企业如何做好免费营销:成免费的午餐?

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2013.10.30

一、免费营销的两种策略

免费是一种涤荡旧有思维的商业体验;而对企业来说,免费更多的是一种生存法则,一种可以改变旧有发展模式而实现脱胎换骨的“动力机器”。免费营销策略之所以将要横行于21世纪的市场上,其主要是由“免费价格策略”和“交叉补贴策略”这两个理论做依据的。

1、免费价格策略

免费价格策略是市场营销中常用的营销策略,就是将企业的产品或服务以零价格或近乎零价格的形式提供给顾客使用,满足顾客需求。在传统营销中,免费价格策略一般是短期和临时性的;在网络营销中,免费价格策略还是一种长期并行之有效的企业定价策略。

采用免费策略的产品一般都是利用产品成长推动占领市场,帮助企业通过其他渠道获取收益,为未来市场发展打下基础。但是,并不是所有的产品都适合于免费定价策略。受企业成本影响,如果产品开发成功后,只需要通过简单复制就可以实现无限制的生产,使免费商品的边际成本趋近于零或通过海量的用户,使其沉没成本摊薄,这就是最适合用免费定价策略的产品。免费价格策略如果运用得当,便可以成为企业的一把营销利器。

2、交叉补贴策略

交叉补贴策略是利用互补产品之间存在的密切联系实行综合定价,以盈利产品的收入来补贴因优惠价格出售产品而带来的损失,从而促进互补产品的销售,获取更大盈利。就是通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品,而达到促进销售盈利更多的产品的目的。著名管理学家迈克尔波特把前一种产品称之为基本产品,后一种产品称之为盈利产品。

在零售业中这种做法被称之为“亏本领先”。将一些产品的价格定在成本甚至低于成本的水平,用来吸引那些对价格很敏感的客户光顾,希望这些买方在光顾时会购买店中其他盈利更多的产品。在被人们称之为“剃刀与刀片”的这种涉及到互补产品的战略中,同样的定价策略发挥了作用。将剃刀以成本价或者接近成本的价格出售给买方,最终目的是使买方在将来购买更多利润比较高的替换刀片。迈克尔波特还给出了运用这种做法时所必须具备的条件。

1.基本产品的销售对价格足够敏感。基本产品必须具有足够的需求价格敏感性,从而使得折扣价格所带来的盈利产品销售量的增加所导致的利润增加足以弥补其降价的损失。如果基本产品的需求对价格不太敏感,企业最好是同时在基本产品和盈利产品上谋求正常利润。

2.盈利产品的销售对价格不敏感。盈利产品的需求必须对价格不十分敏感,这样提高售价才不会使销售量大减。除非这一点得到保证,否则,出售盈利产品所带来的利润就不足以弥补基本产品降价出售的利润损失。对盈利产品,其需求对价格的不敏感性取决于它为买方所创造的价值以及其他替代品对它的威胁程度。

3.基本产品和盈利产品联系紧密。盈利产品的销售必须在一定程度上与基本产品的销售连在一起,这样买方就不能只买低价的基本产品而白占便宜。如果基本产品和盈利产品间的联系不够强,那么企业在采取交叉补贴战略的时候,很可能会发现它只在出售低价的基本产品,而没有能够卖出盈利产品。

4.进入盈利产品业的壁垒。除非基本产品和盈利产品很紧密地联系在一起,否则,为使交叉补贴策略取得成功,必须使进入盈利产品产业非常困难。

二、免费营销的三种模式

免费的东西人人都喜欢,所以很容易传播出去,免费策略营销也因此有强大的生命力。但使用这一战略和策略会使企业付出巨大的代价,所以企业在使用这一战略和策略时,需要做好准备。企业在使用免费价格策略的时候应该认真分析各种模式和自身的情况,并采取合理有效的经营策略,做到趋利避害,才能真正发挥免费价格策略的作用。

1、完全免费营销模式

从2003年5月18日起,“免费西湖”成为杭州市旅游惯例。不收门票,收益何来但是杭州市政府这种免费非但没有造成亏损,反而实现了盈利。一组数据可以说明这个问题,实施“免费西湖”后的2004年,杭州市共接待国内游客3016万人次,同比增长8.65%,实现国内旅游收入361.18亿元,同比增长24.12%。2004年十一黄金周,杭州大厦、百货大楼、银泰百货和杭州解百等四家商场的销售额同比增长了19%;楼外楼、知味观、天香楼、太子楼、张生记、新花中城等6家餐饮企业的销售收收入超过1100万元,成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。“免费西湖”就是用的交叉补贴策略的原理,人气多了,收入也就自然地增加了。

2、对产品实行限制免费模式

免费模式有许多种,根据《免费》一书作者美国人克里斯安德森(ChrisAnderson)的观点,将限制免费模式分为四种。

三、对产品实行捆绑式免费模式

对产品实行捆绑式免费,即购买某产品或者服务时赠送其他产品。比如一些软件会实行捆绑式免费策略,通过成熟软件的销售带动新软件进入市场。捆绑式免费策略并不能为企业带来直接收入,其好处是让企业的产品迅速占领市场份额。

