其实，你是真的不懂渠道！！

你们到底是做什么的？怎么一会儿在招聘

一会儿在培训、一会儿又在拓展客户或者组织活动。

其实，我们是做渠道的！

渠道？这是什么？

今天我们简单聊聊渠道。

熟悉地产的人，当提到渠道的时候，会联想到以下关键词：

没错，以上确实包含渠道的一部分拓展方式，当然还有做渠道的一些感受。

那么，对于渠道的专业解释是什么呢？

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美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道、路径、方式。

而地产营销中的渠道直白点来说就是通过各种拓展途径和方式将分布在不同区域、不同领域的客户导入至售楼处，让客户了解项目、爱上项目，并实现成交。

02

同时，渠道还是地产营销至关重要的三驾马车之一

【渠道和市场】

正所谓“知己知彼、百战不殆”，渠道人需要重点培养市场视角，方能专业、精准地拓展客户。

第一阶段是新项目启动前蓄客期，此时该如何制定渠道的市场拓展策略呢？

我们可以根据本项目的整体定位去市场上对标，学习同城同类项目的营销渠道策略，如果同城没有对标的项目，那么可以搜集并研究全国性同类项目的渠道策略。另外公司在拿地初期会做很多的投资调研报告，其中会对目标客群进行分析，我们可以拉通投资部去研究目标客群的生活、工作、活动轨迹。在对同城乃至全国性对标项目、目标客群做好分析研究后，并根据项目实际情况制定完善的渠道策略，接下来就是落地执行，并在过程中不断评估和调整（不存在准确无误的渠道拓展策略，需要在执行中不断总结和完善）

第二阶段是持续销售期，此时又该如何制定有效的渠道市场拓展策略呢？

【渠道和策划】

在了解渠道和市场的关系后，我们再来聊聊渠道和策划的关系。

策划是整个项目的核心大脑，负责项目的策略输出、营销推广、资源整合等等，渠道要加强和策划的互动，熟知整个项目的操盘策略，并在大策略下去制定相应的渠道拓展策略，不可逆大策略而行。同时项目在不同阶段会有不同的营销推广策略，渠道须做好应策略而动，策渠销三方紧密联系，达到营销推广效果的最大化。比如项目的定位为“宜居生态大盘”，主打“生态”的核心概念，那么策划在对外推广时要紧紧围绕“生态”主题去演绎释放，线下组织与“生态”有关的主题活动，销售、渠道的邀约和接待说辞也要紧紧围绕“生态”去讲。这样客户就会被“生态”全面包围，加深对项目的认知。切不可一方重点讲着“生态”而另外一方中重点讲着其他。所以保持策略的一致性非常重要。

另外，邀约由头和节点对于渠道而言也非常重要，项目价值点解决的问题是“为什么要买此项目”，那么邀约由头和节点解决的问题便是“为什么现在要去看项目，为什么现在要买此项目”。渠道一方面要充分结合项目的重要活动和节点进行邀约，另一方面要根据拓展需要设置渠道自己的活动和节点，把客户导入至售楼处。比如，渠道在外场接触了很多客户资源，但是项目近期没有重要的活动和节点可以进行邀约，此时渠道就要联合策划设置渠道专场活动节点，比如根据客户情况组织一场品鉴会、观影会、亲子活动、沙龙论坛等等。

策渠不分家，只有紧密联系和互动，才能更有效地组织拓展活动！

【渠道和销售】

最后，我们再来聊一聊渠道和销售的关系。

市场上有的公司是渠销一体——自导自接；有的是渠道、销售分离，渠道负责客户开发和导入，销售负责客户接待和成交。今天我们主要讲渠销分离的模式。那这两者如何做好配合呢？

首先，销售和渠道之间须信息互通，输出口径一致。不能渠道在外面说的和销售在内场说的信息不一致，这样会导致客户的不信任感。尤其是报价方面，有些渠道工作人员为了吸引客户会故意报低价格，导致销售接待时很难拔高客户心里预期。有些时候，为了冲刺指标，项目会安排渠道采用一些活动和节点以及特价房进行邀约，但是到了现场，销售却不知道这回事，导致客户感受很差。所以，渠道和销售一定要保持信息互通。

渠道，不仅仅是渠道，他和市场、策划、销售有着密不可分的关系，应在完整的营销系统中去了解渠道，去处理好三驾马车的关系，三者合力，其利断金！