中小农商银行有必要从底层逻辑出发，理清自身市场定位和互联网金融优劣势，找出一条适合农商银行特点，兼顾短期和长期、统筹风险和发展的可行方式。
“O2O信贷模式”是中小农商银行现阶段的最优选择。各家银行的情况不同，可以先把线下流程搬到线上，主要以提升业务效率和规范性为主。具备条件的，再加入获客和风控模型。在此基础上，考虑通过“联合贷”等方式打磨模型、锻炼队伍、积累经验，逐步向互联网银行方向转变。
当下，我国经济发展进入新周期，金融改革不断深化，互联网金融兴起，客群习惯转变巨大，使银行传统经营理念、服务方式等，尤其是信贷模式面临全新挑战。农商银行作为本世纪才登上中国金融舞台的新面孔，在面对传统银行市场竞争的同时，还面临着互联网金融的巨大挑战。
如何抉择，成为摆在农商银行面前的必选题。
而农商银行体系，也呈现出发展不均衡、体量不均衡等特点，概括起来是三句话。
一是头部突出、分化明显，最大的重庆农商行资产已过万亿，而最小的农商行仅仅50多亿元。
二是经济越好、发展越好，地区经济直接影响着农商行的发展潜力和风险情况。特别是净息差与不良率倒置，导致一些地区的农商行发展举步维艰。
三是区域整合、有利发展，总体来看，全国发展好的、大的农商行，大多数是经过区域整合的，在发展内生动力和抗风险能力方面，均表现亮眼。
整个农商银行体系当中，500亿元以下的农商行占据绝大多数，可以称之为中小农商银行。他们一方面是国家金融体系的最末梢，服务触角触及最基层的金融需求，另一方面是农村金融机构的先行者，理应成为拥抱变化、顺应潮流的“弄潮儿”。
但是，中小农商银行刚刚从信用社转制为银行，银行思维还没有成熟，就要更进一步地借助互联网金融思维进行精准营销、管理信贷风控，这个跨度确实不小。有必要从底层逻辑出发，理清自身市场定位和互联网金融优劣势，找出一条适合中小农商银行特点，兼顾短期和长期、统筹风险和发展的可行方式。
笔者的观点是，O2O（线上+线下）信贷模式是目前最优选择。
中小农商银行新时期
“信贷模式”的思维辨析
归纳起来，银行的信贷模式总共有五种，分别为传统模式、信贷工厂模式、IPC模式、巴塞尔协议信贷模式和大数据模式。
中小农商银行目前基本上都是传统信贷模式，个别先行者在其他模式上有探索，但是真正有效果的，凤毛麟角。
新时期沿用传统信贷模式，不仅要落后于时代、落后于同行，而且不利于满足客群资金需求。因此，迫切需要在信贷模式上积极探索，有必要进行一轮思维辨析。
（一）国家普惠金融的政策导向
自党的十八届三中全会通过《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》，正式提出要“发展普惠金融”以来，党和国家的决策层对普惠金融的重视程度和推动力度前所未有，对服务深度、服务广度及供给质效的要求不断提升。
作为地方普惠金融的主力，中小农商银行必然担负主要责任。但是，传统的线下拓展模式，“普”和“惠”两端都存在实际困难。
其次是“惠”的方面。由于信息不对称、客户获取困难，无形加大不良贷款比例，以及营销成本，这必然传导至获得信贷客户的融资成本上，导致要么“贷不上”、要么“利息高”的两难困境。
一端是政策导向和自身职责的要求，必须做；另一端是做不到、做不好的实际难题。解决问题的方式是，在继续强化线下拓展力度的同时，务必在线上寻求突破，利用当下成熟的云计算、大数据、人工智能等科技手段，扩大普惠群体覆盖面。
（二）客户习惯改变的现实
银行一直以来都强调“以客户为中心”的服务理念。过去，由于监管规范、股东回报、技术支撑等原因，有理念，难落地。这也是传统银行在互联网金融背景下竞争力弱化的主要原因。
根据权威统计，截至2018年末，全国手机用户超过15.7亿，人均拥有手机1.12部。客户行为的改变，也倒逼银行至少在六个方面做出改变。
总体来看，客户个性化、差异化、定制化的金融需求与银行标准化、封闭化的金融服务的矛盾突出，对于中小农商银行尤甚。
因此，农商银行必须要从“我有什么、给你什么”向“你要什么、我给什么”转变，利用金融科技手段，扩大覆盖范围、控制信贷风险的同时，增强客户体验，加快办贷效率。而后者在实际业务开展中，更加重要。
（三）金融科技的选择性应用
