姜旭平:4I:社会化媒体营销的基石

营销是企业经营核心,是企业围绕其经营目的和利润实现而展开的一系列策略和促销过程。创新、求变、与时俱进是营销发展的精髓。

早在上世纪50年代初,美国学者尼尔博登(NeilHBorden)研究发现:产品的销售会受到多种“市场变量”(或称“要素”)的影响,企业在营销过程中要综合考虑这些要素,才能获得最佳的市场营销效果。尼尔博登将这个“综合考虑多种要素”的过程定义为“市场营销组合”(Marketingmix)。

1960年,杰罗姆麦卡锡(McCarthy,E.,Jerome)在博登提出的12个影响要素的基础上进行了归纳和总结,将它们概括为:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Placeofdistribution)和促销(Promotion)。由于这4类组合要素打头的英文字母都是“P”,故被称为以4P为基础的营销要素组合。后经菲利普科特勒(Kotler,Philip)等人大力宣传和推广,4P组合的概念逐渐为世人所接受,成为指导企业营销实践的准则。

以4P为核心的营销组合强调:企业在营销中要注重开发产品的功能,产品要有独特的卖点,要把产品质量和满足需求放在首位;企业要根据产品的市场定位、赢利预期和品牌溢价来制定不同的价格策略;要注重经销商的培育和销售网络的建立,通过适当的渠道策略来调动经销商和销售渠道的积极性;通过各种促销措施(如让利、打折、幸运抽奖、累计积分等)来刺激消费者的需求和购买欲望,从而促进消费增长。

到了上世纪90年代后期,由于互联网的普及,电子商务和网络营销应运而生。这时又有学者根据网络媒体双向、互动、开放的特点,提出了所谓“新4C”营销组合理论,即:连接(Connection)、沟通(Communication)、商务(Commerce)和合作(Co-Operation)。新4C组合强调:企业的营销传播活动应以网络为枢纽,借助于更方便、快捷的电子媒体,将企业与顾客连接在一起,在满足客户需求和信息交流的过程中,将企业的营销诉求与顾客的需求“整合”到一起。新4C组合是网络和电子商务发展的产物,它的出现大大地促进了在线购物和网络营销的发展。

随着时代发展以及市场环境变化,2000年左右舒尔茨(DonE.Schultz)、艾登伯格(ElliottEttenberg)等人又从不同角度提出了以关联(Relevancy)、反应(Respond)、关系(Relation)和回报(Return)为基础的新营销要素组合,即4R营销组合理论。4R组合强调:企业要多从顾客和消费者的角度去倾听和了解他们的需求,并及时做出反应(制定或修订营销策略)来满足顾客需求,只有这样才有利于市场的壮大和可持续发展;企业要着眼于建立与客户之间长期、稳固的合作关系,让顾客从被动的推销对象转变为企业经营和营销的主动参与者,把单纯的销售转变成一种互利共赢的关系,建立起企业和顾客之间的共存共生关系,相互促进、共同发展;正确处理各类营销中可能出现的问题,注重实效,在满足客户需求的前提下实现企业的营销价值。

4I组合:当代营销传播的发展趋势

纵观这类成功的案例和网络营销传播现象,人们不难发现其中的一些共同点,即强调:趣味性/娱乐化(Interesting)、价值观/利他性(Interests)、创新性/思想性(Innovation)和互动性/共鸣(Interactive)。我们将其归纳为“以4I组合为基础的营销传播模式”。4I组合模式反映了当今社会化媒体时代企业营销传播发展的规律和趋势。

当代营销传播的四大支柱:趣味、价值、创新、互动

价值认同是促成购买的关键要素

消费体现价值认同。顾客为什么会选择你的产品或你的服务?究其原因,不是所谓的“品牌忠诚”,而是一种价值认同。只有认同该商品带来的利益和价值,消费者才会愿意掏腰包购买。这种利益和价值不单是经济上的,也包括实用性、娱乐和面子等方面。品牌名只是代表商品属性和服务价值的一种符号,价值认同才是撬动购买杠杆的主要因素。如果没有了价值认同,单纯意义上的知名度就没有了任何意义,更不会有所谓的“品牌忠诚度”。

一个明显的例证就是,在每次户外活动前,都会有许多爱好者前来购买户外用品和装备。在购买过程中,总会有一些人从商品和价格的角度来审视这些户外用品,认为太贵了、不值当。但在活动结束后,这些人中的大部分会再回头来购买。同样的商品、同样的价格,为什么在最需要时(出行前),他们认为太贵没舍得买,而在活动结束之后反倒“想通”了,会再来购买?这是因为在实际参与户外活动的过程中,社群价值观和营销理念会对其产生无形的压力,重压之下,人们看待问题的观念和价值取向会发生微妙的变化。同样的商品、同样的价格,当他们从自身的安全和面子角度再重新审视和看待时,一切都变得值了,对价格也不敏感了。因此,通过营销策划,让爱好者看到(或体验到)拥有这些商品自己能够得到的价值,是激发市场购买的关键因素。

