工作第一步：理解客户的价值。可以通过市场调研，用户访谈，用户观察去发现客户对产品和服务的需求，以及客户对于现有的产品和服务的不满意之处，顾客的深度的本质需求是什么，市场的空白点在哪里。
营销工作第二步：让客户认识到产品的差异化，产品的特点，产品如何解决他的问题。（这个也就是产品的卖点。）
4P理论值得是产品（PRODUCT）,价格（PRICE）,推广（PROMOTION）,以及渠道（PLACE）。
企业可以利用不同的产品或者产品线，满足企业不同的目标，来赢得市场竞争。比如，用哪些产品来打价格战，用哪些产品来获取高额的例如你，用哪些产品来塑造产品形象，获得领先认知。
所有行业存在的最终目的只有两个：要么通过产品或服务为客户解决问题，要么为客户提供难忘的体验。
当公司能够从产品的视角转变为顾客视角时，就会获得一种发现差异化竞争空间的全新认知。
所谓营销，就是永远围绕着企业的核心客户的核心需求进行的价值创造。
关系营销是企业构建长期顾客价值的基础。
好的营销背后的公共性因素大致可以分为三个部分：逻辑，想象力和人性。
所谓社交货币，是指如果在传播的过程中，你向接收者转发是能够带来潜在利益的，这个转发才能得到广泛的传播。
对人性的深入了解是成功营销的基石，而人性就是上帝写在人身上那些抛离不了的固有程序。
第二部分洞察营销机会
竞争对手既包括基于产品视角的竞争对手，也包括基于客户需求的竞争对手。
个人顾客的购买决策受情感因素的影响较大，购买的随机性较大。
品牌和便利性是个人顾客购买决策的主动驱动力。
在传播的理论中，有一个编码，传递的过程，同时也有一个理解，解码的过程。
马斯洛需求理论认为人的需求包含以下三个维度。
其一，有形价值：功能性，实用性，可靠性。
其二，社会价值：社群特征和社会价格的表达。
其三，自我价值：凸显个性，突破自我，探索未来的一种状态。
这三者的有机组合服务于企业为顾客提供价值的核心理念。
第三部分探索顾客价值
营销者通过市场调研，根据消费者特征，需求，欲望，行为，习惯和场景等方面的差异，把整体市场划分为若干个同质化子市场的分类过程。
战略营销的三大核心分别为：市场细分，目标市场选择和定位。
战略营销就是关乎企业用什么样的视角看待市场，选择什么样的目标市场，赋予产品和服务什么样的独特价值，我们简称为市场的认知和重建。
行为指标主要有以下三类：
购买规模：客单价。
有效的定位需要具备以下两个核心特征：差异化和有意义。
做品牌的最高境界：品牌等于同类。
企业创始人首先要思考：能否回到定位中最核心，最高端的方法——占据一个品类或者开创一个品类。
消费者在购买环节中的六大思考特征
消费者只接受有效的信息
消费者喜欢简单而厌恶复杂
消费者缺乏安全感
消费者对于品牌的印象不轻易改变
消费者的想法容易失去焦点
消费者的认知大于事实认知
差异化的关键就在于定位：重构客户认知，重塑目标客户，企业就能得到差异化生存的机会。
定位就是要找到消费者新之中，企业，产品，和服务不一样的生态位在什么地方，换句话说，就是企业独特性的资本。
品牌绝不是为现有产品起一个名字，编造一个故事，恰恰相反，产品是解除品牌的理想表达和解读。
中国【企业会计标准】认为，资产是有企业过去经营或者交易形成的，由企业拥有或者控制的，预期会给企业带来经济利益的资源。
从产品价值营销进入价值观营销，指的就是，要注重客户的心灵和价值观层面的需求，而不只是简单的卖一个产品，或者虽只含有简单的利益，但包裹着一层出动人心的外衣。
在生活中，每个人都有自己传播的需要，但不是每个人都善于表达，尤其以一种大家喜欢的方式表达。
第四部分：创造客户价值
与其说是企业推出新产品和新服务，倒不如说是顾客生成了新需求触动了企业要满足顾客新增需求的动力。
