市场营销人必看:推动线索生成的8个有效策略

如何改善销售线索的生成?我应该设置哪些市场营销和销售KPI?我可以更明智地指导营销支出以增加收入吗?

在计划未来的12个月时,您可能会问自己这些问题。它们是业务成功的基础-但是除非您可以从销售,客户和绩效数据中获取必要的情报,否则答案可能难以捉摸。的确,对B2B营销人员的调查显示,“缺乏高质量的数据”和“对目标受众的有限洞察力”是成功产生潜在客户的三大障碍中的两个。

那么,你需要哪些工具和策略来带领你的营销团队达到新的高度呢

集中数据

从您的公司数据中提取可操作的营销和销售见解的出发点是克服任何分析上的技术障碍(更不用说生产力了!)

如果您的数据存储在“孤岛”中,由不同团队拥有和管理,则您可能无法指望董事会级别的高层或那些从事销售工作的人能够全面了解客户帐户和销售活动。

绘制客户旅程地图

配备了经过改进的数据基础架构,现在您可以更深入地研究现有的销售流程。

毫无疑问,您完全意识到,当今的买家之旅在最近几年发生了翻天覆地的变化。重要的是要了解这些大趋势如何影响您的业务以及您应如何应对-我们称之为绘制您的客户旅程。

这样做的基本原理是分析客户与您之间的每一次互动,从与客户的潜在联系开始,直至达成交易直至完成交易。这将清楚显示他们与您的公司打交道的各个阶段。

比如,如果使用我们自己的CRM系统数据库中的强大工具来分析我们处理的10笔交易,可以将客户旅程主要确定为三个阶段,这可能也是像我们这样的软件企业的典型阶段:

评估:潜在客户确定其业务挑战,研究可行的解决方案并做出初步承诺

采用:客户推出CRM系统,并了解如何从中获得最大收益,同时其使用进行微调

精通:客户衡量其CRM项目的成功,审查流程并重申对我们作为选定供应商的承诺

您的“客户旅程”看起来可能与此非常不同-但是除非您进行旅程绘制工作,否则您不会知道。

描述您理想的客户资料

引领线索生成的下一步是利用CRM系统中的历史数据来描绘“理想”客户的全面概况。

根据您确定的因素和属性,您甚至可以创建销售线索评分,以确定线索是否合格,衡量其潜在价值和转换的可能性。这确实有助于尽可能有效地引导您的市场营销和销售工作。

创建买家角色

在确定了理想客户的观点之后,您可以通过考虑CRM系统中各个联系人的个人资料来进一步改善线索评分流程。谁做出购买决定?其特征是什么?如果你有一个复杂的产品,可能会有两三个决策者参与其中。

这也向您展示了如何调整您的交互活动以更好地满足您的潜在客户的偏好。各种研究都强调了这样做的好处,其中包括一项揭示“同类最佳”公司中有一半“将营销内容与买方角色结合起来”的研究,而“未实行者”仅占12%。

谨慎选择营销渠道

但如今市场营销人员可以利用的渠道如此之多,并且正确营销的风险很高,因此重要的是不要做假设。对你有用的不一定对别人有用,所以要确保你的决策背后有可靠的数据支持。

优化线索评分

充分利用潜在客户交互行为分析产生的见解,以不断调整线索评分方法,这是迫切需要做的。eMarketer研究表明,“只有28%的销售领导者对营销的销售线索感到满意”。因此,让线索评分越科学越好。

潜在客户如何与您互动?他们是否访问过您的网站、下载了电子书或打开了您的电子邮件?给每一次互动打分,这样你就可以计算出他们的“购买意向”,并准确地指出何时销售应该介入并推动交易。

比如下面的销售线索评分系统-它不是特别复杂,但是很有效!当潜在客户“得分”50分时,我们可以认为他们是合格的销售线索或商机。

有趣的是,您为遵守诸如《通用数据保护法》(GDPR)而制定的数据治理程序可以为线索评分做出贡献。GDPR指出,选择营销沟通应该是“具体而细致的,以便您就不同的事情获得单独的同意””。这意味着根据通讯的主题或类别为数据库联系人提供单独的选项。在怡海软件,用户可以通过CRM系统整合不同渠道的更多关于联系人的兴趣,偏好和购买意图的信息。

做数学!

