网络爆红的MBTI人格测试,销售怎么用?

最近,微博热搜出现了一些奇奇怪怪的东西:#谷爱凌的MBTI是INTJ#。

与此同时,热搜上还有很多神奇的字母:mbti、intj、infp。。。

三眼蒙圈,这是个什么东西???

去搜了一圈才知道,原来是在一档采访里,谷爱凌说:

“我说我是个内向的人,网上大家都不信,

但我的MBTI是INTJ。”

原来MBTI是一种人格测试,而且在全球已经火了80年了……

谷爱凌说自己是INTJ,其实就是MBTI测试里的一种人格类型——建筑师型人格——其中I代表内向,N代表直觉,T代表理智,J代表独立。

在「MBTI测试」官网里,对谷爱凌的INTJ建筑师型人格的介绍是:“想象力丰富却很果断,雄心壮志但注重隐私,充满好奇心但从不浪费精力。”

其实MBTI最早是个职场测试工具,经常作为入职问卷出现在职场招聘中。

在国外,世界500强企业拿它管理员工,外国的大学也用它帮学生选择职业;

在国内,人才市场中流传着一系列性格测试秘籍,比如“华为每20个面试者就有17个败在性格测试”、“PwC喜欢目光长远、有计划且喜欢创新的人”、“德勤喜欢诚信且以团队为核心的人”等。其中最受欢迎的当属MBTI测试。

之前还有销售朋友在群里问:去面试上来HR就让做性格测试。

性格测试的确可以帮助认清自己,但并不剥夺认知自由,把结论强加于人;性格测试也可以有效地评估人格类型,但由此并不能推断行为态度、智力水平、能力强弱、工作表现、未来祸福和命运;工作生活中我们也可以灵活地运用性格测试,来帮助我们沟通和表达。

我们都知道,销售80%的工作都在沟通。想要做好销售,研究人性的技能必不可少。

我们在销售过程中经常会出现这样的情景:

跟客户A用一种方式沟通的时候,客户A马上成交,表现愉悦;但是用同一种方式跟客户B沟通,非但不成交,还有可能造成语言冲突。这是因为客户拥有不同的人格类型。

数据显示,80%+的sales只会用一种沟通方式,去面对不同人格的客户。于是每天至少有80%+以上的沟通是没有结果的。

小杰也在这上面翻车了。

小杰是一家人力资源saas服务产品的销售,今天好不容易有机会约了客户上门拜访。小杰在介绍产品和功能时猛拍HRD马屁,HRD却直接打断了他:

“你们这个到底是干嘛的,解决我哪些问题!直接说,不要绕弯子了!”

结果可想而知,HRD中途就离场了,本以为之前和HR谈的不错,谁曾想这次拜访让签单直接黄了!

试想一下,当我们不知道客户有不同类型,更不知道不同客户类型用什么沟通方式,那么每天的销售动作有多少是有效的?其实80%+的沟通商机都被我们浪费了,这样的拜访签单转化率还会高吗

厉害的销售都懂人性识人心。他们拥有一对多的沟通能力,能判断客户的不同人格,并迅速反应以客户喜欢的方式沟通,做到人见人爱花见花开。

人群类型有很多种分类方式,比如九型人格、FPA(Four-colorsPersonalityAnalysis)性格色彩,而比较简单又很好理解的人格分析,可以参考动物型人格。

不同动物类型的客户,心理表现、思维分析、决策等是不一样的。根据不同类型人的了解,做出不同的反应和说服,是销冠比较厉害的地方。

它把客户分为5种动物类型——老虎、孔雀、无尾熊、猫头鹰和变色龙。不同类型的客户,心理表现、思维分析、决策等是不一样的。根据不同类型人的了解,做出不同的反应和说服,是销冠比较厉害的地方。

与老虎型客户沟通要点——示之以义。具体如下:

孔雀型,热爱表达,喜欢聊自己的事,爱表现自己,比老虎要温和一些。面对孔雀型,倾听往往会达到更好的销售效果。因为让孔雀型尽可能表达,有利于从中听取他们的需求,并有针对性地描述卖点,回复对方的热情。

与孔雀型客户沟通要点——动之以情。具体如下:

无尾熊型,友善,同时严谨、敏感。他们很注重信任。

与无尾熊型客户沟通要点——赞之以辞。具体如下:

还有猫头鹰型,不轻易表达。追求完美,喜欢分析,有时候过于严苛,导致看起来不是很友善。不过猫头鹰型的客户也有命门,就是相信数据,逻辑缜密的分析。所以,在介绍产品的时候,摆数据,讲道理,能有效建立他们对产品的信心。

与猫头鹰型客户沟通要点——晓之以理。具体如下:

很多客户并不是只有一种类型,可能是多个类型同时具备,这就是变色龙型。

所以,做销售我们要对不同类型的客户了如指掌,将以上这些知识技巧在实际销售过程中不停地反省、顿悟、总结,这样才能游刃有余地应对各种类型的客户,成功签单。

销售有一个规律:一个普通的销售要经过5-8年才能拥有一对多的能力,他们才能拥有见人说人话、见鬼说鬼话的能力。

因为只有经过这么久的实战历练,在面对了几千家客户后,他们才能知道见到不同类型的客户如何去聊。

但要注意的是,工作中也好,生活中也罢,性格测试只是辅助我们的工具。人是很复杂的,是几个字母、几个名词无法准确归类和定义的。

在销售过程中,我们需要不断实践、反省、顿悟,来改进优化我们的沟通和应对方式。当然,本质上我们还是要了解客户,而不是字母下被模糊定义的群体,人格测试应被视作“帮助我们更了解自己或他人的工具”,而不是标签制造机器。

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