江小白掌握280万个销售渠道,从四个案例看白酒营销模式的成功转变!

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2023.03.26上海

白酒取代黄酒与放开名酒价格:

在我国古代,我国主要的酒类一直都是黄酒。到了晚清、民国时期,白酒逐渐盛行了起来,随后白酒逐渐地侵占黄酒的市场份额。到了建国后,白酒就已经完全取代了黄酒成为国酒。自建国前后,我国一些新建的酒厂主要都是白酒酒厂。

正是在这时白酒却逆势而起,虽然白酒也需要粮食,但是白酒的可调节性很强,可以通过勾兑的方式成酒,尤其是可以通过各种作物生产食用酒精再酿酒,所以白酒在新工艺出现的条件下,成为了当时能够充分获得的酒类。当然酒精酒出现的初衷并没有恶意,它不过是想要让普通老百姓都能够喝得起白酒,不过是后来被一些别有用心的人利用,导致现在很多人都将酒精酒看作是洪水猛兽。

在计划经济的年代,白酒的生产受到了很大的限制,也并不是说自己想生产多少就能生产多少,也无法根据市场情况来准确地调节生产,而且不能够自主定价。自1952年起我国共进行了五次国家的名酒评选,到了1989年的第五届名酒评选,共评出了17种国家名酒和53种国家优质酒。在1988年,国家开始放开名酒定价权,此后到了九十年代陆续放开其他白酒的自主定价权。

十七大名酒:

在放开白酒定价权,再加上市场的调节,如何将白酒卖出去,成为了各大白酒企业所思考的事情,一场风起云涌的白酒之战拉开了序幕。

央视标王争夺战:

1996年,标王竞争更加激烈。想夺回标王的孔府宴,报价6999万元,金贵酒也报出2.0099亿元,扳倒井酒报价2.0199亿元,齐民思报价近2.2亿元,没想到秦池报出了3.2亿元的天价击败了五粮液,再次折冠。连续几年的标王争夺战让原本不怎么知名的鲁酒品牌一夜崛起,产品和企业知名度大大提升。在标王的效应下,众多经销商、厂商纷纷找上门来,所以整体上鲁酒不缺销路。秦池酒在1996年的销售额更是高达9亿多。

1996年,山东省白酒产量达131.71万吨,不仅保持了全国第1的宝座,还创造了白酒行业历史高纪录,成为名副其实的我国第1白酒生产大省,兰陵美酒更以10万吨白酒产量荣登全国之首。同年,山东白酒行业前五位实现销售收入37.59亿元,其中,秦池、兰陵、景芝、孔府家4家企业进入我国白酒销售额前10名企业行列。

在1997年,秦池酒被曝出从四川购买散酒勾兑成自身产品,归根到底还是自身产能不足。随后一些其他的山东著名白酒品牌也是同样的情况,这一事件的爆发让风光无限的鲁酒迅速跌入低谷。标王的效应不再,“永远的秦池,永远的绿色”也成为了历史。再加上后来的亚洲金融危机和1998年的朔州假酒案,白酒界迎来了长达近五年的低谷期。

占领渠道:

一:口子窖

2000年之后,口子窖凭借着独创的“盘中盘模式”在白酒领域一夜崛起,从一个地方酒厂一跃成为国内的二线白酒品牌。何为盘中盘模式,简单地来说就是通过打开高端消费人群来带动中低端消费人群。盘中盘首先在合肥实行,口子窖主攻高端酒店,来供应那些商务、政务及其他高消费人群。

口子窖在合肥的推广顺理成章地变成从高端渗透的推广次序,也就是盘中盘所总结的以小盘A级高端酒店如合肥的金满楼、香格里拉带动中B级中档酒店,影响大盘C类酒店、超市、零售店的“品牌扩散”路径。之后口子窖接连突袭南京、武汉、西安等大城市都获得了巨大的成功。但是随后更多的白酒企业复制口子窖的盘中盘模式,口子窖逐渐力不从心。例如洋河和今世缘的崛起就是在一定意义上借鉴了“盘中盘模式”。

二:江小白

江小白的销售既跟经销商打交道,同时也直接跟餐馆打交道,做关系维护。另一方面,江小白的线上销售渠道更是完善,淘宝、京东、唯品会等都能看到江小白旗舰店的身影。线上线下两个方面的布局,使得江小白更加贴近消费者。目前为止江小白掌握着280万个线上线下渠道。

THE END
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