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2023.03.26上海

白酒取代黄酒与放开名酒价格：

在我国古代，我国主要的酒类一直都是黄酒。到了晚清、民国时期，白酒逐渐盛行了起来，随后白酒逐渐地侵占黄酒的市场份额。到了建国后，白酒就已经完全取代了黄酒成为国酒。自建国前后，我国一些新建的酒厂主要都是白酒酒厂。

正是在这时白酒却逆势而起，虽然白酒也需要粮食，但是白酒的可调节性很强，可以通过勾兑的方式成酒，尤其是可以通过各种作物生产食用酒精再酿酒，所以白酒在新工艺出现的条件下，成为了当时能够充分获得的酒类。当然酒精酒出现的初衷并没有恶意，它不过是想要让普通老百姓都能够喝得起白酒，不过是后来被一些别有用心的人利用，导致现在很多人都将酒精酒看作是洪水猛兽。

在计划经济的年代，白酒的生产受到了很大的限制，也并不是说自己想生产多少就能生产多少，也无法根据市场情况来准确地调节生产，而且不能够自主定价。自1952年起我国共进行了五次国家的名酒评选，到了1989年的第五届名酒评选，共评出了17种国家名酒和53种国家优质酒。在1988年，国家开始放开名酒定价权，此后到了九十年代陆续放开其他白酒的自主定价权。

十七大名酒：

在放开白酒定价权，再加上市场的调节，如何将白酒卖出去，成为了各大白酒企业所思考的事情，一场风起云涌的白酒之战拉开了序幕。

央视标王争夺战：

1996年，标王竞争更加激烈。想夺回标王的孔府宴,报价6999万元，金贵酒也报出2.0099亿元，扳倒井酒报价2.0199亿元，齐民思报价近2.2亿元，没想到秦池报出了3.2亿元的天价击败了五粮液，再次折冠。连续几年的标王争夺战让原本不怎么知名的鲁酒品牌一夜崛起，产品和企业知名度大大提升。在标王的效应下，众多经销商、厂商纷纷找上门来，所以整体上鲁酒不缺销路。秦池酒在1996年的销售额更是高达9亿多。

1996年，山东省白酒产量达131.71万吨,不仅保持了全国第1的宝座，还创造了白酒行业历史高纪录，成为名副其实的我国第1白酒生产大省，兰陵美酒更以10万吨白酒产量荣登全国之首。同年，山东白酒行业前五位实现销售收入37.59亿元，其中，秦池、兰陵、景芝、孔府家4家企业进入我国白酒销售额前10名企业行列。

在1997年，秦池酒被曝出从四川购买散酒勾兑成自身产品，归根到底还是自身产能不足。随后一些其他的山东著名白酒品牌也是同样的情况，这一事件的爆发让风光无限的鲁酒迅速跌入低谷。标王的效应不再，“永远的秦池，永远的绿色”也成为了历史。再加上后来的亚洲金融危机和1998年的朔州假酒案，白酒界迎来了长达近五年的低谷期。

占领渠道：

一：口子窖

2000年之后，口子窖凭借着独创的“盘中盘模式”在白酒领域一夜崛起，从一个地方酒厂一跃成为国内的二线白酒品牌。何为盘中盘模式，简单地来说就是通过打开高端消费人群来带动中低端消费人群。盘中盘首先在合肥实行，口子窖主攻高端酒店，来供应那些商务、政务及其他高消费人群。

口子窖在合肥的推广顺理成章地变成从高端渗透的推广次序，也就是盘中盘所总结的以小盘A级高端酒店如合肥的金满楼、香格里拉带动中B级中档酒店，影响大盘C类酒店、超市、零售店的“品牌扩散”路径。之后口子窖接连突袭南京、武汉、西安等大城市都获得了巨大的成功。但是随后更多的白酒企业复制口子窖的盘中盘模式，口子窖逐渐力不从心。例如洋河和今世缘的崛起就是在一定意义上借鉴了“盘中盘模式”。

二：江小白

江小白的销售既跟经销商打交道，同时也直接跟餐馆打交道，做关系维护。另一方面，江小白的线上销售渠道更是完善，淘宝、京东、唯品会等都能看到江小白旗舰店的身影。线上线下两个方面的布局，使得江小白更加贴近消费者。目前为止江小白掌握着280万个线上线下渠道。