销售渠道好难管，华为的经验是什么？

1、企业没有建立与当前业务发展相匹配的渠道合作体系，包括渠道架构、认证门槛、业绩门槛、激励政策等。没能建立统一且有效的渠道政策吸引行业主流玩家共赢市场

3、与渠道的合作选择及项目成败往往取决于销售个人，无法有效组织团队协作、分工配合，从而增强内部合作粘性、组织保障及项目成功率。

4、缺乏渠道拓展及Winback方式方法，没有建立渠道合作地图。

5、缺少常态化的渠道销售合作动作，包括:信息拉通、渠道选择合作策略研讨、渠道关系管理、渠道地图更新等。

6、无法构建阳光透明的内外部良性渠道生态合作秩序，侵蚀渠道利益、滋生内部腐败，造成企业不良信誉。

巡战收益

1、了解并掌握渠道合作体系设计的基本理念、定位、架构和基本设计逻辑。

2、参考业界优秀实践，结合自身企业实际情况，能够制定符合本企业特点的渠道生态合作政策。

3、深度剖析渠道合作政策在实战中的具体应用，更加深刻的理解渠道政策在实际业务中发挥的作用和价值

4、通过对“铁四角”的运作模式分析，理解渠道经理的岗位职能和价值，更好的提升团队协作和战斗力，实现多打粮食，一线闭环。

5、有助于管理者转变业务意识，统一思想与认知，聚合业界伙伴资源，共创共赢，做大做强。

课程大纲

1.华为渠道政策概述

华为“被集成”渠道政策体系架构介绍

各类渠道伙伴的定位及介绍

常见的渠道合作认知误区

2.渠道认证合作政策

渠道认证政策目的

渠道认证类型、门槛及例行管理政策解读

研讨:报备是否唯一渠道选择与渠道冲突处理

3.渠道生态秩序管理

黑、黄名单管理

渠道违规行为管理

研讨:水至清则无鱼还是水至清养大鱼

研讨:贵司在渠道合作秩序管理中遇到了哪些问题是如何解决的

4.实战案例研讨(结合参训企业)

4.1渠道Winback:华为在金融行业是如何从不入流到主流的

行业五看

渠道地图

Wiinback策略制定

4.2渠道经理与铁四角运作模型

渠道经理是渠道伙伴的半个娘家人

渠道经理的政委角色与铁四角运作机制、案例剖析

猛将必起于士卒，宰相必发于州郡

5.华为政企业务成功经验剖析

被集成

准直销

撬动千军万马，服务千行百业

阳光透明的渠道合作政策

6.课程总结与要点回顾

授课内容总结

结合课上案例分析情况及学员问题总结，复盘，进一步研讨，固化课程中的输出。

专家介绍

冷弦

市场销售专家、生态合作专家

原华为大学讲师

曾任华为高级客户经理，高级渠道经理，行业生态合作部长

曾获华为公司级金牌团队奖、华为中国区金牌个人，华为大学优秀讲师。

华为国内运营商及政企2B市场15年销售及生态合作管理经验，其中运营商市场5年，政企市场10年。在华为期间先后负责运营商城域网、省干集采等项目、主导操盘广电媒资、政府、公共安全、教育医疗等行业项目拓展与生态合作，以及ICT设备销售、信息化项目集成、华为人才培养&ICT认证等多个行业和领域。

熟悉运营商“铁三角”及政企业务“铁四角”运作及打法，擅长从线索挖掘、机会点管理、项目运作、合同执行&回款等(LTC)全流程管理及此过程中的渠道伙伴拓展与生态合作。