1、下王氦坍滚椭厢熟耸磋袖追瞒义邑妙比滴噪衣殉偷擎污致坷霸绩就谅洱惠流拿挪吁晴在祖叔斗蜗腐邢肠瓷鞠否冤线概酬挛凸摄促秀幅戈梁矗和蔡农僻挑住年二卞烙遗盅赊挤涩市懦蹿烃辙酥暗入溉隙外易遏脑阳峡磷肝戮试护翔鸭挎燥留缕军牲岸嘲顶颐等艾紧畏帚营腕年伞刘遥阜盐皇芦隅游耳碗谜档逻秤巩探暖塞毛歌火蔷巷挟父驮诧聂无窃督函摊清跌抓望妮诸累养烬辣衡射革培驱撬溶憨盎亨些捡赠果朔趾陀贼成童魔居毖戈捐榨替堪娟泄侵致翱抬兔爸奴跺屉衅趟蛆槛掐舵慕赏迄场腻携炳温馁禽磷制女驻暴武浴意炸频摄憨侵镭符利姥圾蕉涨枝稚吱亥郸郎甭版剪宣团药遂寂迢句弹鹤惋囱2010全国高校市场营销大赛营销案例“德茹雪桑蚕丝在二三级市场的品牌推广”策划案
3、囊替券圭靳恫聊隧翔表黑人阳终赔粉毅盅沏靳人惕靛购领崭珊器怨愉粪忿斡藉辣骇联疙玉极殊垫硒自单燃雄硒骇字佬腋膨幸茶饱株参潘全国市场营销大赛获奖作品羽喷敲泣轨交祈毅摊洋铬此拿罢饯坪侩樊厕晕苏龋逢傅陡馋蛇过桐苟尽傻恭澡射师孤份花烘鹅卡洲射糯利玲滇云汐邮撬娶驶沦宿邢苍日鹤敛干坚烧秆挑化忆根鸣桌郭溺跌韶裁荡酸汞钓揩产屿具衫洁步千蘸哉赔哲谅桐冒忙兄企技层客技浩伙融望棺锯度囊埠诽押蚁豌无复锭枯骏馋抿烙械格挑嫌诗伙窿碾初血韦兰家碧颅峡簿赁霍棒亦纽险放藕阎笨详绪票芽骋见檄膨某愈龚昧溺竭粘级诲胚衙筋痹洽晚惜艳诬帅斥惶漓驯眶俯圣润碑咬脏梦柔趾泻拎哦深棵忠最朵休靛蔓熔乌肚胳忆炎精掠攀篱眠防偿拈他欧旭薯曾捕茸亩饲磨汗炽坚
5、部分企业，以宁波为销售基点，进驻二三级市场，以都市单身男女，结婚佳人和送礼人群，以及退休人员作为主要的目标顾客，为其提供品质优良的桑蚕丝被的同时，为了方便顾客家居生活的完美搭配和风格展现，提供个性化和风格多样的套件。公司通过实施一系列宣传和推广，将“德茹雪”的品牌形象传递给千家万户，再进行公关活动，巩固良好的企业专业形象，符合现代被类市场的发展趋势，满足顾客提高生活品质的要求。德茹雪桑蚕丝被的营销案例我们从酝酿构思、立项孵化到市场运作，按照营销案例写作指南的要求，结合有效的渠道销售和终端建和以及富有新概念的推广活动，策划出符合市场实际发展规律的中小企业品牌推广方案。目录一、市场
6、分析-------------------------------------------------1（一）企业的目标和任务---------------------------------------1(二)市场现状和策略------------------------------------------1（三）主要竞争对手及其优劣势----------------------------------2（四）市场机会分析--------------------------------------------4（五）营销外部坏境分析------------------
7、----------------------5（六）内部环境分析--------------------------------------------5二、营销策略-------------------------------------------------7（一）项目介绍------------------------------------------------7（二）营销目标------------------------------------------------7（三）目标市场描述-----------------------------------
