顾问式销售KYC——普惠客户经理营销全流程实战市场营销内训课

前言导入：KnowYourCustomer了解你的客户

案例：医院设备经销商批量获客方案

小结：公司客户经理的职能--全面开拓，深度经营

第一部分：新形势下公司业务发展趋势

案例：道路千万条，“芯”片第一条

P：政治环境

案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效

案例：环保政策冲击下的民宿行业

E：经济环境

案例：拆分一切可以拆分的，改变可以改变的变量，疫情中转型的企业

S：社会环境

案例：各地政府出台的“抢人”策略

T：科技进步

案例：智能制造----工业机器人行业分析

客户需求

案例：超级文和友模式的核心价值

市场容量

案例：企业的生命周期

竞争情况

案例：竞争激烈的奶茶行业，活不下去的“好生意”

第二部分:环环相扣----普惠客户经理营销模型三步骤（寻、获、赢）

一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析

1、批量获客模式

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

案例：以核心企业为主批量获客模式

练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗

以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗

知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗

2、批量营销拓客思路

3、批量获客渠道拓客

重点案例：政务服务中心批量获客模式

案例：商会联动，通过老带新进行链式营销

代理记账公司营销与拓展

案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点

客户介绍--形成日常工作机制，每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

二、获--企业客户营销流程四步骤与13节点分析

1、存量客户深度挖掘的意义

告、约、审

1）三问--像记者一样问问题

一问开户目的

二问经营范围

三问银行合作

2）查--快捷查询企业信息

3）写--初步填写KYC表格

4）画--归纳形成企业画像

1）示--做好产品展示

2）聊--需求切入聊天

3）找—找到决策关键人

1）跟—持续跟踪客户

2）提—抓住痛点提升

3）落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求

积极反馈快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式

找到符合小微画像的客户

三大工具助你迅速找到潜在小微客户

1）企查查APP

2）个贷系统五个看

3）房天下

营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素

营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧

三、赢----企业客户核心需求分析与服务方案设计

1、企业客户KYC八问

1）一问基本信息

讨论：哪些工具与渠道获取

SPIN访谈式营销法

S提问–Situation:收集信息（寻找“痒点”）

P提问–Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I提问–Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N提问–Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习

2）二问过去未来

案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

3）三问资产负债

剖析资产情况

剖析负债情况

判研运营能力

了解客户资金安排-存贷

了解客户应收应付-供应链金融

了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析

4）四问经营模式

案例：海底捞年赚165亿背后

5）五问资金流

案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

6）六问行业格局

7）七问内部管理

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8）八问关联圈

2、金融服务方案设计与展示

1）一个中心--以客户为中心

案例：绿色金融，留住绿水青山

2）两个方面

案例：某集团公司服务方案实现三赢

3）三种方式

以产品为核心的持续方案

以客户关系为核心的产品组合

量身定制的金融方案

4）四个维度

个人四维度

企业四维度

第三部分:普惠客户经理客户拜访技巧

一、普惠客户经理拜访六步曲

案例：两家银行客户经理拜访体验PK

案例：太极法应对客户异议或拒绝

谈转介绍人

谈行业工作

谈子女教育

谈时事新闻

谈投资理财

谈家居环境

互动环节：消除“尬”聊，游刃有余

第四部分：企业客户深度维护八个要

一、官方关系维护

1、方向：触及多个条线

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护

2、客户关键触点关系维护

案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行

国有企业、民营企业、小微企业

3、落实：关系维护的过程管理

案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题