2023年10月8日，兔巴哥置地三季度营销总结会，同事们给出了以下启示。
1.讲清是什么，比讲全108个卖点更重要
在一场接待中，你有没有把几十个卖点讲全不重要，哪怕只讲了一半也没关系。
重要的是，无论讲几个，能否通过这些点，带出后面的整体：你是谁，能给客户带来什么好处？
海棠悦府是谁？
海棠是高台之上的低密生活：一高一低的后面，是公摊低，是舒适。
海棠是8000+的品质典范：同价格档次品质先锋。
海棠是刚需片区的改善楼盘：成交客户画像都是有品位一族。
禧悦是谁？
……
2.感染比背诵更重要，要销售台词，不要销售说辞。
说辞围绕着面面俱到展开，和围绕心智定位的达成展开，会导致案场管理的两个方向：
一个是背诵方向：要求100%还原说辞，100个卖点一个都不能少。
一个是感染方向：要求100%抵达目标，卖点只是达成心智定位的方法之一，需要搭配情绪、肢体语言等十八般武艺。
3.把卖点浓缩为故事
豪宅讲故事，或者说，所有的项目都要讲故事。
朗悦府的一个故事是这个图：
案名朗悦，来自王羲之天朗气清，惠风和畅，这背后是兰亭、是艺术，是高雅，是“贵而筑高台”，是我们的高台设计，是我们的三进寻谧美学会所。
兰亭序引出名画《兰亭修契图》，画作中提炼了景泰蓝、梦幻金、海浪绿和裂冰灰，背后是森居十七景，是景观的创作伊始。
4.一体七面的讲透一件事，以及所有的事都是一件事
营销要形成合力，合力就是所有的事都是一件事。
营销在一些关键的局部还要有锐力：就需要在局部投入多倍兵力。而这个局部一是指卖点取舍，二是针对顾客的接收维度。
比如朗悦府的铝板立面：先后用7种维度和不下7种故事进行外围传播，说就说透。
这7个维度是软文、朋友圈、视频（大小V、自有媒体、直播）、搜索阵地、案场说辞、案场素材和案场展示。
仅仅围绕铝板立面使劲输出是取舍，围绕顾客是7个角度的重复重复再重复。
5.狼性不是自嗨，全员销冠不等于销冠团队
价值观的力量永远比想象的大，这是软的。
一起打胜仗才能真正激发凝聚力，这是硬的。
让置业顾问知道为什么这样要求，知道这套逻辑的背后是基于什么原理，以及能真正给他带来成交提高，碰到困难如何变通，而不是死要求必须做到。这是活的。
6.一个连沙盘都没有的展厅，如何达到平均接待时长60分钟？
一个没有样板间，没有展示区，没有正式售楼处，没开盘不需要算价格推房源，甚至种种原因导致，连沙盘也还没做出来的项目：
在过去的三个月，平均接待时长近60分钟。这意味着在诸多打酱油低时长客户的拉动下，意向客户的接待时长大多突破90分钟。
聊什么？
这背后是团队“画景”理念的执行到底和准备完善：
素材和故事，足够聊3个小时以上，而日常所有的演练都围绕着如何能让客户听下去为前提。
7.市场不可控，竞品不可控，来人也难把控，唯一努力就有所收获的是：转化率。
稳住转化率，就能稳住案场，也能反向影响分销和客户，最终能稳住一切。
淡市，三线住宅地产营销的牛鼻子就是转化率。
但还是这个地段，转行案场的策划人这么立体地解决问题：
讲道理，看夜景（约客户晚上爬楼看玉龙湖夜景灯光及喷泉），转周边（真实配套与别墅），说金句：
“如果地段真的这么偏，为什么有钱人花几百万在周边买别墅？”
“好房子，值得你280天的等待”。
给方案（在老家结婚的特别多），说金句：
“花100万到底买的是里子还是面子？”
9.与经纪人相互“驯养”
“驯养”，就是《小王子》里的故事，“你只不过是一个小男孩，跟成千上万的男孩毫无两样。我不需要你，你也不需要我。对你来说，我只不过是一只狐狸，跟成千上万的狐狸毫无两样。但是，如果你驯养了我。那么，我们俩就彼此相互需要了。对我来说，你是世界上独一无二的；我在你看来，也是世界上独一无二的。”
就是这种仪式感和驯养，在海棠，一个经纪人这一年帮我们成交17套。
10.解答和解惑之间，隔着销冠和销亚的区别
案场总有一种置业顾问，说辞讲的铿锵有力，但是就是成绩上不去，尤其淡市的时候。
问题出现在：他们对客户提出的每一个问题都做了解答，但每一个解答，都没有说到客户心里去。客户带着买与不买的疑惑来，了解了楼盘的位置，户型和价格，然后带着疑惑走。
如何做：总结，归纳，整理，演练。
11.敲重点，画黑板，说辞讲解过程中做好注意力管理
管理注意力的过程，就是抖包袱，就是讲好处，就是说辞的起承转合。
12.要逼定，不要逼走。
案场的一个问题是：有些时候，客户不得不起身离开。
比如：看完样板间，推完房源，算完价格之后的逼定环节，置业顾问发出的逼定之问：哥，你还有什么问题吗？
不管客户是不是小白，哪里能够提出什么1,2,3,4,5个问题，就算能提出，你又真的能解答？
于是实际中就产生了两种效果：
提出问题，置业顾问解答，大部分时候做不到解惑。
提不出问题，避免尴尬，就会说没啥问题了，回去再跟家里人商量商量，起身离开。
逼定不但没起到逼定的效果，反而起到了逼走的效果。
13.菩萨畏因，凡夫畏果。算价格之后，才是接待的刚刚开始。
增加接待时长，是一个流程正义之下的顺其自然过程，责任在于负责人，而不是置业顾问。
我们不是为了时长而时长，我们是为了更好的改变客户认知，而不由自主的拉长了接待的过程。
从流程设计上，让重要的事情说3遍，让算价格之后，变成接待的刚刚开始。
14.案场武器库
奥格威的《将军牌炊具推销手册》，写于1935年，如果你的案场说辞武器库还比不上他这篇更详尽，那么就应该再去读一遍。
15.客户听不进去是正常的
如果说辞写出来之后，客户天然就能听进去，那为啥还需要一个案场一个总监和一个销售经理？
从实战中去解决客户听进去的问题。无非还是：引子，搭桥，素材和故事。
这个过程始终是：发现问题，迭代说辞和道具，演练，实战的不停循环。
16.知行合一，把一种腿法练一万遍
理论不清晰，行动不可能坚决。
理论再清晰，也需要在行动中去落地，完善和迭代。
从几年前学到吴昊老师的兵王理论后，在案场经过不停迭代，逐步实现真正落地，才有了现在的大家集体成长和集体奉献的新知识。