陈锦鸿:湖北黄石人,毕业于中南财经大学。金东集团副总裁、太白酒业总经理、华泽酒业销售有限公司总经理、宝鸡市十三届政协委员、陕西省糖酒副食流通协会常务副会长、陕西湖北商会常务副会长。
肩负着太白酒业崛起的重责,与陕酒振兴的使命,陈锦鸿在凤香产区与文化构建上不断的加以举措。深谙销售之道的他,在二十余年的酒业生涯中沉淀了他的人生信条,一直在追求成为一个让客户喜欢的人。
——酩阅
小酌清幽,斜晖暖阳。在一个深圳夏日的午后,我们迎来了到访的陈锦鸿。
在很早之前就已被陈总的事迹所打动,他在销售端为酒业所作出的贡献,绝不止于对一两个企业或产品的力挽狂澜,更是用最朴实又最创新的战法,为酒业销售端提供了极为优异的范本。
从销售端口的最基层,一路攀升到一方酒企的掌舵人。陈锦鸿一直奔跑在奋斗拼搏的路上。
但万般皆过往,站在今日这个节点,回望过去的跌宕起伏,展望辽远的白酒未来。陈锦鸿所思考的不是一时一地,而是为整个酒业在谋篇布局。
从他的身上,我们感悟到了做事先做人的自我修行。
一条行至无悔的攀升之路
从底层销售人员到酒企掌舵人的故事…
陈锦鸿,虽名有“锦绣鸿程”,但却并非最初便是锦衣玉食。他所走的路,也并非一道坦途,而是充满了波澜壮阔、跌宕起伏。
上世纪八十年代,陈锦鸿从一个传统的家庭中成长起来,从田间地野,到商贾天涯,父母在潜移默化中灌输了他一个正直的人格,以及一种不怕苦、不怕累的奋斗精神。
其实在最初时,从学校迈向职业之路的十字路口的时候,陈锦鸿没有想到后来会做白酒的销售,但是他的骨子里还是很喜欢销售这个工作,因为这项工作的本身,极具创造力,又满载激情,在销售的过程当中,还有无限的空间可以去遐想。陈锦鸿说,销售已经融入了他的血液里。
所以当他通过销售踏进酒业这片江湖中的时候,就已经做好了一切准备。
2002年,陈锦鸿与酒业的故事,就开始于街头巷陌的人间烟火。
“我几乎所有的营销理念,都是在真实的市场拼争中摸索出来的。那个时候刚开始做白酒的市场销售,正处在最艰难的时刻,没办法,事在人为,环境再怎么样也得拼一把。”
陈锦鸿,也是在那个向上而生的时代,从销售业态的最底层,开始一步步攀爬到了一个酒业高台。
这一条路,他走到如今,已经有了21年。
陈锦鸿俨然已是白酒行业的一个老兵。他在这一段酒业人生里经历了白酒的「黄金十年」野蛮生长,在调整期之后的「白银十年」开始声名鹊起,而今也以酒企总经理的身份踏入「青铜十年」的起点。
可以说,过往的二十年,对陈锦鸿而言是一种人生挑战。而往后的十年,挑战更甚。
陈锦鸿并非是个会畏惧挑战的人,相反,他有着直面变革的勇气,和依然未曾消退的热血。从山底深谷中一步步攀爬上来的他,骨子里藏着一种向上而生的倔强和勇气。
这条路上的风景,陈总也向我们略微的呈现了一二。
“我们当时去开拓市场、走访客户的时候,一手提着样品酒、一手提着宣传画,一天要走二十几公里。那时候经常脚底都会走出血泡。我记得有一次我们跑市场的时候,一帮兄弟们都走出了血泡,我就请他们洗脚放松一下,结果都在哇哇的叫,因为实在是太痛。本来想放松一下,结果却搞成了折磨。”
在讲到这段往事的时候,陈总也难掩对当时青涩年代的回味。那是一段很艰难的岁月,但同样也在那段岁月中明悟了成长、友谊与奋斗的意义。