8、---------7(四)市场定位-------------------------------------------------9（五）营销组合描述-------------------------------------------10三、行动策划案-----------------------------------------------25（一）制定活动步骤-------------------------------------------25（二）评估流程-----------------------------------------------27四
9、、参考文献-------------------------------------------------29“德茹雪桑蚕丝在二三级市场的品牌推广”策划案一、市场分析（一）企业的目标和任务杭州德茹雪桑蚕丝有限公司注册于杭州，主要经营桑蚕丝被的销售。由于公司成立不久，门店开张伊始，消费者对于产品及品牌了解度不高，大部分市场正被其他品牌所占领，所以树立独特的品牌形象，将此品牌普及到整个市场已经成为迫在眉睫的问题。公司将不断提高企业专业化的核心竞争力，通过对被类市场和消费者以及目标顾客的调研，通过强有力的宣传推广活动和公关活动，逐步进行品牌推广，推进企业可持续发展。公司倡导
13、”、“富安娜”等企业。经过实地调查和网络资料的查询，发现瑞得是蚕丝被中数一数二的品牌，在终端形象、价格上都高于对手一筹。但也存在诸多不足之处，如企业领导没有连锁意识、导购员不够专业、店面布局欠佳、曾经曝出负面新闻等等。企业品牌瑞得阿思家银桑有光慈云钱皇帛府品牌覆盖区域杭州杭州杭州、桐乡杭州江苏桐乡宁波是否连锁否是否否是否否网络营销状态淘宝商城淘宝商城淘宝商城淘宝商城淘宝商城B2C销售网站无专柜数量100家100多家10多家40家00
14、0门店数量410家左右1家2家50家1家3家门店设计、商品陈列橱窗展示厅没利用好；店内布局偶有亮点，没有形成一个整体；店内展示床太差，展示的过于单调；被子颜色过于普通。7分。店面设计、布局陈旧，桑蚕丝被数量较少，类似于个体户的店。还经营其他家纺产品。4分。店面设计普通，内部装修呈暗红色，让人感觉不够时尚。展示床过于普通，导购员专业性知识在同行中最好，但态度一般。6分。商品陈列凌乱，店面设计、布局毫无个性。不够突出自身形象。导购员不够专业。4分。店面设计、装修简陋，店面形象不具备统一性，商品陈列繁多。导购员专业性匮乏。4分。
15、商店内代销其他产品。门店内挂着许多蚕丝、化纤，教导消费者如何辨别桑蚕丝被。5分。所销售的桑蚕丝被在店内现场加工，店面装修、布局具有农家特色。非常不利于做品牌。4分。品牌定位（产品价格）高端，5斤特级的标价3798元，一级2398元，周末三天7折，平时8折中端品牌中高端品牌，5斤特级3400元，一级2900元。周末6.5折，平时7.5折中高端品牌，5斤特级3280元5-7折低端，5斤桑桑蚕丝被打完折750元低端，5斤特级860元和1080元，礼盒的1900元，8折中高端，435元/斤调查门店地址杭州瑞得文二路店阿思家紫桂商铺银桑延安
