宋海林:从战略到落地——“以客户为中心”的零售业务发展之道市场营销内训课

l数智化时代,客户的需求是多样的、线上线下一体的,需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系

l战略是“骨架”,需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题,深度借鉴同业领先实践,探索适合本公司的最优路径,打造特色化发展模式

l客户营销体系是“大脑”,需要打造智慧大脑,实现更为高效的客户触达与价值提升。

l客户运营体系是“血液”,要建立客户全生命周期运营体系,建立“人货场”的新模式

l有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合,推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设,是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”

l老师将结合丰富的咨询与培训经验,将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程,为零售业务发展出谋划策

【课程收益】

1.掌握零售业务发展方向,洞察客户经营的关键逻辑

2.深度了解等同业在客户经营方面的领先实践,并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力

3.聚焦经营实践,以丰富的案例详细讲解零售银行的模式与方法

4.重在落地,强化零售发展与本行实际情况的吻合性,聚焦一线痛点,提出新思路

【课程大纲】

一、数字化时代,面对“不确定性”,零售银行的发展方向与战略是什么?

1、零售银行的变与不变

BANK1.0网点致胜:服务动线营销

案例分析:以平安银行网点转型为例,看网点变革与转型之路

BANK2.0规模致胜:AUM存款MAU

案例分析:以某城商行为例,看规模致胜的瓶颈与破局之路

BANK3.0渠道致胜:全渠道全客群全产品全服务

案例分析:以中信银行零售发展为例,看渠道致胜下的超级渠道建设

BANK4.0数字致胜:以客户为中心以数据为驱动以策略为引擎

案例分析:以招行数字化转型为例,看如何实现数字致胜

零售银行的“不变”:底层逻辑随时而变

2、他山之石——从“新零售”行业看零售银行

同仁堂集团以网点为中心的数字化转型之路

同仁堂健康:全渠道数字化升级、场景及体验设计、数字化客户旅程优化

康恩贝制药:从公域到私域,塑造数字化的消费者旅程

伊利集团:全方位链接产品与消费者

3、数字化时代,零售银行如何“以客户为中心”实现转型升级

顶层设计:构建开放融合的零售体系

案例分析:招商银行打造零售3.0的组织管理与经营体系

客户洞察:以数据为驱动,更“懂客户”

案例分析:25%的私人银行客户仅持有1款产品分析

策略设计:以策略为引擎,更“近客户”

案例分析:民生银行如何通过构建“策略图谱”

落地执行:以过程管理为抓手,更“粘客户”

案例分析:中信银行打造领先客户经营管理平台

体验优化:以“断点”为锚,更“提客户”

案例分析:招商银行在“首面经营”与“蜜月期经营”上的关键举措

二、智慧营销:面对海量客户,如何拓面与深耕

1、客户拓面——三大模式实现批量获客

拓面策略一:生态融合的领先实践

案例分析:校园场景园区场景商户场景等

拓面策略二:MGM

案例分析:线上客户转推荐线下客户转推荐

拓面策略三:统筹“抓、黏、提”策略

案例分析:平安银行零售全渠道获客的“抓”“黏”“提”

2、客户深耕——三大模式实现深耕挖潜

深耕策略一:从客户洞察出发,制定特色化营销策略

案例分析:养老客群的数字化洞察及营销策略制定

案例分析:如何从基础客群中掘金

学员练习:洞察你身边的一个重要客户,并延伸到客群

深耕策略二:从策略库出发,打造策略引擎

案例分析:招行先机平台与中信先决平台如何成为策略引擎

学员练习:制订一份策略图谱

深耕策略三:从营销触客出发,打造智慧营销体系

案例分析:招行如何通过“商机”管理,打造线上线下一体化营销体系

学员练习:针对一个特定客群,如何推动融合营销,实现高效转化

三、存量客户,如何“全生命周期”精细化运营

1、抓“厅堂首面”,促首面经营

厅堂首面经营的“工作范式”

厅堂首面经营的线上线下联动

首面经营的“断点”连接

2、抓“蜜月期经营”,通过多波次营销推动经营裂变

蜜月期经营的“工作范式”

蜜月期经营的线上线下联动

蜜月期经营的产品与权益、活动策略

3、抓“存量客户经营”,通过客群微细分实现“精准经营”

