导语：如何才能写好一篇互联网金融营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
一、互联网金融营销中存在的问题
1.营销过程潜在的风险多
①安全风险意识较为薄弱，安全风险程度高，消费者个人信息泄露已相当严重，投资者就会对网贷平台缺乏信心，引发了社会公众对此的信任危机。②信息技术风险高，计算机网络速度之快，范围之广，可能导致系统中毒、崩溃，引发金融风险。③我国现存的金融业务立法例如：保险法以及银行法、证环ǎ都是针对传统金融，对于当前的互联网金融业务缺乏实适用性[1]。互联网金融存在着诸多漏洞：黑客袭击、、安全技术、系统漏洞等，其程度触目惊心，很多披着创新外衣，非法揽财，严重制约了互联网金融的可持续发展。
2.缺乏高素|的技术型和开发型人才
根据目前互联金融人才分析研究报告表明，互联网金融的人才尤其是高、精、尖人才，供不应求。这些人才不仅较强的计算机应用能力和互联网金融营销能力，还要具备精通金融方面的知识，还要有互联网的思维与与创新的“脑洞”。如获得CFA资质的人才在我国还是非常急需的。另一个层面来说，我们缺乏对互联网金融市场进行广泛而深入地调研、细致而精密的论证，没有根据市场需要，开发满足客户个性化需求的互联网金融产品，直接导致了对产品的认知度、满意度不高，阻碍了互联网金融的长远发展。
3.互联网营销模式过于单一呆板。
目前我国许多互联网金融机构营销模式十分单一，意识匮乏，没有达到预期的效果[2]。主动去寻找新客源，产品促销和推广工作也不够到位[3]。，从而导致了营销业绩差，效率低的困境。
二、互联网金融的营销策略
1.防范互联网金融风险，保证营销质量
2.培养互联网金融高素质人才，开发个性化需求的金融产品
互联网金融机构加大对人才的资金投入，引进高素质人才，如具备CFA证书的尖端金融人才性化服务需求，同时推动金融产品的促销。大力发展自己的品牌产品。增强核心竞争力。
3.以提高互联网金融的欢迎度为宗旨，创新营销模式
互联网金融营销始终坚持“变革、创新、发展”营销理念，运用互联网思维，创新科学高效的营销模式。
三、结语
综上所述，互联网金融存有便利、快速、开放、融通等优势。我们清晰地分析了互联网金融营销中存在的诸多问题并提出了科学、可行、高效的营销策略：防范互联网金融风险，保证营销质量；培养互联网金融高素质人才，开发满足客户需求的个性化产品创新互联网营销模式，提高互联网景荣的欢迎度，以其促进互联网金融的发展。
参考文献：
[1]熊欢彦，刘剑桥.互联网金融风险及风险防范研究[J].中国商贸，2014（31）：103-104.
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一、引言
作为金融科技的重要组成部分，互联网金融始于信息革命和大数据时代，自2013年以来发展非常迅速。凭借信息技术的优势，互联网金融显示出强大的创新能力和竞争力。它的特殊优势在一定程度上引发了整个金融行业的创新。商业银行作为金融体系的重要组成部分，受到的影响更加严重和直接。互联网金融甚至改变了商业银行的市场格局和发展模式。如何采取积极有效的应对措施，将直接影响到互联网金融背景下商业银行的生存与发展。营销被认为是互联网金融实践的主要内容。在互联网金融的背景下，商业银行营销成为经济管理，科学技术和心理学的交叉学科，指导商业银行提高市场效率。有了金融科技的帮助，借助大数据挖掘技术，商业银行可以分析大量数据，这些数据可以精确地定位客户的需求，并实现将合适的产品卖给合适的人的目的。所以说，精准营销为商业银行在市场环境下创新发展提供了新的思路。
二、互联网金融、大数据分析和精确营销
（一）互联网金融
强调数据驱动的操作的互联网金融通常是指通过互联网技术实现融资的行为。它主要依靠数据挖掘，云计算，移动支付和其他互联网工具来实现融资，支付和信息中介。它的核心价值观是“开放，平等，合作和共享”；它还强调了“以客户为中心”和“客户体验”的经营理念。通过逐步重建市场，客户，产品和价值链，互联网金融正在全面改变传统银行业产业链的面貌。
（二）大数据分析
银行业务特征注定拥有大量数据。随着信息技术的普及和进步，数据收集和使用已被上升到战略高度。如何收集、保存、维护、管理、分析和共享数据，这是我们必须面对的重要挑战。大数据的意义在于：人类可以大量增加对数据的分析和使用，通过交换，集成和分析这些数据，进而发现新知识并创造新价值。更重要的是，随着大数据的快速增长，人们正在尝试使用数据进行决策，使用数据进行管理以及使用数据进行创新。通过数据挖掘实现商业银行创新发展是大数据的意义之一。通过特定的算法自动分析大量数据，该算法可以揭示数据的隐藏历史规律和未来趋势，并为决策者提供政策参考。
（三）精准营销
三、互联网金融对商业银行营销的影响
（一）以客户为中心
（二）金融服务中介化