如果您要设置切合实际的活动日程,那么掌握业务智能是非常重要的,而活动日程又可以用来改进团队的KPI。

计算第一笔交易的平均值-假设是2500元。如果您的年度目标是6万来自新客户的业务,则每月需要产生两个新客户。这需要多少机会?大多数公司赢单率为30-35%,但我们保守估计为25%。怎样才能产生一个真正的机会?同样,我们在这里假设转换率为25%。

在下图中,我们已经反向定义了在这种情况下的月度目标。

当你意识到为了获得你想要的收益所需要的线索数量时,这通常会让你大开眼界。

然后,使用CRM系统中的数据,你可以计算在哪里投资你的营销预算来达到这些目标。

如果你询问回头客?你可以进行类似的计算,并且您的转化率通常会更高,可能高达50%。显然,您需要的机会要少得多就可以实现收入目标。

让您的团队参与这些计算,并以可视化的形式呈现事实和数据,您一定会重新考虑保留现有客户的巨大价值。

研究公司Gartner的高级主管伊IlonaHansen曾经报道说:“经常被忽视的线索管理的一个非常重要的支柱是与现有客户打交道,并使他们感到满意。”

给线索生成和管理寻找一个专门的工具

这些策略中的每一个都代表着销售线索生成的关键部分。通过以智能,技术驱动的方式分析公司数据,你对你的潜在客户和客户有了深刻的了解,如何调整您的销售流程以更好地满足他们的需求。这使您的营销和销售投入回报最大化,并对哪些渠道,消息和内容能带来最大的投资回报来增长业务充满信心。

