来交货后,三个月才能拿到货款。我这三个月就有了流动资金贷款的需求。以一年为周期来看,粗略的算我的正常的资金缺口就是年销售额的25%。
(二)、企业进过多年的经营,应该有自己的资金积累,授信额应低于流动资金缺口。
上面的例子在实际操作过程中,实际授信额应低于25%,因为企业自身有经营历史,应该有利润的积累,利润积累弥补一部分流动资金缺口,银行贷款提供一部分,这样才是正常的。
如果企业要的钱超过了经营周转带来的资金缺口,就需要问这么几个问题:
第一、历史的积累哪里去了。是不是没赚到钱(通常是发生了大笔的坏账,货款没收回来,我也见过成产过程出问题,造出来产品就亏钱的奇葩)。
第二、是不是有固定资产投入。公司扩大产能、买土地厂房、买设备。或者老板个人消费,买房子买车。(这也就是报告中常见的那段话“公司近年来扩大的固定资产投入,占用了流动资金,带来的流动资金贷款的需求”;扩大产能以前是好事,但近两年的市场环境下就基本是坏事了)
第三、利润分配了。通常小企业的不会存在利润分配,当让也不排除个别做的挺好,同时股权又比较分散的,每年都有利润分配的需求。
第四、贷款的实际用途有问题。不是用在生产经营上的(实际操作中这个情况非常多)。
3、不同行业因为各自结算特点不一样,即资金占用周期不同,对流动资金的需求也不同。
举例来讲:
(1)生产汽车零配件的企业,生产出来的产品进入整车厂的仓库,整车厂是使用了才会开票,开票后三个月付款(具体不同下游客户会有不同,这里讲普遍性情况)。这样生产汽车零配件的企业结算周期通常会在4.5个月。流动资金贷款的需要应该是销售收入的30%-40%。
(2)极端例子--市政施工企业,结算周期往往超过一年,流动资金贷款需要应该接近销售额的100%。(小工程企业不好贷款,也是这个原因)
建筑施工企业,按照道理来说,给开发商盖房子,垫资超过一定金额施工企业就会停工要钱(比如一个亿的工程,说好了施工单位垫资2000万,一般来说,施工单位应该干到2000万就停工要钱,不给钱不开工)。但是给开发商做工程遇到的问题就很多了,实际垫资金额没有不超的。所以建筑施工企业也不容易贷款。
此外,可以在实践中摸索,但需要注意:
第一、销售收入是要经过核实的销售收入
第二、结算方式跟结算周期,不能光是听介绍,要自己看合同的条款自己研究。
二、合作银行不超过2家
1、这一点主要是讲小型企业,小企业授信金额普遍不大,一般不会超过1000万,在一家银行就能解决了,没有必要在多家银行授信。
2、如果这个企业现有授信规模超过1000万了。一家银行解决不了,必须多家银行。那么我就要问了,一个小型企业要借这么多钱是干什么用的。正常合理的生产经营用途(行业惯例、下游占用资金周期就是长)没问题;投入固定资产建设到了要另外分析判断。
3、如果合作银行比较多,现在经济形势不好,银行信贷政策趋紧,有的银行续贷有问题,会增加企业的风险(被银行搞死的很多)。即使都能续贷下来,也会影响增加企业成本(续贷过程中问题多,掉头资金期限超过预期,一线做过业务的都懂得)。
三、单笔授信不超过500万(200万左右最好)
1、现在银行同业授信,500万以下普遍比较好批,超过500万的审批难度大,审批层级普遍上升了一个层级增加了审批难度。
2、单笔授信金额200万左右的话,提供的抵押物即使单从价值角度,都是比较容易变现的抵押物。抵押物会很好。
四、如果上述三条都符合的企业,能提供抵押物的,可以放心提供贷款,而且授信期限要长一些、抵押率要设定的高一些。因为同时符合上述三个条件的,在各家银行都很容易获得授信,如果抵押期限短、抵押率底,很容易会被别的银行置换掉。
当然也有例外情况:
1、征信有问题的--这个地球人都懂。
2、有关联企业的。实际控制人名下有其他企业,要了解关联企业的情况,作综合判断。