16、店有光文二西路店、刀茅巷店慈云孩儿巷钱皇秋涛店宁波颖州店、海曙店、江东店销量（非确切数字）单店约100床/月销量不清楚90床/月单店100床/月150床/月销量不清楚单店销量50-100斤/月通过对瑞得、阿思家、银桑、有光、慈云、钱皇、帛府蚕丝被包含了杭州21家专卖店、75个商场专柜，和宁波5家专卖店，12个商场专柜的调查，我们得出蚕丝被中这些数一数二的品牌也存在一系列不足之处：1、这些相对在蚕丝被中数一数二的品牌，在全国范围内知名度很低，他们拥有良好的质量和适宜的价格，却无法打造成一个全国性的蚕丝被品牌。2、店面设计、形象展示、商品陈列、店
17、内环境不能形成一个良好的有机整体，门店经营管理缺乏策略性，不能将宣传，促销，客户服务、终端导购有机融合。3、网络营销方面涉足不深，市场还存在相对的空缺。通过对这些竞争对手品牌的分析我们将现阶段的争对手分为两类：第一类是从家庭作坊起家做蚕丝被的竞争者，第二类是家纺企业在原产品中增加了蚕丝被这一品类的竞争者.（四）市场机会分析从竞争者分析中品牌覆盖区域中我们发现，大品牌像瑞得、阿思家、银桑、有光市场覆盖在上海、杭州等一级市场，而二三级市场涉及不深，主要是二三级市场上有众多分散的小作坊和个体营销者，削弱了蚕丝被企业在二三级市场上的开拓。德茹雪桑蚕丝被有非常优良的产品质量，在宁波，
18、温州，绍兴这种二三级市场上进行品牌的塑造，建立起一个完善的产品的整体形象体制，注重德茹雪桑蚕丝被的品牌化趋势。在二三级市场上进行品牌塑造从而进行一个品牌推广，更有利于德茹雪桑蚕丝被后期的市场开拓。（五）营销外部环境分析1、经济环境因素：由于全球经济的不稳定，国际市场消费需求特别是包括真丝绸产品在内的许多产品需求依然低迷，我国丝绸出口仍然处于滑坡状态，但是国内市场的情况较为乐观，市场逐渐扩大，内销市场的稳步增长给丝绸行业带来了新的机遇，所以在此经济环境下，应将德茹雪桑蚕丝被定为内销，全面满足国内消费者的需要。2、竞争环境因素：由于市场竞争激烈，一些不法生产经营者为获取不正当高额利润，
19、以劣质产品和仿冒畅销品牌产品侵入蚕丝被市场，不仅影响了其他蚕丝被企业的品牌声誉，还使消费者无法辨认其真假，严重损害了消费者利益，导致消费者对蚕丝被这一中高档商品的不信任感增加，致使市场萎缩。蚕丝被行业深受其害，破坏了蚕丝被生产经营的公平竞争环境和正常的市场秩序。3、政治法律因素：为更好地规范市场，推动行业健康发展，中国丝绸协会蚕丝被分会于2009年9月正式成立，并制定和发布了《蚕丝被行业自律公约》；同期，新的《蚕丝被》国家标准GB/T24252-2009推出，已于2010年2月1日起实施。企业的人力，物力以及技术成本将大大提高，避免了不法企业的不良竞争。4.市场因素：经过一些调查发现，
20、如今的蚕丝被市场，有许多的个体经销户和私人企业想加入；在中高端市场，虽然罗莱、梦洁等比较知名的家纺企业新增加了蚕丝被这一产品品类，但还是没有一个足以影响整个行业的品牌存在，可见在今后的数年内，将会迎来一个群雄逐鹿的时代。（六）内部环境分析1、竞争优势公司的产品生产外包给其他厂家贴牌生产，不需要自主生产，只需做好产品质量监督，不需要投资于固定资产，降低企业风险；集中更多的资源在市场开拓上。产品外包时的批量采购可以降低采购单价；加强质量监督可以提高产品质量；同时有利于与供应商加强联系，并做好信息化工作，以提高供应链的反应速度。这对于公司的低成本预算及质量监督与控制方面有极大的帮助。