“我们那时候在市场上跑,吃得最多的就是拉面,因为最简单嘛,也便宜,几块钱就解决了。甚至曾经还经常在桥洞底下休息,就是在这样的环境下一步步成长起来的。那时候还不觉得苦,还挺有干劲。”
吃拉面、睡桥洞,无惧烈日,四处奔走…
如今回头来看,虽然历程艰苦,但对于陈锦鸿来说很幸运的是:在他踏入酒业开始在市场奔走的时候,正好遇上了中国白酒发展的黄金十年。艰苦的奔走能够换来很好的成绩,跑着有奔头,是非常有成就感的。能在过去艰苦的环境下历练和成长,既为自己的吃苦精神淡然,也成了职业生涯中最好的记忆。
并且,在不断的接触经销商、终端与底层消费者的过程中,他也积聚了对于酒业市场本质的诸多认知,在他后来逐步学会管理一个大型酒企的路径上提供了不小的助力。
初入酒业的陈锦鸿,经历过了一个普通酒业市场销售人员的一切艰苦后,真正在人间烟火中得到了最好的养分,开始书写他的酒业故事。
然而陈锦鸿却有着自己的一份理想,在当上大区总监不久后,虽不舍,但也毅然决然的走上了自己的一条蜕变之路。
陈锦鸿与金东集团之间建立正式关系,始于2020年7月。
彼时在长沙成立华泽酒业销售有限公司,陈锦鸿担任华泽酒业销售有限公司总经理。华泽酒业运营金东集团旗下负责湘窖、开口笑、珍酒、金六福、香格里拉等众多品牌的市场运营。
2021年11月,陈锦鸿加入了吉林省榆树钱酒业的领导团体。
同样也在2021年,陈锦鸿履新金东集团副总裁。
兼任着多家企业的第一责任人,陈锦鸿以金东为基,以太白为轴,多措并举,率领着一众酒企行走在兴盛之路上。多年来工作在市场一线的他,凭借对市场敏锐的观察力和极高的营销水平,为金东集团的酒业征途贡献了一道不容忽视的力量。
把一件事做成一辈子的事业,无疑是很幸福的。
做一个让大家都能喜欢和信任的人
做销售的终极目标是什么?
陈锦鸿是做销售起家,到了如今率领着一众酒企依然冲击在销售复兴的前沿。这个职业的特性,就是市场无声的硝烟、运筹帷幄的巧思、脚踏实地的夯实,还有“做事先做人”的为人之道。
能够披荆斩棘、从深谷攀上高峰的陈锦鸿,在几乎所有人眼中,都是那个好大哥、好领导、好兄弟,一身正气又和蔼可亲,他之于己身的修行,是在千锤百炼中树立。
而他所依仗的,本质上是一个贯穿他一生的信条。
陈锦鸿曾经在给他的销售团队交流的时候,问了他们这样一个问题:
我们为什么做销售?
我们做销售的最终目标又是什么?
“过去我们有句老话叫‘做事先做人’,其实做销售更贴近这句话。就像为什么我问我团队这个问题,因为首先一定要明白,你选择做销售这个工作,它真正的意义在哪里?而这个问题的答案无关乎对错,而是一种自问、自恰、自定。”
陈锦鸿明白,每一个踏上了销售之路的人,都有一个属于自己的答案。
或许最开始进入这个行业的时候,有着各种各样的原因,有着各种各样的巧合,或许那个时候是迷茫的,但在真正了解了这个行业之后,并想要将之作为一生的事业去完成的时候,一定是已然得出了一个答案。
陈锦鸿的答案是:做销售终极的目标,是做一个让大家都能喜欢和信任的人。
“这个思想其实与过去的成长环境有关系。我是在一个非常传统的家庭里长大,我父亲是老共产党员,在我成长的过程当中接受了很多传统的思想教育,父亲一直在讲要做一个正直的、正义的人,要对得起身边所有的朋友。所以实际上在很年轻的时候,在父亲的熏陶下,就决定了我今天,要做一个让大家都能喜欢和信任的人。”
这看似简单的一个目标,想要实现却是极难。
