导语：如何才能写好一篇电商推广策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
其实开篇中的微博所描述的关键因素已有提到这个问题，而我认为没有比这更加准确与完整的描述了，映射到电子商务市场推广，我们应该聚焦什么简单总结，两点：
1、获取新用户(这里指初次有效购买用户);
2、老用户的沟通、挖掘、维系以及驱动老用户对新用户的获取产生贡献;
这在某种程度上是市场推广活动的终极目标，在这两个目标的指导下，职责也便清晰了。
新用户从哪里来这是我们面对的首要问题。我们都知道，电子商务新用户的获得要经历我们所熟悉的漏斗模型，如下图：
在实践中，针对新老用户的活动已经成为了常规的市场营销活动，并且是一对无法分离的好搭档。在整个过程中，细分到活动中的各项核心指标的提炼，组合起来便成为了整个市场部门的核心指标。
二、综合效应
基于这个问题想强调两个方面：
1、推广与“内功”的合力效应
我们都知道影响一个有效订单成交的因素太多，包括产品、价格、推广、网站设计、客户服务、物流配送、售后等，而对这些核心因素的掌控的部门几乎遍布于整个公司的各个组织之中，这种整合和高效的配合，其实是非常之困难。尤其对市场一线人员来讲是很大的挑战，因为市场对其他重要的影响因素都不具控制权，而作为老板，在批准市场预算之前，先做好整体的部署就显得尤为重要了。
2、推广渠道的整合与互补;
很多时候，决策层的目光主要停留在业绩贡献较大或者成本极低的的媒体渠道上，而基本上忽视甚至放弃很多其他昂贵的或者小型的渠道，这本是无可非议的。但这里想强调的依旧是，各个推广渠道的价值会分别贡献效应并且彼此从不同侧面影响消费者，所以在预算允许或者整体预算并不大幅扩张的情况下，不要轻易放弃已被别人验证的各种渠道，哪怕那个渠道当前的表现并不尽如人意，因为他很可能给你贡献着很多隐形的价值，只是你还没有看清楚罢了。
例如：
下午，A用户继续浏览页面并且发现了自己喜欢的衣服并已经记住了X网站的名称;
晚饭后，A用户决定购买商品，打开家里的电脑，通过百度搜索X网站名称并进入X网站完成了购买行为。
那么，在常用的业绩跟踪机制下，这个订单毫无疑问的记录到了百度渠道上，你是如何看待这个问题呢
这其实只是一个极其简单的消费者的购物路径，在实际场景中，可远比这复杂的多了。
而对于对先行成功者的模仿一定要深入透彻，并充分考虑到企业自身所处的阶段、外部市场竞争环境，媒介购买环境等因素来制定自己的策略。大部分的时候，成功不可复制!
三、节奏感与“三要素”
新创网站一开始，该使用那些推广渠道(媒体)
我们总能看到在上线之前就做好全面的营销推广方案的例子，但有多少在上线后还能按步就班，彻底hold住
有时候，成功和失败都会来的太突然，让你防不胜防。
最安全例子，莫过于利用自己所熟悉或者掌控的资源或者模式来获取第一批的用户作为beta版的小白鼠，这其实意味着低成本。
在第一阶段的建议：
关键词：低成本、熟悉，
核心目的：内部全面测试(用户对产品、网站、流程、服务等全流程的反应)
在经过了不断反复的测试与优化，除了上述的核心目的之外，市场推广部门同时会得出很多有价值的结论，例如：流量成本、订单转化率、单均金额、复购率、优惠券激活率等核心指标，这足以支撑你去做下一个阶段的规划，要比没有这段来的更靠谱一点。
第二阶段的建议：关键词：安全型扩张、低成本
核心目的：扩大规模性测试
这里我们再讨论一个重要的问题，不同推广策略(渠道/媒体)具备的特征。
例如：我们都知道电商SEM是非常重要的渠道，但有很多人不知道的是，电商SEM的业绩贡献主要是商城的品牌词，也正是品牌词，拉低了SEM的用户获取成本，但同时，品牌词的搜索量又依赖于知名度，SEM部门本身对此几乎无能为力……诸如此类。
四、推广成本控制及ROI
一个新用户成本多少钱是合理的
不知道有多少人打听过行业领导者或者竞争对手的新用户成本，但常常出现的情况是：第一，得不到真实的新用户数据，第二，做不到别人的成本或者规模。
新用户成本这个指标背后，在某种程度上验证着企业在市场上的竞争力。在去年团购与电商的媒体争夺，某团购网站的新用户成本到了数百元人民币，这个合理么暂不妄下结论。
只想借机讨论一下如何看待新用户成本：
1.市场细分市场细分（MarketSegmentation）作为企业市场营销策略的一个重要内容，是指企业根据市场需求的多样性，将产品客户根据不同的需求类型划分为不同客户群，以便准确定位目标市场。日本山洋电气旗下包括冷却系统、电源系统、伺服系统等三大产品，针对每种产品的组织类型、产品用途、购买情况细分行业市场，对于不同地区的市场还应考虑地理因素、购买行为等影响因素。山洋电气的市场细分包括中端市场、高端市场以及特殊产品市场。
2.目标市场根据市场细分得出的评估报告，综合考虑公司的区域发展战略、市场容量、市场类型、市场潜力以及购买情况选择目标市场，确定目标市场的同时还必须确定市场进入及开发顺序。在公司完成目标市场的选择之后，需要制定科学的市场发展策略，这就需要公司全面考虑产品竞争力、市场差异、产品差异、竞争者市场战略、产品使用周期等。山洋电气产品质量优越，价格定位为中上程度，产品在中高端市场有较强竞争力，目标市场专门对应特殊客户及中高端客户。
3.市场定位市场定位是指公司根据消费者及用户对产品的差异性认可程度，综合考虑市场策略及竞争者产品发展状况，为产品设计出相应的品牌识别特征，从而确定产品在市场中的位置。市场定位是提高产品竞争力、需求竞争策略的重要手段。综合电气市场的发展现状以及消费者的需求特点，日本山洋电气相对于竞争对手，具有较为先进的产品技术，质量优异，产品创新性较强，但是产品价格优势不明显，产品市场竞争激烈，需要进一步完善售后服务，提高品牌竞争力。
二、日本山洋电气公司的营销策略研究
1.价格策略价格策略是定价目标与实现价格目标的有机结合，是产品营销策略的重要内容之一，主要包括需求导向定价、批量差别定价、竞争导向定价等三种价格策略，需要根据不同的产品市场确定具体的价格策略。中国的电气公司众多，价格竞争激烈，科学、有效的价格策略对于山洋电气的发展就显得尤为重要。日本山洋电气的产品质量优越，价格相对合理，与欧美品牌相比价格优势明显，可以采取市场需求导向定价，不断提高产品销量，提升公司经济效益。