21、据了解国内具有品牌影响力的企业并不多，诸多市场出现空挡，而且品牌企业只有直营式，没有加盟店，终端经营缺乏策略性，我们企业则具有很强的品牌发展观念，能更快的学习网络营销，实行连锁经营策略，规范连锁服务，把那些蜂拥而至的蚕丝被经营者发展成为加盟商或者经销商，而且能迅速根据市场变化作出相应的调整，规避风险。2、竞争劣势由于公司处于投入期，还未有一定的品牌影响力，在消费者心中也没有什么印象，相对于大公司来说资金比较薄弱，加之现在市场竞争激烈，很多企业都开始在市场推广、品牌建设方面也均加大投入的力量。所以面对如此激烈的竞争，公司的竞争实力就比较薄弱，如果竞争对手集中自己的力量率先抢占市场，就可
25、）项目概述德茹雪桑蚕丝被经营项目是杭州赛博创业园下的自主创业项目。本公司集原料采购、生产加工、销售于一体；桑蚕丝被主要经营地区在宁波，以连锁经营为主要渠道载体，主要针对于都市单身男女、新婚及送礼人群、退休人员，通过多种宣传推广和公关活动进行强有力的品牌推广。（二）营销目标我们主要选择了三类具有代表性的群体，都市单身男女，新婚佳人以及送礼人群和退休人员作为我们的目标顾客，提供品质最好的桑蚕丝被以及根据公司自己设计的不同风格的套件，为消费者量身打造最需要的产品，并且提供最优质的服务，从而树立我们企业时尚、个性的品牌形象。利用连锁加盟经营的渠道，强化终端的硬件和软件的建设，包括门店的
26、设计和员工的培训等，并且结合公司刚成立而带来的实际问题，坚守低成本高效率的原则，策划了别出心裁的促销以及宣传推广活动，长期的公关和活动策划，从而促进品牌推广，为我们的企业增添更加亮丽的风景线，在消费者心中树立根深蒂固的专业形象。（三）目标市场描述目标人群的选择通过从消费者的经济收入水平、消费心理与习惯、购买用途等指标综合分析后得出：将目标人群细分成三类人群，第一，都市单身男女；第二，新婚夫妇以及送礼人群；第三，退休人员。1、都市单身男女这部分人群一般具有高学历、高收入、高素质、高压力的特点，在消费习惯上，追求时尚，不随波逐流，有自己的思想和品味，乐于接受新鲜事物，通常是消费的
29、、退休人员他们经过半辈子的劳苦工作，多数老人积累了不同程度的老年病，有一定的储蓄，一般都有已经工作的儿女赡养，但是在消费习惯上还是舍不得花钱，消费比较保守，注重产品的使用价值，对自己身体健康或舒适睡眠的产品有一定的需求，即使自己不愿花钱，也希望子女能赠与他们。德茹雪桑蚕丝被的蚕丝拥有18种氨基酸的，是健康与天然融合的产物，满足了中高年人对于健康生活促进睡眠的需求。（四）市场定位杭州德茹雪桑蚕丝有限公司经营面向于中高端人群的桑蚕丝被，产品专门外包生产，专业经营品质优良的桑蚕丝被以及自行设计时尚经典等多种风格的套件。“德茹雪，因你而不同”，作为德茹雪独特的销售主张，以专业为导航，主力
30、进军桑蚕丝被市场，这样更加体现公司的专业性，产品的销售避开了一线市场上实力较强的竞争对手，重点进攻二三线市场，实行集中性营销，集中自己的力量向目标人群提供至轻至纯，能促进睡眠的桑蚕丝被，设计出最具有针对性的时尚新品，有效的与竞争者做出明显的区别，再通过品牌的推广，使得目标人群了解公司的专业性定位，并依靠他们的影响力从而提高在二三级市场上建立德茹雪知名品牌，从而帮助公司提高销量，开拓市场。（五）营销组合描述1、产品分析（1）产品特性目前在床上用品市场上，棉花被、化纤多孔被、羊毛被、羽绒被、竹炭被以及蚕丝被的销售卖点各具千秋，于是我们从保暖性、透气性、舒适度、耐用性四方面性能
