2、比较北京有一家保健品公司的做法：-组建经销商联盟：从很多中小公司中挑选产品，在全国建了一个有四百多家经销商组成的联盟。-专做销售促进的策划：公司针对每种产品建立一个产品策划组，主要完成产品策划与推广的材料与方案准备工作。然后召集经销商开会，并在会上向经销商介绍要推广的产品特点、卖点、以及推广方案。经销商
3、根据自己的理解决定是否接下这个产品。决定做这个产品的经销商将被要求打50万-100万左右的预付款，回去后根据策划方案参照执行。-与经销商协同完善推广方案：执行过程中经销商将把自己好的做法与出现的问题提交给产品策划组，产品策划组修改完善后将方案反馈给经销商，如此反复。原材料供应生产/制造营销渠道终端采购新模式下保健品公司的业务活动范围生产商A生产商B生产
8、中国零售市值之王。百丽在中国拥有品牌女鞋前10名中的4个自由品牌，百丽、天美意、思加图、他她。同时，还拥有30余个国际知名品牌的中国代理经销权。百丽鞋业的综合毛利率达到了非常惊人的62%，原因在于它在零售终端实现了控盘。据统计数据表明，中国品牌女鞋销量的71%来自于百货商场，而百丽通过设专柜就牢牢控制了百货商场零售
9、终端。百丽公司拥有了“房地产”独特的稀缺性后，它就有了“定价权”，它的成功本质在于“类房地产”。（2）中国Kappa：5年300亿的成长奇迹。中国动向的两大突破：第一，产品作出根本性创新、颠覆性创新，定位于时尚化运动服装；第二，融资后购买品牌永久使用权和全球优先购买权，控制力由被动变为主动。（3）凡客诚品：电子商务
10、的璀璨之星。客户定位：懒男人，核心定位后扩展；快速消费品定位与重复购买；货到试穿高竞争行门槛商业模式的定义Rappa(2002)将商业模式描述为：清楚说明一个公司如何通过价值链定位赚钱。GeoffreyColvin(2001)认为商业模式就是赚钱的方式。Timmers(1998)认为商业模式是产品、服务和信息流的体系，描述了不同参与者和他们的角
12、主要利益的角色和关系。商业模式的定义Applegate(2000)认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的结构和结构要素之间关系以及它如何对真实世界做出反应。Pigneur(2000)认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一个或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持续的收益流的体系。Amit和Zott(2001)认为商业模式是利用商业机会的交
13、易成分设计的体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所有活动的整合。AlexanderOsterwalder、YvesPignewr（2002）把商业模式定义为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作伙伴网络的价值，公司创造、营销、传递这些价值和关系资本是为了产生营利性的可持续的收益流。Magretta（2002）认为商业模
17、争门槛就越高。同时，企业收入的可持续性（黏性）和爆炸的增长潜力有多大？这也是商业模式第二式收入倍增模式的关键。企业开发一个新客户，其成本是维护个老客户的成本，几乎每家企业都是如此。所以，这种情况下，企业能不能实现高重复购买率？黏性到底有多大？这也是商业模式第二式所必须回答的问题。（案例：阿里巴巴重复购买
18、率高达%，sales.force则为%）。第三式：成本怎样革命性地降低？第四式：自我可复制，是否存在扩张瓶颈？第五式：高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制第六式：系统性价值链的设计与重组企业的上游下游客户，如何共同形成一个完善的商业生态系统，这是商业模式竞争的最高境界。价值链系统中的成员应相互合作，形成整体价值链