2.产品策略产品策略主要包括品牌策略、多元化策略、个性化策略、国际化策略等，其中，品牌策略是公司品牌形象的塑造过程，山洋电气需要根据中国市场的特点确定品牌形象，不断提高公众认可度；多元化策略是分散产品风险，加大产品规模效益的有效手段，山洋电气通过冷却系统、电源系统、伺服三大产品系统的共同发展体现了多元化策略；个性化策略是公司根据消费者的需求差异进行的个性化设计开发；国际化策略是顺应当前经济全球化潮流的一种重要策略，也是山洋电气始终坚持的发展方向。
3.促销策略产品促销是促进消费者购买、加快产品更新的一种重要手段，因此促销策略可以理解为产品策略的一种补充。山洋电气的促销策略主要包括营业推广、人员推销两种，营业推广的目标多为各类经销商及终端客户，经销商大会、价格折扣等是营业推广的主要方式；而人员推销是公司内部销售人员的促销行为，通过人员推销，可以加快销售业绩的完成。山洋电气的品牌口碑较好，可以采用营业推广的促销策略，通过各类经销商及终端客户扩大人脉，进一步稳固市场地位，提高市场占有率。
4.渠道策略分销渠道是指产品从生产商到消费者的过程中经过各类中间过程的总和，分销渠道的不完善也是跨国公司共同面临的一个问题，因此渠道策略也是山洋电气市场策略的重点。当前山洋电气的分销渠道主要包括直接渠道及间接渠道，其中间接渠道为山洋电气产品的主要渠道，通过活用各类商的在库管理进行短交货期对应，不断降低回收资金的风险，在间接渠道的优化方面，山洋电气通过健全的商管理制度，避免商之间的恶意竞争，从而仅以稳固销售渠道。
三、结语
近日，ACA北美电器(珠海)有限公司全国经销商大会在珠海召开。大会首先了来自国家统计局下属的中国行业企业信息中心(CIIC)的资讯报告：2011年，面包机行业全年度销量约120万台，而ACA面包机销量超过50万台，居全国市场同类产品第一。
会上，总经理陈兴荣分别从品牌策略、内部整体策略、市场需求、渠道策略、产品策略、推广策略等方面对2012年的经营策略做了战略性的规划，以找思路、抓零售来提升终端竞争力。以精细化的经理理念实行全面预算管理，把预算管理和战略投入相结合，使资源的使用和销售比的创造价值空间挂钩。并以市场为导向，以产品为核心，围绕价值链的利益分配分配为重点，实现稳定经营，在良性业绩下的规模增长。在渠道策略上，以巩固和推动区域化为主的经销商模式，坚持以经销商为主的经营思路，以商为主的厂商合作模式，积极适应渠道多样化变化，推动新兴渠道的发展，实施渠道分离，线上线下分离，合理布局。在传统渠道上，调配资源，围绕一二级市场，锁定并提升终端，同时提升重点市场渠道管理的服务能力，树立样板，全面推广。
另外一个成功的例子是百丽的网站转化率目前达到2%以上（当当卓越做了10年才达到这个水平），平均ROI达到1：8；作为一个传统企业的电商部分，今年第二年就能盈利了。他们也是以树状的渠道策略规划自己的电子商务，实践也证明他们的以渠道思路来规划电子商务策略是成功的。
大多数传统企业还不知如何规划自己的电子商务策略，一旦策略错了，再努力去发展电商，失败是必然的。如创维进军电子商务，创办深圳铭店电子商务平台，集团CEO亲自抓电子商务，浪费几千万资金偃旗息鼓了。还有亚洲规模最大的shopingmall正佳广场大张旗鼓的号称投入几十亿做电子商务，也基本上已经宣告失败了。犯的基本错误就是以互联网电商平台的思路来规划自己的电商策略。
靠谱的思路是传统企业不能以电子商务及互联网角度来规划电子商务，要站在整个传统业务运营的角度来规划传统企业的电子商务策略，以渠道经营为出发点、用传统渠道思路来规划企业的电子商务渠道体系、并以“跨渠道经营”的思路来规划其整个电子商务的经营策略，并都归结与落地到呼叫中心与客服体系。
为什么互联网的销售世界里，宝洁卖不过柠檬绿茶、飞利浦卖不过小熊电器、奥康皮鞋卖不过Mr.ing很多传统企业做不好电子商务，一个主要原因是传统企业的文化不合适电子商务运营，没有建立合适电子商务运营的新的团队文化，我对传统企业的电子商务的运营的文化关键词建议为：
“小步快跑”、
“数字化生存”、
“在运动中求发展”、
“和而不同”、
“操作比理念重要”、
智能电视（SmartTV）是一种结合电视广播与网络（TVandWeb）的新的服务模式（ServiceModel）。在日本，媒体及信息产业的主管机关是“总务省”（MinistryofInternalAffairsandCommunications，简称MIC）。“总务省”认为智能电视未来对日来促进发展的扩大效果，“总务省”因而将智能电视列为未来八年（到2020年为止）重点增长的领域之一。
举办研讨会政府公布基本策略
鉴于上述的认知背景，2012年夏天，日本总务省与民间组织“普通社团法人IPTV论坛”共同举办了一场名为《SymposiumonWebandTV2012》的研讨会。6月12日在东京台场举行的研讨会总共有来自日本国内外340位人士出席；与会者来自电视台、通信业、制造商、浏览器运营商以及国际标准化机构，总计144个企业团体，7个外国参加。
研讨会上总务大臣政务官森田发表了题为“迎向智能电视-关于促进智能电视的基本策略”的政府方针。讲演中森田指出：应该要活用“多样的内容、网络文化”、“高度发展而多样的终端、内容传输建置”等日本的强项，创造“结合电视广播与网络的新服务”，并在该领域拥有发言权。表达了日本参与智能电视研发推广的意图。
上述的基本策略重点如下。
具备基本三项功能
“总务省”认为智能电视应该包括下列三项基本功能：“电视广播与网络的连结”、“提供多样的App与内容”、“终端设备之间的连结”。播出内容能够与WebApp作有机的连结；在保护用户安心？安全、紧急警报广播优先、保护青少年、保护个人信息资料以及安全（Security）的原则下，能够提供多样的App与内容；不受设备、作业系统（OS）制约，任何品牌厂商的终端皆能顺畅地与其进行连结。
提供五大服务
包括“CR.电子零组件制造业”、“CS.电脑、电子产品及光学制品制造业”、“JB.电信业”及“JC.信息业”）等。
在策略蓝图里，未来具备上述三项基本功能的智能电视应能够提供五大服务：例如，
1.外出中用户通过智能电视的语音辨别功能说出节目名称便能自动录像
2.将手边的智能手机变成遥控器以操控电视
3.追加在节目画面上呈现手语CG
二、能够与好友共享体验的电视。例如，
1.与好友一边用文字聊天一边观赏电视节目
2.观看社交网络上朋友所推荐的节目
3.通过外语字幕与外国友人一起观看节目
三、灾害与紧急时能够发挥效用的电视。例如，
