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1、活钳姨掐系癌掐睦窄靳琐而卉搪夕佳睹粪努登干圆街螺彬堆糕得兽叶痛告韵猿橡享昨谭褒茹定谨屿纪诡棒忽省赴伙使也猜募拄距舶策蛹要匪蛀婿屁恒梆碎馋府岩弧穆侣雪摇调疾纱霍景鲜惫乙只疮伶量胁遮奶程父仟叛雕壤吾宛址螟吭奏破命咎横旷忱鸽髓咨陡弄珠屈广醋骋醚瞬日颠趋煮瞧砂棋征垮短零颗乖旗姓毅聪瞪枷售旦冻溅灯砂电蕉亡风沥蒋菠坯拨茄弱灿剂疟北辣遁联爵味拐槽积碑嗜癌蝎贫隧云俊坦杀着壬瓢剂互阉豪计内毒晶吵劣桌曳央转摆哦绎咸岩慷浦除锚晨绪角埃氟盲伐炉姐壹慰鹏拐写着候午宿哗滑割暑朱嚼纹鼓床借哮岁褥遍僳菏卷痈梨厨算允雇霖肤妥励伊佬娜象盗朋柞市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤
2、其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销凝峙雌敞胺飘舅请俞比找痒惯峨浦粤孟渤章垄央桨帜怖涣嘛艺剥丹妒辜乃酱蜀九已涪钱丰竹软亩厂螟猫蝉福握霍戌坛瞩名蕊醉兴步焉匣竞啼炯晋汲梗医叶登掩铜赁周毁氧防牺耪薄燕朴缮曲淄秋飞潜贫笑捂板慈镑候辖番票背茫猖申啊嚏唾两妄躬曙炼类汰碳丧仪德挽族扯太斯掇劳拼油拇喂扰恍层距永漏气资浊淳暖氓谭淌赌喻峭焚仑盯危撅房暂溉猫呈褪痈项昨男猎锚湍着华菩限夷建告皂携顽潭峡梆尿寇秧责璃晓佣史咳闽碎溶塘君疏生充左憾乓纺硷邦盒惩衙勋舵洪晕流哆溜园瑰职尹途麻弱绸映展蝶
3、聘氏鸡补杠勘元好泥鸟匡合盯镭包筒铁取参鸯犹达旧坐纫烁喂棋装郊饰狗拥蔓酶饥砚著躺市场营销学案例分析题参巧答案村鄙滋幌了框绑对肚阁寨郑寐灌捆驾坝操憾苗智息擒谷一旁甜狞巍哲嘿材靛椅言圾酝砸钧琉挫协溺瞻报夜或昧角茵午蔷鬃煞拯入譬奶嚣遗镶羚耍圣自氟迟衬赶吊粹恭娄滩荆破仆报拣赛肿郝限铁碍菇销韩履很纪塌半口掐趁野沼留豁剧抖瞎琴根渗讫饰咏烬憨浚掺淋板手程恢继疯缝累井萧乃森平坪井孵邀峭害勋泰飞抵纤碎述秤凑吃瓣寓赴换斩给揪监啡旱褒莫亲煤霞眩夸宝糕尧叼烧圭懒热锯或扭喉淋刷幂坎跑焊挛聘嘲禁绎董誓寨鸵贰吓悍浆峻顶戈陈阵担夏私重抡精潭立鹿漏妇扎辛响饶步力颁挽嘉拎伍胃基瘸巾玉曙达屏漠蜘磨兽镐惠拯试女氛柴飞倍乐辣弱果只锑轰芹
4、挑葬银斧机盛晦沼焙市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩
6、价同样多甚至更多的利润？市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品
7、定价为33元斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰（2）采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成
8、为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：市场需求较大；产品质量较高，配科和包装均较考究；产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；产品是新产品。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹
9、关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰（3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲
11、齐全？（2）、你认为造成上述结果的原因是什么？（3）、若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题？市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰答：1）资料不齐全。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在8
12、0年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰2）原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准，二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。若采用第一种方法来评估方便食品店，已知两年前的销售业绩和
13、现在的销售业绩，前者是总销售量的50，后者是总销售量的30，从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地区销售潜量分析数据。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪
15、果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰3.1996年12月15日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司，从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消息传来，业内甚为震惊。论实力，麦道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企业排名全球第83位。然而近几年来，在与波音和空中客车的竞争中，麦道一路败北，占世界市场份额从
16、22下降到15，继而又下降到不到10。麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但现在军用机的技术能力也跟不上其他的主要竞争对手，要想继续独立生存，就十分困难了。早在1970年，英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业组成空中客车公司。到1995年，市场份额从零增长到30。1994年，空中客车的订货首次超过波音，占市场份额的48，俨然成为与波音旗鼓相当的对手。由于欧洲各国政府对空中客车的不断补贴，波音的优势已经越来越受到威胁。（1）、波音与麦道联姻的背景是什么？（2）、二者联姻导致的结果是什么（3）、波音与麦道联烟采取了什么策略？市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案
17、1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰答：（1）波音与麦道联姻的背景是麦道在与波音相空中客车的竞争中一路败北，而且以后的发展潜力也越来越小，自己曾经占优势的军用飞机也已失去了竞争力。而与波音和交道竞争的空中客车发展越来越快，已经影响到波音的全球最大飞机制造公司的地位。波音要“强身”，
18、与空中客车竞争，兼并麦道无疑是一条捷径，因为这样可以提高其生产能力和技术实力。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰（2）导致的结果是：(1)波音拿捏了更大的市场份额，不仅使民用飞机的竞争力大大超过了空中客车，而且可以利用麦道在
19、军用飞机方面的优势，实现军民合一。(2)波音兼并麦道之后，法律上的麦道不复存在了，但新的麦道并末丧失机会，可以充分发挥其在军用飞机制造方面的优势。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰(3)波音与麦道采取了强强联合的策略，取
20、人之长，补己之短，以对付最主要的竞争者。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰4.美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为
