小红书营销玩法全攻略!青瓜传媒

在重大营销节点前,怎么快速精准地收割流量成了让每个品牌都头疼的难题。

尤其是近两年,每一个渠道都充斥着大量的品牌,流量瓜分的竞争愈发激烈。

本来没打算做这方面的内容,但看到大多数论调都还在一如既往地告诉你怎么铺设内容,慢慢影响消费者心智,再拔草,总结为蓄水期、冲刺期、拔草期和返场期,整个战线拉长到了两个月以上,我就觉得今天的内容是十分必要了。

原因很简单——来不及啊!!!

于是我总结了这份在大促前夕各品牌在小红书上的玩法,从获客到种草再到拔草,你知道和不知道的都有,可以说是目前市面上最全的了(不是的话当我没说)。

说到高效转化,我们就不得不先对小红书的流量入口有一个大略的了解,只有掌握了源头和路径,我们才能精准狙击。

目前来说,小红书的流量入口主要有以下几种:

2、笔记推送

3、关键词搜索

5、直播

恕我直言,这并不是一个适合大部分品牌的渠道,因为真的玩儿不起。

尽管它曝光量大,能直链落地承接页,但它的弊端也十分明显。

它的流量并不十分精准,更多的是针对绝大部分用户进行推送,就本身的形式而言,能够露出的产品信息也十分有限。

能够到达这一页的都是你的精准目标用户,他们已经有了购买意向,甚至已经圈定了品牌,正在等待被种草被影响被说服。

这一块分为三部分流量——

搜索页下拉关键词

关键词搜索页

关键词下方的二级分类

近一年小红书的直播做得如火如荼,一大批大博主也成功转型为带货主播,成为小红书生态很重要的一部分。

相比笔记展现,直播的过程能够更加完整全面地展示产品,并且跳转到承接页直接收割。

而依据操作人的不同,又能分为博主和品牌方。

接下来我就从操作人的层面,去分别阐述能落地的具体玩法。

尽管是品牌执行的投放动作,但最终的内容产出和承接依然是博主来做,所以我还是把这一块都归到博主层面。

到现在这个阶段,头部主播的档期大约已经排满了,鉴于对ROI的控制,加价加塞的意义也不大。

更重要的是,他们的报价并不高,相比大主播高额坑位,一个坑砸一半营销费用,他们可以大量多方铺设,将风险降到最低。

如果你的产品或折扣相对市场现有情况具备足够的竞争力,对于中腰部主播,甚至可以谈到纯佣合作,这对品牌方来说稳赚不赔的。

能带动销量实现双赢是最好的情况,如果翻车了,也可以为产品进行一次免费的传播种草,何乐而不为呢?

推广效果:

直观展现产品特性,直播间内收割。

适合品牌:

在平台前期已有一定的内容投放,有产品基础讨论度,有小红书店铺,能够站内直接转化。

产品客单价在100以内为宜,这个区间更易驱动下单。

肯定有人会说,刚刚不是说了撒种子来不及么?怎么又让我投放了?