无疑，金融科技成为银行近些年的热搜词。而对于中小农商银行来说，“想说爱你不容易”。这主要是因为中小农商银行的金融科技探索上，有“三座大山”需要跨越。
第一座大山是人才短板。科技人才配给不足，一般每个法人机构的科技团队都不超过10个人，有的仅有一两名科技人员，勉强保证正常运维，根本谈不上研发。有的地方引进人才来不了、留不住，作用无法发挥，使金融科技讲起来头头是道，最终无法落地生根，更不能开花结果。
第二座大山是基础羸弱。中小农商银行的核心系统在省级联社，对于市场的千变万化，省级联社的系统实质上是做不到“一把尺子量到底”的。而在与省级联社沟通的时候，中小农商银行只会提要求，不会谈需求。加之个别地区省级联社系统老化、思维封闭，无法充分满足基层法人机构的金融科技需要。
第三座大山是整合困境。中小农商银行在地区局部是有一定比较优势的，比如决策链条短、人缘地缘好、各类资源多等等。但是，怎样挖掘出行内数据的价值，怎样把手头的G端、B端、C端数据利用起来，大多是有想法、没做法。对于互联网金融，又容易陷入两个极端，要么无知者无畏，要么不敢碰触、不愿担责，既爱又怕。
基于这种实际，农商银行应该本着“主义不变、形式不拘”的原则来主动作为。在省级联社的支持下，采用两项关键举措，确保落地。
一是引入技术实力强大的第三方公司，助技不助贷。在省级联社集中式核心系统的基础上，尝试分布式、高并发、响应快的私有云，搭建云、网、端相衔接的技术支撑体系，全力补上自己干不了、干不好的短板。
中小农商银行务必从过去的“封闭视野”转变为“开放视野”，从过去的“机械思维”转变为“大数据思维”。在获客端，通过助贷机构引流；在技术端，与第三方公司合作，自身专注做好资金端的业务，实现从“过去自身包打天下”到“未来合作共赢”的转变。
二是引入项目组理念，打破部门墙。没有组织保障的技术，要么建不起来，要么建起来用不好。可行的方法是，将业务和科技骨干整合在一起，成立项目组，由一个分管领导牵头，让懂科技的人才钻研业务，让懂业务的人才会用科技，让业务和科技成为一体。
最终，体现出金融与科技融合的“三变三不变”的本土化思想，
即“变化”的是，理念从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，路径从由“资本驱动”向“技术驱动”转变，客群从“中高端客群”向“长尾客群”转变；
“不变”的是，保持服务实体经济的宗旨不变，风险管理的核心不变，服从监管的理念不变。
（四）基于自身发展实际的理性研判
互联网金融的优势是线上，客群是小额贷款客户，线上风控既是其最大优势，也是最大风险点。中小农商银行的优势是线下，最大的短板是线上。只要把两者合理结合，一定会走出一条务实有效的路子。
根据国家金融与发展实验室（NFD）研究，在国家政策导向下，基于金融科技支撑力度的加大，国有行、股份行逐步从过去的贷款金额大、风险低，重点是抵押类客群，向贷款金额小、风险低的领域迁移；互联网金融在目前的技术和数据条件下，也只能选择额度小、风险可控的客群服务。中间的结构性空白市场的普惠金融人群的信贷需求，长期供给不足，这恰恰是中小农商银行的“菜”。
但是，中小农商银行线下信贷业务有几个特点：
在营销端，面临渠道单一、获客困难、获客无法直接转化的问题；
在内部管理中，存在业务流程长、客户经理工作量大，受客户经理能力及意愿影响，效率低，业务流程难监控等现实问题。
采取“线上+线下”结合模式，既可以发挥互联网精准、快速营销，全面、科学的风险控制等优势，又可以通过人工干预、线下跟进，避免互联网金融的大概率违约事件，这是当下中小农商银行在现有客群定位、人力支撑、系统构建等实际状况下，开展互联网信贷的现实选择。
农商银行在这方面的研判是，首先，服务的客户是本土客户，因此，线下还是主体，线上是补充；其次，客户“只跑一趟银行”，这种体验客户是可以接受的，且可以通过人工+科技的方式，提供和互联网金融不一样的体验；再次，客户的授信额度要高于互联网金融，用额度优势弥补其他劣势；最后，“摸着石头过河”，在实践中锻炼队伍、积累经验，逐步将线下服务向线上迁移。
BT农商银行“O2O信贷模式”的具体实践
