第一部分职业道德(1-25题，共25道题)
第二部分理论知识(26-125题，共100道题，满分为100分)
一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)
26.注册商标的有效期为()年，自核准注册之日起计算。
A、五B、八C、十D、十二
27.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用()。
A、简单随机抽样法B、等距抽样法C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法
28.政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等属于()。
29.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。
A、职业规范B、仪表端庄C、仪表仪态D、语言规范
30.商务谈判以()作为谈判的核心。
A、谈判主体B、价值C、谈判客体D、价格
31.()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。
A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略
32.()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。
C、金钱激励D、厂商终将代理商变为自营销售部门
33.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着()。
34.某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目，游客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求，则公司在营销过程中所注重的是()。
A、营销技术数字化B、客户关系互动化C、产品服务定制化D、沟通响应适时化
35.会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是()。
A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略
C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略
36.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是()。
A、抵押B、动产质押C、权利质押D、留置
37.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。
A、分配方式B、发散方式C、上行方式D、水平方式
38.分群随机抽样法在市场调查中典型的应用是()。
A、收入分群抽样B、地区分群抽样C、消费分群抽样D、年龄分群抽样
39.产品线上平均具有的产品项目数是()。
A、宽度B、长度C、深度D、关联性
40.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是()。
A、不戴不行B、同质同色C、色彩多样D、异质同色
41.商务谈判中敏感、艰难的谈判是()。
A、议程谈判B、价值谈判C、目的谈判D、价格谈判
42.()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
A、经济合同纠纷的协商B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的审理
43.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法
44.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是()的实例。
A、函电追账B、诉讼追账C、面访追账D、“IT”追账
45.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。
A、课堂培训法B、会议培训法C、实地培训法D、模拟培训法
46.对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为()。
A、改变有价值客户衰退趋势B、制定客户忠诚计划
C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃D、从二级客户身上获取更多的收入
47.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。
A、整数定价B、声望定价C、习惯定价D、招徕定价
48.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。
A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探
49.我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售高的金额禁止超过()元。
A、2000B、3000C、4000D、5000
50.()指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。
A、一手资料B、二手资料C、电子资料D、市场资料
52.()是常用、重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额
53.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。
A、以长托短B、以短比短C、以短揭长D、以长托长
54.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。
A、品种差价B、规格差价C、档次差价D、式样差价
55.消费者依据()权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。
A、安全保障B、公平交易C、自主选择D、获得知识
A、东道主B、中间人C、被邀者D、主谈人
57.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握()。
A、企业知识B、产品知识C、市场知识D、用户知识
58.服务营销的核心理念是()。
A、研究如何促进作为产品的服务的交换
B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，终实现营销绩效的改进和企业的长期成长
C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换
D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售
59.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。
A、代销B、销售代理C、经纪D、经销
60.()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。
A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法
61.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。
A、好奇接近法B、求教接近法C、问题接近法D、调查接近法
62.下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是()。
A、客户战略价值B、实际价值C、扩大销量，增加利润D、服务成本的大小
63.()是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。
A、销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理
64.()是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。
65.()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。
66.销售计划的中心是()。
A、销售收入计划B、销售成本计划C、销售费用计划D、销售利润计划
67.()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
68.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生()反应，从而按着提示做出回答或选择。
A、逆反B、思考C、抵抗D、顺应
69.分销渠道的起点是()。
A、生产者B、批发商C、代理商D、中介机构
70.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
A、浑水摸鱼策略B、疲劳轰炸策略C、化整为零策略D、大智若愚策略71.()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
A、投机风险B、利率风险C、纯风险D、价格风险