“脱中介”通常是指直接在供需双方之间发生的交易并跳过所有中介。在传统的金融体系中，支付和结算必须通过商业银行来实现。但是在互联网金融时代，第三方支付公司的发展通过互联网技术实现了一定程度的金融服务中介化，这使得传统的商业银行业务遭受了巨大的冲击。商业银行必须改变传统的业务模式，充分利用大数据技术，以最低的成本争取最大的价值。
（三）业务环境虚拟化
（四）基于数据的营销决策
科学决策需要一定数量的信息来支持，并且大多数信息来自数据或隐藏在数据中。整个营销过程无法与数据分开，正确使用数据通常会决定营销的实际效果。在金融脱媒的背景下，银行资金中的中介功能将大大削弱，信息中介功能将继续增强，数据已成为银行的核心资产，数据利用能力将成为核心竞争力之一。商业银行应具有依靠数据决策的意识，通过直观的感受，经验判断来改变传统的实施管理方式，并通过数据分析来辅助管理决策。
四、商业银行的精确营销策略
营销在商业银行业务流程中起着重要作用。在不断变化的营销环境中，深入了解消费者的行为并制定精确的营销策略已成为商业银行在营销过程中要考虑的首要问题。对于商业银行，首先，应该有清晰的自我意识；其次，应该对用户的需求有一个全面的掌握，并了解他们的想法和行为。最后，通过实施精确的营销策略来提高商业银行的营销效率和竞争能力。
（一）精确的客户需求分析
在互联网金融时代，有可能收集和存储大量数据。充分利用数据信息，建设能够满足数据存储，分析和检索要求的信息系统，是商业银行必须面对和解决的现实问题。可以从数据中恢复所有客户的信息，借助大数据，商业银行甚至可以比自己更好地了解客户的需求。商业银行产品的研究应从构思之初就考虑到客户的需求。只有金融产品有效地满足个性化客户的需求并迅速创新并推出产品服务，商业银行才能在长期竞争中保持优势。商业银行应建立大客户数据信息平台中心，以供各分支机构共享，每个分支机构还应从基层收集客户信息，并将其收集到大数据平台中心。大数据信息平台应该对客户数据信息和从各种渠道获取的主数据库信息进行深度挖掘和统计分析。商业银行应探索在互联网上捕获和过滤信息的有效方法，通过第三方数据服务提供商获得有效信息，并提高处理损坏数据的技术水平。基于结构化和非结构化数据资源的集成，商业银行可以完整地描绘出客户的肖像，计算出客户的风险偏好，消费习惯，嗜好和其他个人信息，找到营销点，发现客户需求。如此，商业银行就有可能根据分析结果将满足客户需求的金融产品和服务推向客户，从而实现差异化营销。
（二）精确的市场细分和定位
（三）精细的营销组合
商业银行应根据不同客户群的特点和喜好，建立精确的营销组合，综合运用个性化的产品策略，价格策略，渠道组合策略，促销策略，实现精确的营销。
1、产品策略
2、价格策略
在互联网金融背景下，商业银行不是盲目定价，它们需要充分收集消费者需求数据，衡量竞争对手的定价因素，然后根据对商业银行目标利润和成本的分析来进行差异定价。
3、渠道策略
（四）准确的控制和评估
五，总结
本文以金融科技背景下的商业银行创新发展战略为研究对象，着眼于互联网金融与商业银行营销发展策略，主要结果如下：
转变1：中国手机网民规模首次超越PC网民规模，移动营销受众群体不容小觑。
2014年上半年，中国手机上网用户比例首次超过PC。根据CNNIC统计，截至2014年6月，中国手机上网用户比例从2013年的81.0%升至83.4%，规模达5.27亿，较2013年底净增2，699万人，而PC上网用户比例轻微下滑至80.9%。
转变2：社交类服务从PC端转向移动端趋势明显，面向移动端社交平台营销值得重视。
转变3：移动支付类应用普及率迅速提升，推动O2O发展并扩充线下消费场景。
移动支付成为2014上半年网络应用发展亮点。CNNIC统计数据显示，截至2014年6月底，中国移动支付用户从2013年底的1.25亿人增至2.05亿人，增长率达63.4%，使用率从25.1%增至38.9%。移动购物用户规模也随之增长，手机购物用户从1.44亿人增至2.05亿人，增长高达42.0%。移动支付推动O2O交易，并实现与线下商务紧密结合，已经成为公认的发展趋势。
转变4：互联网理财用户初具规模，理财类APP营销热度直线上升。
互联网金融正呈井喷式发展。根据CNNIC统计，互联网理财用户达6，383万，约为上网用户总数的10%。中国人民银行的《中国金融稳定报告(2014)》显示，2013年中国互联网金融规模接近10万亿美元，其中第三方支付超过9万亿美元，P2P网贷交易额累计超过600亿元。
转变5：移动营销发展迅猛，热点事件营销凸显移动端的高价值。
透过这些转变，纵观2014上半年，“移动端”成为了互联网用户生活与工作的有机组成部分，也成为了整个社会经济可持续发展的有利推动力量。用户规模的变化不仅传达了移动端的市场规模和未来潜力，而社交服务、在线支付、理财类应用在移动端的迅速发展，则更加证明移动营销的良好趋势和巨大市场价值。
关键词：长尾市场；互联网金融；商业银行；利基产品
一、长尾理论概述