与金融科技公司、消金公司相比，商业银行的客户信息保护、风险控制、系统安全、监管合规要求更高更严，BT农商银行力求寻找一种解决方案，在现有核心、信贷系统管理下，充分利用线上获客、大数据风控的优势，发挥线下网点的优势，探索O2O业务模式及基于智慧中台的“信贷工厂”的整体架构支撑。
BT农商银行O2O信贷业务模式，利用金融科技手段，解决线下资料多、跑路多、信息了解不全面、审批要点不统一的痛点，真正“释放”客户经理精力，实现“客户只跑银行一次”。
具体实践如下：
信用类产品定位于大中型银行不愿做、金融科技公司做不好的客户群，为地区的市民百姓，提供小额、易得的信贷产品，满足本地居民小额的资金需求。
（一）开放的营销、进件渠道
营销渠道从传统线下渠道，拓展至互联网平台，流量开放多样，同时每个营销渠道均有唯一的渠道编码，便于流量监控、贷款质量的跟踪、评价，营销渠道的调整。
（二）明确的客群定位
产品定位为1+N产品体系，1是以小额信用贷为铺底产品，是普惠性的产品，客群定位为有稳定收入、无不良嗜好、无不良征信的本地居民；N是提额选项，根据客户的社保、公积金、房产、车产、子女等资产，或可从侧面反映客户稳定性、违约率低等特性的条件，实现增额、降息。
目前接入了当地的公积金数据，实现接口实时查询提额。小额普惠，大额服务本地高精客户。
（三）便捷的客户体验
线上业务申请，须让客户有便捷、高效、超强获得感的优质体验，在业务流程设计上，除必要的风控要点控制外，能不要则不要，能接数据源校验的决不让客户提供。
BT农商银行信用贷客户端业务流程（详见下图）中20秒出初始额度，2-3分钟完成全部申请。对客户来说，资金的可获得性、快速获得是最重要的，因此从客户角度出发来设计产品、设计流程绝非空话，当然也非易事儿。
（四）基于数据应用的风控措施
风控是金融的最重要的核心之一，在大数据时代前，我们通过传统的制度建设、经验判断、客户提供的小数据分析来规避风险。
大数据时代后，引入有价值的外部数据与行内的信息进行有效整合与利用，为客户建模画像，并不断根据贷后数据修正模型。
数据类型主要包括几类：涉法涉诉、网络借贷黑名单、多头等欺诈类信息，社保公积金等稳定性信息，身份、手机号、工作、家庭等个人信息，房贷、车贷、信用卡等负债信息及还款能力信息，历史违约、涉法涉诉等负面信息等。特别是通过互联网无法获取但“封装”在当地政府各委办局的真实数据，都可以为建模提供纯天然无污染的优质原料。
（五）高效的移动调、审查
通过客户经理进件端，提高客户经理移动营销能力和移动展业能力，同时通过移动端标准化操作步骤，让系统代替人去操作易错、标准化部分，客户经理完成需人参与核实的部分，下户即完成调查，大大提高工作效率。
（六）全流程销售跟踪，发挥网点效能
（七）组织架构保障业务发展
BT农商银行专门设立智慧中台，为线上和线下结合的信贷模式提供保障、支持。该中台负责O2O业务的架构设置、风控、集中操作、营销推动等事项，达到统一规划，执行标准一致。“自动化审批与人工审批”的有机互动，线上线下的有机结合，实现了及时决策，集中操作，优化流程，提高效率，为客户经理减负、保障快速响应客户等目的。
（八）建立BT农商银行的数据资产
通过前中后台、行内行外、本地化的数据积累，逐步形成全面的数据管理模式，建立具有客户画像、反欺诈、营销渠道等不同特征的数据库，形成自有的数据资产。
O2O信贷模式的推广建议
在经济下行、科技冲击、客群远离、竞争加剧、不良凸显等背景下，中小农商银行的生存都是问题，发展更难。因此，必须大破大立，大胆尝试。这是一个思考的基点。
在此基础上，面对短板和优势，如何更好发挥优势，规避劣势，方向确定后如何保障落地，在发展中寻求更优的突破。笔者通过BT农商银行的实践，认为可以从以下几方面发力。
（一）思想要打通
银行加强金融科技建设，尝试线上服务的思想，大家的认识是一致的。但是，具体到每家中小农商银行，情况不同，认识深度和一致度是不同的。
最关键的是决策层面思想沟通。农商银行的决策层当中，60后占大多数，传统放贷经验丰富，但对互联网信贷的认识，相对匮乏和片面。因此，务必要在决策层面进行全方位的沟通，看到线上业务的本质，既不固步自封，也不盲目乐观，而是要基于自身实际，确定务实做法。这是开展互联网金融的前提，也是认识和实践O2O信贷模式的基本保障。
