2014年上半年举行的第115届广交会上，与会境外采购商人数和出口成交量无论是同比还是环比，均出现双双下降的现象。与广交会所代表的传统外贸交易模式遇冷形成对比的是，外贸电子商务保持强劲的发展势头，越来越多的企业开始利用互联网拓展海外市场，电子商务已成为创造贸易机会、拓宽销售渠道、降低营销成本的重要手段。我国是机械制造大国，而在我国的机械制造行业，能像黎明重工一样通过电子商务将产品出口到130多个国家和地区，一年外贸销售额10亿元以上的，寥寥无几。本文详述黎明重工利用电子商务开拓海外市场的成功经验，以期为我国机械制造企业提供借鉴，促进其转型升级、加快发展。
一、黎明重工开拓海外市场从线下到线上的转型
黎明重工，全称为河南黎明重工科技股份有限公司，位于河南省郑州市，成立于1987年，是一家生产大中型破碎机、磨粉机、制砂机等矿山机械设备的企业。
在涉足电子商务之前，黎明重工和许多机械制造企业一样，面临着销售渠道狭窄、订单紧缺的难题。企业在全国各地设立了30多个办事处，几百名业务员下去跑销售、找客户，最后效果也不理想。同时，国内的破碎机、磨粉机制造行业有大量的企业，仅在黎明重工所在地周边就有800多家，国内市场已经饱和，产能严重过剩，同行竞争十分激烈。而对于国际贸易，面对复杂的外销市场，又苦于找不到销售门路，用展会等传统的营销方式不仅成本太高，而且很难做到有针对性的推广。在未进军电子商务前的2001-2003年，黎明重工年销售额都仅有约2000万人民币。
在这样的严峻形势下，逼迫黎明重工选择了利用电子商务突围发展。2004年，黎明重工成立电子商务部、国际贸易部，全面开拓竞争程度相对较弱、价格更优的海外市场，并在不断探索实践中获得飞速发展。初试电子商务的第一年，仅外贸业务额就达到6000多万人民币。2013年，其销售额达到16.2亿人民币，其中出口额10.3亿人民币，出口业务中的90%是通过电子商务获得的，而电子商务投资仅占年度总投资的不到3%。
如今，黎明重工是国内机械制造行业电子商务做得最好的企业之一，其电子商务模式获得了业内人士的认同与推崇，并曾荣获“2010年度郑州市电子商务重点示范企业”称号和“Google2012年度最佳海外效果营销奖”。
二、黎明重工选择电子商务模式开拓海外市场的主要做法
（一）建立高质量的网站群，实施全网营销
虽然黎明重工力求扩大网络覆盖面，但也会有选择性地进行投入。随着业务的推进，他们看出“摊煎饼”一样的全球推广费用太高，于是开始计算哪些市场投了并不划算。例如我国的机械产品与欧美的相比竞争力较弱，就应该在这些地区适当减少网络营销投入，而在发展中国家和新兴市场国家却具备较强的竞争力，在这些地区则应该加大投入力度。
（二）不断尝试，选择适合自身的电子商务模式
（三）利用搜索引擎营销获得巨大成功
相对于B2B平台，搜索引擎营销覆盖面更广、更有针对性，能够与客户直接对接，效果更好。因此，对于机械制造企业来说，最合适的电子商务方式就是搜索引擎营销。而在所有搜索引擎中，黎明重工自然而然地选择了全球最大的搜索引擎—谷歌（Google）。谷歌是全球访问量第一的网站，在互联网领域有数以万计的合作伙伴，有158个国际域名、112种界面语言，几乎每个国家、每种常用语言都有专门的谷歌搜索引擎，其子公司YouTube是世界第一大视频网站、第二大搜索引擎。
黎明重工的搜索引擎营销不仅限于谷歌，也会在一些主要市场寻找当地的合作伙伴，更好地开拓当地市场。例如针对俄罗斯市场，与俄罗斯最大的搜索引擎Yandex合作，Yandex网站流量不仅在俄罗斯排名第一，同时，它在乌克兰、哈萨克斯坦、白俄罗斯等国也有很高的使用率。黎明重工与Yandex的合作取得了良好的效果，现在，俄罗斯已成为其最大的海外市场。
（四）构建企业良好的线下形象，促进电商交易达成