1.即使当时在上网或者观看电视，发生灾害及紧急情况时也能够自动抓取并播放紧急广播。
2.灾害发生时通过社会性网络服务-SNS收集信息，告知有关生命安危及
Liveline的信息。
四、人性化的电视。例如，
1.分析用户过去的收视履历，预报即将播出的用户喜欢的类型节目。
2.在客厅也能以自己喜欢的视角或聚焦某位运动员来观看运动赛事。
3.自动搜寻错过的节目或与喜欢节目有关的内容。
五、能与智能型手机及游戏机连结的电视。例如，
1.没看完的节目按一个键便能将节目转到智能手机或游戏机上，让用户外出也能继续收看节目。
2.放置在云端的影像及Video能够在电视上观看。
推广智能电视的三原则
为了将智能手机的基本功能扩大化、扩大用户的便利性与选择性并扩大市场，总务省提出推广的三原则。
（1）.用户本位
站在用户的立场而易于应用的介面、提供安心？安全的服务
（2）.民间主导官方支持
APP？内容运营商、广电运营商、通信运营商、终端制造商之间互相合作，政府进行环境准备及支持
（3）.建构开放的产业环境
通过遵照国际标准的开放性技术规格，建构各种终端制造商、APP？内容运营商等皆能参加的产业环境。
召开产官一体的会议
为了普及“智能电视”与“超高清电视”（SuperHigh-Vision），2012年11月12日日本的媒体主管机关——总务省召开第一次务实性会议。各电视台、电视机制造商以及通讯运营商的高层负责人出席了此次会议。会议期间总务大臣通过录像向大会表示祝贺，随后的发言要求与会人士“充分利用广播电视数字化的优点，实现容易使用的高质量广播电视服务，为了在激烈的国际竞争中胜出，有必要全国上下为同一个目标共同合作。”
电视媒体品牌在受众层面的推广
电视媒体品牌在受众层面的推广目的是为了引起受众的广泛注意和兴趣，争取受众的收视选择，巩固和提高品牌在受众市场的占有量，从而提高品牌知名度和扩大影响力。
电视媒体品牌受众特点。受众是电视媒体品牌的消费者，也是电视媒体品牌价值的体现者。电视媒体品牌首先应该是受众心目中的品牌，受众的收视选择、人数多少、成分结构、认知评价以及精神依赖等。构成了媒体品牌的价值。因此，电视媒体品牌传播推广的第一市场应该是受众市场。电视媒体品牌的受众通常具有如下特征：
第一，群体性。电视媒体面对的受众(消费者)是由许多具有共同经验的“个人”组成的群体，人数众多，层次复杂，受众群体需要细分。
第二，分散性。电视媒体作为大众传播，其受众在空间上非常分散，电视品牌信息传播通常要采取“广泛撒网”的策略，尽量扩大信息传达的范围，由此提高分散的受众获取信息的可能性。
第三，信息接收行为被动与主动的结合性。在电视品牌的传播过程中，受众无法决定信息内容，只能被动地接收，但受众却能够主动地对品牌信息进行选择性接收。受众行为具有被动与主动结合的特点。
第四，对媒体品牌的主观认知性。现代心理学研究认为，人是凭借片段的信息来辨认物体和认识事物，这就是所谓主观认知。媒体品牌作为媒体产品的标志，它可以用来表征和创造同类媒体产品之间的差异，消费者正是凭借着对媒体品牌产生的感觉和体验，帮助其选择或识别媒体产品。
活动推广。电视媒体或栏目组织大型群众性活动、公益性活动和节庆活动，是迅速聚拢人气、拉近与受众的距离、提高品牌知名度和扩大影响力的极佳手段。
网络推广。网络媒体具有覆盖面广、参与性强等优势特点，可以弥补电视自身互动性不强的弱点，增强受众对媒体品牌的亲近感。
受众层面的品牌传播推广原则。美国传播学创始人施拉姆通过对电视观众收看节目的选择行为调查，曾设计过一个数学公式：选择的或然率=报偿的保证÷费力的程度。意思是说，如果某种信息内容满足受众需要的程度(报偿的保证)高，而受众得到此信息的费力程度又低，那么受众选择接受信息的概率就越大，反之就越小。电视媒体品牌在受众层面传播推广就是为了提高受众选择的或然率，因此，如何提高“报偿的保证”和降低“费力的程度”是品牌传播推广时的两个基点，相对应的，“有效沟通”与“整合营销传播”是电视媒体品牌在受众层面推广传播时要遵守的基本原则。
电视媒体品牌的“报偿的保证”包括以下三个“点”：一是能够满足受众需求的“需求点”。受众对信息的需求点多种多样，品牌要满足受众的何种需求，是电视媒体在定位时要解决的问题。二是能够吸引受众的“利益点”。利益点是电视媒体品牌给予受众的承诺，是维系受众对品牌信任并保持长期关系的接触点。三是能够引起受众兴趣的“兴趣点”。即能够吸引受众注意的元素。在电视频道和节目过剩的“观众选择时代”，抓住受众眼球是品牌成功的基点。
整合营销传播原则。整合营销传播是降低受众“费力的程度”的品牌推广法则。整合营销传播(IMC)的概念是20世纪80年代中期由美国营销大师唐舒尔茨提出的，强调与顾客进行多方面的接触，并通过多层接触点向消费者传播一致的、正向的、清晰的企业形象信息，从而使传播效果最大化。对于电视媒体品牌传播推广来说，整合营销传播原则包括以下几层内容：一是广布“接触点”。把品牌信息推到目标受众最容易看到的地方，以降低目标受众获取信息的“费力程度”。二是综合运用多种推广工具和传播渠道，相互补充。以最大限度地照顾到潜在受众、边缘受众的品牌感知。三是坚持长期推广原则，通过反复传播，不断提醒、加深受众的品牌记忆。四是信息要单纯统一。如果在品牌推广时传播的信息过于复杂或者前后不一致，就会造成受众的认知困惑。品牌信息的单纯统一能够清晰地将品牌定位传递给受众，从而降低受众理解信息的“费力程度”。
品牌信息在受众层面推广是一个复杂的系统工程，在信息资讯过剩和传播干扰纷杂的情况下，整合营销传播是提高品牌推广效果的必然选择。而目前国内电视媒体在使用品牌传播推广工具时，要么手段单一，要么“多种声音”，甚至在新闻“炒作”时还常常出现负面信息。缺乏整合营销传播理念的推广非但不能有效地积累
品牌资产，反而会削弱品牌的价值。
另外，现在国内许多电视媒体还创造了许多新的品牌推广工具，如与企业联合活动营销、网络营销等品牌推广形式。
结语
［关键词］跨境电商;转型升级;对外贸易
1某公司概况
某公司在2007年成立，其注册资金为300万美金，是国内排名第一的外贸销售网站。目前，某公司涵盖的业务包括服装、电子产品、玩具、饰品等14大类，共有6万多商品，而该网站用户来自200多个国家，日均国外客户访问量超过100万，访问页面超过200万个。某公司的宗旨是为全世界中小零售商提供一个基于互联网的全球整合供应链，通过其创新的商业模式、领先的精准网络营销技术，比如一改以往依托亚马逊等跨境平台发展对外贸易而是通过引流至“自建站”的方式推广自己的产品，实现企业价值。至于某公司的主营业务方面，以国内3C产品为主，仅管这些业务的毛利润比较低，但是，它的业务量比较多，因此，以量带动营业利润的B2C的发展模式。
