二、互联网金融模式下保险营销所存在的问题
（一）保险营销的观念比较保守
营销是提高企业经营效益的一种有效手段，随着互联网金融模式的不断的发展，保险营销策略也需要不断的改进。在互联网金融模式下，人们的理财观念开始多样化，理财方式也开始不断的多样化。[1]但是我国的保险行业由于长期一直采用的都是传统的推销观念，营销的观念还是比较保守，传统的营销观念得不到很好的改变使得其已经不能很好的适应现代化社会发展的需要。
（二）可用于互联网网络营销的险种受限
保险行业在多年发展的过程中，各种险种的划分已经很明确了。条款比较清晰，责权范围都比较明确，操作流程比较简单明了，这种各部分条款和操作流程都比较规范的险种，就很容易用于网络销售。[2]但是还有一部分险种，由于其投险的程序特别的复杂，内容条款不是大众能够很容易就理解的常规内容等等，无法通过网络平台很顺利进行操作，这些险种就不适合在网络上进行销售。因此，可以用于网络营销的险种受限成为保险行业网络营销的一个弊端。
（三）网络营销的监管制度不完善
传统的保险营销方式都是按照地区进行销售，每个区域都有专门负责监管的人员。同时设有专门的人员负责保单发票的管理、保单有效性的鉴定以及保单内容的审核。而网络营销，没有明确的地域划分，不能及时的确定对应的工作人员，使得保险网络销售缺乏完善的监管制度。[3]
（四）互联网金融模式下进行保险营销使营销风险增大
虽然互联网营销在一定程度上为人们和销售者带了很大的便利，但是同时也带来了一定的风险。[4]网络营销，不同于传统的面对面的销售，其销售与购买活动是基于诚信。同时，如果保险的各项操作流程不严谨，不完善，管理工作不到位，就会给保险单位以及购买者带来很多的问题。因此，互联网金融模式下的保险营销会存在一定的风险。
三、互联网金融模式下保险营销问题的解决策略
（一）转变传统的保险营销观念
随着互联网金融的不断发展，人们投资生活的方式也越来越多。保险作为社会经济发展的重要组成部分，需要不断紧跟时展的步伐，不断的引入新的营销方式和营销理念。[5]要加强提高对互联网金融局势的分析能力，立足于市场，转变保险营销的观念。以完善管理为基础，以提高服务质量为根本，以促进自身的发展为动力，以提升营销效益为目标，建立以互联网金融模式为平台，以客户为中心的营销理念，促进保险业更好的发展。
（二）加强互联网保险营销的创新理念
（三）建立健全保险业网络营销的配套措施
网络营销除了建立一个有效的企业网站外，还需要建立健全一些具体的管理制度。[7]比如网络在线客服的管理，要建立一个在线客服人员的招聘、管理、业务计量与考核、晋升以及奖罚等方面的管理制度，以保证网络在线客服人员具备很好的专业水平。同时要根据销售情况及时的改变网络硬件以及网点规划的方案，比如在网络营销的前期，通过网络购买保险的消费者不是很多，数据量不是很大，因此，完全可以采用集中式的数据管理方式。在网络营销发展的成熟期，在大数据不断发展的背景下，数据的管理方式应该改为分布式进行储存的方式，进行区域管理。此外，随着网络技术的不断发展，近年来，网络诈骗等各种不法行为层出不穷，盗号软件以及木马程序等不断出现，大大的增加了网络保险营销的风险。因此，这就要求保险公司在运用网络营销的初期将传统营销与网络营销相结合，先在网络上运行部分保险流程，在逐渐熟悉网络操作以及网络环境后，再逐步的将核心的业务转为网络运营。与此同时，在网站建设时要采取一定的安全措施以保证网站的安全运营。
（四）加强网联网保险营销的风险管理
（五）加强保险行业人员专业能力的提高
