“免费送”网络营销模式好景不再淘宝网阿里巴巴

日期:[2014-07-28]版次:[A36+]版名:[赚钱·热点]字体:【大中小】

一件免费睡衣+23元快递费=7000万元利润不太靠谱

(上接A33版)

■新快报记者黄雪萍实习生廖晓霞

看如何让羊毛出在狗身上,

由猪来埋单

“中国市场上出现过一个品牌叫梦露,它只做一个女式睡衣产品,销售价格为188元一件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式——送。怎么送呢免费。如果你穿了感觉很好,就请你帮做口碑宣传。

如果这件睡衣送给你,你会要吗当然会。

那么送多少呢第一阶段就送1000万件,计算一下,188元一件,1000万件,等于多少钱18.8亿元,这家公司愿意拿18.8亿元砸一个市场,这样的公司应该没有,或者很少,到底它想做什么

故事说到这,高潮要来了,它怎么赚钱

可以算一笔账,1000万件睡衣免费送,首先需要解决货源问题。做生意的人都知道,中国义乌小商品批发市场世界闻名,在那有很多小型的服装加工厂,所以制作起来,成本可以很低。

而且有1000万件,那么你给别人做10元,给我做8元可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式简单,第二,省布料。

为什么8元成本的睡衣在商场里面可以卖到188元今天如果买双鞋子,市面成本是50元,可是到商场里面不是名牌的卖300元,是名牌的卖500元。请问50元到300元中间的钱去哪儿了没错,商场收了27%到33%,营业员分了12%。梦露睡衣生产成本只有8元,但是到消费者手中没有任何商场环节,所以8元的睡衣拿到商场里卖188元。

这样消费者真正得到了实惠,开心不开心

接下来就是快递的问题了,平时快递一样最小的东西,至少需要10元,但如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送,可不可以便宜最后敲定5元,因为夏天的女式睡衣一个信封就可以装下。

好,再算一笔账:

23元-8元-3元-5元=7元。就是说,他们实际上送一件睡衣只付出了16元的成本,但是,消费者却付了23元,只要送一件睡衣就赚了7元,中国有13亿人口,一年免费送1000万件可不可以送出去答案是,当然可以。最后,他们送睡衣一年就赚了7000万元。

各位,这家公司有多少人呢这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计,全公司加在一起4个人。4个人分这7000万元是不是怎么都有得赚,最关键的是他们什么都没做。这就是商业模式的厉害之处。”

免费的“梦露”有很多

为了寻根溯源,新快报记者在网络上百度,确实可以找到名为“梦露”的女士内衣品牌,但致电联系后被告知此“梦露”并非彼“梦露”。而经过挖掘,记者也发现,这则帖子早在几年前已经以各种面目出现在网络中,如今被重新贴上“互联网思维”标签重出江湖并再度引发热议。寻找“梦露”真身以正其真伪遇到困难,那么“羊、狗、猪”之间的逻辑又是否行得通呢

“梦露”们的确不少,但这盘生意真能赚得盆满钵满吗

快递费

每天300个以上包裹

就能实现每单5元

正如马庆军所言,记者搜索淘宝网上也发现了不少类似“梦露”的产品。记者致电国内某快递公司在广州市荔湾区的一个网点,对方表示,如果是做电商,每天能发到300个以上的包裹,在国内范围内发送的价格可以实现每单5元,而如果快递数量是千万级别的话,价格还有进一步的商量空间。可见,快递费用不是问题。

睡衣成本

8元纯棉睡衣网上批发一大把

“从理论上说,8元是没问题的,除了量大之外,还有一个模式就是帮助加工厂清库存,随便贴一个牌子,议价空间可以更低。我觉得,可能这个品牌本身就是做睡衣加工或者有这方面资源的,以一个低价一次性买断。”从事服装采购的黄女士对新快报记者解释。

