最近，微博热搜出现了一些奇奇怪怪的东西：#谷爱凌的MBTI是INTJ#。
与此同时，热搜上还有很多神奇的字母：mbti、intj、infp。。。
三眼蒙圈，这是个什么东西？？？
去搜了一圈才知道，原来是在一档采访里，谷爱凌说：
“我说我是个内向的人，网上大家都不信，
但我的MBTI是INTJ。”
原来MBTI是一种人格测试，而且在全球已经火了80年了……
谷爱凌说自己是INTJ，其实就是MBTI测试里的一种人格类型——建筑师型人格——其中I代表内向，N代表直觉，T代表理智，J代表独立。
在「MBTI测试」官网里，对谷爱凌的INTJ建筑师型人格的介绍是：“想象力丰富却很果断，雄心壮志但注重隐私，充满好奇心但从不浪费精力。”
其实MBTI最早是个职场测试工具，经常作为入职问卷出现在职场招聘中。
在国外，世界500强企业拿它管理员工，外国的大学也用它帮学生选择职业；
在国内，人才市场中流传着一系列性格测试秘籍，比如“华为每20个面试者就有17个败在性格测试”、“PwC喜欢目光长远、有计划且喜欢创新的人”、“德勤喜欢诚信且以团队为核心的人”等。其中最受欢迎的当属MBTI测试。
之前还有销售朋友在群里问：去面试上来HR就让做性格测试。
性格测试的确可以帮助认清自己，但并不剥夺认知自由，把结论强加于人；性格测试也可以有效地评估人格类型，但由此并不能推断行为态度、智力水平、能力强弱、工作表现、未来祸福和命运；工作生活中我们也可以灵活地运用性格测试，来帮助我们沟通和表达。
我们都知道，销售80%的工作都在沟通。想要做好销售，研究人性的技能必不可少。
我们在销售过程中经常会出现这样的情景：
跟客户A用一种方式沟通的时候，客户A马上成交，表现愉悦；但是用同一种方式跟客户B沟通，非但不成交，还有可能造成语言冲突。这是因为客户拥有不同的人格类型。
数据显示，80%+的sales只会用一种沟通方式，去面对不同人格的客户。于是每天至少有80%+以上的沟通是没有结果的。
小杰也在这上面翻车了。
小杰是一家人力资源saas服务产品的销售，今天好不容易有机会约了客户上门拜访。小杰在介绍产品和功能时猛拍HRD马屁，HRD却直接打断了他：
“你们这个到底是干嘛的，解决我哪些问题！直接说，不要绕弯子了！”
结果可想而知，HRD中途就离场了，本以为之前和HR谈的不错，谁曾想这次拜访让签单直接黄了！
试想一下，当我们不知道客户有不同类型，更不知道不同客户类型用什么沟通方式，那么每天的销售动作有多少是有效的？其实80%+的沟通商机都被我们浪费了，这样的拜访签单转化率还会高吗
厉害的销售都懂人性识人心。他们拥有一对多的沟通能力，能判断客户的不同人格，并迅速反应以客户喜欢的方式沟通，做到人见人爱花见花开。
人群类型有很多种分类方式，比如九型人格、FPA(Four-colorsPersonalityAnalysis)性格色彩，而比较简单又很好理解的人格分析，可以参考动物型人格。
不同动物类型的客户，心理表现、思维分析、决策等是不一样的。根据不同类型人的了解，做出不同的反应和说服，是销冠比较厉害的地方。
它把客户分为5种动物类型——老虎、孔雀、无尾熊、猫头鹰和变色龙。不同类型的客户，心理表现、思维分析、决策等是不一样的。根据不同类型人的了解，做出不同的反应和说服，是销冠比较厉害的地方。
与老虎型客户沟通要点——示之以义。具体如下：
孔雀型，热爱表达，喜欢聊自己的事，爱表现自己，比老虎要温和一些。面对孔雀型，倾听往往会达到更好的销售效果。因为让孔雀型尽可能表达，有利于从中听取他们的需求，并有针对性地描述卖点，回复对方的热情。
与孔雀型客户沟通要点——动之以情。具体如下：
无尾熊型，友善，同时严谨、敏感。他们很注重信任。
与无尾熊型客户沟通要点——赞之以辞。具体如下：
还有猫头鹰型，不轻易表达。追求完美，喜欢分析，有时候过于严苛，导致看起来不是很友善。不过猫头鹰型的客户也有命门，就是相信数据，逻辑缜密的分析。所以，在介绍产品的时候，摆数据，讲道理，能有效建立他们对产品的信心。
与猫头鹰型客户沟通要点——晓之以理。具体如下：
很多客户并不是只有一种类型，可能是多个类型同时具备，这就是变色龙型。
所以，做销售我们要对不同类型的客户了如指掌，将以上这些知识技巧在实际销售过程中不停地反省、顿悟、总结，这样才能游刃有余地应对各种类型的客户，成功签单。
销售有一个规律：一个普通的销售要经过5-8年才能拥有一对多的能力，他们才能拥有见人说人话、见鬼说鬼话的能力。
因为只有经过这么久的实战历练，在面对了几千家客户后，他们才能知道见到不同类型的客户如何去聊。
但要注意的是，工作中也好，生活中也罢，性格测试只是辅助我们的工具。人是很复杂的，是几个字母、几个名词无法准确归类和定义的。
在销售过程中，我们需要不断实践、反省、顿悟，来改进优化我们的沟通和应对方式。当然，本质上我们还是要了解客户，而不是字母下被模糊定义的群体，人格测试应被视作“帮助我们更了解自己或他人的工具”，而不是标签制造机器。