（二）线下要跟上
科技发展到今天，技术不是问题，关键看谁用。
“线上+线下”信贷模式连着两端，一端是线上，一端是线下，任何一个方面做不到位，都不会发挥最大效用。
特别在线下，每个人对这种业务模式的认识不同，给客户传导的信息也会不同，因此，有必要在全员中开展思想大讨论、在客户经理中开展业务准入考试等方式，把大家的思想认识从执行层面统一起来。同时，在管理和考核方面要配套。如果将线上业务嵌入到现行的银行管理理念和架构中，根本是行不通的。
互联网金融的理念是实质风险大于形式风险，只要挣得比赔的多，就敢于尝试。银行的理念是形式和实质风险并重，挣多少是一个方面，但绝对不能赔。因此，中小农商银行要发挥独立法人、自主决策的优势，建立容错机制，加强部门职能整合，朝着一个方向努力。如果把中小农商银行的独立法人优势丧失，整合能力削弱，把小银行办成大企业，那么，这条路是走不通的。
（三）客群要选准
银行历来都有大小通吃、什么都想干的思维惯性。“O2O信贷模式”不能采取这种方式，中小农商银行开干这件事情，要有“九问”：哪类客户是我们的客户？这类客户诉求在哪里？我们的优势在哪里？我们的短板在哪里？哪些我们自己可以做？哪些需要省级联社的支持？需要省联社哪些支持？哪些是当下我们能做的？哪些要分步骤去推进？
只有把这些问题想清楚、弄明白，才能够在实施中少走弯路、避免浪费。
根据前文所述，笔者认为中大额、中等风险的客户才是中小农商银行的主要客群，因为中大额，所以必须采取“O2O信贷模式”，发挥两个方面的优势。因为中等风险，因此在传统风控之上要增加互联网风控手段。这种方式相较传统方式，效率提升了，客户体验增强了，同样考验中小农商银行内部资源整合能力。
（四）伙伴要选好
当互联网+从IT时代发展到DT时代，各方面的金融科技都渐次成熟，关键在于中小农商银行如何结合自身实际来选择利用。
总体来看，笔者认为中小农商银行有四条路可走。
第二条路是引入顾问、指导研发。适合具备一定科技基础、有一定区位便利的农商银行，好处在于顶层设计、少走弯路，不足之处在于基础条件需要具备。
第三条路是创业合作，各取所需。适合区位较偏的中小农商银行，好处在于一起创业、只需要提出需求即可，不需要过多投入，不足之处在于创业合作方选择较难。
第四条路是联合三方，共同研发。适合区位较好、有一定科技基础、资金也比较充足的农商银行，好处在于上手就干、快速上线，不足之处在于费用投入较大或者分润较多，且不好培养自主能力。每条路都有优劣，需要因地制宜，按需选择。但是，笔者认为，先干起来比等着看强，助技比助贷更可行，要注重信息安全，但不能成为不敢尝试的借口。
（五）队伍要拉起来
就像改革之初，我国采取了“以市场换技术”的策略一样，中小农商银行的金融科技建设，也需要走这样一条引资、引智、引技的路子。
引技是不得已而为之的一种策略，关键在于通过与第三方公司的合作，锻炼队伍，积淀经验。各家机构的市场不同、客户定位不同、系统现状不同，单纯的“拿来主义”多半会水土不服，因此，要重在培养懂业务、懂技术的专业团队。
业务开发方向以行里为主导，依靠但不依赖金融科技公司，让行内人员积极主动参与到项目需求、设计、研发的各环节中，在项目中锻炼，在实践中成长，逐步培养独立的建模、数据分析、运维、调优的复核型人才队伍。
同时，在这个过程中，逐步引导银行决策、执行等环节的思维从过去的以我为主思维向互联网的共享、开放思维转变，实现从行动到思想上的全方位提升。
根据王军伟《风控》中的推导，风控模型只能占到银行风控50%的权重，而其中，建模的数据质量又占到65%的权重。因此，主要基于三点考量：
一是中小农商银行的客群主要在当地，线下优势要充分发挥；
二是银行的贷款额度相对较大，风险特别是反欺诈风险更大，需要线下验证环节；
三是中小银行当地优势，特别是真实的当地数据获取具备天然优势，要充分利用。
笔者认为，O2O信贷模式是中小农商银行现阶段的最优选择。各家银行的情况不同，可以先把线下流程搬到线上，主要以提升业务效率和规范性为主。具备条件的，再加入获客和风控模型。在此基础上，考虑通过联合贷等方式打磨模型、锻炼队伍、积累经验，逐步向互联网银行方向转变。