1、全员营销与客户开发全员营销与客户开发目目录录一、全员营销的必要性一、全员营销的必要性二、营销失误的主要原因二、营销失误的主要原因三、客户开发的基本程序三、客户开发的基本程序四、正确对待客户异议四、正确对待客户异议五、客户维护五、客户维护诸多困惑w什么是销售？如何看待销售？什么是销售？如何看待销售？w勤勤恳恳，业绩却不理想勤勤恳恳，业绩却不理想w如何拜访新客户、开拓新的市场？如何拜访新客户、开拓新的市场？w准客户很多，有效客户太少？准客户很多，有效客户太少？w如何把握临门一脚、促成销售？如何把握临门一脚、促成销售？w营销与赢销营销与赢销销售心态与角色定位销售心态与角色定位一、全员营销一、全员
4、的客户w只注重高层关系只注重高层关系w单人作战单人作战w急于求成急于求成w角色失误角色失误w准备不足准备不足w后续乏力等后续乏力等败给竞争对手败给竞争对手w不了解竞争对手，营销手段针对性不强不了解竞争对手，营销手段针对性不强竞争对手的类型竞争对手的类型：品品牌牌对对手手、产产品品形形式式对对手手、一一般般对对手手、差差别别化化（替替代代性性）对手）对手具体包括：现有的、潜在的、替代品经销商具体包括：现有的、潜在的、替代品经销商分析竞争对手：分析竞争对手：识识别别其其对对策策、判判断断其其目目标标、评评估估其其优优势势劣劣势势、预预测测应应对对模式、准备多套方案模式、准备多套方案其其他他w
5、货不不对路、做失良机、路、做失良机、伤害客害客户、公关乏、公关乏力、主力、主动放弃等放弃等三、客户开发的基本程序三、客户开发的基本程序w细分市场、确定客户细分市场、确定客户w分析销售影响因素分析销售影响因素w制定客户策略制定客户策略w分析决策人员分析决策人员w建立客户关系建立客户关系w制定客户计划制定客户计划w实施客户开发计划实施客户开发计划细分市场、确定客户细分市场、确定客户w两种战略导向两种战略导向以市场为导向以市场为导向以自身为导向以自身为导向分析销售影响因素分析销售影响因素w购买的支出与所得分析购买的支出与所得分析w本本公公司司、竞竞争争对对手手、客客户户自自身身、营营销销环环境
6、境、销售人员等销售人员等制定客户策略制定客户策略w正向与负向正向与负向w内部与外部内部与外部分析决策人员分析决策人员依依据据参参与与决决策策的的程程度度和和影影响响决决策策的的权权力力划划分为：分为：倡导者：参与度高但权力小（采购者）倡导者：参与度高但权力小（采购者）把关者：参与度低权力也小（使用者）把关者：参与度低权力也小（使用者）拥有者：参与度高且权力大拥有者：参与度高且权力大审批者：参与度低但权力最大审批者：参与度低但权力最大无关者：既不参与也无权利无关者：既不参与也无权利建立客户关系建立客户关系w客户关系客户关系客户如何看你，取决于你能否满足客户机构与个人双重需要客户如何看
7、你，取决于你能否满足客户机构与个人双重需要w关系种类：朋友、合作商、伙伴关系关系种类：朋友、合作商、伙伴关系w需求分析需求分析企业需求：成本效益、生产规模、社会形象企业需求：成本效益、生产规模、社会形象个人需求：被承认、被接纳、被认同、成就感、低风险、其他需求个人需求：被承认、被接纳、被认同、成就感、低风险、其他需求w对客户需求的把握对客户需求的把握清楚：具体要求及其原因清楚：具体要求及其原因完整：所有要求及先后顺序完整：所有要求及先后顺序有共识：你与客户对其需求有相同的认识有共识：你与客户对其需求有相同的认识制定客户计划制定客户计划明确对象量化目标明确责任明确对象量化目标明确责任
10、我才所以我才w注意转移注意转移w矛盾分散矛盾分散w“滞滞后后回回答答”（不不好好答答、不不便便答答、悬悬疑疑法法、其他目的等）其他目的等）w反客为主反客为主五、客户维护五、客户维护w动态把握大客户昨天、今天、明天动态把握大客户昨天、今天、明天w建建立立大大客客户户档档案案基基本本面面、财财务务面面、生生产产经经营营面面、社社交交面面、内内部部决决策面、主要人员面等策面、主要人员面等w大客户优先大客户优先w重视售后服务，提升客户满意度重视售后服务，提升客户满意度w协助客户营销协助客户营销w为客户树立良好形象，努力做到让客户的客户满意为客户树立良好形象，努力做到让客户的客户满意w责任到人、定期回访，经常征询客户对销售人员及本企业的意见责任到人、定期回访，经常征询客户对销售人员及本企业的意见w经常分析、及时反馈经常分析、及时反馈w借力打力、挖掘客户更多需求与更多客户借力打力、挖掘客户更多需求与更多客户衷心祝愿衷心祝愿各位经理各位经理与时俱进与时俱进繁繁荣昌盛荣昌盛衷心祝愿衷心祝愿各位经理各位经理工作进步工作进步万万事如意事如意谢谢大家谢谢大家