“长尾”这一概念是由美国连线杂志总编辑ChrisAnderson在2004年10月的《TheLongTail》一文中最早提出来的，用来描述长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
二、互联网金融与传统商业银行发展“长尾市场”的对比分析
目前，学术界在互联网金融对商业银行的影响问题上主要持两种观点：一种观点认为商业银行在公信力、资金实力等方面都具有不可代替的优势；另一种观点则认为互联网金融的开放、便捷和快速颠覆了传统金融。互联网金融较于传统商业银行为新生事物，下文将以较为传统的商业银行为参照对象，对比分析互联网金融发展“长尾市场”的优势与局限。
1.互联网金融发展“长尾市场”的比较优势
（1）产品种类多元化，服务边界模糊化
（2）获取产品的成本降低
随着数字传播技术、网络搜索技术和互联网渗透作用的发展，获得利基产品的成本正在显著下降。第一，对于金融机构而言，经营成本低。传统商业银行的业务往来主要依靠实际网点，业务范围的拓展依赖于线下网点的发展，随之带来租赁成本、人力成本、软硬件成本等支出，固定成本必然居高不下。互联网金融在运营上降低了固定成本，形成有效的规模经济，适合服务于长尾市场。第二，对于消费主体而言，消费成本低。互联网金融提供的资金一般是通过竞价和报价的方式确定价格，保证了交易价格的公开透明，一定程度上缓解了小微企业融资费用高的问题，降低其消费成本，通过互联网的扩散性，带来了范围经济且提高了长尾市场的流动性。
（3）供需契合强，市场流动性高
2.互联网金融发展“长尾市场”的局限性
（1）社会公信力不足
移动互联网将金融交易的渗透面扩大数倍，在拉长的金融中介中，一方面金融机构掌握着消费者的真实信息，另一方面互联网的高虚拟性存在信息泄露的风险。诸如P2P跑路的新闻屡未平息，前车之鉴使消费者对互联网金融产品产生信任危机，公信力的缺失也会影响利基产品的需求。
（2）消费者成本的付出
互联网金融的勃兴，消费者在在接受与学习的过程，必然将付出学习成本、通讯成本等来实现需求。且互联网金融的受众也略有局限，对于老年人群体以及不充分信任互联网的消费者而言，商业银行若对其存在金融排斥，其亦被自身能力或消费成本所限，也会成为互联网金融难以拓展的长尾市场部分。
三、互联网金融发展“长尾市场”对商业银行的启示
无论互联网金融能否撼动商业银行的地位，通过比较仍可发现互联网金融在发展“长尾市场”上的比较优势较强，而商业银行若不能顺势而行，将很难拓展其“长尾市场”。
1.创新强化优势，延长长尾
商业银行自身具有互联网金融无法动摇的优势，在互联网冲击下，如何创新升级以巩固优势，开发差异化产品以延长长尾是其主要选择。第一，基于商业银行记录的社会公信力，升级线下网点，打造智能轻网点，开发自动化、便民化的网点服务，利用新型网点转型升级。第二，开发线上供应链金融，精准营销，着力使标准化的模块化服务和专家式的高价值服务将相得益彰。第三，通过与互联网企业等跨界合作，推出移动金融服务，为互联网企业注入专业与诚信的同时，也开拓了个性化产品的研发。
2.提高市场需求，抬高长尾
商业银行可通过降低成本、提高客户需求以抬高长尾。首先，商业银行在与互联网公司的合作中受到诸多制肘，应自主搭建电商平台，积累交易数据，降低交易成本。同时，着力搭建基于社交的电商平台，借助其便捷性及其积累的庞大客户群，实现主动获客。最后，在营销平台上开发推荐与资源整合系统，降低消费者的搜索成本。
3.制度建设任重道远
商业银行过度地将目光放在头部市场的VIP用户，此种金融排斥策略是“二八理论”的实际印证。互联网金融正是瞄准了这个契C，对传统银行业务模式下忽略的客户发起了精准的营销策略，直接动摇了传统银行业务模式下的客户根本。因此长尾市场的开拓，提高对小型客户的重视度必不可少。而传统商业银行在创新、吸收、学习互联网因素的同时，并不能完全依靠技术的改进和模式的创新根本上解决金融排斥的根结。那么对于用户的开放，制度的调整则是必不可少的。如何从制度层面转变思路也是当下所需要思考的。
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2互联网金融发展现状和未来趋势
在互联网金融和传统金融共存的情况下，我国金融市场出现了大量资金供给、大量资金需求和大量第三方服务机构并存的现象。主流观点将互联网金融分为第三方支付、P2P网贷、众筹、余额宝模式的小额信贷平台等。而第三方支付和网络借贷是互联网金融的核心。同时，互联网金融有效地把社会闲置资金利用了起来，缓解了中小企业融资难的问题，有利于金融市场的发展。然而未来发展方向我觉得会表现在这几个层面。
2．1现有的格局将会被打破，形成两种金融模式并存的局面短期内互联网金融对以银行为代表的传统金融产生了一定的冲击，但未来互联网金融会和传统金融形成一种互促互进，共同发展的模式。互联网金融会促使传统金融进行改革，创新，两者协调，使双方都达到互利共赢。