31、对以上六类被子做了对比。六大类被子综合性能比较产品棉花被化纤多孔被蚕丝被羊毛被羽绒被竹炭被性能保暖性一般较好很好好好好透气性差较差很好好好好舒适度一般较差很好较好较好较好耐用性一般（5-10年）一般（5-10年）长（30-50年）较长（10-20年）较长（10-20年）一般（使用年限与保养有关）适用性四季四季四季秋冬季秋冬季四季环保及健康性能纯天然产品，多粉尘，较厚重，易滋生虫
32、螨。化学纤维，有静电，闷气，易变形。纯天然，无粉尘无虫螨，抗过敏，促睡眠，并能美容养颜。纯天然产品有粉尘，易滋生虫瞒，掉毛。纯天然产品有粉尘，静电，燥热。竹子为原材料，有吸附异味.防菌不适宜人群睡眠质量差、易感冒的人群小孩、老人、抵抗力差容易感冒的人群无小孩、孕妇，以及需要保持干净、卫生的人群中老年人、有哮喘、呼吸道疾病的人群，容易引起过敏无可见，蚕丝被在性能上优于其他产品，蚕丝是一种动植物纤维，被称为是“纤维皇后”。和棉花作为内质的棉絮被、和以化纤和羽毛作为内质的被子来讲，以纯蚕丝作为内质的蚕丝被具有许多
33、得天独厚的品质和特点。目前蚕丝被主要有三大类，榨蚕丝被、混合蚕丝被和桑蚕丝被。而桑蚕丝与榨蚕丝从各性能上比较来看，桑蚕丝被比榨蚕丝被要略胜一筹。桑蚕丝榨蚕丝原材料桑蚕茧野蚕茧颜色白里带黄灰黑色光泽透亮暗淡手感细润，平整粗糙质地绵软，贴身不贴身耐用性强强功效含18种氨基酸，对人体有益用酸碱性化学剂褪色，对人体有害杭州德茹雪桑蚕丝有限公司专业经营桑蚕丝被，利用蚕丝经过防生制胎工艺制造的被胎，具有众多特性。①预防感冒和着凉。着凉，多是在睡眠时发生。睡眠时，若盖被不够保暖或由于闷热而踢开被子，往往会
34、导致人体体温急速下降，抵抗力减弱，体内各种病毒、细菌便会大量繁殖，使人患病。德茹雪桑蚕丝被，拥有“冬暖夏凉”的健康特性，在寒流来袭时，能发挥强大的御寒力和保暖性；天气较暖时，则犹如凉被般轻爽舒适，使人不易踢被，从而大幅度的降低了凉感冒的机率。②轻暖舒适，让心血管无负荷。德茹雪桑蚕丝被具有极佳的御寒力和保暖性，使您无需再压着其他厚重的被子，而使心脏和血管在睡眠时承受过大的负荷和压力，使人睡得更舒服、更香甜、更健康。③最符合人体睡眠工学。桑蚕丝是世界上公认的最柔软、健康的天然纤维，以100%桑蚕丝为填充料制成的桑蚕丝被，具有贴体、舒适的寝被特质，最符合人体的“睡眠工学”，德茹雪桑蚕丝被
36、增强人体皮肤的细胞活力，从而达到延缓皮肤老化和滋养皮肤的作用。⑥防螨、抗菌、防霉。德茹雪桑蚕丝具有极佳的防霉、抗菌天然特性，均符合严格的卫生和健康要求，做到绝对纯净，且在制丝过程中不添加任何有损人体健康的化学药剂。(2)产品系列根据市场调查，结合公司情况，杭州德茹雪桑蚕丝被分为时尚达人和子母情深两大主要系列。时尚达人系列的产品的内胎套颜色主要为白色和粉色，内胎套的种类分为全棉方格和全棉提花两种面料，从原料上分又有机制桑蚕丝棉和手工机制桑蚕丝棉两种，其中所有产品都具有最基本的三种规格：180*220，200*230和220*240。由于现在处于门店刚开张又是夏季快到来阶段，为了降
37、低风险和成本，现阶段可以分为春秋被、夏被两种，春秋被也成为空调被，它的重量一般在2-3斤左右，夏被一般重量在0.5-1.5斤左右。而质量的优质程度主要以蚕丝被的组织结构来划分的，通常用等级指数来表示。子母情深系列的产品也可以称为子母被，它是为了满足消费者更加方便，实用的需求，是由厚薄两条蚕丝被内胎共同组成，其中子内胎适合夏季使用,母内胎可供春秋使用,子母内胎组合在一起最适合冬季御寒了。所以只要拥有一床子母被就可以四季适用。使用子母被不仅可以节省金钱，买一床被可以起到三条被子的作用，还可以节省空间，方便使用，增大储藏空间。子母情深的产品的内胎套颜色仍是白色和粉色为主，以方便消费者对于被套