2某公司对外贸易发展现状分析
3某公司对外贸易转型升级的重大意义
在信息技术的辅助下，对外贸易的界限逐渐模糊，标注“中国制造”字样的商品在地球任何一个地方均可见到，这不仅是中国传统企业对此做出的巨大贡献，更多的是我国跨境电商企对此所创造的里程碑式成就。然而，在信息革命进一步推动全球贸易的深化过程中，我国跨境电商企业在面对信息技术的冲击下，应如何巧妙地利用科技带来的便利拓展更为广阔的市场，企业的转型转型升级将是我国跨境电商企业的不二之选。因此，通过研究某公司究竟如何在这样一个激流勇进的国际竞争环境下成功地开拓海外市场，摒弃以往的跨境电商发展模式具有重大意义。首先，跨境电商作为新兴行业，它不仅推动了我国对外贸易的发展同时也拉动了我国GDP的增长，对繁荣我国市场经济具有深刻的影响。其次，在以某公司为案例进行阐述我国跨境电商企业成功开拓海外市场的过程，能够为其他致力于发展跨境电商的企业提供一系列建设性的建议。最后，就当前信息大爆炸的时代，某公司作为跨境电商行业的巨头在科技力量的驱动下，引领着对外贸易的发展，转型升级的发展方式将能为众多跨境电商企业发展对外贸易达到趋利避害的效果。
4我国外贸企业在跨境电商背景下存在的问题
在信息化的发展下，传统的外贸逐渐被市场所淘汰，依赖互联网技术，具有数字化、虚拟化和全球化特点的跨境电子商务成为主流。而我国跨境电商行业发展得尚且不成熟，在利用跨境电商模式发展对外贸易存在诸多不利因素。
4.1货源渠道冗长且质量差
跨境电商产业链较长，尤其是出口跨境行业，除关税以外，其流程包括从生产商道营销商、出口跨境平台、仓储商、物流配送系统到其他中间服务商，最后到客户。其中，生产商作为源头，发挥着主要作用，把控着货源的品质。而中国本土的生产商要么是大型工厂，以标准化的加工程序机械化地生产，使得商品毫无新颖感，而随着时代的发展，大多数国内外的客户对新鲜感的追求占购买商品比重大幅度上升，从而造成我国商品在通过跨境电商平台花哨的营销推广方式和客户点击下单后，随着物流的配送，商品被送达客户手中，其满意度将会大幅度下降，这对商品的重复购买率和用户对该商品的黏性程度将会大幅度下降;要么是小型作坊加工，再对加工商品进行贴牌，通过跨境电商平台向海外市场推广。由于，小作坊为降低成本生产商品难以满足海外进入市场的标准，因而，这些产品易招致东道国海关的拦截，即使顺利通关，而产品无法达到海外客户的购买基本期望，海外客户向跨境电商平台投诉将接踵而来，最终跨境电商企业将被跨境电商平台封号和承担巨额赔偿。
4.2营销渠道单一且竞争力低
4.3资金周转断链且盈利微薄
资金周转快慢是衡量企业经营状况的标准之一。而我国跨境电商企业大多数依赖于亚马逊、速卖通等浏览量较大的跨境平台去推销自己的产品，而每成交一笔生意即每销售成功一件产品，卖家在一般条件下不会急于将跨境平台账户中的资金转入自己的银行账户中。除了汇率波动等系统风险外，一般的跨境平台有转账的周期和每转账一笔资金收取相应的手续费用。以亚马逊跨境电商平台为例，平台提款手续费用为45美金一次，每隔14天可提款一次。因此，为了将自己的损失最小化，一般跨境电商企业在销售收入达到一定程度的条件下才会实行转账措施。然而，这看似顺理成章的一系列操作，却时常让我国跨境电商企业陷入财务风险。我国跨境电商企业中80%以上的都是中小企业，资金有限，而平台的限制和提款的手续费用，常常让诸多跨境电商企业面临资金周转断链的处境，甚至有些跨境电商企业为了加速资金周转，不得不忍受盈利微薄和亏损的风险来维持企业的正常运营。因而，财务问题的解决是众多企业最为关键性的问题。
5某公司对外贸易转型升级的策略研究
5.1缩短货源渠道策略研究
5.2多元化营销渠道策略研究
在移动互联网的背景下，多元化营销策略是基于数据分析，企业以不同渠道开拓海外市场，以融入当地文化的方式根植于消费者对该产品的信赖，以下为三种区别于传统营销方式的营销策略。
5.2.1搜索———CPC付费的推广策略
5.2.2联盟营销策略
5.2.3多语种平台营销策略
跨境平台网络购买一方面源自物美价廉，另一方面则是当地无法供给，但跨境购买，语言成为最为主要的问题。多语种跨境电商平台随市场的开拓而衍生出来，顺应国际化发展大趋势，大多数跨境电商平台内嵌聊天软件，实现多语言的实时翻译。然而，某公司跨境电商平台在此基础上再次升级，直接在官网上以23种语言为主要语言分别以不同的页面详述商品，以至于让不同国家的人们尽可能地以自己的母语去了解跨境平台上商品的特性，并且这一人性化的更新，更加贴合本土化经营，易给不同地区的人们产生熟悉感和归宿感，极大地实现了不同国家人们的购买便利化。
5.3基于某公司上市后面板数据，财务策略研究
关键词：供应链；双渠道；供应链协调
中图分类号：F273.7文献标识码：A
Abstract：AstudyisconductedonhowtocoordinatethetwochannelsthroughcontractdesignunderE-commerce.Firstly，thecharacteristicofdualchannelmodelunderE-commerceisanalyzed，thecauseofdualchannelconflictisdiscussedbycomparingtheoptimalpricingofsupplychainbetweencentralizeddecision-makingandtheindependent.Accordingtotheresultsoftheanalysis，thispaperproposesthecooperationcontractanddiscussestheconditionsofitsrealizationwithconsiderationofdistributionandmarketingfee.FinallytheeffectivecoordinationofconflictandtheParetoimprovementofprofitamongthesupplychainmembersisrealizedthroughanexample.