2．2当前互联网金融还处在成长期监管不完善，各项法律法规、行业标准甚至于资本的限制都并无规定，不明确，但是随着当前互联网犯罪率增加，而互联网金融完全离不开互联网平台，因此，当进入深水区的时候，会完善外部监管，建立行业自律机制，保证互联网金融更好的发展。
3互联网金融与传统金融的比较
4基于博弈分析的战略选择
5建立互联网金融与传统金融的双赢机制
5．2互联网金融与传统金融的双赢机制的探讨长期来看，互联网金融和传统金融应该实现双方优势互补，互利共赢，双方可以进行融合，达到在合作中竞争，在竞争中合作。
5．2．1客户信息和资源共享。传统金融具有资金量大的优势，掌握有大量优质的客源，但传统金融在我国长期受到保护和垄断，在业务创新和创新平台发展上有待完善，因此可以借鉴互联网金融平台改进自己的平台，实现产业升级。互联网金融资金量小，在优质客户资源、资金以及监管等方面亟待建设，传统金融在这些方面具有优势。所以双方可以实现交叉销售，资源共享，这样既增加彼此的客户量，又扩大了销售额。
5．2．3融资实现便捷化，高效化。传统金融掌握有大量信息资源，所拥有的资金量较大，传统的金融和互联网金融应该紧密合作，在融资方面实现共赢。双方对相应的融资渠道可实现互通，对客户群合理分类，在线上和线下的客户均可以实现互融，搭建联合融资平台，实现融资的便捷化，高效化。
关键词：个人信用支付；寡头垄断；改善策略
互联网的普及，尤其是移动端的快速渗透，带动了电商平台的发展，并且带动着互联网金融服务的萌起。淘宝、京东等电子商务平台在2014年之后纷纷推出了个人信用支付产品，改变了大众消费者的生活方式和消费理念。各大电商平台个人信用支付产品比较如表1所示。
作为个人信用支付产品，很多用户对其使用持观望态度。本文通过文献分析总结个人信用支付产品的发展前景，通过探索性因子分析总结消费者对其接受程度以及使用影响因素。以蚂蚁花呗为研究对象，总结其发展现状。
（一）个人信用支付
从2014年以来，各大电商平台陆续利用其掌握的客户信息以及零售优势开始为用户提供个人信用支付这一互联网金融服务。其中以蚂蚁花呗、京东白条、苏宁任性付、唯品花为代表的产品进行得如火如荼。蚂蚁花呗等产品可以统称为“虚拟信用卡”，与商业银行的信用卡有所不同的是，这种互联网个人信用服务不涉及现金业务。从本质出发，以个人信用为基础的互联网金融产品是满足用户赊购消费，信用支付行为不再局限于银联信用卡。个人信用支付产品的理念是“先消费在付款”，用户既可以选择一次性付款也可以选择分期付款。
（二）垄断竞争市场
三、数据收集与分析
（一）数据收集
（二）数据分析
问卷数据显示，蚂蚁花呗在259名被调查对象中的知晓度是82.1%，同时使用用户数量占比为64.1%。两个占比的差额说明蚂蚁花呗存在高的知晓度，但是大众对其的使用次数仍有待提高。
通过图1可以看出，关于消费者是否使用“蚂蚁花呗”原因的调查中，能够解决暂时的支付困难、更容易操作是用户使用的主要原因；了解程度低、对花呗不信任、产生使用依赖是用户不使用主要原因。消费者的消费观也会影响其是否会超前消费。在对受访者进行调查时，其中47.5%的受访者没有超前消费的习惯。
（三）因子分析
本文对问卷数据进行探索性因子分析，数据整体KMO值=0.930，适合做因子分析（如图2所示）。
本文共提取4个因子，能够解释所有变量总方差的77.693%，原有变量的信息丢失较少。
四、个人信用支付产品――蚂蚁花呗改善措施
（一）风险管理
风险管理对于各行各业的企业来说都是必要的，做到各个方面的风险管理可以使一些潜在的风险损失得到控制。蚂蚁花呗由于属于虚拟产品，因而在产品自身和其用户使用两个方面做好风险管理。
1.产品风险管理
电子商务平台个人信用支付的劣势在于和互联网相联系，必然会使用到移动通讯设备。由于手机被盗、木马病毒的侵入等原因使资产被盗的事件时有发生。蚂蚁花呗要通过提高软件技术来使其安全性能得到改善。
2.用户风险管理
蚂蚁花呗需针对其用户进行准确精准的风险控制，使企业的金融资产运转得以维持，客户风险管理的控制可以降低自身的坏账损失。对每一名蚂蚁花呗申请者进行提取大数据库或者云数据进行分析其潜在风险存在的可能性，是否存在恶意申请的可能。
（二）营销推广管理
1.多种多样的传播方式
2.根据目标客户制定不同的营销策略
蚂蚁花呗在不超过额度的范围内可以随时满足消费者的消费需求，所以会得到经常网购的消费者的青睐。还有收入不稳定的用户，蚂蚁花呗可以满足他们日常购物需求。针对“剁手党”来说，需要强调蚂蚁花呗使用的方便快捷，能够随时随地的满足需要；针对年轻的用户来说，要强调其稳定安全。
3.针对不同性别采用不同的营销策略
性别不同其对于消费购物的观点存在差异，女性消费者比较偏向于感性消费，而男性消费者倾向于理性消费。蚂蚁花呗要根据不同的性别诉求制定二者都可以接受的营销策略。
（三）使用用户管理
目前蚂蚁花呗的发展主要出现的问题如下，现在使用个人信用产品的用户存在逾期不还款的现象、网站套现等不法现象。针对用户恶意的逾期不还款的现象，蚂蚁花呗应强化实施处罚制度，优化追款方式。完善自身征信数据库的建设，降低恶意行为发生的可能性。