19、的效率最高、成本最低、风险最小，并就利润、风险、成本在价值链成员中合理而富有创造地分配。商业模式一、一个良好的商业模式的基础是为目标顾客创造顾客价值二、收入突破入场费针对特定群体的费用停车费延续客户资格的费用过路费提供增值服务的费用三、成本降低整合资源，第三方策略四、可复制扩张五、掌控树立高竞争门槛，
20、掌控稀缺资源，他人不可复制六、确立在产业价值链中的贡献与地位商业模式的基础是为目标顾客创造价值1.精准的目标客户定位中国动向公司Kappa运动时尚服装的客户定位精准，客户素描非常生动形象。Kappa服装针对的客户群体就是那些“宣称要运动，也应该要运动，但从不运动的人”，或者是那些“要有运动的感觉，但不希望出汗的人”
21、凡客诚品公司的网络销售服装模式，一开始就精准定位于“懒男人”，而不是针对通常服装企业喜欢针对的女性顾客。2.杀手级（隐性）核心需求四类“隐性需求”：客户无法清晰表达的需求；客户无法公开表述的需求；竞争对手尚未发现的客户需求；尚未被行业所满足或者尚未被行业实现的需求。不仅要发现隐性核心需求，还需要实现两个
22、关键要素。第一个要素，该需求是你的目标顾客所必须要有的，英文称之为“musthave”。如果你所满足的客户需求是“nicehave”，就是有了会更好，没有也无所谓。那么，你的需求就是非刚性需求，这样的需求拓展市场会相对艰难，需要更为艰难地推广，推广费用也会较高。我们着力满足的应该是目标客户的“刚性需求”、“musthave”
25、家清洗坐套公司一个月收入为150万，一年则为1800万。如果它继续在全国范围内进行连锁式扩张，收入将非常大。简单算一笔账，如果找到全国这样规模的清洗市场10个（或者两三个城市合并为北京一个市场的规模），那么这样一项并不起眼的服务就可能产生近亿元的收入。这么小的领域，这么小的切入点，就能做成这么大的事情，这就源自
26、于找到并满足了精准目标客户出租车的杀手级隐性核心需求。同时，出租车司机因为随时要更换坐套，所以提供服务的网点较多、服务的频率较高，而且对出租车司机的黏度较大，这就为该公司的服务延伸提供了相当大的空间。比方说可以延伸到卖香烟，这可能会延展出新的盈利点。商业模式6式第一式：客户定位与选择，杀手级（隐性）核心需
28、同的方式进行布局，以长期可持续地获取高额利润，并给竞争对手获利制造障碍，给后来模仿者制造进入的障碍。不同的产品线：要清楚每个产品的四个角色，每项业务的四个角色（名气、规模、利润、现金流），然后对产品、业务进行清晰的定位。麦当劳赚的小钱、中钱、大钱麦当劳靠什么赚钱？是那些小小的不被人注意的可乐、薯条等小产品
29、，这就是它赚小钱的方法。一杯可乐65元，可能毛利45元，这是它赚小钱的地方。麦当劳怎么赚取“中钱”呢？就是供应链。很多经理人都可以想到，麦当劳可以做集中采购，当麦当劳把全球几万家门店所用的牛肉、面粉、土豆集中采购时，利润就出来了。但是麦当劳的供应链高明之处还远远不止如此，如果麦当劳只想到集中采购，那就不是
31、，那么麦当劳怎么做呢？麦当劳公司为农场提供土豆种植改良技术，免费的。当农场拿到免费的土豆种植改良技术后，亩产从6000斤涨到2万斤。过去每亩收入3万元，单价5元、亩产6000斤，现在亩产达到2万斤以后，可以让农民把价格降到每斤2元，这样每亩总收入达到了4万，比过去的3万元增长了1万元，这样一来，农场企业很开心。但最大的
32、受益者是谁？毫无疑问是麦当劳公司。因为它从5元的单价变成2元的单价，单位成本大幅度降低。麦当劳赚的小钱、中钱、大钱麦当劳靠什么赚大钱呢？答案是麦当劳公司的房地产。麦当劳主要利润来自于房地产，很多读者的第一反应是麦当劳专业的选址能力，麦当劳看中的地段房价往往都会涨，所以麦当劳靠房地产来盈利。注意了，这句话又
33、只对了一半。如果麦当劳只是像普通的企业或者普通的投资者那样，通过专业选址能力获取房产增值，这还不是麦当劳的高手所为，还只是普通的投资者。麦当劳的独特之处或者高明之处，体现在它不仅有专业的选址能力，还通过辛辛苦苦地卖汉堡包，通过辛辛苦苦建立麦当劳的餐饮文化，建立起麦当劳商圈，通过麦当劳商圈不断拉动海量的人流