由于产品特点，机械制造企业的电子商务模式基本都是O2O（OnlinetoOffline，从线上询盘到线下交易），在通过互联网了解到企业与产品后，国外客户通常会在达成初步交易意向后进行实地考察，再决定是否签订合同，因此，企业应重视线下形象的构建。黎明重工在这方面做得很好，其占地80000平方米环境优美的公司总部、气派的22层研发办公大楼、现代化的厂房、先进的生产线、舒适整洁的办公会议环境以及专业的商务接待都能够给国外客户留下良好的印象，使客户对企业实力和产品质量产生充分的信心，促进交易的达成。以接待国外客户为例，黎明重工有一套规范的接待流程，从接机开始，企业就派出三名人员全程陪同客户，分别是在网上与客户接洽的销售人员、专业的接待人员、随时记录客户要求并解答技术问题的研发工程师。机械制造企业之间的竞争最终要落在线下的体验上，不能因为做电子商务而忽视了企业立足的根本，高品质的网站固然重要，但是客户看到实体工厂与实际产品后获得的直观感受也非常关键。
（五）组建一支专业化、分工明确的电子商务团队
人才是企业的核心竞争力。黎明重工非常重视电子商务团队建设，每年都会到省内外高校的电子商务、国际贸易等专业招聘一些优秀的大学毕业生。同时，与郑州大学等高校签订合作协议，建立实习基地，储备了大量电子商务人才。对新加入电子商务部的员工，黎明重工首先会对其进行行业及产品知识的培训，让他们了解产品的工作原理、技术数据、规格构造。此外，为了掌握最新的电子商务动态，黎明重工除了内部积极学习与研究外，还聘请一些高校、电子商务研究机构的专家对员工进行培训，不遗余力地培养人才。
如今，黎明重工的电子商务部已有员工近300人，部门实施精细化管理，根据任务分工，分为下列团队：渠道拓展团队、EDM邮件营销团队、SNS社会化营销团队、PPC竞价团队、SEO搜索引擎优化团队、品牌营销团队、UED用户体验设计团队、市场信息团队、项目研发团队。
三、黎明重工的成功经验对我国机械制造企业的启示
（一）充分认识开展外贸电子商务的紧迫性，制定规划并尽早实施
（二）学习成功者，更好更快地开展外贸电子商务
（三）建立高品质的网站群，提升网络影响力
企业外贸电子商务做得如何主要看以下三个转化能否实现：一是投资能否转化为流量；二是流量到企业网站后能否转化为询盘；三是询盘能否转化为订单。而在这些转化过程中，网站的建设至关重要，企业可以学习黎明重工的网站群策略，借鉴黎明重工电子商务部的工作目标“在网上，让全世界的客户找到我们，选择我们，并认为我们是最好的”，在建好主站的基础上，针对不同产品、不同国家的客户等，建立丰富多样的网站群，做好网站文字、图片、视频、架构的设计和编辑工作，并配备在线客服，以扩大网络覆盖面，树立良好的网络形象，提升用户体验，吸引更多国外客户。
（四）有重点地利用多种方式开展外贸电子商务
（五）组建专业的外贸电子商务团队
组建电子商务团队，首先要有一个专业的团队负责人，专职负责这一项工作，很多企业的电子商务没有发展起来就是因为它们让市场部经理、销售部经理等部门领导兼职负责。另外，企业可以在短期内将电子商务外包出去，但是长期来看，当企业掌握了做电子商务的方法后，还是应该亲力亲为，因为外包公司与本企业之间的利益冲突在所难免，且外包公司对企业的实际要求不可能完全了解，外包也有泄露商业秘密、客户信息的风险。电子商务应有一个团队专门来做，企业要注重团队人才的引进与培养，并且内部分工要明确，可以借鉴黎明重工电子商务团队的人员构成和分工结构。电子商务团队的日常运作应做到：明确目标任务、及时调研分析、完善考核制度、跟踪互联网领域的新变化并顺势而为。
（六）重视数据分析，为决策提供依据
在开展外贸电子商务的过程中，数据分析极为重要。企业应借助“网站商务通”等专业软件进行交互数据和交易数据的搜集与统计，设立专职人员进行分析，包括客户都是通过哪些网站的链接进入到企业官方网站的，浏览网站的客户来自哪些国家，客户访问了哪些页面，不同渠道引入的流量分别带来了多少询盘，询盘又转化成了多少订单。通过这项工作，让企业知道哪个平台、哪种网络营销方式更合适、效率更高，及时退出效果不好的营销渠道，持续优化电子商务营销模式组合，同时，不同团队的绩效考核也有了依据，由此可以降低成本、提高效率，使企业的电子商务投资收益最大化。
参考文献：
[1]张远,殷泽.黎明重工的“电商奇迹”[J].企业观察家,2012,11:75-76.