（四）提升信用评价水平
蚂蚁微贷平台对用户进行信用评价时可以参考各银行对于信用卡申请者评价时采用的方法。京东白条的申请程序是值得借鉴的，普通白条的申请数额每天有所控制；校园白条的申请则会需要其内部职工对申请者进行面对面的核准。这些都是蚂蚁微贷在对其用户进行信用评比决定花呗额度时可以参考学习的，前期举措会使蚂蚁花呗准确地把握用户的信用分值。
五、结论
目前，蚂蚁花呗这样的个人信用支付方式的萌起一定程度上激起了电商平台用户的购买欲望，改变了他们的消费方式――赊购行为。本文针对蚂蚁花呗的使用状况进行分析，通过探索性因子分析总结出其使用影响因素，并提出改善措施。
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关键词：金融；互联网；互联网金融；客户细分
中图分类号：F832.3
文献标识码：A
然而，在轰轰烈烈的互联网金融发展浪潮中，精准的目标客户定位是不可或缺的。作为服务业的典型代表，传统金融业务已经经历了由“以产品为中心”向“以客户为中心”转变的定位变迁，以客户为中心也早已成为线下金融领域竞争的核心要义。当传统金融业务转而通过互联网介质谋求发展，不同名称、各具代表性的创新性互联网产品不断出现，并由最初的“新”逐渐转为“乱”，究其根源，未能准确定位发展中心、一味追求快速出新是造成混乱局面的根本原因。因此，在互联网金融热度高涨之际，思考其定位与发展问题，未尝不是“磨刀不误砍柴工”的捷径。
互联网金融的本质仍然是金融，只是介质发生了变化。因此，在发展互联网金融的过程中无需白手起家、从头做起，而应充分参考与借鉴传统金融业历经上百年发展所积累的经验。随着内外部环境的变化，传统金融业务的发展重心经历了从“产品”到“客户”的变革，互联网金融则应在此基础上谋求创新发展，进一步践行“以客户为中心”，通过互联网这一现代化高科技介质，更好地为客户提品与服务。“以客户为中心”的产品与服务不是凭空产生的，而是需要依托对客户需求的全面收集与深入挖掘，形成精准的、基于需求的客户细分，从而为产品的研发与设计、服务的配套与跟进等提供可靠依据，进而成为吸引客户的有效手段。随着互联网金融领域竞争的日趋激烈，率先精准定位细分客户，将赢得指向明确的发展先机。
在互联网金融当前的发展态势下，涉足其中的各类客户也处于不断摸索与适应的过程中，正在逐渐形成相对稳定的行为习惯与方式，一些企业已经通过对细分客户和细分市场的分析与挖掘，不断拓展市场份额，形成了较为明显的核心竞争力。
随着互联网金融在全球范围内的兴盛与发展，无论是理论研究、还是实践领域，都已经展开了面向客户的研究与分析，以支撑对互联网金融发展的探讨与研究。
国外关于互联网金融的研究已经出现了较为典型的围绕客户要素的研究成果，这些研究主要围绕客户使用互联网金融渠道及产品时的行为意图（Laran和Lin，2005）、客户对互联网金融产品和渠道的接受度及影响因素（Barati和Mohammadi，2009）、客户接受度技术检测模型（Viehland，2007）、客户使用互联网金融产品及服务时的体验（Valcourt、Robert和Beaulieu，2005）等方面展开。多数此类研究都支持了互联网金融在客户关系管理方面的创新性意义（Riivari，2005），且应从客户需求的视角人手进行产品及服务的设计与提升的观点。
随着国内互联网金融的跨越式发展，学者们也分别基于不同视角对互联网金融发展过程中的客户要素展开研究。巴曙松等从客户细分的视角出发，对互联网金融产品研发与营销等环节进行了研究，提出了互动与融合的精准客户匹配的思路。吴晓灵提出以客户细分视角发展互联网金融的思路，认为在与传统金融业务竞争的过程中，互联网金融业务存在单笔金额小、整体数量多等特点，应从较为熟悉的客户群体人手，定位熟悉的细分客户市场，从而增强竞争力。刘峰等将客户行为分析融入互联网金融发展对策研究中，通过对互联网金融背景下客户行为及其特征进行分析，进而以此为依据提出了商业银行发展的对策。来继泽在其对互联网金融模式的研究中引入了客户数据挖掘的理念，运用对通过互联网积累的大量客户数据进行分析、获得客户的金融服务需求与偏好的思路，对互联网金融的发展模式进行了深入研究。类似的研究揭示并引领了互联网金融的深入化、精细化与体系化的研究趋势，也为本研究的开展提供了思路和方法上的借鉴。
二、基于需求的客户细分基本思路
随着精细化管理理念的推广与普及，数据挖掘技术已经被广泛应用于各类企业的管理实践中。互联网金融存在着与生俱来的数据优势，具有支持数据挖掘技术的良好应用基础。同时，因互联网金融的介质独特，存在一定的风险因素，因此，近年来互联网金融领域的数据挖掘技术应用主要侧重于信用风险评价等方面，在客户细分方面的应用探索还比较少。
