1、安信证券主管人员营销与管理研讨会积极型营销主管经营之道,,讲师介绍：傅吾豪现任：上海傅吾豪投资管理公司董事长海峡证券金融研究中心总经理台湾康和证券集团驻大陆总顾问主要工作：证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计,课程进行方式与规则一离开讲义，着重思考。二放下身段，从“心”学习。学习重于批评，挑好处带回家。四团队合作，精诚团结，力求表现。,（手机请静音！）,营业部核心竞争力,学习力竞争执行力竞争可复制性,学习力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速了解掌握市场行情变化与产品信息，具备更高的营销服务能力,执行力竞争优势能
3、告、促销、公关、人员销售,目标客户,证券营销专业,（一）定义客户分类客户分级,（四）,（三）定义服务工具多元方式,（二）定义服务内容客户需求,评估与修正双向沟通,核心客户,证券服务专业,（一）确定不同市道服务策略,（四）,（三）投资组合,（二）合理的资产配置,风险控制,管理资产,证券咨询专业,一、我们需要一个什么样的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？,第一步：合适的人，做适合的事前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师.的分工定位）第二步：制定合理清晰的规章和激励制度明确展
4、业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系,建立主动型团队的步骤,第三步：掌握并执行有效的营销方法自我推销，先卖自己，再卖产品人文关怀+专业知识=激发客户兴趣传达投资理财知识帮助客户认识投资属性推荐投资建议缔结成交售后服务与转介绍第四步：运用活动量管理提升效率日常工作的营销与服务活动量管理分析管理客户资源（人脉营销）,现场组织临时团队请您心胸全部放开来OPENYOURMIMD!,随机分组看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻的组员代表全组，站立发表一分钟（注意！没有标准答案，请自由发挥）,经营活动,规划,生存利基,
5、竞争优势,资源投入,,,,,,,,,生存凭藉,推动,建立,指导,界定,执行,吸引,强化,形成,人力物力财力,营销服务咨询,生存能力,以上测试，训练团队沟通协调作战能力发现没？谁主动讨论，谁热心投入，谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？,组成临时团队（10分钟内，必须完成）,测验要求：公推临时团队长（选好了请全组拍手示意）共创团队名称（XX理财团队）团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图）共创团队口号（简短有力，容易上口）1团队长站立介绍团队名称的由来2吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周）3说明自己的团队为何是最棒
6、的4带领团队呼口号,第一篇营业部长期创利的关键,,管理职思维模式管理职管理的能力员工整体作战的能力营业部经营蓝图与管理职团队运作（经营面积、地点、员工数已经不是关键）,国内证券业管理思维的发展,大锅饭时代(19922000)员工只是营业部作业流程的一个点，不用行销手段则客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听从领导，更没有客户导向的观念。,大转型时代（20012005)股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，同时营业部不断缩减成本
7、，大客户抢夺激烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资金，部分券商开始发展营销团队、投资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。,发展人时代（2006）经历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及金融服务质量的提升，成为营业部发展最重要的课题。,因此，发展人的时代来临，不仅是招募与选材，目前更重视发展人，否则，人员必然弹性疲乏。,辅导员工在职场的位置与生涯规划,员