因为常年做销售的人,他所面对的客户、以及其自身朋友圈横跨的行业都非常之广,所谓众口难调,很难做到让每一个人都能喜欢。
除非是持之以恒的不断深研,从不违背他人的信任,从不辜负他人的认可,尽自身全力,做好眼前身边大大小小的事,才能够向这个销售的终极目标靠拢。
“喜欢的前提是认可,有了认同,有了认可,有了喜欢才有信任。所有的销售其实背后的核心是建立在信任的基础上,才能做好这项事业。所以我在这个行业这么多年,也是以这个标准来要求自己。”
因此,这个简单而又深刻的信条,让他在酒业这片江湖中始终保持着初心,凭一份真挚与实干,留下了难以消磨的一笔重绩。
这样的真挚,换来的是对客户与朋友深度的了解,能够与之产生事业上的共鸣,与情怀上的共情。知其所知,感其所感,方能成其所愿。
做过甲方也做过乙方的陈锦鸿,他知道企业、酒厂的痛点,知道经销商的忧虑,更明了市场的核心。也正是因为能够从多个角度去透析,陈锦鸿就拥有了一种令人信任的魅力。他将那些经历都内化为了一种自身的行事法则,在为所有有关方排忧解难、梳理逻辑。
“我明白他的痛点在哪里?他担心的是什么?他的诉求是什么?他对未来发展的憧憬和期望是什么?所以我们很少去讲太多的理论的或者是高大上的,或者描绘未来梦想的东西。我们恰恰是站在客户的角度,来真正的让客户近距离的和企业联系在一起。
所以我告诉我的高管,你跟客户在一起的时候,只要不违背企业的原则,你就是客户的人,就应该为客户去思考他们的便利和所思所想。”
在陈总的叙说中,我们感受到或许“做一个让大家都能喜欢和信任的人”还有一个更深层的释意:做一个能够给别人带来更好价值的人。
在舍与得中,陈锦鸿终究选择了“舍,而自得”。
“我们在这个社会上,第一,要做一个有价值、有贡献的人。即便现在我们在从事一个平凡的不算很大的事业,我们也依然以这样的要求来要求自己。”
陈锦鸿的太白之路
其对太白酒业的规划与理念
陈锦鸿与金东集团的结缘,是源自于与白酒一代传奇吴向东董事长的相识。
从2006年就与吴向东接触的陈锦鸿,叹服于他的个人魅力,与睿智、低调、有思想、有情怀、有执着追求的品质,也因此,在吴向东董事长的魅力感召下,开始在金东发展他的拳脚。
“当时说实话要我去接太白酒业的时候,其实我内心里也不明确,因为以前都是做经销商、做销售的,过去从来没有管过酒厂,现在突然要管一整个酒企,还是有一些拿不准。但也感谢吴老板的信任,我也就破釜沉舟了,做好全力以赴的准备,绝不辜负这份信任。”
所谓走老路,到不了新地方。
无论是进入华泽,还是到太白,陈锦鸿都没有准备遵循以往固有的那些思路和章法,他一直用着一种开创者的角度,来重新梳理新时代酒企的发展之路。
所以在陈锦鸿接手以后,我们发现这些酒企的步子会迈得更快一些,变革是这个时代的主旋律,这个道理陈锦鸿深切的明悟,于是在人才的引进、薪酬待遇、变革的力度上都下了一番功夫。
“我觉得太白品牌非常好,这个企业有做泛全国化品牌的基因。他的品牌的基础、品牌的历史沉淀,凤香酒的独特风格,都具备非常好的优势。所以从一开始在布局的时候,我压根就没有想着说把这个企业按照三五个亿来做规划布局,我们第一阶段的目标是尽快突破10亿元的销售规模。”
当陈锦鸿明晰了变革的底层逻辑之后,关于具体的企业定位,他就开始思考究竟以什么样的方式走一个什么样的路线?