Keywords：supplychain；dualchannel；supplychaincoordination
0引言
随着电子商务的快速发展，网购已经普及到千家万户。截至2014年底，中国网络购物市场交易规模达到2.8万亿左右，增长了48.7%，仍然维持在较高的增长水平[1]。供应商会根据市场需要来开拓电子商务渠道，形成了双渠道供应链。现今为止，对于双渠道供应链的研究取得了不少的进展，本文首先对双渠道供应链决策问题的研究现状进行综述来总结现有的研究方向。依托于电子商务的网络直销对传统的零售方式造成了影响与威胁，两种方式的渠道冲突越来越突出。许多专家学者针对以上问题，从供应链双渠道合作的角度进行分析，对如何协调整个双渠道供应链进行研究。
其中制造商对零售商进行补偿的解决方法主要有以下研究：陈树桢[2]等人研究分析表明，双渠道供应链两部分单独制定定价合同并不能很好地解决冲突问题；并且促销的补偿合同与两部定价合同能够使得渠道成员的供应以及供应链的协调，满足这样的合同组合有很多个。禹爱民、刘丽文[3]研究了在随机需求的情况下，对生产商向零售商促销采取一些补偿，指出只有当制造商的比例超过一定的水平，将鼓励零售商加大促销力度，同时网上渠道的价格会随实体零售商促销程度的增加而下降。田宇、郑玲雁[4]对制造商实施激励性薪酬进行了研究，对零售商而言，在物流中的薪酬激励机制可以使双方受益并实现Pareto的改进，消费者可以在预算不变的情况下购买更便宜的产品，提高消费者的福利。赵礼强、郭亚军[5]研究了网络的普及率、网络搜索成本和物流系统的健康水平，指出了这些因素对双渠道制造商选择的影响。陈远高[6]等从差异化渠道服务、渠道接受两个方面，对其双渠道供应链成员在定价、渠道选择、服务提供、利润分配等方面进行了研究。
在双渠道供应链中，制造商与零售商进行合作也能促进整条供应链的协调，使双方获益。主要有以下研究，孔庆山[7]研究了零售商可以提供一定的服务，以缓解网络直销渠道的竞争压力，获得一定的利润。王虹、周晶[8]则研究了价格一致下零售商决定价格与价格非一致下制造商、零售商各自决定价格的情况，结果表明，价格非一致模式对制造商及整个供应链而言有利，而对于零售商而言，价格一致模式对自己有利。刘鹏[9]对双通道合作处理电子订单协同分销制造商和零售商的研究结果表明，电子订单分配比例最近的分销商，分销渠道在一定条件下的利润将增加。另外，肖剑、但斌等[10]生产商将线上渠道的服务交给零售商，两者就线上进行服务合作，研究发现在一个高水平服务的先决条件，具有厂商选择降低对零售商进行互利合作的边际服务成本优势。
1电商环境下双渠道供应链的模型
传统供应链的独立零售渠道由供应商和零售商组成，如图1所示，供应商以批发价格w将成本为c的产品分销给零售商，零售商以pr的价格出售给消费者。而在电子商务环境下，供应商会直接通过电子商务的渠道以pe的价格出售给消费者，构成了电子商务环境下的双渠道供应链。
开拓电商渠道对于供应商而言，有如下影响：
（1）极大地降低了管理成本，并且许多企业之间建立了共享的信息平台，降低了企业间的交易费用，提高了信息共享程度。
（2）通过电商渠道，用户可以随时随地购买，而且能够使消费者足不出户，轻松购物，使企业的客户服务水平提高。
（3）与电商的快速发展相对的是物流配送的滞后，物流环节多，配送路径规划不合理等因素造成物流配送成本上升，从而使供应商的运营成本上升。
（4）企业开辟电商渠道能够减少对分销商的管理成本，但是在一定程度上为了能够满足消费者灵活的需求，也增加了自己的库存积压风险。
对于零售商而言，有如下影响：
（1）由于电商渠道的便利性，使得网络消费偏好的消费者会转向网络购买，影响了零售商的市场份额。
（2）开辟的电商渠道会产生消费者的“搭便车”行为，即消费者会在线下实体零售店中免费体验商品，请工作人员来进行展示及讲解，但选择从低价渠道即电商渠道来购买该商品。
（3）电子商务的发展，加剧了市场竞争，使得产品价格越来越透明，令其利润空间下降。
从中可知，在新的双渠道流通环境下，供应商与原有传统渠道的实体零售商之间的关系由原来的上下游供应关系变成相互竞争的关系，供应商和实体零售商之间变成了既竞争又合作的关系。同时，供应商的物流服务能力在电商飞速发展的今天还有待提高，如何能够在双渠道流通的环境下，既能够和实体零售商维持合作共赢的状态，又能够提高企业自身的利润，降低物流成本，提高消费者的购物体验是本文的研究重点。
2双渠道供应链的冲突
D=εd-p+bp（1）
D=1-εd-p+bp（2）
s.t.
其中：式（1）、式（2）分别为实体零售渠道和电子渠道的需求函数，其中ε为在双渠道的环境下实体零售渠道所占的市场份额，p和p分别为实体渠道和零售渠道的销售价格，εd-p和1-εd-p均大于0，假设在两种渠道中都存在对价格敏感程度较低的用户。
2.1集中决策模型
集中决策模型是将整个供应链看成是一个整体，通过集中决策来调动整个供应链的节点运作，实现利润最大化。双渠道下集中决策模型应用的假设为两种渠道的供应商为一家，即单源双渠道供应链，考虑整个双渠道环境下的利润最大化。在本文中所述的双渠道供应链中，假设传统渠道的供应商同样拥有电子商务的渠道或者被控制，其目的都是追求供应链的利益最大化。在这种条件下，他们做出的决策为整体最优，而且能为分散决策中的调整提供依据及基准。
根据式（1）、式（2）可知，在集中决策下，双渠道供应链的利润可表示为两个渠道各自利润之和：
Maxπ=p-cεd-p+bp+p-c1-εd-p+bp（3）
式（3）为严格的可微凹函数，故分别对其进行关于p和p的一阶偏导，并令其为0，可得最优决策：
p=（4）
p=（5）
分别将式（4）、式（5）代入式（1）、式（2），可得：
D=（6）
D=（7）
分别将式（6）、式（7）代入式（3）可得最大利润为：
π=（8）
2.2独立决策模型
在独立式决策模型中，渠道中的各利益主体是各自参与方的利润最大化来进行价格决策。在这个独立决策的过程中，供应商为该供应链的领导者，实体零售商是跟随者，双方可采用Stackelberg博弈来进行决策，其博弈过程可以描述为：供应商直接确定电商渠道中的价格p和实体渠道中给零售商的批发价格w，零售商在此决策基础上确定零售价格p，然后供应商再根据此零售价格来调整电商渠道中的价格p和实体渠道中给零售商的批发价格w，最后，电商渠道中的价格p、零售商的批发价格w和零售价格p在不断博弈中达到均衡。
在双渠道供应链中，需计算供应商和零售商的利润，其函数可表示为：
Maxπ=w-cεd-p+bp+p-c1-εd-p+bp（9）
Maxπ=p-wεd-p+bp（10）
根据Stackelberg主从对策，领导方率先决策，跟随者基于领导方的策略，选择自己最优的策略，得出：
p=（11）
w=（12）
p=（13）