8、工,理财经理,理财经理助理,高级理财经理,特级理财经理,营销团队长,营销部主管,副总经理,营业部老总,总部级老总,营业部咨询师,研究部研究员,,高级研究员,首席研究员,总部研发高管,独立经纪人,,,,,,,,,,,,,,,,,理财顾问师,金融管理师,总体经济师,弱水三千吾人只要一瓢,股海桑田英雄得意四方,管理职管理的能力营业部“总”字辈这个差事是越来越难做了，权力少了，责任多了，除了当领导（管理能力）、大客户经理（营销能力）、训练师（组训能力）、包青天（仲裁能力）、心理医生（激励能力）、公司桥梁（沟通能力）（续）,管理职管理的能力一个客户经理犯了错误你就准备下台了，（风控能力）风险极
15、d.表达意见的场所是会议室，应该避免客户经理在场。e.会议时可以争论，决策一旦形成，各级主管不可将决策时的争论向客户经理表达个人不同意见，避免造成客户经理之间的耳语，伤害管理职团队的威信。,营业部主管与客户经理的工作内容,一、提升全员金融专业各项能力员工不会突然间就学会各项能力，需要教练的指导，而您就是那个教练！二、明确的经营蓝图经营蓝图需要管理职团队共同策划，各位就是那策划的人！三、提升主管自身能力与学习态度咱虽然不是万能，但是以身作则，请你开始要求自己，进步！,营业部长期创利的关键小结,营业部主管对总部的期待是什么？,台湾谚语：互相漏气求进步！为了安信这个大家庭请提出
16、正面且具建设的意见！,我们提供宝贵意见给总部，是主管的心声，是大家的声音！,各团队讨论：10分钟不记名的提出您的需求和意见全组记录在一张纸上，交给讲师！作为总部未来经营策略与培训计划统筹参考,,,,策略目标,业务制度,销售方法,组织定位,经营理念,执行力,第二篇积极型业务组织的架构,何谓策略目标？简单的说，就是最后的结果。,,,,,,,,,,,,,,,,,,客戶,黄金客户俱乐部,客户经理深化服务,股票债券基金,商品量身定作,结合保险银行协作,整合性交易平台,咨询服务平台,后勤结算平台,,,,,,整合性客戶資料平台,,标准化服务,差异化服务,,,多元整合商品平台,,,,,
18、织,举例：大牛营销团队，2007年初设立，团队策略规划的目标就是成为大牛证券全国最佳的团队。实现策略目标的做法是透过专业且优质的理财顾问为投资人提供量身定做的投资理财计划。据此，这个团队的业务制度也与其他团队不同。,业务组织策略目标,*参考新时代证券,大牛团队的市场策略,*参考新时代证券,1，三个月内提升整体组员素质与战斗力%2，一年内提升团队综合排名到全公司第名。3，两年内提升团队综合排名到全省（国）第名。如何做才能达成目标？,可计算的策略目标,静下心来，现场模拟以下两个作业,限时20分钟完成,作业：08年你的业务组织策略目标,作业：08年你的团队的市场策略,积
20、一、业务组织内部的成员、管理方式、团队文化二、业务组织的功能与定位明确度就算你有一流的客户经理，如果他们发现在组织中定位不清，是随时可以被换掉的一群人，这样的环境员工一定士气低落，更遑论忠诚度。（月薪三万、五万时？继续前进的动力是啥？）,业务制度建立的重要思想,其一、市场策略（最后的结果？）其二、业务制度原则订立业务制度切勿直接进入条文，先建立原则，随着市场变化，条文有争议时，回到精神面、原则面即可。,1.各阶层业务主管与理财顾问直接与公司签约，理财顾问是业务主管招聘，由营业部经理筛选与决定聘用。2.采专业制，不允许兼差人员。3.公司资源有限，不允许引进过多不胜任人员
21、进入团队。4.人员应该得到足够的训练与辅导。5.提供基本生活补助，维持人员合理生活所需。,大牛团队业务制度原则,6.业务制度期望能够：a.提成业绩挂钩，奖励多劳多得。b.在同业间有吸引力及竞争力。c.简单、明确、直接，与业务制度之精神能够吻合。d.预算之内。e.符合法律与证监会之规定。7.奖励项目：a.客户资产、佣金收入、低流失率。b.目标生产力：每位理财专员每月开发x个新客户，每位新客户平均资产x万元。,8.惩罚项目：a.低生产力：团队刚性成本高，无法忍受低生产力之理财顾问。b.高流失率：团队需要独立、高生产力与低流失率有发展潜力之理财顾问。,大牛团
22、队薪酬指标原则,1.底薪--按地区标准不同，主要精神维持合理生活所需。2.手续费收入--以月或季为单位的业务奖金3.资产管理--客户资产增率奖金4.客户穿透度--各户拥有本公司多少商品数。,5.客户管理数、开户数、新增客户数，存量客户与新增客户不同指标。6.资金周转率是营业部存续的命脉，如果有一部分客户零周转率，等于这部分的业务是赔钱的业务。,大牛团队激励办法,切忌滥用激励办法达成业绩目标，团队最大的资产就是人。一切的作为环绕着培养骨干班子的思维。1.年度竞赛办法通常于年度开始前订立。2.短期竞赛办法农历年初开市、五一、十一期间、团队对抗、自我成长，保持对年