互联网技术的不断发展，对保险行业从业人员的技能水平要求也在不断的提高。为了更好的适应互联网金融模式，保险行业应该建立专业的网络营销队伍，加强互联网专业营销人员综合能力的提高。对专业网络营销人员进行互联网技术与风险的培训，提升其应用互联网技术的能力，强化其互联网营销的风险意识。同时要还加强网络营销人员保险知识的培训，提高其专业知识水平，以使保险行业得到更好的发展。
关键词：山西省中小商业银行互联网金融现状对策
中图分类号：F830.4
文献标识码：A
引言
互联网金融即互联网与金融的结合，也就是借助互联网与移动通信技术实现资金融通、支付和信用中介功能的新兴金融模式。互联网金融既包括非金融机构互联网企业从事的金融业务，也包括金融机构通过互联网开展的金融业务。本文主要探究的是商业银行通过互联网开展的金融业务。
在金融脱媒，利率逐步放开，银行利润增速放缓的背景下，银行传统的经营模式越来越不能适应当今时代的发展。面对互联网金融的兴起，我国大型商业银行与发达地区银行同业及早认识到互联网金融的潜力，推出互联网金融创新产品，其互联网金融业务普遍较好。而山西省中小型商业银行的管理模式与经营方式不同于国有大型商业银行与发达地区，其发展相对缓慢，在互联网金融业务方面尤甚。本文通过对山西省中小商业银行的实地调研及网站体验等方式，分析山西省中小商业银行互联网金融业务现状，提出发展互联网金融对策与建议的探讨，以期对山西中小商业银行及我国类似银行的发展有一定的积极的作用。
一、山西省中小商业银行互联网金融现状分析
山西省中小商业银行发展互联网金融发展有不足也有优势：首先，对山西省区域内的客户资信与经营状况比较熟悉，在产品供给时，容易把握，“关系型”投融资易于建立。范围内的业务相对集中，审批环节少，容易决策，当市场发生变化时，业务调整速度快。其次，还具有较强的区域优势：比如晋商银行可主要定位在山西省内发展，在本省内建立社区营业网点，重点在太原市建立社区物理营业网点，结合山西省会城市区域优势，客户个人基本信息、资金实力等信息容易获得。在区域内开展运营活动，可充分运用本地人才资源，因而，其信息成本、经营运作成本、固定设施成本等都较低。面对用户的不同需求，能发挥自身易于决策、业务集中的优势，及时高效满足客户需求，同等技术条件下，相比较外省及大型银行，更能设计出独具特色的不同金融产品和服务，如有针对客户的投资咨询、财务顾问、理财产品及提供结算便利条件等，不仅实现业务收入，还方便调整收入结构，提升银行核心竞争力。
二、山西省中小商业银行发展互联网金融机遇与挑战
山西省中小银行商业银行，面临互联网金融的冲击、同行业竞争压力以及新的发展阶段中风险控制把握等问题与挑战。在这种背景下，中小商业银行开始根据自身特色和当地环境优势发展互联网金融。一是中小银行在山西本地和城间区域发展上更具竞争优势；二是山西省中小商业银行可以重点发展省内或地市h域小规模区域的经营规划，在自己熟悉的“市场土地”上精细耕作，充分了解客户需求和反馈，挖掘大量有价值的数据信息，特别是关于客户的信用状况和资产变动状况，及时调整经营策略，规避不必要的风险。但是，其在发展过程中也面临诸多问题与挑战：
三、中小商业银行发展互联网金融的策略
（一）互联网金融发展总体思路
中小商业银行发展互联网金融的总体思路：以简约、极致、体验优越的产品和服务吸引客户，利用区域优势，互联网低成本优势，以客户为中心，运用平台思维、大数据思维、社会化思维和跨界思维，在资金理财、消费金融服务、新型支付探索以及省域联名账户基础上全方位合作理念，建立与互联网金融发展相适应的省内区域范围的相对独立的体系。通过实施与互联网生态相适应的社会化营销传播及跨界渠道结合的新型营销策略，推进快速聚拢客户，促进新型互联网银行体系的建立，实现在大零售业务方面打造山西省中小商业银行互联网金融业务连锁超市的远期目标。