这里的投放不是让你慢慢等收获,而是培养土壤。

不管我们是哪种收割方式,用直播也好,链接导流也好,爆文引流也好,还是信息流,这些都需要品牌声量的支撑。

现在的消费者已经习惯了在被种草的同时,进入小红书进行搜索,看更多使用心得反馈,以此来判断是不是需要做出购买的动作。

所以我们必须要布局一定量的投放,这对所有的收割动作都能产生一定的促进作用。

关于怎么做好投放的布局,大家具体可以看这一篇(插入链接),在这就不赘述了。

这里需要注意的是几种比较特别的笔记内容铺设。

①单品折扣购买信息&攻略

在折扣十分优惠的情况下,直接贴出价格和产品,如果是需要领劵或其他操作可以出购买攻略。

适合原先具备一定品牌声量,或品牌的不同对用户实际体验区别不大(不具备强忠诚度)的品牌。

③折扣信息放送

头部达人短期高效爆发收割,中腰部达人稳定日常流量和曝光,素人帮助品牌获取基础流量。

所有期望在小红书实现流量收割的品牌。

新入局品牌可按照50%素人+50%中腰部达人的比例进行布局,头部达人投放成本较高,且效果不易把控,不建议新品牌操作。

前期已有笔记铺垫或用户对产品有一定认知的情况下,可按照50%素人+40%中腰部达人+10%头部达人的比例进行投放。

注:这里所说的比例分配仅适合现有阶段临时抱佛脚,不适合作为日常投放。

除了笔记投放外,品牌方能做的还有很多。

信息流投放主要依靠的物料是笔记,不管是报备合作的达人笔记,还是品牌企业号的笔记都可以进行投放。

品牌可以通过对定向人群的投放推送,提高笔记的曝光量。

目前小红书信息流投放的ROI平均维持在1:2,如果是优质笔记,可以达到1:7甚至更高。

这是相对高效且直接的流量收割渠道。

经测试,企业号笔记的转化会比报备达人的笔记要好。具体需要看内容本身的种草力度。

在这里建议复投先前经过测试的笔记,而不是重新投一篇新笔记。

像护舒宝这篇合作报备笔记,在品牌已有一定声量的情况下,首图直接放送折扣薅羊毛信息,着重吸引想要薅羊毛求攻略的用户。后面几张图再更为细节地介绍产品特性,不管是已种草用户还是观望用户都可以同步收割。

可以说是一个把大促节点笔记投放+信息流投放的玩法成功结合的经典案例。

平台内直接收割,对内容的依赖性较强。

之前已经在小红书进行过信息流投放测试的品牌,最好前期有至少2个月的内容沉淀。

在大促前夕,从既往的经验看,小红书种草笔记铺量固然重要,但是更重要的仍然是官方账号的运营。

官方账号能更加快速准确地向消费者传递产品信息和品牌理念,完成快速转化收割。

将品牌账号运营好,不仅可以低成本给品牌增加曝光,还能大幅度提高品牌在小红书平台的基础声量,从而获取首页推送流量及关键词搜索流量。

在这个人人都渴望被种草和拔草的时期,这两部分流量都是至关重要的。

需要注意的一点是,虽然是官方账号,但内容一定不要过于官方,对小红书这样具有高社交属性的平台来说,除了极个别大品牌,走高高在上路线都会给人一种敬而远之的感觉。

①联动抽奖活动

分为平台官方联动抽奖和品牌自发联动抽奖。

大促前期,平台会面向商家定向招商,且需要品牌方提供相应的资源配合,例如产品打折等。

这种活动在平台内有相当一部分的流量倾斜,但有准入门槛,有机会可以尝试参与,这里主要说品牌自发的联动抽奖。

一次品牌的联动抽奖活动,可以为一个品牌账号增加至少3000粉,这里面固然有抽奖号,但绝大部分还是活跃的普通用户,只要通过后续一系列固粉操作,就能够迅速对他们进行种草转化。

金石盟珠宝今年双十一联合了几百个品牌进行联动,方式有点类似于2018年支付宝的中国锦鲤活动,但限于平台用户量和影响力的限制,当年中国锦鲤抽奖的盛况难以复制。

建议2-8个品牌为宜,性价比高,组织难度也低。

根据活动力度和宣传力度的不同,效果会有参差,在大促前夕,主要转化对象还是前期已种草用户,转化率高于日常互动推广。

目标用户相对一致,处于不同的品类,且在品牌声量上并没有太大悬殊的品牌。

②抽奖笔记(互动抽奖/晒单抽奖)

结合私信群发的功能,参与人数多的话,可以被系统推送至更大的流量池,捕获更多的用户,进行品牌曝光和宣传转化。

品牌在平台有至少2个月的内容沉淀,产品具备一定的价值感和吸引力。

③打卡福利

在打卡期间,参与的用户都会为你的品牌进行自发性的宣传和种草,相比苦苦去搜寻素人或置换合作,这一类的用户更值得运营。

新入局小红书的中小品牌。

高频生活用品,且能低成本进行内容创新,例如电炖锅、空气炸锅、榨汁杯等。

④晒单

晒单可以获得第一手使用心得体会,类似淘宝的买家秀,只要做好笔记的关键词布局,就可以提高品牌在平台的声量。

新意向用户也更易获得真实的反馈,促进下单转化。

低成本换取真实买家秀,推高品牌在平台的基础声量

⑤直播抽奖

根据不同的直播间活动,平台会给到不同的标签进行曝光吸引。

大量吸引模糊消费者,并在直播间完成种草-拔草过程,主播的能力和消费者前期对品牌的认知度对结果有一定影响。

在淘宝、抖音、快手等平台已有品牌自播铺设,可同步进行店铺自播。

⑥私信

建议直接推送优惠信息,快速收割意向用户。

直接收割。

在平台已有一定的内容沉淀的品牌。

小红书和任何一个平台一样,只是一个渠道,不是遍地黄金随便捡的地方,只有认真的运营和研究才有可能换取相应的回报。

而在重大营销节点前,品牌对于营销和投放动作更需要有清晰的思路和节奏把控,这样才能快速精准地促达用户心智,实现品牌种草转化。

THE END
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