23、度业务目标的热度。,各种职称理财经理范例表,积极型业务组织的架构,,,,策略目标,业务制度,销售方法,营业部的销售方法,思考关键：一、只有实行标准作业流程，营销主管才可能落实业务管理二、从传统的产品导向，发展为以客户需求导向的全方位整合式行销三、光靠激励缺乏专业销售流程，对人员成长并无帮助,,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,透过实事激发执行,,,,,,,具中国特色的证券营销流程,人文营销,自我推销：创意的介绍自己，向客户显示你如何能帮助他人文营销：掌握消费者的消费心理理财沟通：为何要理财，理财有何好
24、处、有何风险、风险如何控制、让我来为您服务风险自测：掌握线索，科学化的建立可信度执行计划：结合实事分析，激发客户参与售后服务：让客户满意的服务，要求转介绍,销售循环注意事项,以客户需求为导向的理财规划销售方法,客户所购买的不仅是股票、基金等金融商品，而是提供理财规划的长期专业服务。只要理财顾问学会了需求导向销售法，他就成为一个平台，任何金融品种都可以透过沟通，销售给有需要的客户。,业务组织的架构小结营业部发展不顺利，与经理人有没有认真地思考并制定出正确的经营策略有直接的关系。如果营业部的经营策略模糊不清，会让员工无所适从。,所谓营业部经营，简而言之就是
25、营业部透过提供给客户与以赚取利润。,测验简答题,何谓证券营销营业部管理层应如何重视营销(Marketing)？,第三篇创新的营业部营销之道,证券业的营销就是,那么，你的营业部价值多少？全国这么多同业，你的竞争力又在那里呢？员工应该提升些什么？,将我们的理财智慧与客户做有价值的交换！,提升专业营销能力的实践,注意：您的营销思路改变，员工才会改变，请以身作则！,,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,透过实事激发执行,,,,,,,理财规划销售流程循环图,面对客户的自我介绍,你是谁？创意的描述你的主要工作内容！
29、转介绍,推荐计划激发执行,,,,,,,理财规划销售流程循环图,人文营销,创造真实感-人文营销我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近四倍的增长.王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。,创造真实感-人文营销我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到我们营业部后，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？,创造真实感-人文营销我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前
30、也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？,创造真实感-人文营销黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科A，上次除权后上涨了600%，最近才刚刚除
31、权，正好投资的好机会！,创造真实感-人文营销黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？,提供安全感-人文营销王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一
32、种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！,激发责任感-人文营销张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成100万了！,激发责任感-人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您
33、夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个300万的退休金规划吗？,人文营销让你的员工更像个金融服务人员否则，只是个开户员！营销手段如果不立刻升级对营业部发展会有很大的阻碍。,全体学员练习人文营销话术设计发挥创造力、想象力这个测验很重要全心投入激发自己潜能！,人文营销话术设计每题五分钟，加油！,创造真实感提供安全感激发责任感,人文营销话术测验一：创造真实感傅先生今年五十岁，投资股市十年目前是其他营业部大户级客户，近半年投资失利严重套牢，你的人文营销话术是,人文营销话术测验二