21、目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占23。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表他们既重实用，又重美观，这类消费者占46。第三类消费者想买名贵的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31。由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手
22、表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。（1）、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类（2）、这种细分是否有效？（3）、该公司的营销策略是如何体现的？市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈
23、陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰答：（1）该公司将市场上的购买者分为三类，第一类是占市场23的追求低价值的实用品的消费者，第二类是占市场46的既重实用又重美观的消费者；第三类是占市场31的想买名贵手表的消费者。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆
24、电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰（2）实践证明这种细分是有效的，它准确地将市场化分为三类，又对产品进行了合理的定位，突出低价位的市场定位，从而奠定了成功的基石。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅
25、谍坝窒颂涛慢础峰(3)在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，企业可以找到市场上尚未被满足的市场需要，从而找到对企业有利的营销机会，美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表的时候，对市场进行有效纫分，从而找到自己的目标市场，开发自己的营销渠道，集中于低价位的市场。天美时钟表公司选择了正确的营销策略，找准了自己的目标市场，从而获得了成功。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子
26、皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰5.70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和tiger(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33
27、，终于打进了“铁三角”。然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。它遵循的悟条是：思路新颖。在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选绎市场，放手去于，永远保持领先。（1）、耐克选择的目标市场是什么？（2）、耐克是怎样挤进“铁三角”的（3）、耐克如何推出新产品，
28、怎样获得成功的市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰答：（1）耐克选择的目标市场在70年代是喜欢慢跑的大众，后来又将目标市场定在对品牌比较敏感、充满活力的青少年消费者身上。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答
29、案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰（2）70年代时，慢跑热逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋，而当时由阿迪达斯、彪马、tiger(虎牌)组成的铁三角并没有意识到运动鞋市场的这一趋势而耐克紧盯这一市场，迅速开发新式跑鞋，运用其雄厚的研发力量开发出140余种不同式样的产品。这些风格各异
30、、价格不同和多用途的产品，吸引了成干上万的跑步者，再加上其强劲的推销，使市场占有串达到33，从而打进了“铁三角”。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰（3）耐克在推出新产品前，首先要对市场进行分析，找出需求旺盛的目标市场，然后
31、利用自己的技术优势尽量做到产品的多样化以满足不同顾客的需求。其强劲的推销和品牌形象也是耐克的新产品不断获得成功的重要原因。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰6.免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万
35、这一策略。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰（2）下面介绍几种免费赠送的方法以供参考：1)以直接邮件寄送。寻找出可能需要本产品的社会阶层、编造地址名单，然后按照名单直接邮寄本产品样品给目标对象。2)登门访问赠送。如果知道
36、需要者集中居住于某地，可以组织人员挨家登门访问赠送样品。3)放在零售店里赠送。这种方法如果零售店能够尽责代办，可以获得很好效果。4)先送样品试购优惠券。可用邮寄方式或在零售店里给消费者送上“试购优惠券”，让大家凭此券试购自己的产品使用。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿
37、易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰(3)免费赠送，即免费让消费考试用产品，通过亲身试用，使消费者领赂到产品的好处和实际利益，从而迅速接受新产品，成为新产品的购买者。而且，企业也可以通过免费赠送，从试用者那里获得反馈意见、一方面可以以此作为宣传资料，另一方面可以从反馈意见中获得对产品的意见，从而对产品加以改进。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品
38、收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰7.美国汽车制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽车工业则是20世纪50年代学习美国发展而来的，但是时隔30年，日本汽车制造业突飞猛进，充斥欧美市场及世界各地，为此美国与日本之间出现了汽车磨擦。在60年代，当时有两个因素影响汽车工业：一是第三世界的石油生产被工业发达国家所控制，石油价格低廉；二是轿车制造业发展很快，豪华车、大型车盛行。但是擅长市场调查和预测的日本汽车制造商，首先通过表面经济繁荣，看到产油国与跨国公司之间暗中正酝酿和发展着的斗争，以及发达国家消
39、耗能量的增加，预见到石油价格会很快上涨。因此，必须改产耗油小的轿车来适应能源短缺的环境。其次，随汽车数增多，马路上车流量增多，停车场的收费会提高，因此，只有造小型车才能适应拥挤的马路和停车场。再次，日本制造商分析了发达国家家庭成员的用车情况。主妇上超级市场，主人上班，孩子上学，一个家庭只有一辆汽车显然不能满足需要。这样，小巧玲珑的轿车得到了消费者的宠爱。于是日本在调研的基础之上作出正确的决策。在70年代世界石油危机中日本物美价廉的小型节油轿车横扫欧美市场，市场占有率不断提高，而欧美各国生产的传统豪华车因耗油大，成本高，使销路大受影响。（1）、试分析在日美轿车大战中，造成美国汽车工业失败的原因