THE END
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5.第15篇/100篇免费营销策略:小投入,大收益免费,看似是一种付出,实则是打开成功营销大门的关键钥匙。在成交之前,为客户免费提供价值,让他们先尝到甜头,这是一种智慧的营销策略。这也让我马上想起昨晚瑜妈老师在群里面分享的她的一个小案例—— 瑜妈老师给微信好友提供免费的初步咨询服务,这一小小的举动,却带来了意想不到的巨大回报。客户在接受了免费咨询https://www.meipian.cn/57ovtqsl
6.网络营销十技之三:免费策略营销免费的东西人人都喜欢,古今中外都如此。免费策略营销也因此有强大的生命力。 互联网最初是完全免费的,没有商业性。开始有电子商务,是几年以后的事了。所以在互联网上的人多少会有一种倾向,网上的东西都应该是免费的。网上恰恰有很多好东西确实是免费的,而且免费是网络营销中很有力的一种手段。 https://blog.csdn.net/weixin_33704591/article/details/92901870
7.免费营销策略案例(用免费做引流,年赚几百万#营销策略)?用免费做引流,年赚几百万#营销策略 交99就能享受一个月免费吃早餐。 我一个学生做早餐店的,现在成为马来西亚最牛逼的早餐店。为什么?因为学了一招小小的方案,交99马币。一,给你100马币的代金券。二,一个月免费吃早餐。交99马币,我给你100马币的代金券,可以来这里消费。100马币随时消费今天就可以消费https://www.niaogebiji.com/article-600739-1.html
8.网络营销免费价格策略形成习惯后再开始收费销售管理目前,企业在网络营销中采用免费策略,其主要目的是先占领市场,然后再在市场上获取收益。如Yahoo公司通过免费建设门户站点,经过4年亏损经营后,在今年通过广告收入等间接收益扭亏为盈。而Yahoo的免费策略恰好是占领了未来市场,具有很大的市场竞争优势和巨大的市场盈利潜力。其另一个目的是让用户免费使用形成习惯后,再开始http://finance.sina.com.cn/leadership/salesconduct/20050613/15471681114.shtml
9.逆传播:成功的营销利器之“免费策略”免费策略是互联网上最成功的营销利器,世界上没有人经得住免费的“利益诱”,只看诱惑的程度够不够,实际上我们塑造高价值的过程就是提高诱惑程度的过程,而只要让消费者意识到价值,他们被我们营销的概率就会大大增加! 逆传播致力于改变目前的传播现状,依托公司多年积累的丰富媒介资源,为客户提供媒体投放,软文发布,软文策https://www.nichuanbo.com/zhiku/22/1650.html
10.网络营销基本策略(通用9篇)网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系,没有专业化的企业网站作为基础,网络营销的方法和效果将受很大限制,因此网络营销策略的基本手段之一,就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向,从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持https://www.360wenmi.com/f/filec38i82dz.html
11.网络营销策划方案15篇三、长期发展营销策略 1、原则:每周都要有新货上架,以中档为主,高低档为辅(高档点缀低档适量) 2、方针:尽量把其中的每个环节作成标准化,以备日后发展连锁,即模式复制 3、服务:训练营业员的基本利益,对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开,常此以往才可能https://www.ruiwen.com/gongwen/fangan/1296556.html
12.营销活动方案(通用20篇)最后说明一点,光大听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你,难道不去? 2、火上加火策略 既然大觉得吃火锅上火,我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一,实际操作方法就是“上火,你更火!”的主题营销活动——“天上掉馅饼,火锅免费整”。 活动规则: https://www.yuwenmi.com/fanwen/huodongfangan/3524049.html
13.智慧树互联网与营销创新答案20212、以下哪个选项不属于网络营销定价基础 。 A、降低采购成本费用 B、生产成本控制 C、降低库存 D、打开市场 我的答案:D 3、网络营销免费价格策略主要用于 A、促销和人员推销 B、推广产品和促销 C、推广产品和滞销品 D、促销和体验式销售 我的答案:B https://shouyou.3dmgame.com/gl/354678.html
14.转介绍的27种营销策略转介绍的27种营销策略 以“按摩推拿、养生机构”进行举例: 比如做按摩推拿的,只要有顾客购买了我的“服务套餐”,就可以获得3张免费按摩的消费卡。 顾客可以把卡片送给朋友或家人,如果其中一位持免费消费卡来体验,并购买了其他服务,可获得折扣优惠。 而且,只要满3人,推荐人也可因为此贡献,可以获得1次免费按摩。 https://m.yjbys.com/xinli/xiaoshou/616626_2.html
15.网络营销策划方案(精选15篇)可以利用网上调查的优势,收集旅游者的信息并建立完善的客户信息库,准确把握客户需求,制定相应的营销策略、创新产品设计。此外还要做好旅游产品售后服务,在旅游活动结束后,注意与游客进行沟通,了解旅游者的满意度及意见与建议并及时处理,建立良好的客户关系,提高游客的忠诚度。https://www.gdyjs.com/shiyongwen/cehuashu/490891.html
16.精选营销方案模板11篇总之,任何一种销售模式都要在合适的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式一定要与银行的客户基础及保险公司的营销策略目标协调一致。欧洲银行保险人的经验表明金融计划模式是最有效的模式。 营销方案 8 中高档白酒销售行业作为快速消费品中利润较高的市场,近年来吸引了大量资金聚集于这一市场,中高档白酒销售市场的竞争也https://mip.oh100.com/a/202210/5416272.html
17.网络营销价格策略(PPT84页)网络 营销价格策略 第一节 网络营销定价概述第二节 网络营销定价策略本章结构提示: 1/11/2023 网络营销价格策略 学习目标 了解网络营销定价内涵、定价的种类、特点。 掌握网络营销定价基础、策划、种类。 领会免费价格策略、免费定价策略的实施。 1/11/2023 网络营销价格策略 第一节网络营销定价概述 一 网络定价的https://doc.mbalib.com/view/da8cb4c4824dd42146e8f44d7cf77894.html