[2]王沛.Google助力黎明重工进军全球市场[J].进出口经理人,2014,5:72-74.
关键词：公式；电学；串联电路；并联电路
在初中阶段，电学是中考中的重点，占有重要地位。由于这部分内容的容量大、概念多，学生容易混淆，因此电学的复习对于学生有一定的难度。我认为，复习好电学应从以下三个方面入手。
一、在学生头脑中建立起明确的知识体系
在复习中，首先让学生知道电学有什么仪器、公式、物理量、定律，对电学内容有一个整体的认识。电学主要有三个基本电学实验仪器——电流表、电压表、滑动变阻器；七个电学物理量——电量、电流、电压、电阻、电功、电功率、电热；两个基本电路连接方式——串联电路、并联电路；一种典型的电学实验方法——伏安法；两个规律——欧姆定律、焦耳定律；三种电路状态——通路、开路、短路。这些基础知识让学生熟练地背下来，是复习好电学的前提，也为解决电路分析题做好准备。
二、教给学生判断电路的连接、状态的正确方法
三、讲清七个重要的物理量
2.讲清七个物理量的公式。有些公式，学生不知道什么时候该用哪个，比如公式：I=Q/t和欧姆定律的表达式I=U/R。给学生指出，公式：I=Q/t是电流的定义式，I=U/R是电流、电压、电阻的定量关系式，只适用于电能转化成内能的纯电阻电路，这样学生就知道这两个公式的区别和用法了。电功定义式——W=UIt=Pt、导出式——W=I2RtW=（U2/R）t、电功率定义式——P=W/t、决定式—P=UI（因为W=UIt=Pt）、导出式——P=U2/R=I2R、电热定义式——Q=I2Rt（焦耳定律）、导出式——Q=W=UIt、Q=（U2/R）t。学生会问：这么多公式，怎么用呀？遇到具体问题有些慌。有一道2010年中考电学题：某校师生自制了一台电烘箱，电烘箱的电阻丝通过5A的电流时，每分钟可产生6.6×104J的热量，求①此时电阻丝的电功率。②此时电阻丝的电阻。③此时电阻丝的工作电压。告诉学生首先明确已知物理量，然后想用学过的哪个公式去解题，挑选好公式后，这个题就容易解决了。还要强调，公式的运用必须注意适用范围，可以给学生多出一些关于电动车、洗衣机等电动机的计算题，练练定义式和导出式的区别。
3.讲清七个物理量在串、并联电路中的特点。做电路综合题时，除了能准确识别电路，正确运用公式外，还必须明白上述七个物理量在串、并联电路中的特点，就像我们开门的钥匙一样重要。在串联电路中：电流处处相等；电路两端的总电压等于部分电路两端电压之和；总电阻等于各导体的电阻之和；电压、电功、电功率、电热，和电阻成正比。在并联电路中：干路中电流等于各支路电流之和；各支路两端的电压相等；并联电路总电阻的倒数等于各并联导体的电阻倒数之和；电流、电功、电功率、电热，和电阻成反比。熟记这些规律，我们做题的时候又快又准，只要我们知道了两个或几个定值电阻的阻值比，就很容易知道在串、并联电路中的电压、电流、电功率的比了，基本上口算都不会出错，学生做起类似的题来就很轻松，感觉电学的计算也不是那么难了。
青岛市初中物理学科根据学生的特点，在长期的教改实验中挑选了一些科学方法应用到物理探究活动中，作为学生探究与学习的工具.在教学中常用到的一些方法有：控制变量法、转换法、等效法、类比法、比较法、分类法、模型法、等价变换法、逆向思考法、放大法、缺点列举法、缺点利用法、换元法、组合法、拟人类比法、逐渐逼近法，十六种方法.在《压强》教学中，体现了以下几种研究方法.