消费者埋单

网络推广转化成实际购买率极低

经过上面的拆解,似乎“羊、狗、猪”故事的逻辑很容易成立,但4个人净赚7000万元的生意真如此简单吗

事实上,如果要卖1000万件睡衣,至少要让足够的人知道这件事,这就需要在互联网上你可以得到足够的流量,让人发现你。

张劲松告诉记者,做电商,如果能把打开销售页面的人转化为实际购买的人群的比例做到10%就已经很了不起了,1000万件的销量,就意味着至少要1亿的流量,而这个流量已经是相当的高了。新快报记者发现,淘宝网近一周日均IP流量3100多万而已。而马庆军也对1000万件的订单表示了质疑,“按照40%的城镇化率来算,2.5亿的女性人口中抛开老年和小孩,大概只有1.25亿人,这部分人中接受网购,又穿睡衣且接受这个价格档次的人,根本达不到这个数量。”

事实上,在目前已有的案例中,销量能冲到一两百万已是非常的可观。“完全没有品牌很难做,大家都要口碑的,你送大牌很多人都会要的,但是小牌子,大家不知道你这里面有什么花样,不一定会去拿这个东西。我们做过面膜的大额销售记录是100多万件,而且还是品牌面膜。”张劲松坦言。

营销成本

微博转发推广成本更低

4个人的团队

可能连退换货工作都无法支撑

在“羊、狗、猪”的逻辑中,不仅仅是订单数量无法实现,仅仅用4人来处理订单在各位电商资深人士眼中也被定义为“太天真”。马庆军对记者介绍,根据统计,在淘宝的聚划算活动中,有70%的买家都是事先不咨询直接下单购买,另外30%的人会去咨询“小二”。正常来说,一个客服每天能接受70-100人的咨询都已经是很厉害的了,而4个人显然应付不了买家的咨询事宜。

除了应付不了买家的咨询,和渠道商的结算,统计流量转换也是一个问题。最需要人力的过程是打包发货,即便是交给工厂去打包发货,也要每天给工厂发订单,每天的账务报表要核对,工厂发货也要核对,发货单号、快递公司均要记录。“发货成功后,买家签收后,如果看到不满意的话,还存在一个退换货的过程,而对于女性买家而言,起码有5%的一个退换货率,那你没有人力来支持这个情况。”马庆军说,广东本土的电商品牌七格格、裂帛女装退换货率能达到8%-10%,知名品牌都是这样,小的品牌更面临这个问题。“我们一般要做活动都是9.9元包邮,19.9元包邮,一般超过20元的包邮,买家都会比较警惕了,因为现在的买家很清楚,你这就是赚快递费。”

免费送,还能玩多久

免费送东西的实质其实是让消费者在看得见的地方免费,然后在消费者不敏感的成本环节赚钱。互联网这样一个天然的具有开放、免费的属性平台更使得商家的免费营销做得如鱼得水。

意不在商品盈利

以聚划算为例,作为淘宝在2010年9月推出的主要团购平台,其每隔一小时就会更新一次特卖商品,在这部分商品中,绝大多数是打着0.1元、9.9元包邮的标题,这个活动吸引了许多中小卖家,他们并不是抱着赔本赚吆喝的心态来参与这一活动。据一项调查显示,提高店铺曝光率、品牌推广、获取新客户是他们进行“免费赠送”活动最主要的原因。

未来是小众化消费

免费送东西这种模式还有一个优点,如果你的产品是重复消费类产品,比如化妆品的小样,用户如果用得好,还会有再次消费的机会。不过如果指望免费送东西赚邮费这种模式能够长期持续或者赚大的一笔,则需要做落地的多方思考。

一个不可忽略的趋势是在未来任何一个产品都不能满足所有人的要求。“现在越来越多的消费者会注重产品的差异化,希望跟别人不一样,我们已经进入了一个小众化的消费时代,不像以前是一个大众化的消费时代,大家一窝蜂都跟着买,买家有从众心理,但是已经没有以前那么严重。”马庆军说。不仅是小众化消费会不可逆地前进,免费送东西的成本与产品品质的问题仍是核心,不压缩成本就没法盈利,而成本的过度压缩会影响产品的体验和品质。“如果东西不好,没有人会愿意再接受一次,免费送东西不是商业模式,只是营销概念,可持续发展的经营才是商业模式。”

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