3、行业比较特殊的。
比如做工程的,特别是小工程企业,因为下游强势,很难要回来钱,而农民工工资又是刚性的,不能欠。所以小工程企业,如果同时符合上述三条,能提供抵押物的话,可以做,但抵押率不适合放大。
4、实际控制人面相不好的。
我们之前讲的都是分析的是还款能力,但是贷款能否偿还还取决于还款意愿。我就拒过这么两类贷款。
当然面相这个事不是只看照片能看出来的。是跟老板交流过程中对言谈举止、行为动作、细节习惯的综合判断。所以贷款一定要见到老板本人,多多交流是很重要的。
第二、跟老板交流过程中,感觉有问题的。记得我的一句话“凡是不自然的、不符合常理的行为举动,其背后都有着不可以让你知晓的原因”。这存粹是一种感觉,需要经验的积累。多跑项目多见人,感觉慢慢会形成。
最后、多说一句话。这是我老师教给我的。“任何人的还款意愿,取决于他的还款能力”;就是说,在借款人能力范围内,绝大多数人都不会违约(个别脑子有问题的除外),一旦超过还款能力,谁都有违约的可能。
所以不要过度授信。再讲诚信的人,超过他的还款能力,都是在增加他违约的可能。
二、如果不符合上述三条的企业,怎么做?
一、授信金额占销售收入的比例高的(授信额远超过销售收入的15%)
1、有的读者可能看出来了,我做授信是特别看重销售收入+结算方式的(核心都是围绕着现金流来讲)
2、授信占销售比例高,但在行业流动资金占用比例之内的,且有合理解释的,正常做。
比如汽车配件,结算周期长,--大不了抵押率不放大就是了(有些情况下抵押率可以放大);
企业很正规,每年都分红。--要分情况来看,着重了解盈利和分红的真实性,企业确实好,积极的做大点也无妨;
3、授信占销售比例高,超出行业流动资金占用比例的。
每个企业都会有部分款收不回来,关键应收账款的管理要能保证,本年的利润能够覆盖本年坏账的发生。坏账管理不到位很容易造成企业的经营趋势下滑。越做越亏。(建材行业授信现在难了,就是因为建材行业本身的微利属性和较大的坏账可能性造成的)
这样的客户谨慎介入,要逐步退出,做的时候要随时考虑能有其他银行接棒的可能性才做。
如果这几年还进行了固定资产投入,扩大产能的,要特别留心,产能的扩大是否有业绩增长的支撑;固定资产投入是依赖自有资金还是银行借款(或者社会融资,以及还没付完的设备款、工程款)。这样的客户要做的话,即使是比较好的客户,也要调查的很充分,在后续贷后管理上也要盯得很紧。
二、借款人有多家合作银行
1、他行授信政策是怎么样的,主要看抵押物、抵押率。
如果他行授信是联保、担保、第三方抵押物项下的,很可能因为授信政策,到期必须收回。对企业来讲还款压力比较大。
如果当时授信抵押率普遍放大了。现在很难放大,整体授信规模必然面临压缩。这样的客户尽量不要做。
2、如果他行都是抵押,抵押率没有放大,企业经营正常。负债率不高(参考第一项综合考虑)。标准抵押项下可以做。但金额最好不超过500万。
三、单笔授信金额高(超过500万)
1、单笔授信金额超过500万,审批层级高了。要求企业的主体经营情况要好。经营上有一些特点、优势;行业内知名度和行业地位高。总之就是企业质地要好。
总之就是企业质地一定要好。
既然讲到的回款,我特别提示一点,注意以下一种情况:款企业,在主要的结算银行没有授信,即企业留给下游客户的回款账户,是一个没有授信的银行。如果同时,授信银行完全没有销售回款的,建议考虑退出该客户。
因为这样的企业对自己有这样一个想法“如果我在没还银行贷款,客户打到这家银行的货款都会直接被扣掉,干脆不要留有授信的银行账号”。这个想法即便是有备无患也好,也是对自己经营的极度不自信。
所以提示企业的朋友,银行现在要流水不单单是为了要存款。企业没问题的话,把结算转到授信银行,对自己有好处,没坏处。