34、：提供安全感马先生今年四十二岁，民营企业主预估八年后退休，你的人文营销话术是,人文营销话术测验三：激发责任感准客户刘女士的小孩目前就读重点小学，你的人文营销话术是？,利用夕会，组织学习人文话术！,.新股民.退休高级人士.老股民.企业负责人.知名成功人士.家庭主妇.财务总监.亲戚朋友同学.高收入白领.其他,,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,推荐计划激发执行,,,,,,,理财规划销售流程循环图,投资理财沟通话术重点：人活得好好的为何要投资？投资有何好处？投资有何方式？投
35、资有何风险？风险如何控制？让我免费为您测试您的风险承受能力？哪些产品适合您？要投资多少？投资以后何时回收？何时换产品,一、为什么要投资？投资的好处,打败通货膨胀，保住钱的价值,投资发挥复利效应，提早达成致富,爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利,如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富！,,投资报酬率4%-通货膨胀率5%=-1%一般说法就是-----“负利率”,如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能,,保守型100万元x（1+5%）5=127万元稳健型100万元x（1+8%）5=147万元积极型
37、划,事实证明，投资成功的因素，91%来自于合理的资产配置。,理财产品investment,,通膨率inflationrate5%,保险产品insurance,银行存款deposit,依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。,保守型50%稳健型20%积极型一年家庭总开销作为紧急备用金,帆船理论财富人生,,,,10%高风险,30%中度风险资产,60%低度风险资产,风险度区分,,高报酬率,低报酬率,理财金字塔,,,,权证、期货,股票基金,债券、定存货币市场基金、人民币理财品种,商品区分,,高风险,低风险,投资组合,,,股票债券基金外汇
38、定存保本型品种集合理财产品高息票券人民币理财,,追求获利,本金安全,固定收益,监控调整,如何做适合自己的投资组合？您适合投资股票？还是适合投资基金？请先做投资者风险承受力测试！,安信证券可为您进行投资风险承受测试安信证券可为您进行投资组合配置建议这些服务都是免费的！,,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,推荐计划激发执行,,,,,,,理财规划销售流程循环图,风险承受能力测试,分数,25岁以下50分75岁以上0分,B,风险承受能力测试,A+B=CC=风险承受能力,,最大可容忍亏损百分比,,
39、分数,D,风险承受态度测试,E,风险承受态度测试,D+E=FF=风险承受态度,,风险承受力,,风险承受度,C交叉F=GG=风险象限之资产配置,举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入者，有6年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力可以忍受最大损失20%，报酬期望值是20%，对于风险与报酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，认为投资绩效自己可以部分掌握。风险承受态度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象
40、限之资产配置求得王发财先生之资产配置建议为基金投资%股票投资%货币投资%,举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有7年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力可以忍受最大损失10%，报酬期望值是20%，对于风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。风险承受态度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置求得李谨慎先生之资产配置建议为基金投资%股票投资%