基于需求的客户细分（如图1所示），是围绕互联网金融客户在不同层面上（如产品、营销、流程、渠道、售后、结算、金融与非金融等方面的需求）的诉求而展开的深入分析、分类与挖掘，基于需求的异同界定不同客群的边界，针对不同客户群的无差异化需求提供差异化的产品与服务，旨在通过指向精准的产品与服务实现不同客户全方位需求的满足，实现对客户的吸引、粘合与持续性保留；同时，结合盈利性分析，定位能够带来更多价值的目标客户群，围绕这些客户群的实际需求研发、配套对应的产品与服务，实现客户细分与需求挖掘的交互提升，从而实现价值最大化。
基于需求的互联网金融客户细分主要可以从两个思路入手，即强制性细分和探索性细分。通过这两个思路的分析与研究，在得到不同的客户细分维度体系的同时，还可以获得不同细分维度下客户的属性特征和需求特征集合。基于需求的探索性客户细分方法与强制性客户细分的最根本区别就在于：在收集客户需求时，细分维度是不确定的，是面向样本客户收集需求后再分析其属性特征；而强制性客户细分方法中，在收集客户需求时，细分维度是已经确定的，是面向特定属性的客户收集需求。在实际业务应用中，需要两种方式配合，建立较为全面的、体系化的客户细分体系。客户细分体系可以直接作为业务部门制定客户差异化维护策略的依据，如业务部门可结合整体发展战略，锁定特定细分客户群体，并结合该群体客户的需求特征进行产品的研发与设计以及服务方案的制定等。
三、基于需求的强制性客户细分
基于需求的强制性客户细分的主要思路（如图2所示），即通过对典型客户维度指标进行收集、归类及汇总，选取标志性区分维度（如客户个人属性、行业属性、经营与财务属性、金融消费属性等）作为分析基础，同时对目标客户在产品、营销、流程、渠道、售后、结算、金融与非金融等方面的需求进行定位与收集。通过对同一区分维度下的不同类型客户的需求进行比较，找出需求差异化较为明显的区分维度，并作为典型单一维度抽取出来。
例如，通过对处于不同区域的客户在上述诸方面的需求进行收集、汇总与比较，若发现处于不同区域的客户在产品、营销、结算等一项或几项需求方面的差异化明显，那么区域维度就可以作为典型的单一维度被抽取出来；反之，若不同区域客户在任何需求方面均无明显差异化，说明区域维度并非典型细分维度，可不予抽取。
在实际业务应用中，不会仅仅用单一维度指标对客户进行细分，往往会采用多维度指标对客户进行分片、划块，甚至更复杂维度的切分。因此，在单一维度需求分析的同时，还需要进行交叉维度的需求分析。结合具体业务需要选取要进行交叉的维度，通过对可行交叉维度进行需求差异化分析测试，找到具有明显需求差异化的交叉维度，并作为典型交叉维度抽取出来。通过将抽取出的典型单一维度与典型交叉维度整理汇总，同时对上述维度划分下客户的需求差异进行分析与记录，形成强制性客户细分体系，并通过建立常态化体系优化机制，对强制性客户细分维度体系不断进行完善。
具体业务实践中，客户细分维度是多种多样的，且在不断变化中。由于篇幅限制，本文选取典型资产类客户细分维度为例，对强制性客户细分的思路进行分析。
在实际差异化比较过程中，分布趋势是分析的主要侧重点，如图3所示。两个区域的客户对还款方式的需求除在随借随还方式上存在明显差异外，在其他方式上的需求分布基本类似，则区域因素在分析产品的还款方式因素时为非典型维度。但因两区域客户在随借随还方式上存在非常明显的需求差异，则应将区域维度作为分析随借随还方式时的典型维度，在实际业务分析过程中，很多时候会存在此类单一指向维度，也应将其纳入强制性客户细分维度体系中，此类维度往往对客户细分及其应用更具现实意义。在实际操作中所选择的城市类型会更为复杂，但分析方式和结果类似。通过研究发现，区域、行业、资产规模、年销售额、持有产品等因素在基于需求的强制性客户细分过程中具有明显的典型性；在区域与行业、行业、资产规模与持有产品等交叉维度方面也具有非常明显的典型性。
四、基于需求的探索性客户细分
基于需求的探索性客户细分的主要思路是首先选取一定的样本客户，样本客户不应具有明显的一致性属性特征，而需能够代表客户全体（如图4所示）。通过问卷等形式收集客户在产品、营销、流程、渠道、售后、结算、金融与非金融等方面的需求，同时在问卷中通过客户属性问题的设置实现对客户属性的多方面描述。基于样本客户在上述需求方面的偏好进行聚类分析，获得具有相似需求特征的多个客户群体，在对不同客户群体需求特征进行分析与总结的同时，分析不同客户群体在客户属性特征方面的共性特征，并结合属性特征与需求特征对不同客户群体进行界定，从而构建探索性客户细分体系。而探索性客户细分体系也会随着内外部环境的变化而发生改变，因此，也需要不断地进行优化与完善。
通过分析，各类客户中所占比重最高的就是基础型客户（322人，占比40.25%），其次是发展型客户（254人，占比31.75%），综合型客户（103人，占比12.88%）、竞争型客户（68人，占比8.50%）和结算型客户（53人，占比6.63%）。