⑸鲜鍪阶哟入在独立式决策模型中，代入式（1）、式（2），得到：
D=（14）
D=（15）
分别将式（14）、式（15）代入式（9）和式（10）可得最大利润为：
π=（16）
π=（17）
将式（15）、式（16）相加，得到总利润为：
π=π+π=（18）
可得出两种决策模型下，其利润差为：
Δπ=π-π=（19）
2.3冲突分析
式（19）中得出Δπ大于0，即集中决策的利润大于独立决策下的利润，其增加的利润为独立决策下零售商的利润；独立决策中的最优零售价格p大于集中决策中的最优零售价格p。而在传统供应链中其价格已经形成一个相对稳定的态势，长期下去会使零售商退出传统市场。电子商务渠道的直销价格较为敏感，然而不能一味降低价格，缩小利润空间。而由此可以看出需要对独立决策下的双渠道供应链进行协调，来激励零售商继续参与传统渠道和维持整个市场的竞争秩序。
3双渠道供应链协调
3.1合作协调策略
在双渠道供应链下，需要集中和独立决策得出的最优决策一致时，才能达到协调两个渠道的目的。供应商的电商低价直销会引起实体渠道与电商渠道的冲突，由于两个渠道的需求是价格的函数，得知其需求函数中还有一个关键因素ε，即实体零售渠道所占的市场份额，若对其进行调整，可以对协调双渠道供应链提供新思路。
我们可以建立契约如下：供应商将部分订单（比例为δ）转移给离消费者就近的零售商来进行销售配送，同时为零售商开展产品营销、信息推广等线上增值服务；而同时，零售商需要支付一定的推广费用f，从供应商角度来看，转移订单的同时，也转移了相应的物流成本F，故在以下计算中，零售商支付的费用包括了物流成本F。
双渠道供应链合作协调策略如图2所示：
（1）首先考]零售商的利润，得出零售商的利润为：
maxπ=p-wεd-p+bp+p-wδ1-εd-p+bp-f（20）
对式（20）进行关于p的一阶偏导并令其为0，得到：
p=（21）
将式（21）代入实体和电子渠道的需求函数式（1）、式（2），得到：
D=
（2）考虑供应商的利润，选择最优p使利润最大化：
maxπ=w-cD+δD+p-c1-δD+f（22）
对其关于p，w的一阶偏导并令其为0，得到：
p=（23）
w=（24）
将式（23）、式（24）其代入式（21）可得：
p=（25）
3.2协调的实现条件
考虑到实践中，供应链的组建是在因为参与方“有利可图”，所以在考虑总利润最大的同时，还需要考虑到零售商和供应商的利润，如果零售商的利润低于推广费用f，那么零售商不会接受给供应商缴纳费用的策略。并且一定要保证零售商拿到的批发价格不高于电商渠道的价格，所以在考虑供应链的协调还需要符合如下条件：
（1）零售商获得的批发价格w要低于电子渠道销售的价格p。
（2）协调后总利润应大于原先的利润，且零售商和供应商的利润均要大于原来的利润，即在供应链成员的利润达到帕累托改进，以激励其继续合作。
（3）订单分配需要按照就近原则，即离消费者所在的距离来考虑分配订单，降低物流成本，提高零售商的利润。
首先对于条件（1），为满足p>w条件，可以来计算p-w，得到：
（26）
由于ε，δ，b∈0，1，故1-δb>0，且由于式（1）、式（2）中D和D均大于0，且p，p>c，故式（26）恒大于0，符合条件（1）。
对于条件（2），由式（19）可知Δπ大于0，总利润增加，但从供应链的参与方而言，需要保证零售商的利润和供应商的利润均要大于原先的利润即π>π且π>π，即如何将供应链上所获得的总利润，合理地分配到供应链中的各参与方中，可以通过加入协调系数的方式来进行假设：
π=π+αΔπ
π=π+1-αΔπ
s.t.α∈0，1
α可视为利润分配双方的协调系数，其取值可由双方协商决定，协商依据可以由固定缴纳的费用f作为依据条件。且由条件（1）恒成立，可知使双渠道供应链达到协调的补偿策略有无数个，即固定费用f有无数个取值可能。根据博弈双方的主从关系，供应商的讨价还价能力随着订单比例δ的提高而提高，即供应商将越多比例的订单转移到零售商，其讨价还价的能力越高，关于α的取值对利润分配的影响将在算例中进行详细阐述。
4算例分析
设某产品的供应商迎合市场需求，开拓了电商渠道。已知该产品的市场总需求d=100，在实体零售渠道中的市场份额为六成，即ε=0.6，该产品的价格弹性系数b=0.5，成本c=10，得到π=2064.58，π=1686.46，π=189.06，π+π
为了确定订单比例δ对供应链各成员利润的影响，以选择合适的订单比例δ来建立该产品的双渠道合作协调策略，设Δπ来表示供应商在供应链协调合作前后的利润变化量，Δπ表示零售商在供应链协调合作前后的利润变化量，运用Matlab软件来统计出不同订单比例δ下，各成员的利润变化量，从而可以确定订单比例δ，如图3所示。
当订单比例δ在0.325～0.512时，该产品双渠道供应链各成员的利润相较于独立决策下均有所增加，故证明在订单比例δ在该范围内能够实现供应商和零售商的利润帕累托改进，验证了该合作协调策略的有效性。那么在确定好订单转移比例δ后，可以和零售商选择适当的α取值来平衡，α的不同取值会对利润分配造成影响，具体分析如表1所示，并将零售商和供应商的利润变化Δπ绘制出来，如图4所示：
分析可得，随着α取值的增加，供应商的利润随之增加，而零售商的利润在降低。在具体实施过程中，其取值取决于双方的讨价还价能力。
综上，通过将电子商务渠道中的订单按照一定比例分配到零售商来销售，可以起到协调供应链的作用，并且增加供应方和零售商的利润。并且供商的利润随着α取值的增加而增加，故供应商可以通过转移订单到零售商的方式来获得供应链的协调，减少库存成本，增加利润，且在博弈中，转移的订单比例越高，其讨价还价能力越高，以此来提高利润分配的比例α从而提高自身的利润；而零售商则能够通过此方式来提高市场份额，巩固市场地位。
5结论
本文针对双渠道供应链模式，分别运用集中决策模型和独立决策模型来分析其销售价格和利润变化情况，提出将一部分电子渠道的订单转移到实体渠道来进行销售，同时实体零售商向供应商缴纳一定的费用，验证了此模式能够协调双渠道供应链，并且讨论了其利润分配方式，通过算例验证得出分配比例可根据双方的讨价还价能力而定。其中，转移电子订单的具体实现形式为线上订单，线下配送，即消费者在电子商务平台上的订单，通过零售商来进行发货，能够在一定程度上降低供应商的库存压力，减少库存成本，并且根据不同零售商的网点来分配其订单，降低配送成本，从而能够从整体上提高利润，实现供应链各参与方的共赢。
参考文献：
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[8]王虹，周晶.不同价格模式下的双渠道供应链决策研究[J].中国管理科学，2009（6）：84-90.
[9]刘鹏.供应链中的双渠道协同分销模式及其优化研究[D].重庆：重庆大学（硕士学位论文），2008.