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1.常用网络营销怎么做?新手快速入门看这篇!随着互联网的快速发展,网络营销已成为企业拓展市场、提高品牌知名度的有效途径。对于新手来说,了解并掌握常用的网络营销方法至关重要。下面,我们就来探讨一下如何进行网络营销,帮助新手快速入门。 一、明确目标受众 在进行网络营销之前,首先要明确目标受众。了解目标受众的需求、喜好、习惯等,有助于制定更有针对性的营销http://news.xnnews.com.cn/taoyitui/Article-xiaoxiaoYi-1145.html
2.市场营销策划的内容分别有哪些方面,全面分析解释定义摘要:市场营销策划包括多个方面,主要包括市场调研与分析、目标市场定位、产品策划、价格策划、渠道策划和促销策划等。通过对市场需求的深入调研与分析,确定目标市场的消费者群体,进而针对产品进行差异化定位。合理的价格策略、渠道选择和促销手段也是策划的关键环节。这些方面的全面分析解释有助于企业制定有效的市场营销策略http://www.juliangyuanshu.com/post/42777.html
3.营销线索包括()。A.白名单线索B.交叉引荐线索C.事件提醒线索D.营销活动线索https://www.shangxueba.com/ask/132948470.html
4.营销线索包括()。更多“营销线索包括()。”相关的问题 第1题 营销线索四级穿透流程运营的五个关键因素:成功案例+场景化方案+讲解视频+线索单+()。 点击查看答案 第2题 营销线索列表:主要展示与自己相关的线索,可以查看自己发起的线索;处理待办、待阅等() 点击查看答案 https://www.educity.cn/souti/v6sbk8bn.html
5.营销线索类型包括.常态营销。点击查看答案https://www.netkao.com/shiti/825710/4749525v2czi357v9.html
6.营销线索的任务级别包括()线索型涉烟情报处置利用的方式主要包括( ) A. 传递利用和处置利用。 B. 立案查处和移送。 C. 立即查处和向上级机报告。 D. 立即查处和进行重点监控。 查看完整题目与答案 车站凭()签发的《自轮运转特种设备过轨技术检查合格证》方可将自轮运转特种设备编入列车。 A. 车辆段 B. 货车运用车间 C. 铁路https://www.shuashuati.com/ti/0c62b37b75c0403ca68443e183013ade.html
7.@企业信用营销小秘营销线索包括营销线索包括@企业信用营销小秘营销线索包括 企业信用营销小秘 营销线索是企业在营销活动中获取的重要信息,它们对于推动销售进程、提升营销效果具有至关重要的作用。营销线索通常包括以下几个方面: 潜在客户的基本信息:这是营销线索的基础,包括客户的姓名、联系方式(如电话、邮箱)、公司名称、职位等。这些信息有助于企业初步了解潜在https://agents.baidu.com/content/question/8779654e7b1148187eaa881d
8.关于销售线索的类型销售线索的类型: 包括TAM——ICP——Leads——MQL——SAL——SQL——MRL——OPP——CASH等,重点是MQL与SQL的区别。 线索流转的流程从不同类型的线索正确区分开始,依次经过目标客户市场规模,目标客户画像的确定,多渠道获客,市场清洗判断线索质量分,与销售进行线索的转交,销售跟进沟通,进而关单。 或在这个过程里,对https://ltd.com/article/5299915923637937
9.销售线索管理制度(精选13篇)销售线索管理制度 篇13 为增强营销人员的责任感与工作激情,共同创造良好、健康、积极的工作气氛,针对电话营销人员电话量的考核标准,特做如下规定: 一、每天必须拨打120有效沟通电话,并且记录25个可持续跟进客户。(包括意向客户和可发展客户)如外出拜访客户可根据时间适当减少电话量。无特殊情况者且电话量又不达标的则少https://www.yjbys.com/zhidu/2914388.html
10.销售线索的定义与价值挖掘市场说4. 持续优化与改进:企业应定期对销售线索的收集、分析和转化过程进行优化和改进。这包括对收集渠道的优化、分析方法的改进以及跟进策略的调整等。通过持续的优化和改进,提高销售线索的转化率和营销效果。 5. 培养销售人员的能力:销售人员是挖掘和利用销售线索的关键。企业应定期为销售人员提供培训和教育,提高他们的专业https://haixingjob.cn/69636.html
11.简道云自己的销售团队,是如何使用CRM的?简道云简道云LTC流程包括三个部分:MTL(线索管理)、LTO(机会点管理)、OTC(合同执行管理)。 1.MTL(线索管理) 简道云市场部门和销售部门之间将线索指标打通、口径统一,保证了营销效果可追溯。线索管理部分涉及到市场、电销和销售三个部门,还实现了自动化阶梯式的线索分配机制。 https://hc.jiandaoyun.com/blog/16266
12.用管理驱动销售(用管理驱动销售:构建支持战略的销售体系)书评第1章 销售体系的构成一个有效的销售体系应该包括六个部分。销售体系战略与销售的思考战略—销售系统思考轮销售机会是指销售人员在销售过程中可能获取的订单机会,销售人员需要通过销售行动将销售机会转化为销售结果(拿单或丢单)。销售机会是所有销售工作和销售管理工作的核心,所有销售相关的工作都是围绕着获取、转化销售https://book.douban.com/review/15518409/
13.Convertlab高鹏:从线索驱动的营销(LBM)到基于客户的营销(ABM)营销人员认识到未来的客户是一个整体而不是一个单独的线索,ABM给营销人员提供了一个高效的方法论和战略思考,因此基于客户的营销(Account Based Marketing,以下简称ABM)已经被营销人员广泛关注。 今天我们之所以梳理ABM策略的逻辑,一方面,ABM对本身在做复杂销售的SaaS企业来讲是非常适用的。而且对ABM的深入思考会有很多值https://www.convertlab.com/blog/20200811-1049/
14.转型线上,线索生意如何把握“有效线索”?随着企业对线索认识「从量到质」的转变,营销目标和诉求更加深层与精细化,平台和渠道也面临新的角色定位。可以看到,近些年腾讯、阿里、字节等坐拥流量的头部平台逐渐转变成为“企业助力者”,为转型中的线索企业提供更好的支持。 比如巨量引擎最近发布的《2022线索经营实战宝典》就提出了「广告+经营」的维度,要打通企业号https://www.niaogebiji.com/article-150421-1.html
15.客户管理系统:主要包括市场活动,线索信息,联系人信息,交易信息等系统主要包括市场活动管理、线索信息管理、联系人信息管理和交易信息管理这四个核心部分。 1. 市场活动管理:这部分功能帮助企业规划和执行各种市场营销策略,如线上活动、线下研讨会或促销活动。它记录活动详情,跟踪参与者的反馈,以及评估活动的投资回报率(ROI)。 2. 线索信息管理:线索是潜在客户的初步信息,可能来自https://download.csdn.net/download/admin_maxin/88919340
16.百度基木鱼线索推送接入指南营销通帮助文档基本原理:营销通收到基木鱼的数后,调用自定义函数,重新做下数据映射,满足存入CRM销售线索的条件。 例子1:客户表单中有一个字段“客户爱好”,有四个选项 A,排球 B,足球 C,羽毛球 D,乒乓球 每个用户提交的线索,表单中的值都不一样,加入用户1选的是A,B,C,那么映射规则的客户爱好字段值是“A,B,C", 但是CRhttps://www.wenjiangs.com/doc/cchycowqnc
17.什么是销售线索培育?Oracle中国什么是销售线索培育?销售线索培育过程旨在为潜在客户提供高度相关的教育性内容,以此在潜在客户准备购买前塑造品牌和产品偏好。https://www.oracle.com/cn/cx/marketing/lead-management/what-is-lead-nurturing/