（二）确立本土化互联网金融发展策略
（三）构建中小商业银行互联网金融业务体系
结合山西省中小商业银行特点，根据互联网金融发展情况，在客户定位、互联网银行发展方向、基础平台建设等方面，构建商业银行互联网银行产品业务体系。首先，推进互联网账务核算系统、联名账簟⒅绷支付机制、收银台建设，为互联网银行的产品部署、渠道合作、移动金融创新、融资授信产品的推出提供基础平台。应用零售信贷平台，通过山西省内中小商业银行零售信贷平台的授信模块功能，对多渠道合作客户进行征信评分，进行统一授信管理，对接信用卡借贷系统，促进互联网银行业务的发展。
最后，从山西经济发展现状出发，探索建设互联网银行业务发展的组织保障体系，诸如在加强客户体验，推动产品创新及引进，推进市场化人才引进和使用机制，建立差异化财务管理以及完善在线直销银行风险管理措施与机制。并探索山西省中小商业银行网络银行发展配套措施和机制，构建山特的企业群、个人群与山西经济发展现状出发的网络银行的新业务新模式的体系，促进山西中小商业银行互联网金融的合作与发展。
结语
互联网金融带来的新商业模式、新运作机制和新表现形式对银行的经营管理活动产生了深远影响。随着政府高层对互联网金融采取鼓励创新与加强监管兼顾并举的政策，互联网金融将更加规范有序发展。为此，银行在互联网金融发展总体策略指引下，基于移动互联网及传统银行互联网化，银行以简约、极致、体验优越的产品和服务吸引客户。发展低成本优势、坚持以客户为中心的理念，运用平台思维、大数据思维、社会化思维和跨界思维等方式，在为客户提供投资理财服务、消费金融服务、新型支付方式探索等基础上增值应用方向不断发力。建立与互联网银行业务发展相适应的独立银行互联网金融业务体系。打造山西地方特色的在线直销银行品牌，推出联名账户、线上理财、融资授信、信用支付、移动支付等产品线。通过与互联网生态相适应的社会化营销传播渠道与跨界渠道结合的新型营销策略，推进快速聚拢客户，促进新型互联网银行体系的构建，实现山西区域地方特色的互联网金融连锁超市的远期目标。以期为我国中小银行业互联网金融发展找到适合自身发展路径的商业模式和业务模式。
（本文为山西省社科联2015至2016年度重点课题，课题主持人：任新利，课题编号：SSKLZDKT2015090）
参考文献：
[1]郑岩.变革时代的痛点：中小银行互联网金融探索之路.金融电子化，2015（12）
[2]白志鹏.中小商业银行互联网金融的机遇与挑战.天津经济，2015（8）
[3]姜增玲.中小银行互联网金融发展战略研究.当代经济，2016（19）
（作者单位：山西省商务学校山西太原030000）
关键词：长尾市场；互联网金融；商业银行；利基产品
一、长尾理论概述
“长尾”这一概念是由美国连线杂志总编辑ChrisAnderson在2004年10月的《TheLongTail》一文中最早提出来的，用来描述长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
二、互联网金融与传统商业银行发展“长尾市场”的对比分析
目前，学术界在互联网金融对商业银行的影响问题上主要持两种观点：一种观点认为商业银行在公信力、资金实力等方面都具有不可代替的优势；另一种观点则认为互联网金融的开放、便捷和快速颠覆了传统金融。互联网金融较于传统商业银行为新生事物，下文将以较为传统的商业银行为参照对象，对比分析互联网金融发展“长尾市场”的优势与局限。
1.互联网金融发展“长尾市场”的比较优势
（1）产品种类多元化，服务边界模糊化
（2）获取产品的成本降低
