从前两年ETC的甚嚣尘上,到如今的医保电子凭证、数字人民币钱包的狂轰乱炸,银行人在恶俗营销的道路上是要蒙着眼走到黑了!
“为了营销,我的朋友圈每天都要发各种产品,朋友一度以为我被盗号了”,某国有大行员工如是说。
某银行甚至将员工的“云工作室”朋友圈浏览量纳入考核指标,简直丧心病狂!
为什么银行如此热衷全员营销?
答案显而易见,为了追求“利益最大化”!
随着人工智能技术的突飞猛进,银行网点逐渐呈现“轻型化”和“智能化”,柜面业务正在逐步收窄,线下网点也开始向线上营销转型。
于是乎,各家银行疯狂发力,都想在线上占得先机,以为凭借“人多势众”就能抢夺更多客户资源。
“好看吗?”,再配上一张销魂的图片,让客户想入非非。事实证明,这个套路在当年确实卖出了不少货。
跟银行人做朋友,真不知是上辈子造了多大的孽!
在网点,能把产品卖出去,就是人才;卖不出产品,就是笨蛋。哪怕你是诓、是骗,你也是行长眼里的业务精英。
小编所在的网点,客户经理为了完成任务,昧着良心把股票型基金包装成定期存款,把人寿保险当短期理财,巧舌如簧、混淆是非!为了卖产品,各种荒诞的事情不甚枚举!哪里还有什么节操可言!
在银行,唯以“业绩”论英雄!你作为柜员,业务办的再好,客户满意度再高,也没用!
卖不出去需要卖的产品,你永远得不到领导的垂青!
基金、黄金、保险、信用卡,分期、存房、医保凭证、数字钱包任务一大把,顺带着,存款还得天天拉……
有时候,真觉得,亲戚多是最好的。毕竟,现在的银行基本都是要拉人头的!七大姑、八大姨,一大家子的人,帮忙注册个APP那肯定是不在话下!
时代的一粒灰,落在个人头上,就是一座山!银行里那数不清的营销指标,就像一座座山。每个基层银行人都头顶大山,为了网点的KPI和行长的荷包,营销、营销、疯狂地营销。就像某银行每天浇灌的心灵鸡汤一般,“只要干不死,就往死里干”!
一、员工消极原因分析
调研发现,员工消极对待营销任务的主要原因有三方面:
(一)不会做。员工接到下达的营销任务,非专业营销岗对于产品营销话术的总结能力、表达能力并不理想,大部分员工用自己的方法开口向客户介绍,遇到两次左右的拒绝后,便会放弃向接下来的客户营销。
(二)不愿做。员工对于产品营销没有兴趣,产品营销成功后相应激励没有跟上,产品计价或者工资体现不足以调动员工“胃口”等等,这些因素都会成为影响员工营销积极性的诱因。
二、科学下达目标任务
任务下达的是否科学会极大地影响员工的营销积极性。大部分网点主任下达营销任务时只是粗放的平均分配,每人同等基金任务、同等贷记卡营销任务,或者客户经理比柜员多一倍等方式。笔者建议网点主任在任务分解中,应当分产品种类、分重点地分解给员工,如基金产品的营销重点应当放在理财经理和大堂经理上,柜员的营销难度则要大很多。再比如活动贷记卡客户的营销,厅堂中贵宾客户的发卡是非常重要的方面,反而客户经理公私联动批量发卡的客户动户率均较低。
三、方法过程的辅导
此外,员工的过程监督和辅导也同样重要。笔者建议网点主任下达任务后,将员工每日产品营销进度进行统计,得出员工每周的目标任务完成进度和排名,并在周例会中进行公布和点评,会后将进度表和排名张贴于文化墙中,对优秀的员工进行表扬和奖励,对落后的员工进行沟通和辅导。
四、目标责任制绩效考核
其次,主任需要每月第一阶段给员工设定营销目标,并在月度结束给予员工绩效考核的体现。尽管各家行受体制限制,不能够每月兑现员工绩效,但网点主任可通过每月员工绩效分数体现,来实现员工的月度绩效激励。
五、保持员工动力的小激励
团队的管理中需要监督和惩罚,但也同样需要奖励和激励。员工对网点主任奖励和表扬的接受程度要远远高于惩罚,网点应当建立员工日常激励的小举措,如每周一次奖励营销明星和服务明星,每日晨会评选最佳表现员工并给予绩效加分。
不同员工消极对待客户营销的态度和想法都是不同的,网点主任在员工积极性不高时不应一概而论,应该首先找准员工的想法,同时采取相应合理的目标设定、方法辅导、过程激励及目标达成的绩效考核,才能有效地提升员工动力,达成客户营销任务!