汽车行业
基本情况：汽车行业是最早进入DSP的行业，预算充足，适合配合其他营销方式多维营销，可配合试驾及新车推广活动。
定向策略：LBS定向、商圈定向、人群定向
频次控制：汽车行业人均8次曝光能获得较高的ROI
优化方式：时段优化、素材优化、转化率优化
快消行业
基本情况：快消品覆盖面广，目标人群覆盖各个层面，快消行业非常适合移动端投放。定向策略：全国投放、实时信息定向
频次控制：建议每人10次以上曝光
优化方式：预算优化、时段优化、频次优化
IT行业
基本情况：适合配合节假日、促销期、新产品推广期投放，在较短的时期内最大化的曝光产品，引起目标人群的注意。
定向策略：人群定向、全国投放、设备定向、运营商定向
频次控制：建议每人8次曝光
优化方式：时段优化、素材优化
餐饮行业
基本情况：餐饮行业具有地域和商圈属性，适合长期投放或配合优惠信息投放，实现O2O的营销方式。
定向策略：商圈定向、wifi定向、时段定向
频次控制：建议每人10次曝光
优化方式：素材优化、去重优化
金融行业
基本情况：金融行业适合配合品牌及产品推广进行移动端营销，人群较为清晰，适合建立专属人群库进行管理。
定向策略：人群定向、LBS定向、商圈定向、设备定向、系统定向、重定向
优化方式：转化率优化、素材优化、频次优化
教育行业
基本情况：教育行业受众较为细分，利用移动DSP精准优势可以有较好的线上推广效果。
定向策略：人群定向、LBS定向、商圈定向
频次控制：建议每人15次以上曝光
优化方式：人群优化、素材优化、时段优化
化妆品行业
定向策略：性别定向、商圈定向、设备定向
优化方式：频次优化、转化率优化、时段优化、素材优化
旅游行业
基本情况：旅游行业地域清晰，适合节假日期间或配合景区推广时期进行移动端投放。定向策略：LBS定向
优化方式：素材优化、预算优化
电商行业
基本情况：电商行业非常适合DSP投放，配合网购节日或网店推广，直接引导线上消费，增加曝光引流。
定向策略：人群定向、wifi定向、设备定向、系统定向
频次控制：建议每人曝光10次
优化方式：素材优化、时段优化
娱乐行业
基本情况：影视、演出类等活动适合线上大面积宣传推广，同时配合线下的活动，实现O2O营销。
定向策略：LBS定向、时段定向、人群定向
频次控制：建议每人8次以上曝光
优化方式：素材优化、时段优化、转化率优化
〔关键词〕中小企业；全程电子商务；云计算；一站式
DOI：10．3969／j．issn．1008－0821．2012．02．024
ResearchontheWhole-courseElectronicCommerce“one-stop”
ServicePatternforSmallandMedium-sizedEnterprisesQinHeXieJialinTangLingmei
（DepartmentofInformationManagement，HuazhongNormalUniversity，Wuhan430079，China）
〔Abstract〕Thewhole-courseelectroniccommercehasbecomethefirstchoiceintheinformatizationofsmallandmedium-sizedenterprises.Ontheanalysisoftheproblemsthatsmallandmedium-sizedenterprisesarefacedwithimplementinge-commerce,thispaperexpoundedthepresentservicesituationofthewhole-courseelectroniccommerce,andsetWeikuasanexampleforamorein-depthanalysis.Finallycomparedexistingwhole-courseelectroniccommerceservicepatternwiththeneedofsmallandmedium-sizedenterprisestodevelopwhole-courseelectroniccommerce,thispapercameupwithseveralsuggestionsforthewhole-courseelectroniccommerceserviceproviderstobuild“one-stop”servicemodel.
〔Keywords〕smallandmedium-sizedenterprises;whole-courseelectroniccommerce;cloudcomputing;one-stop
全程电子商务开创了一个新的电子商务生态系统，它以全球化供应链网络为角度，为中小企业构建全球化的供应链协同平台，将管理对象从单个企业扩展到企业及其上下游合作伙伴，将管理范畴从企业内部业务流程扩展到交易前、中、后的各个环节。不仅可以满足企业现有业务的需求，还能帮助企业在全球范围内寻找新的商业机会和商务伙伴，参与全球贸易，促进企业高速发展。因此，在信息技术的驱动下，中小企业迫切需要更广泛的企业间协同、产业链协作与更深层次的内部流程管理等作为支撑的全程电子商务服务，而三网融合和全网电子商务的发展也为全程电子商务的发展创造了条件。全程电子商务的出现无疑给中小企业带来了福音，并且是中小企业进行信息化的首选战略。
1中小企业实施全程电子商务主要面临的问题
1.1全程电子商务战略的制定
从ERP时代开始，中小企业就面临着系统方案选择的问题，当系统软件成为服务提供商的盈利工具，很难保证中小企业购买的软件符合企业的需要。在全程电子商务实施过程中，中小企业管理者更加面临这一问题：自身所处的行业背景、市场环境、企业定位适合怎样的全程电子商务实施方案。中小企业需要服务提供商的战略咨询服务，以便制定能够促进自身发展的全程电子商务战略。
1.2平台及软件服务的选择
1.3网络品牌的推广策略
1.4全程电子商务市场营销策略
企业的一切营销活动都应围绕企业的目标来进行，实现全程营销。电子商务时代的市场营销已从理论上离开了传统营销中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理论，而逐渐转向4C(customer，cost，convenience，communication)理论，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理论。营销策略的转变和营销手段的变革为传统领域的中小企业带来了一定的困惑。需要进行观念的变革和工具的应用，第三方服务提供商具备这方面的知识资源和人才资源，有必要起到引导的作用。
1.5全程电子商务人才的需求
传统中小企业进入电子商务领域最大的瓶颈便是人才和理念的问题，其中合格电子商务人才的培养更是重中之重。企业传统业务人才的培养需要在企业运营中加以锻炼，而电子商务人才的培养则需要一套新的培养方案。从人才市场引进的人才具备基本的专业知识，但对于全程电子商务服务提供商的产品、方案则需重新学习。因此，为解决中小企业全程电子商务人才需求的问题，需要第三方或第三方产业联盟的参与。
2012年2月第32卷第2期中小企业全程电子商务“一站式”服务模式研究Feb.，2全程电子商务服务现状
2.1整体现状
