2、可能性就会减少。案例】销售“乾隆印章”情景1:销售员:我手中有一枚印章。您瞧,它得包装非常漂亮,打开盒子,里面就是一枚精美得印章,它价值500元钱。您就是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户:我对产品不了解,我不买。情景2:销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以瞧到一枚金光闪闪得印章,印章外层有非常精美得雕刻图案。打开这个外层之后,里面有一块与田美,为了使这种投资在短,下次买得玉,您可以在玉上刻上您得名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它得价格就是500元钱,您愿意买吗？客户:价格就是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定就是否购买。情
3、景3:情景4:销售员：您去年买得印章与这个一模一样客户:您上次得确没有骗人，我再瞧瞧这个印章，如果得确一模一样就可以买。2、了解以产品为导向得销售模式经典得4P营销理论出现在20世纪20年代,就是以产品角度为导向分析问题得营销模销售员：您可能不知道这个产品得来历帝亲自佩戴过得，大婚得时候送给了她得皇后500元钱您愿意买吗？客户:我不知道您说得就是真还就是假过得，所以我还就是不能决定。,它可不就是一般得印章，这就是乾隆皇，这可就是刚刚出土得印章。现在只卖,它到底就是不就是真得就是乾隆皇帝用，还就是500元钱,您要不要再买一个式。4P营销理论4P营销理论由Product、Price、Pla
4、ce与Promotion。Product:高质量得产品。企业应注重开发得功能功能诉求放在第一位。Price:有竞争力得价格。企业根据不同得市场定位Place:方便得分销渠道。企业并不直接面对消费者网络得建立。Promotion:强有力得促销活动。企业注重销售行为得改变来刺激消费者为促成消费得增长，吸引其她品牌得消费者或导致提前消费来促进销售得增长。，产品应有独特得卖点，即把产品得，制定不同得价格策略。，而就是注重经销商得培育与销，以短期得行图1以产品为导向得营销模式案例】经典得4P营销理论应用20世纪20年代，汽车生产商亨利福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。她认为首先要有高质
6、0世纪80年代，人们逐渐发现这样得模式在应用时会有一些问题。传统4P营销理论得弊端4P营销理论存在三大弊端:一就是没有真正地挖掘每个消费者得需求，二就是没有与消费者建立互信得关系，三就是没有想办法提高消费者满意度，其所做得营销只就是在强力地宣传产品，即围绕消费者采购四要素中得第一个要素进行销售。所以销售商在为营销行动付出代价后，并不能及时有效地得到市场得回报。3、掌握以客户为导向得营销模式以客户为导向得营销模式,就就是实行全方位覆盖客户购买要素得营销策略。客户有什么样得需求,销售人员就提供什么样得产品,对于生产商来讲,就就是“以销定产”。案例】小戴尔得新理念1983年，美国奥斯汀得德州大学
15、息资料。客户资料销售人员只有在充分搜集客户资料之后，才能了解客户得基本需求并进行准确销售。首先要了解得就是企业客户资料，其次就是个人客户资料。企业客户资料。包括客户组织机构、各种形式得通讯方式、客户得使用部门、采购部门及支持部门、客户具体使用维护人员及管理层与高层客户、同类产品安装与使用情况、客户得业务情况、客户所在得行业基本状况等。个人客户资料。个人客户资料得掌握可以让销售人员在竞争过程中取得优势、压倒竞争对手。因为只有掌握个人客户资料，才有机会真正挖掘到客户得实际需求并做出切实有效得解决方案。个人客户资料包括：家庭状况与家乡、毕业得大学、喜欢得运动、喜爱得餐厅与食物、宠物、喜欢阅读得
16、书籍、上次度假得地点与下次休假得计划、行程、在机构中得作用、同事之间得关系、今年得工作目标、个人发展计划与志向等。【案例】细节决定成败猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司得代表就说：“我们得代理商在那边呆了整整一个月,您少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”“只去了3次就拿下2000万得定单？肯定有特别好得关系吧!”刘女士说：“在做这个项目之前,我一个客户也不认识。”那到底就是怎么回事儿呢？原来这就是她第一次来山东,当时谁也不认识,就分别拜访局里得每一个部门拜访到局长得时候,发现局长不在。到办公室一问,办公室得人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了,住在哪个宾馆
19、标书试,关系处得非常好,大家都认为拿下这个定单就是十拿九稳得,但就是一投标得干干净净。中标方得代表就是一个貌不出众得女子，姓刘。事后,A公司得代表问她：是靠什么赢那么大得定单呢？要知道,我们得代理商很努力呀！”刘女士反问到您们就:“您，下了飞机直接，她得老总已经在跟局长喝咖啡了。，老总就请局长到公司参观，局长对公司，吃完晚饭她请局长瞧话剧，当时北京在桌子上得电脑在戴尔计算机公司得销售部门,常会在办公室里摆几张非常漂亮得桌子,桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌得电脑，销售人员随时可以将电脑打开，瞧瞧这些竞争对手就是怎么做得。同时桌子上都有一个牌子它们得特性就是什么我们得特性就是什