通过对五类客户在贷款需求、产品定价需求、产品额度需求、产品还款方式需求、产品期限需求、渠道需求、结算需求和综合需求这八个方面特征的分析（如图5所示），可以看出：①结算型客户的贷款需求较弱，因此其在产品额度、还款方式等方面的敏感性不高，但其结算需求非常强，因此其在渠道方面的需求也偏强，但其综合需求较弱；②基础型客户具有很强的贷款需求，对产品定价和产品期限敏感性较强，但对贷款额度和还款方式等方面的要求不高，同时，此类客户的结算需求很低，综合需求也较低；③发展型客户整体需求较为均衡，具有一定的贷款需求和结算需求，在产品具体要素需求和渠道需求方面也表现出一定的敏感性，综合需求较前两类客户有所增加；④竞争型客户具有明显的贷款需求和结算需求，但与发展型客户的最大区别在于对产品定价敏感性不高、对产品期限要求较短，同时还具有明显的综合需求，属于典型的优质客户；⑤综合型客户具有中等偏低的贷款需求和中等偏高的结算需求，对产品额度和还款方式要求较高，对产品定价和期限的要求较低，同时具有较高的综合需求。
综合以上分析，在五类客户中，竞争型客户具有明显的贷款和结算需求、对利率敏感性不高、风险水平适中，属于典型的优质客户；且其对互联网金融接受度较高，占客户构成比例却又较低，因此具有较大的拓展空间，属于互联网金融应积极拓展的战略性客户类型。
其次，应重点发展综合型客户，此类客户经营年限长、整体风险低、持有一定数量的闲置资金，有利于结算与理财业务的拓展。同时，此类客户对互联网金融也有较高的接受度，在总体客户构成中占比也相对较低，适合加以拓展。
锁定具体细分客户群体后，应结合目标客户群体的需求特征进行差异化维护策略的制定，如产品方案的研发设计、渠道方案的拓展设计、营销策略的匹配设计、增值服务的提升设计、投资理财等金融与非金融服务配套设计等，生成指向明确的业务提升方案，形成以客户为中心、对客户具有强大吸引力的核心竞争优势。
本文首先对互联网金融概念予以界定，认为互联网金融是一种新型的金融运行模式，而不是传统金融在互联网环境中的简单延伸。在进行充分的理论分析之后，进一步得到结论：互联网金融会使得我国金融体系重构。
【关键词】
互联网金融；金融体系；数据挖掘；交易成本
1互联网金融内涵
人类的生活方式因互联网技术的兴起和发展产生了巨大的改变。这样的改变是全方位的，现在互联网已经开始深入到经济的核心领域——金融。金融和互联网技术的结合使得互联网金融成为了一种全新的金融模式。
最早的互联网金融形态是传统金融业在互联网领域的延伸，即金融机构借助互联网本身的便捷和广度实现其金融功能，这个时候的互联网金融形态仍然是传统金融所主导的，客户仍然是来自传统渠道，传统金融借助互联网渠道对其提供金融服务，电子银行、网上银行乃至手机银行都可以属于这个范畴，这些金融形态实现了金融功能的更加便捷。金融的功能是对资源实行有效配置并进行风险管理，以上所描述的互联网金融形态尚未发挥这样的功能。进一步地金融创新使得互联网金融产生了新的运作模式，新型的互联网金融业态开始发挥金融更为核心的功能。
我们根据是否依赖金融中介参与，将融资模式划分为直接金融和间接金融，直接金融依赖资本市场，交易成本相对较低，但是准入门槛较高，大部分金融需求主体难以获得直接金融支持；在间接融资体系中，金融中介扮演了关键角色，金融中介利用自己的专业优势，和信息搜集、处理的能力，筛选金融活动参与者，将资金剩余方转移至资金短缺方，存贷利差成为金融中介的核心利润。由于信贷资源的稀缺性，并且出于规模经济的考虑，传统融资渠道所能服务的需求对象有限，大量的小额资金需求者无法参与金融活动，融资困难；小额资金提供者也同样面临投资渠道不足的情况，金融的“普惠性”没有得到有效体现。
新型的互联网金融模式对以上问题给出了新的解决方案。在经历了网上银行、第三方支付等发展阶段之后，互联网金融开始发挥配置资源的核心功能，通过P2P（peertopeer）等商业模式的开发，为个人和企业提供融资和投资平台。
谢平（2013）认为互联网金融模式是不同于商业银行间接融资，也不同于资本市场直接融资的第三种金融融资模式。从融资模式角度看，互联网金融模式本质上是一种直接融资模式。
2互联网金融的现状
互联网金融之所以能够快速发展，核心在于互联网技术对信息的强大的处理能力。首先，可以对大数据进行更为客观分析，得到更为合理的评价结论；其次，类似人人贷这样的业务平台做到了信息共享，也就是借贷双方明确数量、利率水平以及还款期限，信息不对称的问题得到了有效的缓解；其三，信息在网络环境中进行传递，信息传递快速、准确，使得交易成本大幅降低。
3互联网金融对传统金融业态的冲击
4互联网金融发展展望
在互联网金融模式下，当前金融业的细致分工和专业化弱化了，大数据得到的更加合理的结论使得金融的普惠制得到发挥。市场参与者更加的大众化，被传统金融限制在外的个体开始能够更加深入的参与金融活动，这意味着互联网金融是一种更为民主化的金融模式。