最开始接手的时候,太白酒业还是落后于现时代很多酒企一段距离,如何重振旗鼓,恢复以往的辉煌?成为摆在陈锦鸿眼前的第一个难题。
回顾过往,太白在发展历程中也走了一些弯路,工作中还有很多不足和不完美的地方。但是总体的路线,包括品牌的定位还是很准确的:一方面是在变革,一方面是在练内功,一方面是在市场的差异化竞争中积累了很多经验。
2022年,陈锦鸿喊出“陕酒的振兴,就是凤香的崛起”口号,并以“振兴陕酒”为己任,以“凤香+老酒”战略布局市场,在“定方向、开产品、换新貌、造声势、塑IP、提价值、抢布局、强培育、打样板、建组织、重培训、强管理”十二个方面优化太白酒业。
在他带领下,太白酒业在2022年开辟了数千家新终端网点,举办了近千场品鉴活动和宴席盛典,酒厂接待近万名嘉宾,打响了太白酒的品牌知名度,“老凤香,新太白”面貌深入人心。产品更是荣获第2届酒业青云奖年度十大新名酒奖、比利时布鲁塞尔国际烈酒大奖赛金奖等诸多奖项。
在2023年春糖最新亮相的太白展厅,陈锦鸿再度重申:老凤香,新太白。
在陈锦鸿的引领下,太白酒业深度挖掘并始终立足于凤香基因,抓稳老传统的同时,向上开创。且融合陕西的“大唐盛世”文化调性,所以未来的品牌打造,在品质上立足凤香,致力于酿造高品质的凤香老酒,守护和传承眉县中国白酒发源地之一所积累的酿酒技艺和酒文化;在文化上呈现开放的、包容的、优雅的大唐式品牌绽放。
“我们未来的梦想很简单。就是希望在这样一个好的平台上,真正为金东集团、为太白酒业、为整个行业发展做点实事。”
太白酒,生于太白山、长于太白山、得名于太白山。
使命在身的陈锦鸿,也即将在太白山上,向着更深远的前方眺望…
未来竞争的本质,一定是规模
对于太白如此的有信心,陈锦鸿却不是盲目的自信。除了太白酒自带并可挖掘的深度品牌文化以外,还有一个坚实的底牌:产能。
如今的太白酒业,拥有一万吨10年以上的老酒储量。而这些优质的老酒品质及严苛的品控管理,在陈锦鸿看来,是太白酒阔步迈进兴盛时代的信心和底气。
“品牌的核心,实际上还是规模做支撑,不然不会有真正的话语权。茅台之所以是茅台,它是酱香的老大;五粮液是浓香的老大。没有这个规模吨位做支撑,你再怎么讲都缺乏说服力。所以我们未来一方面要提高我们的品牌高度,一方面也要快速实现规模的裂变和加速度。”
在这一点上,陈锦鸿与金东集团达成了高度的一致。
按照金东集团的要求,产能一定要大于销量。即便一年能卖十个亿,也得多存五个亿的酒来发展。因为按照如今的趋势,老酒未来就是稀缺的,只要还能够支撑,一定是要储存一些老酒资源。
而遍观现在整个白酒产业的很多基建投资,大投资很多时候可能都不是在生产线、酿酒车间,反而是最占空间的酒库存储车间。
即便老酒的价值已经众所周知,但却也不会是一个泛市场的产物。存老酒,需要足够的实力,足够的规模,才能在维持企业正常运转的同时,还能够不断加大老酒的储存量。
无疑,这是一条“内卷”的路,也是一个投入的“无底洞”。但能够贡献的力量,或许将让整个中国白酒的品饮价值即文化价值到达一个全新的高度!
依托太白酒业的万吨老酒,和金东集团庞大的底盘,陈锦鸿也正走在了这条蔓延深远的路上…
陕酒振兴&跨界赋能
使命在身的陈锦鸿,正积极寻求变革之法
做大做强凤香产区,现已是陕西酒业振兴发力的主要突破点。
凤香型酒,作为中国白酒十二大主要香型之一,具有极具品味标识的唯一性,和目前市场消费多元化、个性化趋势相契合。
且其自带的文化属性,与名酒基因,也将为凤香产区的构建,加注精神的力量。
凤香的崛起,需要企业在真实市场端口的助力。而在政府对陕酒发展的支持下,以太白酒业、西凤酒业、柳林酒业三家主要凤香酒企为箭头,共同策应发力,以陕西为源点,向全国辐射开来。
太白酒业作为陕酒的中坚力量,也时刻以陕酒的高质量发展为己任。通过极致的产品研发、成功的品牌塑造,在打造太白的品牌知名度的同时,将凤香白酒的标识,同步的输送到市场。
因此,就在今年的3月26日,刚刚当选陕西省糖酒副食流通协会常务副会长的陈锦鸿,又肩负起了一个新的使命:陕酒振兴。
白酒的跨界营销,成为现时的业态热点,而自陈锦鸿上任太白,同样举办了多个跨界活动,在品牌IP打造方面成果丰厚。