72.()就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。
A、FOBOriginB、统一交货定价C、分区定价D、基点定价
73.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。
74.关系营销是指()。
A、企业开展公共关系的营销方式
B、企业搞好与政府有关部门关系的营销
C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销
D、根据顾客之间的关系来开展营销
75.()是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。
A、问卷B、深度访谈C、抽样D、实验控制
76.按照商品流通的顺序可将市场划分为()。
A、一般商品市场和特殊商品市场B、现货市场和期货市场
C、批发市场和零售市场D、消费者市场和组织市场
77.()是普通、常用的一种评估销售促进方法。
A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、实验研究
78.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业()所制约的。
A、销售目标B、营销总目标C、价格目标D、渠道目标
79.分销渠道是指()。
A、分销商的总和
B、零售商的总和
C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径
D、分销商和零售商的总和
80.我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满()周岁，并具有劳动能力。
A、16B、17C、18D、20
81.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。
A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组织因素
82.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。
83.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。
84.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀;他们对自己所作的决策容易反悔;情绪不稳定，易激动，这类顾客属于()。
A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型
85.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是()。
A、抽签法B、随机数表法C、分层随机抽样D、分群随机抽样法
二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)
86.消费者的购买决策原则不是的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有()。
A、大满意原则B、相对满意原则C、遗憾小原则D、预期——满意原则
87.制定销售配额的目的是()。
A、明确责任B、建立激励制度的基础C、增加收入D、使销售计划落实到人员行动上来
88.每场谈判的结束方式可据()来确定。
89.商务谈判中，常用的限制性因素主要有()。
90.早期大众具备()等特征。
A、深思熟虑，态度谨慎B、有较好的工作环境和固定收入
91.佣金代理方式的特点有()。
A、厂家更容易控制代理商B、产品价格更为统一，竞争力更强
C、代理商的士气不那么高D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少
92.销售分析与评价的常用方法是()。
A、绝对分析法B、相对分析法C、因素替代法D、量、本、利分析法
93.可能造成窜货的原因有()
A、管理制度有漏洞B、激励措施失偏颇C、管理监控不力D、代理选择不合适
94.中间商的主要购买决策包括()。
A、配货决策B、供应商组合决策C、供货条件决策D、库存决策
95.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有()的特点。
A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性
96.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是()。
A、区域战争B、货物质量不及格C、贸易磨擦D、不可抗力
97.企业的定价目标大致包括()。
A、企业形象佳化B、市场份额收缩C、降低产品成本D、当期利润大化
98.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。
A、给予不同编码B、利用条形码C、通过文字标识D、采用不同颜色的商标
99.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。
A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高
B、销售人员过高估计自己的表演才能
C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点
100.谈判的节奏主要反映在()等方面。
A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策
102.依照经营形式，连锁商店可以划分为()等等。
A、超级市场连锁B、专业商店连锁C、百货商店连锁D、郊区购物中心连锁
103.人员销售决策的内容包括()。
A、确定销售目标B、确定销售规模C、分配销售任务D、组织和控制销售活动
104.企业赞助的形式有()。
A、企业间接赞助B、企业主动选择对象进行赞助C、接到请求后再作出反应D、企业直接赞助
105.间接激励分销商通常的做法有()的形式。
A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
B、帮助零售商进行零售终端管理
C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作
D、伙伴关系管理
106.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由()要素组成。
A、信用期限B、实物折扣C、库存水平D、现金折扣
107.信用额度包括()。
A、企业发放给客户群的总体信用额度B、企业发放给客户群的部分信用额度
C、发放给某一具体客户的信用额度D、发放给某一具体客户的总体信用额度
108.销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有()。
A、促进销售计划的完成B、为制订新的销售计划提供依据
C、为提高经济效益服务D、方便高层决策
109.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括()。
A、建立销售促进目标B、制定销售促进方案
C、选择销售促进工具D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果
110.客户信用管理的内容主要包括()。
A、信用管理目标B、追回帐款的策略C、结构重整D、制定信用政策
111.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为()。
A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货
112.对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。
A、协商B、仲裁C、审理D、调解
113.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。
A、商品的使用价值B、流行性C、耐久性D、经济性
114.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有()。
A、标准跟进B、流程图C、结构重整D、蓝图技巧
115.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。
A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订
C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷
116.网络营销中，一般运用的工具有()。
A、留言簿B、组建站点论坛C、运用交流与反馈的其他手段D、结合CRM类软件功能
117.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括()。
A、有某种需要和欲望的人B、拥有使别人感兴趣的资源C、为满足需要的购买能力D、购买欲望
118.逻辑在商务谈判中的作用主要有()。
A、逻辑是联结谈判各部分的线索B、逻辑是谈判中的探测器
C、逻辑是谈判中的论证手段D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器