互联网金融模式对传统金融业的冲击并不意味着传统金融模式的消亡，相反，互联网金融模式应该同传统金融模式一道共同建立一个多元化的金融支持系统，对金融市场的众多参与主体提供差异化的金融服务。作为传统金融业模式的核心代表，商业银行应该积极参与新型互联网金融体系的构建。互联网企业参与互联网金融有其专业的信息优势，商业银行参与互联网金融同样有其对应的优势所在：商业银行资金实力雄厚、认知和诚信度高，从业务范围来看，传统商业银行除提供存贷业务、财富存管业务和为支付结算提供媒介外，还为社会提供流动性保险，支持正常经济活动。
总之，互联网金融是一场金融业的革命，需要给予互联网金融发展创新相对宽松的外部环境。同时，传统金融业也要改变发展战略，扭转经营思路，共同参与我国金融体系的重新构建，使得一系列阻碍金融为实体经济服务的关键问题得到解决。
【参考文献】
[1]李博，董亮.《互联网金融的模式与发展》，中国金融，2013（10）
[2]谢平，邹传伟.《互联网金融模式研究》，金融研究，2012（12）
运营总监/经理
岗位职责
1、负责公司产品总体运营的协调、规划、管理工作，针对产品特点以及市场状况制定产品运营规划、战略、布局并实施;
2、负责产品(线上线下)定位、媒体宣传、市场推广、渠道建设和客户服务的整体策略、计划的制定和实施;
3、负责制订、完善、贯彻实施(线上线下)运营管理制度、流程、分析各类数据，提出改进方案，对业务流程等的分析和改进，品牌、市场的规划;
5、建立规范、高效的运营管理体系及流程并不断优化及完善。
任职要求
2、有较强的分析规划能力、洞察力、开拓创新能力、应变能力，具有优秀的沟通能力，团队意识与执行能力;
3、具备从市场到产品、客户、营销、推广等金融产品全程调研、分析能力;
4、具有较强的沟通能力及团队管理能力，能带领团队完成线上活动和线下专题活动策划，线上线下推广计划执行及效果优化;
公关总监/经理
1、负责公司对外PR工作，拓展和维护公司媒体资源，与重点媒体及记者时时沟通，及时反馈媒体合作意向;
2、建立媒体档案库，并能根据需求，联络、邀请各类媒体，与各界媒体保持良好关系;
3、能根据公司产品，进行新闻点和创意点的策划、组织，撰写媒体稿件;
4、建立并维护日常新闻稿件的媒体，监控、评估媒体的宣传效果;
6、建立有效的危机公关体系、机制与应急处理。
1、具有很强的营销创意策划能力，对传播有洞察力，有很强的执行力;
2、具有广泛的财经/互联网类媒体资源、丰富的人脉资源;
3、文笔好，熟悉公关活动流程及PR运作流程，具有优秀的公关活动项目策划及执行与拓展能力;
4、能够独立组织新闻会、专访及其它公关活动;
5、拥有优秀的语言表达能力，能够熟练撰写新闻稿、发言稿以及其他公关所需文件。
网络营销经理
1、负责公司电子商务销售业务的策划、执行和监管;
2、及时对同类产品的营销策略、市场及同业电子商务动态进行调研、分析;
3、负责公司网络渠道资源的维护、推广和沟通;
4、负责合作伙伴关系维护，研究了解合作伙伴和主流客户的需求并持续改进和创新;
6、不断开拓网站的外部链接，保证网站PR值、alexa排名(网站受欢迎程度、网站排名);
【关键词】P2P行业；市场营销；应对策略
一、我国P2P行业发展状况
我国的P2P平台最初成立于2007年。近年来，随着互联网技术的不断发展以及与社会生产、生活的不断融合，使得P2P行业获得了长足的发展，并以此为基础实现了一定的经济利润以及社会效益的取得。但是，由于该行业以线上交易为主，故而存在着监管、征信以及风险控制机制不健全、具体操作难度大的问题，故而使得P2P平台在运营的过程中受到了一定程度的阻碍。
总成交金额出现了飞速的增长。
二、P2P行业市场营销分析
（一）品牌知名度不够
前文提到P2P行业于2007年逐渐引入到我国，虽然其在实际的运行过程中通过引入风投，借助地方小贷、融资租赁等公司获得了长足的发展，但是其实质仍旧是一种新兴的产业，故而在中国的金融市场中的知名度较低，故而缺乏雄厚的客户源，不利于该行业的发展。
最后，由于我国的国内市场存在着信息披露不全、征信体系不完善、监管缺位的问题，使得p2p在运行的过程中存在着不良的社会环境，不利于其自身的发展，并导致投资者对于这一平台的信任度较低。
（二）风险控制薄弱
作为金融服务的形式之一，P2P行业的主要业务范畴就是借贷业务。事实上，由于该行业在中国发展之处，存在着市场管理、经销不规范的状况，使得部分P2P平台在灰色地带中发展起来。
近年来，随着社会主义市场经济体制的不断完善，使得对于P2P行业的监管机制日益完善。基于这一状况，就使得P2P行业正处于大调整时期，实现杂牌军将向正规军的过渡。但是，由于P2P行业在运行的过程中存在诸如反洗钱甄别能力差、风险管理水平低以及信息安全等问题，使得其遭遇到了行业发展瓶颈，降低了其对于金融风险的控制能立。不仅如此，随着我国产业整合工作的有序开展，以及监管政策的不断改革、出台，也导致这些企业在发展的过程中面临着严重的压力。
三、P2P行业市场营销的应对策略
（一）加强P2P品牌建设营销策略
前文提到，我国的P2P行业在实际的运行、发展的过程中存在着品牌效应较低，无法刺激投资者的投资，从而导致该行业在实际的发展运行过程中存在着诸多的问题，难以取得有效的济效益。