揭开邮轮定价的“小秘密”，怎么订票更便宜？丨2024消费开局
◎邮轮公司销售模式包括直销和旅行社渠道销售，后者提供折扣，但包含岸上游行程。销售中，切舱模式避免了包船模式的弊端，实现更灵活的定价。消费者提前预订可享受优惠，但价格策略旨在避免临近出发时价格大幅下降。
中国与新加坡互免签证协定签署的第三天，皇家加勒比海洋光谱号2月7日的春节航次票价再度上涨。
“为什么可以把价格定得这么高？”在一次业内交流会上，《每日经济新闻》记者从一位邮轮公司的高管口中得到了答案，他说：“你看，还是有人预订，我为什么要降？”
一条显而易见的定价逻辑暗含其中：只要消费者还愿意买单，邮轮企业就有定价的底气。
代理：我们能比官网价便宜
“我个人建议再等等，现在价格偏高，等过完年（船票价格）就会降下来。”资深邮轮体验官周星（化名）这样建议。
船票价格与舱位选择是游客考虑邮轮出行时咨询的首要问题，一般而言，选择淡季出行，船票费用至少可以节省30—40%。周星常常与各大邮轮公司打交道，据他透露，旅行社的报价向下减去300元基本就是同行价。
那么相比渠道报价，官网预订是否有一定的比价空间？《每日经济新闻》记者1月29日在爱达邮轮官方预订小程序看到，3月5日5天4晚航次的双人入住优选海景房ED价格为4359元/人，某渠道报价则为4249元/人；三人入住巴伐利亚阳台房BB的官方价格为4365.83元/人；上述同渠道报价则为4749元/人。
可见相同房型在不同销售渠道也有不同表现，大多时候渠道价格占据优势，个别房型出现直销价格优于旅行社的情况。
福建一邮轮旅游代理向记者表示，由于邮轮官方价格是实时更新变化的，官网有时给予了一个指导价，但未必有房，如果官网有房，他们的价格肯定会比官网价格再便宜一点。
一般可以便宜多少？该代理表示，大概打9折到92折。当然不同旅行社的报价也有可能相差很大。
记者从皇家加勒比工作人员处得到的答案是，有时官方举办直播或大促等优惠活动也可能与渠道价相接近。
那么同行价又是什么？周星告诉记者，旅行社之所以有折扣报价，是因为其中涵盖岸上游行程，如果不跟随导游下船，需要支付一两百的赔偿。同行价便是能够接受岸上游行程的最低登船票价。
上述代理则进一步表示，旅行社报价含有免费的岸上游行程，如果在预订报名时的协商价格较低，就需要跟团，但游客在报名时若明确向旅行社告知想要自由行的，旅行社也会事前与其协商该预订价格的可行性。
船东：包船模式已成过去式
一些游客认为，单船票价捆绑岸上游的购物消费，是撑起“邮轮直销没有最低价”的主要原因，其实不然。
据记者调查，上述不同渠道存在价差的现象主要取决于两大因素，一是切舱模式，二是动态定价。
简单来说，多元化销售不仅让邮轮公司能够通过直销实行动态定价，更能让与邮轮公司合作的旅行社们各凭本事挣钱。
在光谱号回归中国100天倒计时之际，皇家加勒比方面表示，去年6月29日，公司直销渠道开售后消费者市场表现极其活跃，开售第一天就打破船票预订历史最高纪录，是2019年最高单日预订量的两倍之多。
刘淄楠是包船模式的开创者，但该模式在2017年后便逐步淡出邮轮市场，是因为他发现这种类似批发的售卖方式存在一定的弊端。它是切舱模式中一种极端的表现心态，相当于一家旅行社将一整个航次的舱位都锁定下来。
如今的邮轮公司多采用切舱的分销模式，由10至20家旅行社认舱并支付定金，既兼容了包船模式的优点，又避免了由包船商掌握定价的局面。
健康的定价策略：低开高走
说完了销售模式，再来说说邮轮公司的定价策略。
所谓动态定价，其原则就是“卖得好就会涨价，卖得不好至少不会涨价”。比如光谱号最为畅销的“五一”黄金周航次，目前的售卖价格相比去年已经翻了一倍。
《每日经济新闻》记者了解到，得益于行业在切舱模式上的成功转型，邮轮公司通过直销渠道可实时了解市场需求，并每日作出动态定价，从而鼓励旅行社进入良性销售循环。
一旦掌握自主定价权，皇家加勒比发现，预订窗口期提前成为了一大消费趋势。从预订数据看，预订窗口期从行前三个月拉长到行前一年，甚至有人早已预订2024年底和2025年初出发的航线，一方面，提前预订可以享受官方提供的早鸟优惠以及折扣，另一方面，也说明中国游轮市场开始走向成熟，预订行为正在发生深刻变化。
那么消费者越早买就一定越便宜吗？也并非如此。
就在前几天，爱达地中海号的春节航次出现掉舱，原因是船方要求各家切舱旅行社销售自己手上80%的舱位，但是连续几个航次都做不到，直到2月8日的航次也开始亏本甩卖，船方这才调整了指标并回收舱位，历经两天的尾单、特价才得以恢复原价。
如何避免价格跳水？一位邮轮公司销售部高管告诉记者：“我们会不停地和旅行社沟通销售的进度，不会等到尾舱才发现卖不出去，有比较早的预警机制。如果遇到问题会首先参考直销渠道的表现，要是直销尚可，就会考虑进行舱位调配或者回收；要是两边都有问题，就作动态调价，在前期就把风险化解掉。”
皇家加勒比收益部负责人表示，希望行业内都能维持健康的定价策略，引导消费者提早规划和预定行程，“我们正在通过收益部和销售部的努力把这个想法落地”。
皇家加勒比直销渠道负责人进一步向记者表示：“我们当然希望保护更提前预定的消费者的权益，提前预定代表着对品牌的一种信任，我们希望尽可能不要辜负这种信任，因此愿意在一开始把折扣打得更深一点，再慢慢提价”。（记者孙嘉夏）
责任编辑：崔现香
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