数据驱动的客群微细分策略

案例分析:平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略

车主客群经营思路

银发客群的营销模式与同业实践

中产一族的营销模式与同业实践

亲子客群的营销模式与同业实践

4、抓客户分层管理与运营

人+数字化的基础客户运营新模式

案例分析:招商银行人+数字化的基础客户运营新模式

以资产配置推动财富客群经营

案例分析:招商银行tree资产配置体系介绍

四驾马车推动私人银行客群经营

案例分析:中信银行私人银行客群经营模式

案例分析:招商银行私人银行客群经营模式

5、私域运营新模式

客户成长体系:打造客户成长与权益平台新模式

案例分析:招商银行M+会员体系

四、渠道致胜:网点+APP+远程银行的新体系

1、手机APP经营之道

基于埋点的策略营销新思路

内容运营:打造数字化内容运营新模式

活动运营:数字化活动运营体系

2、网点转型之道

客户服务:如何更好服务客户

客户经营:一行一策推动网点营销裂变

客户营销:打造网点周边生态圈

3、远程银行发展之道

远程银行新定义:什么是远程银行

怎么做:远程银行如何打造人+数字化空中部队

案例分析:招商银行网络经营服务中心

做什么:客户经营客户服务

案例分析:远程银行如何经营私人银行客户

怎么做的更好:数字化能力升级

案例分析:协呼平台外呼平台智慧客服平台

五、体系为王:卓越的零售文化与零售组织管理体系

1、打造以客户为中心的“销售型”管理体系

聚焦“引导层”“交易处理层”“需求激发层”和“产品销售层”,细化协同与管理流程

聚焦重点客户旅程,推动跨部门协同融合,持续优化客户旅程

以目标为导向,推动网点七大模块两大维度建设

以工作范式、氛围营造、精神激励、绩效管理为驱动

2、打造以员工为中心的有温度的文化体系

轻管理:赋能、减负、打破竖井、让员工做自己的主人

轻文化:招商银行“清风公约”

重体验:培训、员工关爱

3、打造客户+员工体验闭环管理体系

客户体验管理:五大闭环推动体验升级

案例介绍:招商银行风铃体验管理体系及优化改进策略

员工体验管理:五位一体推动员工体验升级

建立体验分层管理体系

4、完善客户经理赋能与服务工具

数字化的员工的一天是什么样子

商机管理的领先实践

领先的CRM系统介绍:中信M+平台

5、强化领导力提升,打造数字化的卓越领导力

第一项修炼:承担责任,我来

第二项修炼:领导和管理的区别,“我不知道”

第三项修炼:密切联系群众:区分追随者/走动式管理

第四项修炼:领导者讲故事的四种模式

第五项修炼:当老师

第六项修炼:决策思考

第七项修炼:系统思考

第八项修炼:从失败中学习

第九项修炼:反思

第十项修炼:认识自己,成为自己

6、他山之石:从阿里集团的队伍协同与管理体系看如何实现网点高质量发展

阿里土话——黑暗中闪亮的星星

阿里考核——从一名员工的试用期PPT讲起

阿里管理体系介绍

六、公私联动:打造融合模式推动融合经营

1.推动公私联动需要聚焦模式转变

从银行资产负债表视角向客户资产负债表视角转变

从条线经营模式向融合经营模式转变

从独立经营体系向开放经营体系转变

理念融合:用零售的方法做对公,建立“以客户为中心”的经营理念

创新基础客户经营、强化重点客户经营、拓展关联潜力客户

2、推动公私联动需要聚焦五大方向

重新定义私人银行:高净值客户及其背后企业

以代发业务为关键抓手:打通边界

以数据共享为基础:共享共用

强化数字化运营

组建两栖作战部队

3、推动公私联动需要强化“科技+场景”