随着数字传播技术、网络搜索技术和互联网渗透作用的发展，获得利基产品的成本正在显著下降。第一，对于金融机构而言，经营成本低。传统商业银行的业务往来主要依靠实际网点，业务范围的拓展依赖于线下网点的发展，随之带来租赁成本、人力成本、软硬件成本等支出，固定成本必然居高不下。互联网金融在运营上降低了固定成本，形成有效的规模经济，适合服务于长尾市场。第二，对于消费主体而言，消费成本低。互联网金融提供的资金一般是通过竞价和报价的方式确定价格，保证了交易价格的公开透明，一定程度上缓解了小微企业融资费用高的问题，降低其消费成本，通过互联网的扩散性，带来了范围经济且提高了长尾市场的流动性。
（3）供需契合强，市场流动性高
2.互联网金融发展“长尾市场”的局限性
（1）社会公信力不足
移动互联网将金融交易的渗透面扩大数倍，在拉长的金融中介中，一方面金融机构掌握着消费者的真实信息，另一方面互联网的高虚拟性存在信息泄露的风险。诸如P2P跑路的新闻屡未平息，前车之鉴使消费者对互联网金融产品产生信任危机，公信力的缺失也会影响利基产品的需求。
（2）消费者成本的付出
互联网金融的勃兴，消费者在在接受与学习的过程，必然将付出学习成本、通讯成本等来实现需求。且互联网金融的受众也略有局限，对于老年人群体以及不充分信任互联网的消费者而言，商业银行若对其存在金融排斥，其亦被自身能力或消费成本所限，也会成为互联网金融难以拓展的长尾市场部分。
三、互联网金融发展“长尾市场”对商业银行的启示
无论互联网金融能否撼动商业银行的地位，通过比较仍可发现互联网金融在发展“长尾市场”上的比较优势较强，而商业银行若不能顺势而行，将很难拓展其“长尾市场”。
1.创新强化优势，延长长尾
商业银行自身具有互联网金融无法动摇的优势，在互联网冲击下，如何创新升级以巩固优势，开发差异化产品以延长长尾是其主要选择。第一，基于商业银行记录的社会公信力，升级线下网点，打造智能轻网点，开发自动化、便民化的网点服务，利用新型网点转型升级。第二，开发线上供应链金融，精准营销，着力使标准化的模块化服务和专家式的高价值服务将相得益彰。第三，通过与互联网企业等跨界合作，推出移动金融服务，为互联网企业注入专业与诚信的同时，也开拓了个性化产品的研发。
2.提高市场需求，抬高长尾
商业银行可通过降低成本、提高客户需求以抬高长尾。首先，商业银行在与互联网公司的合作中受到诸多制肘，应自主搭建电商平台，积累交易数据，降低交易成本。同时，着力搭建基于社交的电商平台，借助其便捷性及其积累的庞大客户群，实现主动获客。最后，在营销平台上开发推荐与资源整合系统，降低消费者的搜索成本。
3.制度建设任重道远
商业银行过度地将目光放在头部市场的VIP用户，此种金融排斥策略是“二八理论”的实际印证。互联网金融正是瞄准了这个契C，对传统银行业务模式下忽略的客户发起了精准的营销策略，直接动摇了传统银行业务模式下的客户根本。因此长尾市场的开拓，提高对小型客户的重视度必不可少。而传统商业银行在创新、吸收、学习互联网因素的同时，并不能完全依靠技术的改进和模式的创新根本上解决金融排斥的根结。那么对于用户的开放，制度的调整则是必不可少的。如何从制度层面转变思路也是当下所需要思考的。
[1]AndersonC：TheLong，Tail，Wired，2004（10）：170-177.
[2]杨素娟.长尾视角下互联网金融盛行原因及商业银行策略分析[J].经济论坛，2016，05：65-67.
[3]刘勇.从长尾理论视角透视互联网金融[J].财会月刊，2016，11：99-102.
[4]陆岷峰，吴建平.长尾理论指导下的“互联网+普惠金融”发展路径研究[J].长春金融高等专科学校学报，2016，06：5-14.