这类现象提示我们,人都有趋利性,价值认同是促成客户购买的决定性因素。企业在营销策划过程中,要习惯于反向思维,多从客户角度考虑问题,通过营销策划让客户看到拥有该产品自己能够获得什么样的利益和价值,以知识和理念驱动市场,通过价值认同促进销售发展。

创新是营销策划的灵魂

创新是企业营销策划的灵魂,没有灵魂的策划是不可能成功的。企业要在思想上、观念上、工具上、方法上大胆尝试和创新,通过创新改变客户固有的看法,打破已有的市场平衡,只有这样才能创造超常的业绩。

互动是黏住客户、影响客户的手段

互动是黏住客户的重要手段,黏住客户是传播理念、驱动市场发展的前提。一个再“好”的创意,如果没有话题度、没有共鸣、没有互动,顾客只是看一眼、一笑了之,就无法黏住顾客,当然也就无法影响到顾客的思维方式和购买行为。

人性和技术发展彰显4I组合的价值

据中国互联网信息中心统计,截至到2010年底,我国网民总数已达4.57亿,手机用户高达8亿,其中上网手机达3.03亿。网络化已不再是简单的应用技术发展进程,而是深入到人们生活的方方面面,引发了整个社会的革命性变化。在这种网络化、社会化的媒体环境下,人们之间的信息沟通和社会交往模式发生了很大的变化,这是4I组合产生并流行的基础。

在社会化媒体时代,顾客行为模式发生了如下变化:

*(美)唐·.舒尔茨(DonE.Schultz),斯坦利·田纳本(stanleyI.Tannenbaum),罗伯特·劳特朋(RobertF.Lauteerborn)著(吴磊等译),《整合营销传播》,中国水利水电出版社,2004.1

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1.《网络传播概论》划重点第八章:社会化媒体应用1、社会化媒体营销有何特点? 社会化媒体的运用,使企业的营销思维与途径,发生了深刻的变化。其核心是利用社会化媒体平台,使用户成为营销的参与者。特点包括:从依靠媒体到依靠关系平;从“隔空喊话”到“零距离对话”;从大众化广告到个性化营销;从促进消费https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=Mzg4MDUzOTA3Mg==&mid=2247524705&idx=3&sn=156c7c0f80ae5a216defe6751e6f13ed&chksm=cec6dd7923eb840f594c1fe27e8723e5025212c5d429b60d592fb2883dc16a16ba88f88d411c&scene=27
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6.社会化媒体时代的内容营销概念初探与研究展望第35卷第6期 2013年6月 外国经济与管理 ForeignEconomics&Management V01.35No.6 Jun.2013 辜土会化媒体蹄代的内容营销:概念初探与研究展望 周懿瑾,陈嘉卉 (1.中山大学传播与设计学院,广东广州510275;2.广州宝洁有限公司,广东广州510310) ·+一—卜一—卜一—+-一·—卜-—卜-+一+ 摘要:在社会化媒体语境https://doc.mbalib.com/view/14a939f58ff2f07936040619be486b3a.html
7.新媒体运营名词(干货七大类100个新媒体运营专业名词合集)16、EDM:邮件营销 内部邮件群发,比如你常收到的星巴克、银行信用卡等邮件 17、社会化媒体营销 基于微信、微博等社交媒体,进行创造业务机会和销售的行为。 18、场景化营销 同样的东西,在不同场景里代表不同意义,比如唯品会促销女包活动,当天女包的浏览点击率会比平常高几倍。 https://www.niaogebiji.com/article-518698-1.html
8.社会化媒体时代:运营第一营销第二美通社官网PR今天的很多所谓社会化营销,就是挖空心思在那里做说服受众的工作,老实讲,传统营销手法这个工作也做得不错。社会化媒体给予了消费者发言的机会,而这一机会,其实正是商业组织以前所没有碰到过的机会:你有便宜到几乎免费的了解市场动向和消费者期望的可能。很可惜的是,我不认为,大多数商业组织真正意识到且执行到了。 https://www.prnasia.com/blog/archives/288
9.社会化媒体背景下我国中小企业精准营销策略研究社会化媒体的发展使得更多互联网用户拥有更多的相互交流沟通的机会,它将企业的信息传播从传统的单向传播带入到更加广泛的双向信息的传播阶段。社会化媒体的发展,改变了传统的消费者与企业间沟通的关系,提高了市场细分的精细化的程度,消费者的需求呈现出不同个体与群体的个性化特征。虽然营销理论从4P理论发展到4C理论,认https://wap.cnki.net/touch/web/Dissertation/Article/-1016148173.nh.html
10.CEO张锐:关于“社会化媒体营销ROI”人人都是产品经理在一次社会化营销论坛上,听过众趣互动CEO张锐关于“社会化媒体营销ROI”的主题分享,共鸣很大且颇受启发。国内社会化媒体营销之路不好走,那些不惧失败,且不断追求完美的人是值得尊敬的。围绕众趣互动的实战与理论,笔者整理一些感受,希望与更多人分享交流。 我们不能忽https://www.woshipm.com/it/4039.html
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