大家注意,券的数量不是瞎定的,而是根据优惠幅度和产品的受欢迎程度来决定的。优惠幅度很好理解,优惠幅度越大,所需要的券越多。比如节省411元的SK-Ⅱ需要80张内购券,而节省279元的戴森吹风机则需要40张内购券。而一个不怎么火爆的美容仪,虽然说比市场价低了1800元,但是只要60张内购券。
心理学解析:在很多时候,人们只是简单地根据事情已有的信息,包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。比如,由于1929年股市大崩盘的痛苦记忆,许多投资者在灾后一直不敢入市,担心再次蒙受巨损。比如,路边上的“江南皮革厂倒了,老板跟小姨子跑了……”,3折甩卖皮具,想买真皮具的消费者并不会围观上去,因为他们很容易简单地推测出来,这是假的。看到“员工内购价”,就会不假思索认为这是有利可图的生意。3、限时限量——稀缺效应稀缺的东西,总会惹来追捧。如同品牌的限量款,也会引来消费者的趋之若鹜。“限量1000份”、仅亏1天”、“赶快来疯抢吧”,类似字眼在诸多电商平台的文案中,以某电商平台近一周的推文统计为例,出现了33次,占比45%,平均每2条推文中就有1条在使用限时限量法。机不可失,失不再来,这可能是大多数消费者,在面对这些营销文案时的心理。而平台方也正在利用它人为制造的稀缺,及其所产生的焦虑,来缩短用户购物的决策流程,尽快促成下单。这种方法可应用的领域非常广泛,比如很多店家的营销活动中,都会标示前100位送礼品等催促消费者赶紧下单的暗示语。
心理学分析:对消费者来说,月卡消费其实抓住了用户的「损失厌恶」心理,一开始,用户为了寻求更多优惠,会选择购买月卡来获得这种机会,而一旦付费成为会员后,消费成为一项「买多省多」的事件,平台设置的月卡,每月可以领取固定的红包和优惠。通过这种方式,用户每月领了券之后不用,会造成用户的损失厌恶。一旦用户买了月卡,相当于承诺一致,承诺每个月都会消费一笔钱。7、绝对低价法——锚定效应“1元秒杀”、”3.9元起”、“3件9.9包邮”等诉诸于绝对低价的字眼共出现了68次,占比94%,足可见绝对低价法是很多电商平台最拿手的好戏。用户天生对数字敏感,从视觉性心理的角度来说,数字在获取用户注意力上,存在天然优势。数字还有另一个好处,就是不管数字本身是真是假(因为用户往往不会细究),只要使用了数字,就能使文案显得更可靠、更具权威性。
心理学分析:做出判断时,人类会过分依赖最初接收到的信息或者是熟悉的(被多次重提)的信息。比方说,在薪资谈判中,最先被提出来的offer往往会成为双方的参考,最终结果都基于这个offer做出。所以在获得促销信息时,会被首先接触到的价格所吸引,并且被指引进行消费,至于最后得到的价格信息,已不再是重点。8、卖的贵是有道理的——凡勃仑效应传统商业模式认为,薄利多销可以扩大市场,增强影响力,是一个可取的销售策略,而在现代经济活动中很多商品并不符合这个规律。例如在某百货大楼,一件裘皮大衣标价4000元钱,摆了一年多,无人问津,而一件质地跟它差不多,标价3.5万元的大衣,同期却卖出了十几件。同理,小米手机比苹果便宜很多,但是小米的销量没有苹果高。商品分为两类,一类是非炫耀性商品,一类是炫耀性商品。非炫耀性商品仅仅发挥其物质效用,满足人们的物质需求。而炫耀性商品则不仅具有物质效用,而且能给消费者带来虚荣效用,使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。
心理学分析:美国经济学家凡勃伦在其著作《有闲阶级论》中对这个问题进行了专题研究和探讨。后来人们把这种价格越高越好卖的现象称为“凡勃伦效应”。造就了炫耀性消费——价格越贵,人们越疯狂购买;价格便宜,反倒销售不出去。比如,在服装店里,标价太低,可能会让人觉得没档次,从而让它在那里落满灰尘;但若在价签上的数字后面加个零,或许就会有人来问津。