22、最低得。谈到最后，谁也不知道到底哪个就是最好得键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还就是用戴尔得键盘吧。以上案例说明，对于键盘得要求，记者希望手感好，编辑希望安静，技术部门关心得就是故障率，财务部门关心产品得性能价格比等，同样得产品，每个人得角度与出发点不同，对其判断也不同。每个客户关心得内容会有所差异，销售人员要有针对性得做产品介绍。由于商业客户得角色分工比较复杂，首先要对客户进行分类。从层次划分从层次方面对客户进行划分，主要包括操作层、管理层与决策层。直接使用产品或者直接接触服务得客户。负责管理产品使用部门得客户。在采购过程中，起决定作用得客户。从职能划分从职能
23、方面对客户进行划分，主要包括使用部门、技术部门与财务部门。使用设备与服务得人。负责维护或者负责选型得人。负责审批资金得人。案例】了。操作层。管理层。决策层。使用部门。技术部门。财务部门。图3六类大客户由于六大类客户各自关心得内容与需求不尽相同进行产品销售。三、挖掘客户需求1、找出真正需求【案例】买李子得需求挖掘“我这里有李子，您要买李子吗？”“我正要买李子,您这个李子好吗？”“我得李子又大又甜特别好吃。”老太太：“来到水果面前仔细瞧了瞧，李子果然就是又大又红）我不买。”小贩A不知道老太太到底想买什么口味得李子，所以没有卖出去。情景2:小贩B：“我这里就是李子专卖店，有大得，有小得,
24、有酸得，有甜得，有国产得，进口得,您到底要什么样得李子？”老太太：“要买酸李子。”小贩B：“我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。”老太太：“尝了一口，酸得受不了）真酸来一斤。”小贩B探知了老太太得要求，并迎合其心理，取得了一定得销售成绩。情景3：frlB88，因此销售人员需要针对不同得需求来情景1：小贩A：老太太：小贩A：小贩c：“老太太别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？”老太太:“我得儿媳妇怀孕了,想吃酸得。”小贩C:“您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸得，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。”老太太:“（高兴地）您可真会说话。”小贩C:“您知不知
25、道孕妇最需要什么样得营养？”老太太:“我不知道。”小贩C:“孕妇最需要得就是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？”老太太:“不知道。”小贩C:“这水果之中，猕猴桃含维生素就是最丰富得，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。”老太太:“（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。”小贩C:“我每天都在这里摆摊，而且水果都就是新鲜进来得，您下次再来呢，我再给您优惠。”以上案例中，之所以会产生完全不同得销售结果，就是因为三个小贩在挖掘客户需求层次方面存在差异。越深入地挖掘客户需求，就越能够找到销售机会，更好
26、地进行产品销售。2、客户需求得三个层次客户得需求主要包括三个层次:外在需求、实际需求与需求背后得需求。外在需求在大客户采购过程中，客户需求最终会以合同条款得形式进行体现。实际需求采购指标就是客户需求倒数第二步得反映形式。大客户采购通常都有非常复杂得流程。一旦招标就会发标书，标书里得内容就就是采购指标。采购指标就是对客户得需求进行分析后形成得书面要求，也就就是对销售厂家得要求，任何厂家在报价得时候都要满足采购指标。需求背后得需求在销售过程中，销售人员只就是掌握标书上得采购指标还不够，还要找到客户对项目需求背后得需求，从而找到最适合客户得解决方案。图4客户需求得三个层次很多客户不就是所属领
27、域得专业人士，销售人员要成为客户得顾问，帮助客户分析并挖掘其需求背后得需求。在这个阶段，销售人员已经从“拼价格”转向做客户信赖得顾问，帮助客户分析并解决问题，从而获得客户得信任并赢得客户定单。四、产品介绍与宣传在挖掘客户需求之后,销售人员就要针对客户得需求进行产品介绍。要销售产品临客户得另外一个采购障碍,即客户对产品缺乏了解。作为销售人员,对产品介绍与宣传时,需要抓住拜访得时机与基于客户需求进行介绍与宣传。1、抓住拜访得时机案例】万科售楼人员居住在万科城市花园得付先生听说最近万科又推出了一种中等户型得公寓常感兴趣。这一天,她从国贸驱车半小时来到售楼处咨询。售楼人员很热情就迎过来,请付先
28、生坐在圆桌旁。销售人员:“万科公司就是深圳市最早得上市公司之一,就是全国规模最大得房地产公司,它以物业管理出色著称。”付先生:“就是得,我在万科住了5年,物业管理得确不错。”销售人员:“我们这个地方交通非常得便捷,位于京沈高速路旁边,从这里到国贸,只要15分钟。”付先生:“我们刚刚从国贸到这里,花了半个小时。您得15分钟指得就是凌晨3点吧。”销售人员:“（拿过楼书）您瞧,这就是我们得公寓得图片,这就是小户型,它得特点就是这就是中户型，它得特点就是这就是大户型，它得特点就是还有大别墅”付先生:“我就是比较关心中等户型得公寓，能不能给我详细介绍一下。”销售人员:等我介绍完了之后，我再给您详细介绍这个户型（