2022年间,陈锦鸿率领的太白酒业,举行了隆重的太白酒战略新品上市发布会;首届太白诗酒文化艺术节开启了千年文脉诗酒新篇章;成功召开了太白老酒专家品鉴会。开启“创新文体+太白酒”的品牌营销模式,与曲文投战略合作举办了太白酒杯乒羽争霸赛、百强企业足球锦标赛等丰富的体育赛事;还有深度捆绑“盛唐文化”创新场景营销模式,打造陕西今年最火的沉浸式体验的长安十二时辰的“太白酒肆”,助力品牌营销。
在陈锦鸿看来,白酒的跨界,有着三大积极意义:
一、扩大品牌影响力:扩大太白酒品牌知名度和曝光度,这些活动通常具有广泛的吸引力和受众群体,通过活动可以展示企业形象和产品,能够增加品牌的可见度,进而吸引更多的消费者和合作伙伴…
二、拓宽市场渠道:跨界合作也可以为太白酒打开新的销售渠道。可以借助这些活动接触到更多不同背景和需求的消费者群体…
三、塑造品牌形象:塑造太白酒积极的品牌形象,体育赛事合作可以强调健康、活力和团队合作等价值观,艺术节合作可以突出品牌的文化底蕴和品味,通过与体育和艺术等领域的合作,赋予太白酒品牌更多的情感内涵,与消费者建立更为深入和亲近的连接。
做人如水,做事如火
既矛盾又相协,陈锦鸿的人生之道
当代诗人艾青曾说:酒,水的外形、火的性格。
从事酒业的陈锦鸿,与酒也有着共同的内核。
如果要说很多人对于陈锦鸿的第一印象,那就是干练、通透。
对于陈锦鸿而言,做事的第一要素一定是速度。
在思考企业变革的时候,他核心考虑的也是速度。在他的思想里,速度一定是大于完美。只有速度才能拉升势能,有了速度才能在破局的过程中,将力量彰显出来。
“现在的竞争一定不是韬光养晦、厚积薄发,在信息时代,如果“慢”一定就会被淘汰。所以酒业虽然是个传统产业,在中国大陆上绵延了数千年,但如果没有大刀阔斧的开阔精神,在未来依然会遇到很多陈年累计的问题。”
所以,不要等思考好了再做决定,到时计划赶不上变化。只有比别人跑得快,才能够抢先抓住未来。说他“做事如火”,就在于他的干练,在于他当机立断的决策,在于他用足够快的速度,探索到的常人无法企及的境界。
而陈锦鸿却不止这把“快”火,还有一把千锤百炼的“真”火。
真在实干,真在纯粹。
在陈锦鸿眼中,即便是这个行业的形态、要求如何的变化,实干出来的真知,永远比纸上谈兵的想象要来得深刻。
“任何事情都两面性,你想的越多,你的包袱越多。”
而与做事风格截然相反的,却是他的为人。
谋事在人,成事在天。陈锦鸿尊重着一种客观的规律:有很多东西,不是你想得到就能得到的。人和人之间在一起,相互成就,相互创造价值。我们享受着相逢的喜悦,也要敢于接受离别的苦痛。
“为什么说道法自然?很多东西都是在自然的规律和发展的过程当中,水到渠成。我们要有梦想,但更多的要回归现实。我们的思想可以跑远一点,但我们还是活在这个现实的世界里面的。只有把当下做好了,才能一步步的走到明天。”
所以对于过往的辉煌与成就,陈锦鸿看得很淡,并且绝不留恋。
他不愿躺在功劳簿上稳坐,继续挑战更辽远的未来才是他人生的节奏。他说,在到达了人生一定的阶段之后,一定要知道自己的梦想、追求在哪里。还是要向着梦想前进。
就像在开篇提到的,做一个让大家都能喜欢的人。不是在得,而是在舍。如水一般,不争万物,往低处而去,终而海纳百川。
上善若水,水善利万物而不争,处众人之所恶,故几于道。——《道德经》
两千年前的老子李聃,就已从水中,悟透了人与事物的本质。追随圣贤思想而去的陈锦鸿,也在酒业这一场二十多年的修行中,逐步贴近了“处下”的真知。
做人如水,做事如火。水火之性格集于一身,既对立,又相协,与世间万事的矛盾本质相符。如此,也就成就了陈锦鸿独到的人格魅力,和往往能见人之不能见的思想境界。
—挥毫一片江湖·留墨一代传奇—
黑格尔说,“一个民族有一群仰望星空的人,他们才有希望”。
我们都喜欢称颂一个逆风翻盘的故事,喜欢看到一个人能够不断的生长、壮大,横扫眼前的所有折难,喜欢看到一个无所不能的“英雄”的故事。但现实往往会敲醒所有不切实际的梦境。
“一个让大家都能喜欢和信任的人”,或许陈锦鸿已经做到了。《酩人》也祝愿陈总、祝愿太白、祝愿金东,能够在酒业节节登高、再创佳绩。