药店营销之中药饮片营销攻略医药营销战略医药资讯

中药在药店营销中占总体销售额8~12%，主要包括：原药材、中药饮片、药食同源中药、中成药四大板块。笔者主要从中药饮片角度，谈谈药店营销中该如何做好中药饮片销售。

3156医药网讯中药在药店营销中占总体销售额8~12%，主要包括：原药材、中药饮片、药食同源中药、中成药四大板块。本文笔者主讨论中药饮片，谈谈药店营销中该如何做好中药饮片销售。

中药的品类管理仅仅处于起步阶段，比起成药的品类划分与管理，差距非常大，品类划分、品类研究、品类升级、品类优化得不到重视，即便是简单的消费者需求角度来划分，各大连锁对中药都有不同的标准和叫法，中药品类都没有很好的细化，经营品种的数量上差距也是非常大，因此笔者认为从做强做大中药和大健康养生品类的角度来看，连锁药店中药品类划分必须细分和升级，笔者通过一些调研、思考以及与连锁老总沟通交流，对中药饮片先给出一个自己的初步细分：

中药抓方饮片

是指有中医开出的治疗或者保健处方、患者到药店来抓药的中药饮片。

抓方中药饮片可细分为两个品类：散装(桶货)和小包装饮片(5克、10克、15克、20克等)。

抓方饮片的数量，具体到中药产品的品种上，最常见的约有350种，能满足医生处方的80%左右，如果把最常用的中药抓方饮片的数量扩大到500种，则能满足处方的95%以上。

这一细分品类存在的最大问题是：价格带没有差异，没有给消费者以选择，品质现存较多问题。

精致中药饮片

连锁药店大多叫精致饮片，工业则叫定型装中药(或者包装中药)饮片，这都是相对于散装(桶装)中药饮片而言的。

这一中药品类在连锁药店中药销售占比中约为15%～20%。这是目前OTC中药竞争最为激烈、也是最为成熟的一个品类。因为销售大多不受有无中药经营资质的限制。

精致饮片品类可分为三小类：一类是药食同源的精致饮片，一类是非药食同源精致饮片，还有一些适合做成组合花茶、中药汤料或者药膳配料的中药。

这一品类与抓方饮片最大的差异在于三个方面：一是精致饮片采取各种包材包装过(瓶装、袋装、罐装);二是精致饮片品质一般高于抓方饮片，且经过精心炮制与加工;三是不一定要医生开方才能卖出，尤其是药食同源的精致饮片和花茶、简单滋补类、汤料等，基本上是靠店员推荐和消费者自主购买来实现销售的。

这一细分品类存在的最大问题：以药食同源的方式售出，过度竞争，大连锁都在贴牌，虽然外观上可以看出差别，但是否进行过硫磺标准检查、重金属、农残检测是否合格是未知的，因此存在一些仅以外观以次充好的问题，这一细分品类普遍较少进入中医抓方市场，而这才是最大的增长点。

参茸贵细中药饮片

主要是指贵重、稀少、价值高的中药饮片。

这一中药品类在连锁药店中药销售额占比约为5%～10%，其特点是不同连锁销售占比差异较大。有些以参茸为特色定位的连锁或者单店，参茸贵细占比可以达到50%以上，参茸专卖店甚至高达95%。随着养生热潮的兴起和居民收入的提高，这一品类将是增长最快的品类之一。

参茸贵细品类对于大多数药店来说，属于典型的增量品类和弹性需求品类，且随着经济发展，还会成为养生刚需。

这一品类又可细分为两个小类：新鲜参茸贵细中药和加工参茸贵细中药。

新鲜参茸贵细中药：如新鲜石斛、新鲜人参、新鲜虫草、新鲜玛咖、新鲜西洋参、新鲜枸杞等。这是参茸贵细以后的发展趋势。新鲜参茸贵细类中药的营养、功效要高于用各种方法炮制过的参茸贵细，且功效也不完全相同。新鲜中药将会慢慢成为参茸贵细消费的最大趋势。

加工参茸贵细：通过各种传统工艺炮制过的参茸贵细产品。如加工过颜色为深棕红色的人参叫做红参。

特殊中药饮片

分为配方颗粒、粉剂中药、破壁饮片、粉剂贵细(虫草粉、红参粉)。

单味配方颗粒，又叫免煎中药，目前有六个厂家有生产资格：江阴天江药业有限公司、广东一方制药有限公司、培力(南宁)药业有限公司、深圳三九现代中药有限公司、四川绿色药业科技发展股份有限公司、北京康仁堂药业有限公司。但最近国家食药总局有意放开这一中药品类的准入资格，包括康美药业在内的不少企业都在积极申报。这类中药打着中药现代化的旗号，快速发展，也被说成是中药现代化的方向之一。

破壁饮片：没有国家级标准，仅仅是几个省级药监部门给了批文进行试点如广东、贵州、云南等。

粉剂中药：国家药典仅有三七粉、珍珠粉等几个产品有标准，但是很多省的中药粉剂都有生产企业在生产，这块管理有待规范，起码粉剂中药是直接入口的，生产质量标准、卫生标准有待进一步加强。尤其是药店自己打粉根本没有规定可否。有些则是打擦边球，如虫草粉剂。

食字号和健字号中药饮片

完全以中药为原料制成的大健康类产品，如各种凉茶、组合花茶、以中药为原料的申报了蓝帽子批文的中药保健品或中药原料食品，这类产品属于典型的大健康产品。其在连锁药店中药销售中占比约为2%-4%。康美药业的菊皇茶即属此类。随着养生和大健康热潮，这一品类必将迅猛发展。

中药泡脚方、洗澡方用饮片

中药泡脚治疗各种疾病，历史悠久，认知广泛，且选择治疗的范围广泛，比如浴足盐、保健醋等。只是此类产品大都没有正式批文，无法界定属于器械号、妆字号、健字号，还是药准字文号，一般都是药店自己配置，组合销售。但这块中药销售可观。

同样，外用中药洗澡治疗各种皮肤病，民间使用广泛。

民族中药

藏药、蒙药、苗药、壮药等。

这一品类在少数民族地区，尤其是偏远地区较为流行，但在城市处于起步阶段，不少是以专卖店和专柜形式出现的，消费者对其认知度、认可度还远远不够。

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