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2013.10.30
一、免费营销的两种策略
免费是一种涤荡旧有思维的商业体验;而对企业来说，免费更多的是一种生存法则，一种可以改变旧有发展模式而实现脱胎换骨的“动力机器”。免费营销策略之所以将要横行于21世纪的市场上，其主要是由“免费价格策略”和“交叉补贴策略”这两个理论做依据的。
1、免费价格策略
免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，就是将企业的产品或服务以零价格或近乎零价格的形式提供给顾客使用，满足顾客需求。在传统营销中，免费价格策略一般是短期和临时性的;在网络营销中，免费价格策略还是一种长期并行之有效的企业定价策略。
采用免费策略的产品一般都是利用产品成长推动占领市场，帮助企业通过其他渠道获取收益，为未来市场发展打下基础。但是，并不是所有的产品都适合于免费定价策略。受企业成本影响，如果产品开发成功后，只需要通过简单复制就可以实现无限制的生产，使免费商品的边际成本趋近于零或通过海量的用户，使其沉没成本摊薄，这就是最适合用免费定价策略的产品。免费价格策略如果运用得当，便可以成为企业的一把营销利器。
2、交叉补贴策略
交叉补贴策略是利用互补产品之间存在的密切联系实行综合定价，以盈利产品的收入来补贴因优惠价格出售产品而带来的损失，从而促进互补产品的销售，获取更大盈利。就是通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品，而达到促进销售盈利更多的产品的目的。著名管理学家迈克尔波特把前一种产品称之为基本产品，后一种产品称之为盈利产品。
在零售业中这种做法被称之为“亏本领先”。将一些产品的价格定在成本甚至低于成本的水平，用来吸引那些对价格很敏感的客户光顾，希望这些买方在光顾时会购买店中其他盈利更多的产品。在被人们称之为“剃刀与刀片”的这种涉及到互补产品的战略中，同样的定价策略发挥了作用。将剃刀以成本价或者接近成本的价格出售给买方，最终目的是使买方在将来购买更多利润比较高的替换刀片。迈克尔波特还给出了运用这种做法时所必须具备的条件。
1.基本产品的销售对价格足够敏感。基本产品必须具有足够的需求价格敏感性，从而使得折扣价格所带来的盈利产品销售量的增加所导致的利润增加足以弥补其降价的损失。如果基本产品的需求对价格不太敏感，企业最好是同时在基本产品和盈利产品上谋求正常利润。
2.盈利产品的销售对价格不敏感。盈利产品的需求必须对价格不十分敏感，这样提高售价才不会使销售量大减。除非这一点得到保证，否则，出售盈利产品所带来的利润就不足以弥补基本产品降价出售的利润损失。对盈利产品，其需求对价格的不敏感性取决于它为买方所创造的价值以及其他替代品对它的威胁程度。
3.基本产品和盈利产品联系紧密。盈利产品的销售必须在一定程度上与基本产品的销售连在一起，这样买方就不能只买低价的基本产品而白占便宜。如果基本产品和盈利产品间的联系不够强，那么企业在采取交叉补贴战略的时候，很可能会发现它只在出售低价的基本产品，而没有能够卖出盈利产品。
4.进入盈利产品业的壁垒。除非基本产品和盈利产品很紧密地联系在一起，否则，为使交叉补贴策略取得成功，必须使进入盈利产品产业非常困难。
二、免费营销的三种模式
免费的东西人人都喜欢，所以很容易传播出去，免费策略营销也因此有强大的生命力。但使用这一战略和策略会使企业付出巨大的代价，所以企业在使用这一战略和策略时，需要做好准备。企业在使用免费价格策略的时候应该认真分析各种模式和自身的情况，并采取合理有效的经营策略，做到趋利避害，才能真正发挥免费价格策略的作用。
1、完全免费营销模式
从2003年5月18日起，“免费西湖”成为杭州市旅游惯例。不收门票，收益何来但是杭州市政府这种免费非但没有造成亏损，反而实现了盈利。一组数据可以说明这个问题，实施“免费西湖”后的2004年，杭州市共接待国内游客3016万人次，同比增长8.65%，实现国内旅游收入361.18亿元，同比增长24.12%。2004年十一黄金周，杭州大厦、百货大楼、银泰百货和杭州解百等四家商场的销售额同比增长了19%;楼外楼、知味观、天香楼、太子楼、张生记、新花中城等6家餐饮企业的销售收收入超过1100万元，成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。“免费西湖”就是用的交叉补贴策略的原理，人气多了，收入也就自然地增加了。
2、对产品实行限制免费模式
免费模式有许多种，根据《免费》一书作者美国人克里斯安德森(ChrisAnderson)的观点，将限制免费模式分为四种。
三、对产品实行捆绑式免费模式
对产品实行捆绑式免费，即购买某产品或者服务时赠送其他产品。比如一些软件会实行捆绑式免费策略，通过成熟软件的销售带动新软件进入市场。捆绑式免费策略并不能为企业带来直接收入，其好处是让企业的产品迅速占领市场份额。