企业财资管理

融资结算服务

人力资源服务

场景服务

校园食堂场景

4推动公私联动需要强化组织体系建设

全国服务一家模式

分行层面组织架构优化

公私联动的考核体系

团体金融培训体系

5、数字化赋能

提升数字化拓客手段,推动零售+对公的一体化拓客

全流程商机侦测能力,强化系统对接与打通,推动对公与零售商机流转

全流程经营监控能力,以CRM系统为基础,推动全流程经营监控

七、零售转型战略设计演练

1、案例分析:平安银行零售转型战略解读

零售转型顶层设计

A2A+T整体策略与相互协同

O2O+T协同经营场景设计

零售获客策略

零售转型大众客户经营方案

零售转型私行及财富客群经营思路

零售网点规划和转型、改造方案

零售转型组织架构优化方案

2、案例分析:招商银行零售转型战略解读

创新驱动、模式领先、特色鲜明的最佳价值创造银行

目标:两个坚持、五个指标

一个核心任务:搭建领先业界的3.0模式

升级全客群获客与经营模式

打造全产品定制化服务体系

打通全市场资产资金循环链

构建差异化区域竞争优势

数字化运营模式:五化、五层

开放融合组织模式

知行合一推进战略执行

3、案例分析:中原银行打造敏捷组织,推动零售全面转型

中原银行打造数字化银行的“一横四纵一基石”战略体系

中原银行数字化战略三步走

项目群精益化管理模式

敏捷组织转型

大数据应用

双速IT交付

科技生态建设

4、实战演练:基于所学案例,设计本行零售数字化转型之路

现状梳理:学员共同总结梳理本行的零售所面临的问题,并总结归纳

同业借鉴:结合所学零售发展思路,提出可供借鉴的方向

优化提升:学员探讨如何优化提升本行零售发展思路

规划设计:学员分组设计本行零售数字化转型的方向与路径

落地举措:共同探讨如何实现零售数字化转型落地

实施保障:设计数字化转型的实施保障路线图及方法

八、客户洞察与策略制定演练专项

1、案例分析:深圳建行基于零售重点客群的洞察与策略制定、执行

分析框架

客群细分

策略制定

落地承接

2、实战演练:基于所学案例,洞察特定客群并制定客群经营策略

THE END
1.新的营销模式有哪些,2020新的营销方式资讯新的营销模式的优势与挑战 随着科技的飞速发展和数字化时代的来临,传统的营销模式已经无法满足企业的增长需求,营销领域正在经历前所未有的变革,新的营销模式和营销方式应运而生,本文将深入探讨新的营销模式以及2020年新兴的营销方式,揭示其内涵、特点和发展趋势。 https://chuaiqiu.com/post/208903.html
2.新营销模式整合营销传播策略引言:在当今市场竞争激烈的环境下,企业如何有效地宣传和推广产品已成为关键问题。传统的单一营销手段已经不再适应市场需求,而新的营销模式整合营销传播应运而生。本文将介绍这一新http://www.a-yes.cn/zhyx/27799.html
3.做营销的十大模式17种新型商业模式在当今飞速发展的商业环境中,做营销的十大模式 17种新型商业模式正逐渐改变着我们熟悉的商业运作方式。从传统的销售模式到如今的多元化营销策略,商业的发展永远不断探索创新。正如一http://www.91yiqifa.com/yinxiao/15736.html
4.营销模式有哪些?全面解析现代企业常用的营销模式三、新兴的创新营销模式 随着科技的进步和消费者行为的改变,一些新的营销模式也逐渐成为企业关注的热点。这些模式通常基于先进的技术或创新的商业模式,以下是一些新兴的创新营销模式:1. 个性化营销 个性化营销(Personalized Marketing)基于用户的行为数据、偏好数据等进行分析,为用户提供个性化的内容或产品推荐。例如,https://baijiahao.baidu.com/s?id=1813894777946258041&wfr=spider&for=pc
5.营销新玩法:几种模式引领市场风潮新营销模式转变2、近年来,几种新兴的营销模式逐渐崭露头角,它们以独特的理念和手段,引领着市场的新风潮。这些模式不仅提高了营销效率,还为企业带来了可观的收益。 3、从社交媒体营销到内容营销,再到如今大热的直播营销,每一种新模式都代表着市场的一次革新。它们共同构成了当今多元化的营销格局,为企业提供了更多选择和可能。 https://blog.csdn.net/JiYan_Strategic/article/details/138998486
6.定制开发社区团购系统:打造高效社区营销新模式的全面解析定制开发社区团购系统是企业抢占社区消费市场的重要手段。通过本文的解析,相信您已经对定制开发社区团购系统有了更深入的了解。如果您正在寻找一家专业的定制开发服务商,不妨考虑我们。我们将为您提供全方位的定制开发服务,助力您快速开启社区营销新模式,抢占亿万社区消费市场。https://pbids.com/aboutUs/pbidsNews/1861303114323300352