1模型法
所谓模型法，是将研究的问题在抓住要点的基础上进行简化、抽象，建立模型，运用模型法去更方便地研究问题.
《压强》的教学设计中，在引入压强概念之前，先让学生认识压力.而对于每一个力的讨论，都要从力的三要素，即大小、方向、作用点三个角度去分析.为了更直观地“看到”，建立这样的模型(图1).
学生认识到压力是垂直压在物体表面上的力，方向与受力面垂直这些直观印象，达到更好的学习效果.
2转换法
所谓转换法，将看不见、摸不着、不便于研究问题的问题或因素，转换成看得见、摸得着、便于研究的问题或因素.
《压强》的教学设计中，研究压力的作用效果的影响因素时，为了“看到”压力的作用效果，通过海绵的下陷程度来反映.在研究压力大小的作用效果时，我们进行了这样的实验(图2).
观察现象，总结结论.在研究受力面积影响压力的作用效果时，我们进行了这样的实验(图3).
实验中，海绵下陷的深度越深，说明压力的作用效果越明显.所以转换法就把压力这种看不见、摸不着的东西，让学生有了直观的体验.
3控制变量法
所谓控制变量法，是在研究多个因素关系时，将一些因素固定不变，从而使问题简化.
在《压强》的教学设计中，为了研究压力的作用效果的决定因素时，为了分析与压力和受力面积的具体关系，采用了控制变量法.具体运用是：在讨论压力的作用效果与压力大小的关系时，控制两次实验的受力面积相同，操作如图4所示.
在讨论压力的作用效果与受力面积大小的关系时，控制两次实验的压力相同，操作如图5所示.
学生通过控制变量法，有效的判断出压力的作用效果与压力、受力面积的具体关系，也为后面的压强概念的构建奠定了基础.
4类比法
所谓类比法，是由两种东西的一部分相似之处，推测其他部分也可能相同.
在《压强》的教学设计中，可以将压强类比速度，解决压强的有关概念.如我们在讨论压强定义时，通过表格类比，逐渐推出其定义.具体表格设计如下：
学生对照表格，和速度进行类比，可以给出要比较压强大小，只要比较单位面积上受到的压力大小就可以了，从而解决压强定义、计算公式.将难点容易化，达到概念构建的效果.
5逆向思考法
所谓逆向思考法，又称“反向求索法”和“反向发明法”，它是一种从现有事物原理机制的反面，构成要素的反面或功能结构的反面去思考、去求索以进行发明创造的创造技法.