新产品和新服务来自新的市场，新的技术，新的工艺和新的应用领域。关于新产品和新服务的开发思路，企业通常可以参考四条路经洞察客户场景和任务。
企业在设计客户体验时，需要找到一个核心，哪些地方应该超越，哪些地方应该保留，其判断标准都要回归到产品的品牌定位及核心价值上。
定价决策是营销中非常惊险的一环。企业所有的策划，产品设计，渠道设计和创意性品牌传播的有效性都要通过定价来体现。
谈到定价，首先应该明白价格除了是实现交易的一种交换数量值以外，其本身还具备暗示性等功能。比如通过市场价格，消费者便可判断产品的质量。
一个产品究竟有没有形成品牌，不是看它是否有知名度，而是看是否具有品牌价值。品牌价值一定会反映在定价上，如果产品的价格和竞争对手一样，甚至比竞争对手卖的还便宜，那就是没有品牌价值的体现。
产品交付给顾客的总价值包含产品的基本使用功能，解决企业问题的功能以及产品来带的情感和认知功能。
定价背后的逻辑看似是价格战，其实是企业对客户深刻的理解和影响力。
有效的增长战略不是抢夺别人的核心客户，而是更有效地服务于自己的现有客户，升级优质客户，获取新客户和召回流失客户。
第五部分整合营销渠道
在数字化营销的时代，渠道管理的本质并没有发生变化，但是渠道的管理方式发生了实质性的变化，渠道的使命和功能从“分销物流”逐步变成了“营销顾客关系”和区域市场激活的管理方式。
渠道定位需要经过四个步骤确定经销商的业绩指标：市场渗透，服务专家还是管理提升选择“渠道定位”：
低价领袖，服务专家，市场赋能这还是组织发展师？
确定“渠道礼仪组和”：核心利益，发展性利益，短期利益传播
渠道定位和渠道价值承诺。
购物在某种程度上是一种娱乐行为和社交行为，这是线下购物的优势。
购物已经从便利的经济行为已经变成了便利和娱乐兼有的体验行为了。
因为消费者给予他们掌握的工具和信息，在货品极大丰盛的世界中，愿意在那些自己特别喜欢，有回报感，有意义的商品上一掷千金，支付高昂的溢价。
消费者一方面可以为自己的情绪化认知下感觉重要的商品支付高溢价，另一方面只愿意为那些不太重要的，没有兴趣的产品支付非常低的价格。
品牌通过提升产品的安全感，构建起消费者对产品的信任。
社交可以极大的丰富消费者对产品的认知，从而塑造产品的价值。
如果你想把销售做好，核心在于你要成为一个能关心别人，具有影响力，能够为别人不断创造价值的人，你与你的客户构建了多少钱的信任关系，你就能卖出值多少钱的产品。在销售中，永远要先构筑个人关系，即先卖自己，接着卖公司，然后是卖产品，最后才是价格，因为到那个时候，所谓的价格都是水到渠成的，客户不会觉得突兀。
第六部分传播客户价值内容
营销的精神是一个品牌必须放弃默写有价值的东西，去追求另一些有价值的东西。营销中有个叫作“传播的价值”。
我们认为穿鼻本身也是一种价值创造方式，所以需要重视传播得方式和渠道本身特别的价值。
传播策略的核心为三件事，
第一，确定“说什么”，即建立内容策略，比如陈述事实，还是唤起共鸣。
第二，选择“如何说”，即确定传播方式和媒体的组合。
同一句话，同样的意思可以用不同的方式来传达，但是到底那种风格和方式更加适合品牌的风格，就值得认真考虑了。
传统市场竞争主要基于两个空间的争夺：一个是基于实体货架空间的争夺，另一个是基于认知空间，也就是受众脑海的争夺。
企业不要觉得一些信息和产品无关就不用乡社群成员提供，实际上企业为客户提供的应该不只是所谓的使用价值，更要提供关于使用情感，审美和价值观的一些信息，围绕着客户生活形态的的信息其实更能引起成员的喜爱和共鸣。社群的四大价值分别是经济价值，信息价值，社交价值和社会价值。
参与感是非常重要的一个价值。企业需要考虑的是产品的创造过程中客户可参与的点在哪里。
关键支付时刻，指的是企业要找到用户在社群或者其也发生关系的过程中最容易成交的时点。只有找到这个场景，企业才能把社群的经济价值转换成实际的利润。