34、量来到麦当劳以及附近的商圈。这种做法就会主动、直接地推动房产价格的提高，这就是麦当劳之所以成为“史上最牛的房地产公司”的秘密所在，它不是被动地等待房产升值，并不是单纯依靠所谓的专业选址能力，而是积极主动地长期拉动房产价格的增长。麦当劳，或者与原来的土地所有者签署2030年的长期租约，或者自己买断整个土地建造
35、房屋，或者是长期持有，或者转租加盟商，这样房地产就有升值的巨大空间。麦当劳公司的财务报表体现其主要的资产之一就是房地产。麦当劳公司1/3收入来自于直营，2/3的收入来自于加盟。在加盟费里收取的重要收入就是房产增值的收益。从这个角度来讲，麦当劳表面看来是卖汉堡包的快餐连锁企业，但它的企业本质、核心价值却是房地产
37、投入期能够承受亏损多少，在短期靠什么盈利，中期靠什么扩大营业规模，远期如何获取大量利润甚至控制产业链，这都需要很好地进行规划。我们一再强调，优秀企业不在于今天能赚多少，最重要的是未来能够赚多少。今天赚多赚少没关系，最重要的是未来能不能赚取丰厚的利润。很多企业在投入期并不亏钱，但长期利润反而很微薄，这其实并
39、支付100元，对不对？所以一般的商家都会把降低入场费当做商业模式改进的重要方法。但是，这也不是绝对的，偏偏就有人反其道而行之，展现出创新商业模式的巨大魅力。国外有一个幼儿园创办人的案例，他原来开设幼儿园。一年收400个学生，每个学生一年的学费是多少？折合成人民币4000元，贵不贵？不算便宜吧，大学一年学费也就1万，
40、后来他学习管理等商业技巧和待人处世的方法之后做了调整，学生成长到700个，比以前多了300个。一年700个，每个4000元学费，也就是说年营业额达到了280万。经过商业模式的学习后，他又做了调整，现在他的幼儿园一个孩子一年的学费折合成人民币要收10万元，一个学校收150个孩子，一年光学费就收1500万元，你一定想说他疯了，这么
41、高的入场费谁会送孩子来读书？结果恰恰相反,这家幼儿园不仅没有门可罗雀、无人问津，反而是家长们挤破了脑袋也想把孩子送进去，竞争比上大学还激烈，现在不是你想读他的学校他就让你读，他有门槛，门槛还非常非常高。这个孩子往上是爸爸妈妈，爸爸往上是爷爷奶奶，妈妈往上是外公外婆，所以孩子上面是不是有6个人，因此会规定这
42、6个人要符合特殊条件，否则孩子就不能上他的幼儿园，1.入场费-针对特定群体的费用哪些叫特殊条件？这6个人里面至少有一个人是当地政府的各级领导；或当地百强企业的老板；第二个条件，父母都是国外留学回来的，两个都是博士；第三个条件，有一个人是当地的教授；第四个条件，拿你家存折来看，要有一定数额以上的存款。我请教你
43、，有了这些条件之后，想让孩子进这个学校的家长会更多还是更少？当然更多！有那些条件的家长，他们担心的是什么？不是孩子的学费，而是孩子的未来以及孩子的同班同学是谁，对不对？更重要的是那些同学的爸爸妈妈爷爷奶奶是谁。他这样子一做，大家都想把孩子送进他的幼儿园。这样还不够，他还会赚其他附加价值的钱，什么附加价值？
44、幼儿园虽然读到6岁，孩子读书要读到18岁，因此这个孩子进来后会陆续收费，一直收到18岁，你念小学去外面念没关系，每个星期要回来这边再读书，你念初中去外面念没关系，每一个月要回来一次，你念高中去外面念没关系，每个假期要回来一次，暑假要回来，寒假要回来，他用他的教育陪伴这群精英伙伴成长到18岁为止，你以为他的收费
45、到此为止了吗？错，他发现一件事，这些家长彼此需要交流，因为他们是当地的重要人物，他要求这些家长每个星期要有一次到学校上课2小时，你知道那些家长有多兴奋吗？比孩子更想去上课，因为150个家长坐在一起，商业模式就改变了。明白吗？2.停车费-延续客户资格的费用只有入场费是远远不够的，入场费是一次性的费用，而对企业而言
46、，稳定而持续的收入更加重要，因此设计合理的商业模式，增加停车费的收入同样至关重要。停车费的概念是延续客户资格的费用，那么它的最简单形式其实我们在生活中的每一天都会接触到，叫做“租金”。租金是什么？请你首先记住这样两个词“使用权”和“所有权”。“使用权”和“所有权”是不一样的，虽然常常有人把它们混为一谈。