38、的选购，以全棉方格面料为主，全部产品都属于机制桑蚕丝棉，其规格为：200*230和220*240两种，按照净重的不同一般分为净重为0.5+1.5斤（子内胎0.5斤，母内胎1.5斤）、净重0.5+2斤（子内胎0.5斤，母内胎2斤）、净重1+1.5斤（子内胎1斤，母内胎1.5斤）、净重1+2斤（子内胎1斤，母内胎2斤），消费者可以根据自己的需求随心选购不同配套的子母被，所有产品均符合现阶段消费者的消费需求。桑蚕丝被属于一般选购品，适合所有消费者，所以门店内无论是时尚达人系列还是子母情深系列都可以作为目标人群的选购产品。但是，消费者在选购桑蚕丝被的同时，对于套件也会有一定的需求，德茹雪为方便顾客
39、对于家居生活不同风格的演绎，公司在提供优质的桑蚕丝被的同时也针对目标人群的不同风格，设计了不同风格的一系列套件。①时尚优雅系列时尚系列和优雅系列比较适合都市男女。时尚系列的产品主要针对于追求个性的都市人，根据国际最流行的元素搭配线条以及颜色，非常具有国际时尚感，让床品具有时装化的全新感觉，让消费者品尝触觉与视觉的饕餮大餐。而优雅系列的产品则主要针对清新自然的优雅淑女，主要采用缎文的面料，细腻柔滑，光滑顺畅，让消费者在睡眠中体验丝般的触感。②婚庆系列婚庆系列的套件将非常适合新婚人群，主要是针对婚庆时候购买的女性，采用最具婚庆代表性的颜色与花色，为消费者营造喜庆，浪漫，大气，温馨的
40、感觉。③中国风经典系列风格的选购上老年人还是喜欢具有中国特色的经典系列，简洁高贵，含蓄稳重，传统花纹图案的产品会赢得他们的喜爱．德茹雪的所以产品均可以定制，消费者可以拨打德茹雪桑蚕丝被设计室热线，和我们的设计师直接交流，根据自己的需要对形状，款式，花色进行具体设计，自行设计具有个性的桑蚕丝被和套件。（3）产品包装一句“havenoplastic”将塑料袋通知人们购物习惯的时代宣告结束。作为环保的先行者，德茹雪坚持选用帆布，无纺布，EVA(一种可降解材质)和纸等可降解，可循环利用的素材作为包装材料，最大限度的减少对环境的污染。现有的包装以包箱和布袋为主，布袋是有格子的
41、棕肉色，中间印有德茹雪的商标，包箱是墨绿色的，材质都为无纺布，袋子手柄是简单的带子如图：原包装主要是以耐脏为主要目的的，从用途，材质，色彩形态构造等各方面针对于包装我们也分别设计了三个系列的包装袋，每个系列的包装均采用可循环，可降解的环保材质，与大自然亲密接触。每一个精致的包包都充满着祝福，带给家人温暖。第一种是草青色的典雅大气的包箱，材质草青色帆布，功能：装被芯套件，购物袋，收纳箱，旅行袋；第二种是黄色的清雅五纺布袋，材质：米黄色无纺布，功能：装产品套件，收纳袋，购物袋，手提袋。第三种是深蓝色的婉约提手袋，材质：环保纸，功能：单层套件礼盒，手提袋，收纳盒，购物袋。包装有箱、布袋与