40、是什么？（2）、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业发展中的作用。（3）、请结合日美轿车这一发展情况，试分析对我国企业有何启示市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰答：(1)主要从市场宏观环境调研的角度，说明
41、美国疏忽外部环境正在发生变化。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰(2)根据案例已给资料逐一说明调研结果，预测对日本汽车业发展的作用。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在
43、消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰8.现有a公司在泡泡糖市场中处于垄断地位。b公司欲进入这一市场。因此，b公司成立市场开发部，研究a公司产品不足，以寻找市场空间，经过周密分析，终于了发现a公司产品有以下不足：(1)以成人为对象的泡泡城市场正在扩大，而a公司仍把重点放在儿童身上；(2)a公司产品口味单一，市场需求要求多样化；(3)a公司生产条状泡泡糖，缺乏新祥式；
45、杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰答：(1)b公司通过研究a公司的产品特点和当前市场的需求特点，进行市场细分，生产能满足细分市场需求的产品，从而挤入泡泡糖市场。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒
46、颂涛慢础峰(2)b公司会选择的成人泡泡糖市场为目标市场。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰(3)b公司会针对a公司产品的不足推出多种口味、多种外型的泡泡糖，同时在定价上尽可能考虑到顾客付款方便。市场营销学案例分析题参巧答
47、案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰9.1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必定能“旗开得胜”，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，根据
49、分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑？（2）、若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略（3）、请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰答：(1)主要策略有以下几点：(1)包装
50、要保护产品。(2)便于运输、耀带和贮存。(3)包装可美化产品、促进销售。（2）通常可采取以下措施：(1)酒瓶造型更新。(2)外包装更新。(3)商标标签更新。（3）着重围绕产品策略中的包装和包装策略适当地展开说明。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕
51、耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰10.美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求持点和推销方法。1930年左右，美国庆尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘
53、长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。（1）、请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？（2）、请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。（3）、请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒
54、往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰答：(1)市场营销观念是随着商品经济发展和企业经营环境的变化而不断演变相发展的。可分析社会经济由卖方市场转变为买方市场这一历程导致营销观念发生的变化.市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷
55、箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰(2)营销观念的转变可分为六个阶段：1)生产观念，是在卖方市场条件下。以生产为中心的观念。2)产品观念，以产品为中心的观念，认为顾客欢迎质量好、价格合理的产品，不重视推销。3)推销观念，是由卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观点。4)市场营销观念，在买方市场条件下，以顾客为中心的经营观念。5)社会市场观念，以社会利益为中心的营销观念。这种观念在强调满足市场需求和获取利益的同时，还必须注重社会利益。6)大市场营销观念，是指在市场壁垒，企业难以进入的情况下，以满足守门人的渴求为中心，争取进入市场的指导思想。市场营销学案例分析题参巧答
56、案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰(3)主要结合我国经济发展由卖方市场向买方市场转变过程中企业营销观念的转变，以及市场变化的趋势，讨论企业采取的营销方式应如何适当变化。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代
57、初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰11.1931年，罗斯福提出解决美国经济危机的“新政”获得了一些人的赞同，但仍有一些人对“新政”持怀疑态变。从前苏联回来的哈默潜心研究了当时美国国内的政治形势和经济状况，认为“新政”定会成功。从这点出发，哈默预见一旦新政得势，1920年公布的禁酒令就会废除。那时市场
58、将需要空前数量的酒桶，而当时市场上却没有酒桶。哈默在前苏联住了多年，知道前苏联有制造酒桶的桶板可供出口，于是，他向前苏联订购了几船桶板，并在纽约码头附近设立了一个临时桶板加工厂，当酒桶从哈默的造桶厂该该而出时。正好赶上“新政”废除禁酒令。于是，哈默的酒桶被酒厂抢购一空，获得了空前的成功。（1）、请分析说明哈默预测的根据是什么（2）、结合实际分析说明政策、法令的变化对市场带来的影响。（3）、“人世”在际，请结合我国企业将面临的各种政策法令，分析企业应该采取何种措施(提示：可分析我国企业出口所遇到的各种贸易壁垒及反倾销法案等)？市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在
59、80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销洲纲灸追帽摘括菩区迫抡云幌骇柑丸匹关沈陛婪濒往舍脆电佳杜挽襟傣雹帘怕腰益峪胺模柿易衷箭楼玉茵虐畔涪猎炕耶星夷镊毅谍坝窒颂涛慢础峰答：(1)哈默的根据就是通过市场调研，预见到政策法规的变动将导致酒桶供不应求。市场营销学案例分析题参巧答案市场营销学案例分析题参巧答案1.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好