《科学种养》杂志创刊七年多来，笔者一直从事编辑工作，在审稿过程中发现不少来稿使用计量单位比较混乱，也存在不少错误。为了提高《科学种养》杂志稿件的质量，建议来稿对计量单位的表述，原则上按国家规定执行，但考虑到《科学种养》杂志的特殊性（定位是通俗实用，主要读者是农民），在特定的情况下可以灵活变通。下面浅谈《科学种养》杂志使用计量单位如何既要坚持原则又要灵活变通的个人意见，如有不同见解，欢迎来函商榷。
一、使用的单位
1.长度。丈量布匹等可使用“尺”“寸”，表述水稻插秧规格可使用“寸”（x寸×x寸），引用译文可使用“英寸”“英尺”“码”等。
2.面积。表述土地面积可使用“分”“亩”等。
3.体积。表述水体、肥堆等可使用“方”等。
4.重量。表述人、畜、禽粪尿和农作物秸秆可使用“担”“堆”，表述奶产品可使用“磅”等。
二、符号的表述
国家规定：计量单位的单位和词头符号使用英文，这不仅适用于公式、数据表、曲线图、刻度盘和产品铭牌等需要明了的地方，而且也适用于叙述性文字中；中文符号只在小学、初中教科书和普通书刊中在有必要时使用。《科学种养》杂志虽属科技类杂志，不是上述规定可以使用中文符号的刊物，但考虑到它的特殊性，在叙述性文字中也提倡使用中文符号（如：米、平方米、立方米、克等），其中用于公式、数据表、曲线图、刻度盘和产品铭牌的，建议使用英文符号（如：m、m2、m3、g等），这样既能让广大读者看得懂，又能节省版面。
值得注意的是：国家明确规定计量单位符号没有复数形式，符号上不得附加任何其他标记或符号；摄氏度的符号可以作为中文符号使用；不应在组合单位中同时使用单位符号（英文）和中文符号，例如速度单位不得写作km/小时。《科学种养》杂志无疑应该严格执行上述国家规定。
三、量值数字的表述
在计量单位量值数字的表述上，以下常见的错误应该该引起我们注意：
1.认为国家提倡使用阿拉伯数字，为了图省事凡是遇到数字统统使用阿拉伯数字。实际上，国家明确规定：“定型的词、词组、成语、惯用语、缩略语或在具有修辞色彩的词语中作为语素的数字，必须使用汉字。”“相邻的两个数字并列连用表示概数，必须使用汉字，连用的两个数字之间不得用顿号隔开。”“中国干支纪年的夏历月日和含有月日简称表示事件、节日和其他意义的词组”等都必须使用汉字。
2.“二”与“两”混淆。在计量单位量值的表述上，很多情况使用“二”和“两”均可，但以下情况只能用“两”：①用在非度量衡和面积单位量词的前面，如两周岁、两支笔、两件衣服、两棵树等；②用在一些外来的度量衡面积词的整数前边，如两米、两公里、两平方米、两吨、两公顷等。此外，有些量值只能用“二”而不能用“两”，如：表示分数或小数（五分之二、三点二等），表示序数（二爷、二战、高二年级、第二书记等），表示多位数中的百、十、个位（二十、十二、二百二十二、二千三百五十二等），表示星期几（星期一、星期六等），一些口号（一、二、三……）等。
3.表示数值范围顺序颠倒。如：“1/3～1/2”写成“1/2～1/3”，“-5～-1℃”写成“-1～-5℃”等。
4.表示相邻两个数字并列连用表示概数时，两个数字之间加顿号。如：“在二三年内”写成“在二、三年内”，“三四百人”写成“三、四百人”等。
5.表示偏差范围的数值时不加圆括号。如“（50±1）℃”写成“50±1℃”等。
6.数值的减少用倍数表述。如“今年粮食产量比去年减产5倍等。
7.把单位名称与单位符号拆开。如“20摄氏度”写成“摄氏20度或20度，“5波美度”写成“波美5度”等。
8.有千字词头的单位名称构成中文符号时，不加圆括号。如表示“二立方千米”应写为“2（千米）3”，不应写成“2千米3”。
10.表示数值范围的前后两个数值定量不一致。如：“5～8万”“10～20%”等也都是错误的。