41、货币%,课堂活动理财顾问练习场景说明假设你成功的得到一个高端客户见面的机会，客户愿意进行免费投资风险测试，请你帮助客户完成,请参照附页,设计一个优质客户角色,完成任务小技巧：1，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。2，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。3，每个学员有十分钟，禁止交叉访问。4，说错可以重来，练习时力求完美。5，绝对禁止在客户面前计算分数。6，赞美是亲近最短的距离。7，男女搭配，上课不累！,完成任务小技巧：切记！了解客户的现状挖掘客户的需求创造客户的需求。现在你可以正式出发了！,,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通
42、,投资风险自测,售后服务与转介绍,推荐计划激发执行,,,,,,,理财规划销售流程循环图,完成贵宾理财之资金配置报告请同学上台作报告,,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,推荐计划激发执行,,,,,,,理财规划销售流程循环图,,第四篇服务带动业绩增长,营业部标准化服务影片参考,,客户服务主要有以下三项服务,,熊市市道,,牛市市道,,,30MA,指数,不同市道下的提醒服务,,猴市市道,熊市市道,股票部位只能拥有总投资资金的30%以下，尽量保有现金。短线投资人，个股出现18日负乖离率250天最大，可进行低吸，
43、待反弹至18日均线附近进行高抛。,牛市市道,,,股票部位尽量拥有总投资资金的80%以上，尽量拥有股票。短线投资人，个股出现18日正乖离率144天最大，可进行高抛，待回调至18日均线附近进行低吸。,猴市市道,,,股票部位与现金部位各半。短线投资人，个股出现买点可积极介入，个股获利达5%7%立即退出。,有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？,客户最常咨询的问题是什么？,这一只股票----可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？..,大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？,接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？,营业部应该如何回应，可以做到三赢？,化繁为简的方法服务转化
44、为业绩适用于主流股、非主流股、大型股、中小型股、债券、指数或基金，判断大盘多空、领先板块、大型蓝筹股准确度更为显著。,买进条件：股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价千分之四，18均线由走空转走平或走多优化条件：6日均量大于36日均量大盘指数18均走平或走多买进策略：隔日盘前参加集合竞价大胆买进,稳健获利投资法--买进,今日收盘价-18日前收盘价+今日18日均价*1.00418=明日加码价,加码价计算公式,买在当日低价区，当天买，当天赚！,,提醒内容：【xxx股今日出现中多买进讯号，量价趋势配合得当，有获利机会，建议下一交易日特
46、都是波段低点，万一回调支撑不守出现卖点，本次加码仅为小赔。,卖出条件：股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价千分之四，18均线走平或走空卖出策略：隔日盘前参加集合竞价全数卖出,稳健获利投资法--卖出,稳健获利投资法--卖出,提醒内容：【xxx股今日出现中空卖出讯号，股价与趋势同步向下，无论赚赔，建议避开风险，拥抱现金，期待下一次买点出现，再行介入】提醒理由：价与趋势符合技术面下跌要素，大盘处于熊市时期，成功率高达83%，大盘处于牛市时期，可能只是回档整理后继续上攻，但依然以风险控制为先。,稳健获利投资法持币,提醒内容：【xxx股价向下趋势不变，持币观望，没有出现买点决不轻易
47、介入，保有现金是良策】提醒理由：大赚小赔获利的原则是，坚持卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利。,出逃价卖出,提醒内容：【xxx股短线反弹，中线向下格局尚未改变，若仍有持股未平仓，可尝试xx.xxx附近出逃】提醒理由：股价在18日均线下运行，反弹到18日均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到18日均自然遇压力。,除权买卖法连续两天收盘价站上除权k线实体上方市场心理面看好，买进连续两天收盘价跌破除权k线实体下方市场心理面看淡，卖出,案例教学与现场测验,权证操作法连续三根五分钟收盘站上18均线,且18均线走多，6均量大于36均量