【关键词】互联网金融；商业银行；竞争
一、互联网金融在我国的发展
第一次互联网金融革命从上世纪末开始，其标志是网络银行、网络保险和网络证券的出现：网络银行，我国主要发展的是银行利用互联网来办理业务，逐步代替传统银行业务，也被称作网上银行；网络保险，我国主要发展的是保险行业利用互联网建立自己的门户网站，向公众进行宣传和提供服务，逐步替代传统行业的保险业务；网络证券，我国主要发展的是证券公司利用互联网建立自己的门户网站，提供证券交易的实时信息，以及证券的办理、咨询、数据分析等。
二、商业银行与互联网金融企业的竞争优势对比
商业银行的竞争优势为以下几点。第一，商业银行的客户资源非常丰富。传统商业银行年代久h，多年的经营使其拥有极其丰富的客户资源。而公众对传统商业银行的信任也使商业银行推出关联互联网的电子银行后，用户数量增长十分迅速。
第二，商业银行的资产实力要相对雄厚。传统商业银行通过经营，积累了极其丰厚的资产。在资产规模方面，是互联网金融远不能相比的。
第三，商业银行的行业准入门槛高。商业银行不仅仅是金融机构，也负担着整个社会的稳定，是现代金融体系中最重要的组成部分，也是我国国民经济正常运行不可或缺的一个环节。因此，商业银行的行业准入门槛高，同时被政府严格监管。
第四，商业银行有自身完善的风险控制体系。商业银行拥有完善的规章制度，能够严格的管理和控制各类金融风险。在严格的监管约束下，商业银行不断优化管理流程，避免来自信用、利率、汇率、法律等多方面的风险。
互联网企业的竞争优势为以下几点。第一，互联网企业拥有海量交易信息与信用数据。互联网企业难以从商业银行获得融资。而互联网电子运营中积累了大量的客户交易记录和客户信息，有助于甄选企业发放贷款。
第二，互联网企业拥有极为庞大的网络用户群。我国互联网发展迅速，网络用户数量已经是全球第一，其中手机网民已经接近网民总数量的一半。
第三，互联网企业的操作流程方便快捷。互联网交易的流程大大简化，挑选货物、验货、支付货款在网上就可以实现，非常便利快捷。
第四，互联网的网络支付功能极为强大。随着电子商务的快速发展，第三方支付平台呈现多元化发展态势，为客户提供全方位支付解决方案。
三、在当代互联网金融背景下商业银行之间竞争方法分析
第一、要注重顾客的体验。互联网企业适应当代开放的金融平台和营销手段以及有特点的金融商品还有其方便的操作过程吸引很多的客户使用，从而让商业银行有流失客户信息的危险。商业银行如果想在互联网竞争中处于不败之地，要注重客户体验，要站在客户的立场上优化一系列的业务操作流程。首先，要突破商业银行传统限制，归整好客户存款等一些信息资源，商业银行分析客户投资爱好，为顾客需求专门做一些特别好的金融商品和服务。其次，需要简化业务操作手续，减少一些业务的审批手续，提供更好更快服务。然后，要运用网络进行营销充分为顾客需要做好服务。
第二、要发现和培养优秀的人才。互联网的技术含量对人才的要求更高，一般来说，互联网的竞争就是人才的竞争。现代商业银行员工一般是单纯的计算机专业或者是金融专业，缺少既精通电脑又了解银行业务的高技能人才。所以，商业银行在招聘时要招高技能的人才，在日常的工作中要经常对员工进行金融业务等知识的培训，建立一个能为客户提供最好服务的团队，保证商业银行快速发展。
第三、完全提高创新和应用水准。在当代互联网金融情况下，商业银行的业务操作等各个流程都需要高科技的支持，科学技术的研发对商业银行竞争起着很关键的作用。商业银行要逐渐加大对互联网资金投入，打造合理规范的客户管理系统，在数据准确的前提下将它带来的技术优势变成商业银行的竞争力。与此同时，要确保信息数据不外泄，减少因技术问题带来的风险，保证商业银行业务的正常发展。
四、总结
在当代互联网金融方面，商业银行和运用互联网企业之间互相竞争也相互合作。面对当代互联网企业的盛行，商业银行应该在相互合作中找寻机会共同赢利。商业银行和互联网企业要建立合作关系，发展各自的优点，创造共同受益的合作模式。共同拥有客户资源和客户信息。这样双方能共享客户资源，实现了优势互补。
［1］黄琳婷.互联网金融对我国商业银行的影响及竞争策略研究［J］.市场论坛，2016，12（7）：67-70
［2］刘倩，朱民武.互联网金融背景下商业银行的发展战略研究［J］.特区经济，2016，16（5）：76-79
一、互联网金融的业务模式
在互联网金融的推动下，我国金融市场的结构规模、金融体系的模式架构和服务理念的创新程度都发生了极大改变;同时，互联网金融业务模式的划分也使得复杂的金融交易简单化，在操作上更加方便快捷，易于被大众客户接受。本文通过对互联网金融特点和互联网金融应用现实意义的分析，将互联网金融细致划分为五大类，如表1所示。
二、互联网金融对传统金融业的影响
三、传统金融业的应对之策
在我国互联网金融发展态势迅猛的今天，传统金融业应积极主动应对，认真思考，结合自身实际，改善管理模式，提高竞争优势，分析共生和竞合的生态，争取跨界竞争的主动性，实现金融业的蓬勃发展。