11.“零”和“”被弄混。2011年开始正式实施的《出版物上数字用法》规定：一个数字用作计量时，其“0”的汉字书写形式为“零”；用作编号时，“0”的汉字书写形式为“”。有些来稿常在涉及编号的场合，以“零”代“”，比如将“二一二年”误写作“二零一二年”。
一、正确区别串联和并联电路
电路最基本的两种连接方式：串联、并联。能否正确分析辨别它们对后面内容的学习至关重要。识别电路的类型，可以从以下几个方面入手：（1）根据定义：“逐个顺次连接”为串联，各元件“首首相接、尾尾相接”并列地连在电路的两点间，（“首”为电流流入用电器的哪一端，“尾”指电流流出用电器的那一端）此电路为并联电路；（2）根据电路路径法，此法为识别两种电路最常用的方法。让电流从正极出发经过用电器回到电源负极，途中不分流始终为一条路径，则连接方式为串联，若电流在某处分流，且每条路上只有一个用电器，电流在电路中有分有合，则连接方式为并联；（3）拆除法，拆除其中的一个用电器，若其余用电器都不工作，则用电器为串联连接。（因为串联电路中各用电器工作之间相互影响），若其余用电器照样工作，则用电器为并联连接；（4）开关作用法，并联有干路、支路之分，且开关的位置不同，其控制作用各异，而串联电路中开关的位置的变化不影响控制的作用，所以控制作用相同时容易串联，控制作用不同则为并联；（5）节点法，在识别电路时，不论导线有多长，只要其间无用电器、电源等，导线两端均可看成同一个点，从而找出各用电器的共同点，认清电路。
二、正确区别通路、开路、短路
通路为处处相通的电路，开路为电路中有处断开的电路，这两种状态易于接受，便于分清。但是学生对于短路的分辨显得力不从心，不知道何处短路，为什么短路。其实只要注意分析的要点即可辨出何处短路。电流具有走捷径的特点，捷径是指这条路径中电阻很小，小到可以忽略不计、即为空导线，当一根空导线，或开关、或电流表（电阻小到可以认为没有）与某个用电器并联时，电流只走空导线，开关或电流表而不走用电器，使该用电器被短路，从而不能工作。
三、快速识别电路图，正确连接实物图
四、多动手实验，加深对电学概念和电路规律的理解
物理是一门实验科学，不是建立在实验基础上的学习做再多的题也是纸上谈兵，不可能真正明白。
例如，串联电路中电流只有一条路径，各用电器会互相影响这种电路只需一个开关，开关所处位置与其作用无关，这一条是区别串联电路与并联电路的关键，同时也使串联电路中的许多特点如电流相等、电压分配关系在实验中呈现在学生面前。对串联电路与并联电路中的电流关系、电压关系也只有通过实验才能让学生理解。再如，把一只额定电压为3.8V和一只额定电压为2.5V的两只小灯泡分别串联和并联起来接在同一电源上，这两种连接方式下两只灯泡的亮度会不同，学生会记住该现象，同时也会产生疑问，激发其好奇心为讲解功率设下悬念。
另外，学生最好拥有一套属于自己的电学学具，要求里面有中学电学实验中要用到的实验器材。画图混乱时建议同学用实物连一连，看着实际的线路，再复杂也能一根线一根线的捋清楚，尤其是电表测量那部分的问题。因为在接线的过程中必须切实的考虑电流的路径，所以不知不觉中就使自己对照电路图将实物图连明白了。用这样的方法解决了几道难题后，就有一种豁然开朗的感觉，做题时自然而然就有形象思维了，明白了电路的本质，不再是抽象思维，而且进一步促进了学习兴趣的形成。
五、正确运用公式灵活解决电学中的计算问题
讲解电学公式必须清楚透彻，让学生能够正确理解物理公式的含义。
例如欧姆定律，它是初中电学计算的核心。它揭示了电学三个最重要的物理量：电流、电压、电阻之间的关系。运用该公式，电压、电流、电阻这三大物理量的同一性和同时性必须要交代清楚，决不能张冠李戴。
六、加强训练，熟能生巧
总之，如果学生能掌握方法，勤思考，勤问，适当做题目，重视实验，理论结合实际，我相信学生能进入一个有趣的电学世界！