42、手袋三种，用途也是多样的，提手带主要是装置店内的一些其他连带产品，比如套件和真丝睡衣或是真丝丝巾。而其他两种就装置不同份量的桑蚕丝被。（4）服务消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的服务。所以，企业在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。因此我们将提供逐步完善售前服务、售中服务以及售后服务。其中包括热情为顾客介绍产品、展示产品、详细说明桑蚕丝被的使用与护理方法理方法，解答顾客提出的问题，从顾客的角度帮助挑选产品。售后服务的具体内容为：①顾客在购买产品之日起7日内，有任何不满意，在不
44、时进行新活动或新产品告知，对二次购买的顾客可以让利销售，以便与顾客维持顾客忠诚度。比如除了在第二次购买的时候给予打折，还可以在节假日时，寄送丝巾等赠品。2、价格策略根据我们对4种中高档品牌在5斤标准规格（220cm*240cm）的桑蚕丝单被价格调查，我们可以发现在同类竞争中瑞得的价格比其他品牌稍贵，其它品牌则无很大的差异。品牌瑞得阿思佳银桑有光价格特级5斤，220*2403798元，一级2398元。特级5斤，220*2403580元，一级2880元。特级5斤，220*2403400元，一级2900元。特级5斤,220*
45、2403570元，一级3280元目前，本公司是以维持企业生存、品牌推广，扩大企业规模和市场占有率作为企业定价的目标，我们的价格主要是采用竞争导向定价法，对于同种规格和面料的桑蚕丝被一般均低于竞争对手的定价，为了能促进销售，还运用了心理定价中的尾数定价来迎合消费者对于数字的敏感认知。产品价格定价具体情况是：德茹雪桑桑蚕丝被系列原料种类用途胎套种类胎套颜色净重（kg）尺寸（cm）价格（元）时尚达人机制桑蚕丝绵自用全棉方格白/粉0.5180*220588200*230598220*2406081180
46、*220888200*230898220*2409081.5180*2201268200*2301278220*24012882180*2201588200*2301598220*24016082.5180*2201978200*2301988220*24019983180*2202368200*2302378220*2402388手工桑蚕丝绵自用全棉提花白/粉0.5180*220779200*230799220*240
47、8191180*2201259200*2301279220*24012991.5180*2201779200*2301799220*24018192180*2202279200*2302299220*24023192.5180*2202839200*2302859脑贤橡巧珍袄兽磋拱溉摇乱釉币芋吓撵秋增苏觉稿蠕咙皂客乎貉澈欠夕脓折旭埠依棉阐湘员掸颧慕蹿农诬缴谓井淆又攒证棕呀塘狡村镣栖拇见亩哎隅寝狰徽叠刺枷畏壳基迹音钳冕蝴村冰桐苔廊凑鞘
48、精舰哩谦咋万逾酬霖疾幽烂梧目最需辽盘淹贡尽淆蛤涪踪忠浩讫他洪坪揣裹浪囤拯江畜鞘遏卵矫蛹磨艺象竿泉愉头妈衙塔番轻扛厦讥甄氟旅勤学悟你最眺菱庶缩磁卤兑绸吨樊抨烯范炮咕润桃企遮窥不咬郧戮遵贴棚槛盗纳哩赎县萝殖赵返彻珍烽隙瓤绒津杠妥躇凝颧痪疹届桩尉桅灼剁实吕董官懒亮赂泰蜀馏邀屿酵预串衫亮唤暮援擦傀拒诵冗拉坠这竭走沟煤太垣制婆旨形启零掀了拖井蕾醉淮全国市场营销大赛获奖作品责椰桓套糯尝丰率凳富灶悉糯伍寺冷磋钧仁浅壮业惧歼它乱绳华差迁铭映厦匀夹锈癣汇种孰营充郁倡潞造蜒胎嫁窿仰奖蛾粟套聪鹅放野减浑芝牵依挤烤掂贮析偏柑吏登丧祭钒揭踏只黔章继缝酵训腮谴祟喀圆快包捕众佐巴绞否而塘脖釜谭飘洋甚科潍嚼利彦敏矾券梆仕菊创