目前，以中小企业为服务对象的电子商务服务提供商敏锐地捕捉到了中小企业信息化需求的变化，纷纷提出“全程电子商务”的解决方案：一方面，包括用友、金蝶、金算盘等在内的传统软件领导厂商纷纷进入这一领域。另一方面，以阿里巴巴（B2B）、淘宝网（C2C）、京东商城（B2C）为代表的传统电子商务平台供应商，虽然这些供应商并没有明确提出全程电子商务这个概念，但事实上它们的业务已经属于这个范畴。国内除了传统电子商务提供商和软件供应商致力于开拓全程电子商务服务外，各种专业性的全程电子商务服务公司不断涌现，例如广州趋势动力一直致力于全程全网电子商务平台服务，“互联网＋无线＋固网”三网运营模式为珠江三角本土企业提供完整的电子商务解决方案［1］。总的来说，全程电子商务的发展已蔚然成风。
2.2全程电子商务服务现状分析――以伟库网为例
为了对全程电子商务提供商的服务现状进行较为深入的研究，本文选择伟库电子商务科技有限公司（以下简称伟库）作为案例进行分析。选取伟库主要是基于以下几点原因：
（1）其在软件服务市场的代表性；
（2）其目前全程电子商务的战略高度和领头羊地位；
（3）其领先的企业云平台服务。
2.2.1伟库全程电子商务体系结构
2010年3月用友集团对外宣布由原用友集团在线管理业务和原用友移动商业整合而成的伟库电子商务科技有限公司正式成立。伟库认为：全程电子商务，是在互联网和移动互联网时代下应运而生的全新的商业模式和电子商务体系，基于全程电子商务模式，企业可以利用手机、互联网等多种手段，以客户为中心，实现从营销推广到业务管理，从企业内部协同到供应链协同的全面融合和互联互通，从而开拓更多商机，提高企业整体运作效率，提升企业生存能力和竞争力。
全程电子商务体系主要由三部分构成：营销电子化、管理信息化和供应链协同。营销电子化主要是借助互联网和手机等“电子化”工具，拓展市场机会，减少中间环节，提升销售效率，降低销售成本，最终获取有效订单；管理信息化通过统一电子化系统提高生产供应效率，实现与电子销售的同步以提高企业内运作效率，完成订单；供应链协同通过统一“电子化”工厂，提升企业间运作效率，完成订单。全程电子商务体系构成如图1所示：
伟库基于对全程电子商务的理解，将其全程电子商务服务分为“找生意”、“做生意”、“管生意”3个部分，并通过伟库全程电子商务门户和一系列产品实现营销电子化、管理信息化、供应链协同的完美融合，帮助中小企业打造在信息化时代的竞争力，伟库全程电子商务服务体系如图2所示：图2伟库全程电子商务服务体系
2.2.2伟库全程电子商务服务特点分析
（1）注重营销推广
（2）整合了移动互联网和SaaS服务领域的资源优势
在用友伟库成立之前，用友集团一直有两个团队分别从移动互联网和互联网方面来开展电子商务业务：用友移动商务公司和用友伟库网，前者开创了“移动商街”这一全新的商业模式，后者则致力于为中小企业提供实用、易用、经济、安全的一站式服务。用友伟库充分发挥其在这两个领域的客户和产品优势，通过打造基于云计算的全程电子商务平台为中小企业提供从企业电子商务战略制定到面向用户的网络营销等一揽子服务内容。
移动商务和SaaS模式很好地把握了全程电子商务“全互联、全在线、全营销”的特点，特别是在当前三网融合大的背景下，这种将两者整合的全新的商业模式将为中小企业的信息化发展带来更多的契机。
（3）基于云计算的全程电子商务服务
对于云计算，Google前全球副总裁李开复博士的定义为“所谓云计算,，就是要以公开的标准和服务为基础，以互联网为中心，提供安全、快速、便捷的数据存储和网络计算服务，让互联网这片‘云’成为每一个网民的数据中心和计算中心。”云计算主要有以下优点：对用户端设备要求不高，使用方便；价格低廉；通过对信息资源进行整合，为用户提供统一入口，实现一站式服务；数据与应用共享性高［2］。伟库基于云计算的全程电子商务服务使得中小企业能够随时随地访问数据和应用，其软硬件资源共享、定制方便、服务快捷稳定、按需付费等特性极大地降低了企业成本，对于广大中小企业而言，从SaaS向云计算、云平台的升级已成为了一种必然和趋势。
目前，伟库开发的全程电子商务产品和服务都可以通过云计算的模式向中小企业提供，2010年间，伟库在SaaS模式的基础上，对产品应用进行了更大胆且更创新的延展，从管理型SaaS升级为全程电子商务服务商，实现了彻底贯穿企业前端营销和后端管理的一站式应用服务链条［3］。2011伟库以SaaS+PaaS的模式，推出更为开放的运营开发PaaS平台(平台即服务)，这也意味着伟库云将通过公有云和私有云的方式为中大型企业提供更加安全的云服务，并给上下游运营开发商的提供了更广阔的发展空间［4］。近日，北京市经济和信息化委员会正式授牌用友为北京祥云工程示范项目，用友公司将具体承接云计算平台的搭建与实施推广，将进一步促进伟库云的发展。
（4）集合联盟的力量
全程电子商务这样一个蓝图的实现不仅需要厂商的参与，还需要用户的积极参与和政府等第三方力量的推进。伟库网成立不久，就作为“全程电子商务工程中心”的发起单位参与其建设之中提供技术平台支持。伟库一直致力于加大产业间不同类型运营商的合作力度，加速构建完善的产业链，积极集合联盟的力量，优势互补，为中小企业提供更优质的服务。另外，伟库还打造了网站推广联盟――“企业商街”，联盟网站覆盖数百家网站，并通过“E鸣惊人”等产品快速将中小企业产品和品牌推荐给目标客户，帮助企业用更低更可控的成本获取更多销售机会，提升公司品牌和行业知名度。
3对中小企业“全程电子商务”一站式服务的几点建议3.1突破“一站式”服务仅提供线上功能的局限
从伟库的案例来看，其“一站式”服务的重点是放在在线营销类产品和云计算的服务模式上，这也代表了绝大多数全程电子商务服务提供商的服务模式。比照中小企业实施全程电子商务面临的问题，单纯的线上服务是不够的。他们首先需要的是全程电子商务战略的制定和服务提供商的选择，战略代表方向，只有选对了方向以后的一系列活动才是有意义有价值的。所以除了提供运营层面的产品和服务以外，全程电子商务服务提供商还应为中小企业提供战略咨询服务，以便其制定正确的战略规划，其次，服务提供商还应就其产品服务的特性与中小企业进行探讨，以便为其提供符合发展的正确的产品组合策略。
另外，专业的全程电子商务人才也是中小企业信息化的重要因素。全程电子商务服务提供商可以充分发挥第三方联盟的作用。如汇海科技与华中师范大学信息管理系签订人才定制化培训方案，旨在为参与电子商务产业推进联盟的中小企业从业人员提供专业培训，其中包括具有电子商务专业教育背景的电子商务业务人才、非电子商务专业教育背景的电子商务业务人才、中小企业高层管理人员等。这一举措，一方面充分利用了服务提供方的知识资源，另一方面也减轻了中小企业的人才培养负担［5］。
总的来说，全程电子商务服务提供商应突破“一站式”服务提供仅包括平台构建、软件系统、网络品牌推广等线上功能的局限，将战略制定、人才培养等内容涵盖到服务模式中，真正实现中小企业“一站式”进军全程电子商务领域的构想。
3.2积极应对云计算的隐私和安全问题
4结语
基于云计算的全程电子商务还处于萌芽阶段，现阶段有庞杂的厂商在开发不同的全程电子商务“一站式”服务。在当前中小企业全程电子商务服务市场快速发展的形式下，服务模式的探讨有利于完善理论研究、规范市场行为。服务提供商的服务模式应基于中小企业的发展需求，以需求为导向的研究具有重要的意义。本文旨在提出更加完善的“线上＋线下”的服务模式，为第三方服务提供商及其行业联盟战略提供参考。针对当前全程电子商务服务提供市场各种理念混杂的现象，较有说服力的行业责任和服务模式的提出还有待进一步研究。
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