市场营销方法与技巧－金锄头文库

1、市场营销的方法与技巧Marketing产品产品价格价格渠道渠道促销促销上海市委党校经济学教研部上海市委党校经济学教研部陈陈辉辉一、市场营销与一、市场营销与市场营销市场营销核心问题核心问题市场营销是满足人类各种需求和市场营销是满足人类各种需求和欲望并能为企业带来利益活动的欲望并能为企业带来利益活动的过程过程。1、什么是市场营销、什么是市场营销市场营销市场营销营造销售的环境营造销售的环境市市场场信任信任了解了解推销推销成交成交1010202030304040传统销售传统销售现代销售现代销售过客成为看客；过客成为看客；看客成为问客；看客成为问客；问客成为顾客；问客成为顾客；顾客成为回

2、头客。顾客成为回头客。将将消消费费者者买买你你的的产产品品和和服服务成为一种必然。务成为一种必然。2、消费者购买行为的实质、消费者购买行为的实质Burberry钥匙包：钥匙包：300元元能提供给市场，用于满足人们能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。思想、主意等。产品的整体概念产品的整体概念附加产品附加产品有形产品有形产品核心产品核心产品核心产品核心产品有形产品有形产品附加产品附加产品追求的利益追求的利益质量质量信贷信贷包装包装免费送货免费送货式样式样安装安装品牌品牌售后服务售

3、后服务启发一：消费者买的是什么？启发一：消费者买的是什么？消费者买的不是商品消费者买的不是商品与服务的本身，而是与服务的本身，而是要满足效用。要满足效用。启发二：消费者购买产品（服务）启发二：消费者购买产品（服务）决定因素是什么决定因素是什么？成功的产品销售秘诀：成功的产品销售秘诀：做加法而不是做减法。做加法而不是做减法。启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场转变功能转变功能转移功能转移功能转化功能转化功能市市场场营营销销所所做做的的一一切切，说说到到底底，就就是是给给消消费费者者更更多多的的理理由由和和根根据据来来购购买买我我们们的产品和服务。

5、研究的成功，用市场研究的成功，确保市场营销的成功。确保市场营销的成功。（1）宏观环境分析）宏观环境分析人口人口经济经济环境环境自然环境自然环境技术技术环境环境政治政治法律环境法律环境社会社会和和文化环境文化环境（2）微观环境分析）微观环境分析企业企业渠道渠道市场市场竞争者竞争者公众公众（3）市场调查）市场调查市场调查是通过对市场信息市场调查是通过对市场信息的收集整理分析，了解消费的收集整理分析，了解消费者需求的活动过程。者需求的活动过程。影响消费者行为因素影响消费者行为因素文化因素文化因素社会因素社会因素个人因素个人因素心理因素心理因素为什么买？为什么买？买什么

6、？买什么？哪里买？哪里买？什么时候买？什么时候买？怎么样买？怎么样买？谁买单？谁买单？买多少？买多少？买得怎么样？买得怎么样？刺激刺激需求需求比较比较了解了解购买购买决策决策购买购买产品产品买买后后评估评估消费者购买过程模型消费者购买过程模型黑箱市场调查的原则：市场调查的原则：目的性；目的性；计划性；计划性；科学性。科学性。以新的视角看市场。以新的视角看市场。一新：不仅要研究现实需求，一新：不仅要研究现实需求，更要研究潜在需求。更要研究潜在需求。二新：逆向研究市场需求。二新：逆向研究市场需求。看得见现实需求的人：常人；看得见现实需求的人：常人；看得见潜在需求的人：高人

7、；看得见潜在需求的人：高人；看得见不存在需求的人：超人。看得见不存在需求的人：超人。哪里有没有满足的需求，哪里有没有满足的需求，哪里就是你的市场；哪里就是你的市场；三换思考意识：三换思考意识：换位、换位、换心、换心、换方向。换方向。2、选、选好好目标市场目标市场有目标，才有方向；有目标，才有方向；有方向，才能行动；有方向，才能行动；有行动，才会结果。有行动，才会结果。一个同质市场分化过程一个同质市场分化过程细分细分市场市场饮饮料料也也有有性性别别？竞争优势：竞争优势：顾顾客客所所需需要要的的，竞竞争争对对手手想想不不到到、不不愿愿做做、做做不不好好，而而我我们们能能够够想想得得到到、

8、愿愿意意做做、做得更有特色。做得更有特色。错位：错位：别人不做的别人不做的补位：补位：别人做不全面别人做不全面到位：到位：别人做不完善别人做不完善差异、特色、个性差异、特色、个性无竞争的市场无竞争的市场世界上没有小的市场，世界上没有小的市场，只有小的产品。只有小的产品。市场定位市场定位企业为了使自己生产或销售的产品企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。种特殊的偏爱。3、用、用好营销好营销策略策略P

9、1Product（产品产品）P2Price（价格价格）P3Place（渠道渠道）P4Promotion（促销促销）适当的产品适当的产品适当的价格适当的价格适当的渠道适当的渠道适当的促销适当的促销营营销销的的成成功功分销分销渠道渠道，是指某种，是指某种商品商品和和劳劳务务从从生产者生产者向向消费者转移消费者转移的的过过程程中，中，取得这种商品取得这种商品和和劳务劳务的的所有权或所有权或帮助帮助所有权所有权转移转移的所的所有有企业企业和和个人个人。渠道的设计依据渠道的设计依据顾客顾客特性。特性。产品产品特性。特性。中间商中间商特性。特性。竞争竞争特性。特性。环境环境特性。特性。