119.销售代理商和经纪人的区别是()。
A、行为名义不同B、服务对象不同C、享有的权利不同D、与委托人关系的持续性不同
120.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是()。
A、赞美接近法B、反复接近法C、服务接近法D、利益接近法
121.电子邮件营销大的特点是()。
A、主动B、即时C、双向互动D、全天候
122.属于折扣定价的有()。
A、现金折扣B、数量折扣C、季节折扣D、折让
123.销售人员的作用有()。
A、决定企业运营的关键B、买卖关系的桥梁C、对付竞争的砝码D、信息传递的使者
124.服务内容包括()。
A、维修服务B、信息服务C、咨询服务D、免费试用服务
125.关于客户服务管理的内容，主要包括()。
A、评价服务质量B、对终端人员进行培训C、进行终端监督D、提高服务质量答案及分析
一、职业道德
(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)
1.D2.B3.A4.C5.C6.D7.B8.A
(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)
9.ABC10.ABC11.BC12.CD13.ABD14.ABC15.CD16.ABCD
离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)
17.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.818.A:0.3,B:0,C:0.2,D:119.A:0.3,B:1,C:0.5,D:020.A:0,B:0.6,C:1,D:0.321.A:0.8,B:0.8,C:1,D:0.522.A:0.1,B:0.6,C:0.5,D:1
23.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.324.A:0,B:0.1,C:1,D:0.825.A:0,B:1,C:0.8,D:0
二、理论知识
(一)单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)
26.C27.C28.D29.D30.D31.A32.A33.D34.C35.A36.B37.A38.B39.C40.B
41.D42.C43.B44.D45.B46.C47.A48.A49.D50.B51.B52.A53.A54.C55.A
56.A57.A58.B59.A60.A61.A62.C63.B64.B65.B66.A67.D68.D69.A70.A
71.C72.C73.A74.C75.A76.C77.A78.B79.C80.A81.A82.B83.B84.D85.A
(二)多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)
86.ABCD87.ABD88.ABD89.BC90.ABCD91.ABD92.ABCD93.ABCD94.ABC95.ABCD96.ACD97.AD98.ABCD99.ABC100.BC101.ABCD102.ABCD103.ABCD104.BC105.ABCD106.AD107.AC108.ABC109.ABCD110.ABD111.ABC112.ABCD113.ABCD114.AD115.ABCD116.ABCD117.ACD118.ABCD119.ABCD120.ABCD121.BCD122.ABCD123.ABCD124.ABCD125.AD
三级营销师技能
一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分。)
1.请结合案例和所学知识回答问题。
小王奉命到华星公司去追讨20万元的债务，原经办人李东以前合作得还比较愉快，这次欠款确实是因为华星公司资金周转遇到困难。小王与李东商量：“你们如果现在清账，我们给予3%的现金折扣。”李东说考虑考虑。经过努力协商，终追回欠款。
问题：
(1)小王采用的是什么追账策略自行追账策略的基本方法有哪些
(2)自行追账策略的辅助方法有哪些
2.某厂开发的新产品-气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。
(1)一个理想的销售人员应具备什么素质
(2)人员销售有哪几种方式
3.请结合案例和所学知识回答问题。
(1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料(至少列举三个)该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种
(2)在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种
二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分。)
4.请结合案例和所学的知识回答问题。
(1)C公司采取的让步策略有什么优点和缺点
(2)如果你是B公司的主谈人，在C公司的主谈人连续3次减价后，你是否还会继续坚持要求C公司的主谈人降低价格为什么
(1)这名顾客属于哪种类型除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客
(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢
三级营销师技能练习题答案
1.(1)采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略。
自行追账的基本方法有：函电追账、面访追账、“IT”追账。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。]
(2)自行追账的几种辅助方法有：
①采用对销售商和购买商都有利的现金折扣;②向债务人收取惩罚利息;③对已发生拖欠的客户停止供货;
④取消信用额度;⑤处理客户开出的空头支票。(10分)
2.(1)一个理想的销售人员应具备以下素质：
①强烈的敬业精神;②敏锐的观察能力;③良好的服务态度;④说服顾客的能力;
⑤宽广的知识面：产品知识，企业知识，用户知识，市场知识，语言知识，社会知识，美学知识。(10分)
(2)人员销售的方式有：
①单个销售人员对单个顾客;②单个销售人员对一组顾客;③销售小组对一组顾客;④销售会议;
⑤销售研讨会。(10分)[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。]
3.(1)公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。(10分)
(2)根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种：
①开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。
②封闭式问句：这种问句与开放式问句正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式：
A.二项选择法(又称是否法/真伪法)。
B.多项选择法。
C.程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类的回答来表述。
D.顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。
E.回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度;二是了解客户对此行业的知晓范围。(10分)
4.(1)①优点：
A.由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。
B.对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。
②缺点：
A.每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。
C.买方每讨价还价，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心地等，总有希望获得更大的利益。(10分)
(2)我不会再继续要求C公司的主谈人降低价格。因为我已经通过计算分析知道了谈判对手产品的大约成本，并且使用了化整为零的策略，使对方连续两次降价，已经逼近了产品成本。另一方面，在实际商务洽谈过程中，洽谈双方都是需要做出让步的，可以说让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。我方已经占据了一定的优势，并且基本上达到目的，正是达成协议的好时机，再拖下去也许会导致谈判破裂。(没有固定答案，自圆其说即可)(10分)[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。]
5.(1)这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型和沉默型。(10分)[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。]