50、0万以上）（每月周转率3次以上）,静止小型客户（30万以下）（每月周转率1次以下）,核心客户的定义（一）,,,,周转率,资金量,静止大型客户,静止中型客户,静止小型客户,稳定大型客户,短线大型客户,稳定中型客户,短线中型客户,稳定小型客户,短线小型客户,X=客户资产/全部客户总资产Y=客户实收佣金/全部客户实收佣金客户价值Z=(X50%+Y50%)100Or40%、60%排序取得前百分之做为核心客户,核心客户的定义（二）,核心客户的定义（三）,,（）1、核心客户定义（）2、FC会议调整服务策略与执行（）3、评估与修正,团队服务流程参
54、发水平逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围,比例,100,25,8,范例：客户经理的销售计划我的销售目标：全年新增客户存量资金3千万我客户的平均存量资金：60万元我需要成交的客户数：50人以我过往的经验，进入C阶段的客户数为：100人以我过往的经验，进入B阶段的客户数为：300人以我过往的经验，我要初次联系的客户为：1200人我全年的工作天数为：250天为达到目标，我每天需要接触的新客户为：,大约5人,如何让员工每天平均接触到5个人？,营业部办讲座活动---子女教育金规划讲座，老年退休金规划讲座，家庭理财投资讲座，白领理财投资讲座，老年人健康讲座，妇女健康讲座，青少年
56、1,客户服务也是个比例问题,提醒,10,6,3,1,量化服务方程式,作为一个企业的经营者，营业部经理不应该被市场波动所干扰，尤其是在证券服务领域。从企业经营的角度来说，证券服务是个持续销售的过程，只有客户的买卖才能为营业部创收（尤其是保证金统一托管以后）。因此，证券服务就是一个不断促进客户买，卖的过程；客户持股时服务的目的是________，客户持币时服务的目的是_______，客户半仓时服务的目的是________.,提醒,10,5,3,1,量化服务方程式,证券服务人员不是咨询人员，证券服务的真正工作和价值在于不断地提醒，通过大量有系统的提醒活动量来推动客户从一个状态向另一个状态迈进。
57、我们在客户经理课程上为每个阶段提供了完备的工具和话术，来帮助服务人员推动客户，盘活营业部存量资金。营业部经理的工作是通过活动量管理来确定这些每日的提醒活动是否确实执行。,标准服务活动周（每周300分）,核心客户服务活动量日报表,林心如三月份服务活动量日报表,客服的工作和价值在于不断地提醒，在风险控制前提下通过大量系统的提醒活动量来推动客户交易。,为何要坚持活动量管理？,第七篇营销案例模式探讨,一揽子开发客户的技巧,营业部与职团合作新模式品牌提升业务学校、机关、职团、大型企业..理财投资报告会与银行中间业务合作充分运用街道社区，强强合作..商圈共荣创新业务善用资源，开展创新业务
59、,1500,2000,一月,二月,三月,四月,开户量,开户量变化表,,,,,,,,,,学习做计划---营销计划案的框架,商圈营销如何开展？案例说明：我们营业部设在市中心，附近百货公司餐厅商店林立，如何让方圆一公里的商家老板们来我们营业部开户,思考关键：1，公司有形无形的资源价值多少？2，附近商圈与我公司的客户是否重叠？3，商圈老板是否也有投资需求？4，创新思维，商圈共荣是否可能成立？,解决方案：,？以商圈营销为例子,如何做计划与方案订出期望目标达到目标后的利益列出可能的障碍与问题提出所需资源资源的配置订定行动步骤费用预估重新审核整个计划实际执行,订出期望目标在制定任何计划
60、之前，先拟定这个计划的希望目标。例：希望这次的推广活动，能在市场上产生商圈共荣的营销，附近商圈老板对我营业部有强烈的印象，而且至少要有50家商店参加本营业部特约商店，以便活动结束后，业绩能够获得突破。总结思路后，得到三个目标：1，多于五千个老客户，参加这个活动。2，多于50家的商店老板成为特约商店。3，活动后一周，将本公司服务产品推入通路。,达到目标后的利益订定好目标之后，接着必须考虑这个计划能为营业部带来哪些好处。例：1，本活动将会为营业部提升托管资产和成交量，获取经纪业务收入。2，本活动造成的宣传效益，可提升营业部知名度。3，本活动的举办，锻炼了营业部的组织能力，与
61、综合协调能力，结识了许多潜在的大户，对未来开拓业务有很大的作用。,列出可能的障碍与问题进行沙盘推演与彩排，实际操作一次，发现各种问题，让每个人都熟悉正是活动的各种流程，避免突发状况的措手不及。例：1，实际参加特约商店的家数与估计不符，多或少。2，商店让利有限，投资人提不起兴趣。3，本营业部推广人员对本项计划了解不够深入，不能妥善回答客户提问。4，客户消费纠纷。,提出所需资源提出解决障碍与问题需要哪些资源例：1，人力资源：参与人员、指导人员、协助人员、外包、临时工等等。2，资金资源：直接投入资金与回报、赞助商。3，设备资源：设备的取得与使用。4，技术资源：