7.2023中国营销市场洞察,五大营销模式全面提振消费原标题:2023媒介用户争夺战陷入“血海厮杀”,五大营销模式全面提振消费 QuestMobile数据显示,随着消费提振、线上消费稳步增长,过去一年,数字营销快速发展,互联网广告市场规模达到7146.1亿元,同比增长7.6%,预计到2024年这一数字将进一步提升至7883.6亿元,增速也将提升至10%以上。 https://www.digitaling.com/articles/1055263.html
8.金寨农商银行全面开启“以点带面以老带新”开门红旺季营销模式为抢抓2022年一季度营销旺季,努力实现全年工作良好开局,推动各项业务持续健康发展,金寨农商银行积极响应省联社安排部署,结合本行实际,全面开启“以点带面、以老带新”的开门红旺季营销模式,强化获客、活客能力,深耕市场资源,聚焦消费零售领域,加快零售业务转型发展。 http://www.ahjzrcb.com/info/1105/7948.htm
9.微博营销模式范文12篇(全文)二、城市品牌营销的新模式 在信息爆炸的自媒体时代, 作为“杀伤力最强的舆论载体”——微博显然已经成为了一种不可或缺的信息传播平台, 其改变了人们的生活方式、交流习惯, 改变了社会传播方式, 改变了固有的宣传推广和营销的模式。 微博作为新兴的营销推介方式, 具有以下两个特点:1.微博用户的平民化:微博的生命力https://www.99xueshu.com/w/ikey68z3k0a8.html
10.现代营销模式(精选6篇)目前饲料企业营销模式的现状不容乐观:多数企业没有营销模式;部分企业没有自己的营销模式,一直模仿热门企业直到完全失去自己;部分企业过分夸大了营销模式的作用和威力,总想创造一套一招致胜的营销模式;部分企业总在不知所以地改变营销模式;只有少数企业在真正策划、完善、持续贯彻执行营销模式,如山东六和的深度营销,普瑞纳https://www.360wenmi.com/f/filelm11413l.html
11.天禹数智创始人周宇霖,以书为媒介,探索新的营销模式“一书破亿”!同时,全国一线城市各大机场和书店纷纷上线,针对性精准企业家流量,旨在低迷的市场环境下创新营销模式“一书破亿”。该书上市即热销,24小时畅销10万册,连续霸榜当当网畅销榜第一,年销量预计超100万册。 全链路营销:线上线下,公域私域全面覆盖 营销的基础是产品,好的产品才能支撑起创新的模式。《人人都需要的销售https://www.dzwww.com/xinwen/jishixinwen/202409/t20240927_14871440.htm
12.精准领悟经济新常态下市场大变局踏准节奏全面构建市场营销新格局高端营销的思路不能仅停留于做工程施工承包商,要充分发挥我们是党中央领导下的国有控股上市央企的政治坚定、资本雄厚、信誉良好、融资实力强等属性特点,形成央企对接政府的模式,切实发挥资金运作、社会资源整合、商务模式设计等能力,构建强大的投融资、EPC建设联合体,紧盯政府重大项目投资和未来发展规划,主攻政府、城投http://www.zgyj.org.cn/directors/541610201.html
13.厮杀”,“五大营销模式”全面提振消费行业研究报告QuestMobile数据显示,随着消费提振、线上消费稳步增长,过去一年,数字营销快速发展,互联网广告市场规模达到7146.1亿元,同比增长7.6%,预计到2024年这一数字将进一步提升至7883.6亿元,增速也将提升至10%以上。详情请看QuestMobile数据报告 一、整体市场变化:促消费带动品牌营销,营销市场展现活力与变革 https://www.questmobile.cn/research/report/1772514049344507906
14.吉利汽车研究报告:极氪品牌+雷神混动发力,新产品周期有望开启并且整套动力总成实现了 FOTA 升级,能调校多达 20 种智能驾驶模式,可以 根据路况实时智能分配能量。雷神动力的发布,标致吉利全面迈入动力科技电气化 的“动力 4.0”新时代。 从销量来看,2014-2018 年是吉利汽车腾飞的 5 年,并在 2018 年达到销量巅峰成为 自主销冠。吉利汽车 3.0 时代巅峰的铸就主要归为两方面因素https://www.yoojia.com/article/9648149817156414881.html
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