47、比如说，你现在在某个度假胜地拥有一套小别墅，你要如何依靠这套别墅赚钱呢？方法之一：直接卖掉，考虑到现在的房地产价格，大概可以卖个两三百万人民币，这就是出卖所有权，但是从此以后这个别墅跟你就没有关系了。方法之二，出售使用权。如何出售？会员分时租赁别墅。你的客户可以以每年一万的价格，一次性支付20万买下这个别
48、墅20年每年7天的使用权，也就是说，他所买下的这个会员资格可以允许他在每年自由选择7天到这个别墅来度假，当然需要提前预约。那么这样一种出售使用权，收取停车费的商业模式的获利是多少呢？一年52周，收益=52周20万/周=1040万人民币，20年后你仍然可以继续重复这个买卖，你明白了吗？这就是出售所有权和出售使用权的差异。麦当
49、劳其实属于房地产行业。麦当劳的多数特许经营店必须租赁由麦当劳公司提供的餐厅，明白吗？你要加盟可以，但是只能租我的地方，然后每个餐厅的选址、设计、建设都由麦当劳公司的地产部负责，对于加盟商的审核也非常严格。作为加盟者可以说是不用担心开店的一切准备工作，到时交纳一定费用便可开张营业，此后每个月交约为营业额4%
50、的特许经营费和约为营业额10%的场租费。每个月的租金和加盟费，这就是停车费啊！显而易见，公司的场租费收入比经营费更客观，所以公司增加赢利的秘诀在于不断投资开新店。打个比方，这是一个马路的十字路口，麦当劳一定租这种地方，租这个地方之后跟对方签了20年合同，这20年里租金不变。可是租下来之后有人要加盟麦当劳，当你要
51、加盟的时候，麦当劳就要求你，第一个要缴加盟费，第二要租下他的店面，这个地方已经帮你弄好了，你来用，麦当劳跟加盟商签约，每年调整8%的租金，你知道吗？每年上涨8%，这是复利概念，8%，今年收100，明年收108，后年108乘以1.08，再后年108乘以1.08再乘以1.08按照复利的滚动效用，到了20年以后，你原来100元，20年后大概是460元
52、。麦当劳最后一年，光最后一年收的房租就是第一年的4.6倍！你明白麦当劳赚了多少停车费了吗？我们说租赁这种商业模式，作为出租方，他得到了停车费，所以赚了对不对？但是作为承租的一方，其实也是有好处的，你信不信？一个好的商业模式永远不会是损人利己的，而是多方共赢的。3.过路费-提供增值服务的费用为什么现在流行只要
53、企业经营得不错，最后就要连锁加盟、特许经营呢？特许经营第一个要收他入场费，你要加盟小肥羊得先要缴加盟费，也就是入场费，可是很抱歉，你交了入场费之后，你明年要不要延续那个资格？请交管理费，也就是停车费对不对？延续资格的费用。但是你所有的东西都要跟他进货对吧？可是你又要付过路费，羊肉是统一供应的，酱是一起调的
54、对吧？采购量大采购成本才会下降，因为他集体采购之后再卖给你，你也得到实惠，他也有赚到钱，所以入场费、停车费、过路费，三个都赚到了。可是绝大多数的企业只赚到一个钱，叫入场费，搞不好你赚到入场费的时候还得付别人停车费，还被别人赚走过路费，所以搞了半天你就奇怪为什么别人有利润你却亏本。很多人喜欢拍照，拍了很多
55、的照片，这些照片除了自己孤芳自赏以外，也不知道可以怎么赚钱。但同时我们很多人是不是经常需要设计素材？我们拍了很多照片，找个摄影师来拍也不一定能够拍到一些最好的画面。因此，有很多人需要照片，也有很多人在拍照片。有一家公司就做了这件事，这家公司叫MarkGetty。1995年MarkGetty公司创造了Gettyimage，这家公司只做一
58、，网上付钱，付钱需要付给这家网络公司吗？不是，付给支付宝就好了。每个人都做自己专业的事，支付宝收钱，它不必收钱，因为支付宝收好钱自然就按游戏规则把钱分给他们。收到支付宝给它的钱之后，它就要把其中一定的比例付给拍照的人，剩下的钱就是它的，这家公司从头到尾自己不拍一张照片，自己一张照片也不需要，只是赚过路费，
60、立了多方位的利润源。制盐产业，应该是夕阳产业，现在的人都流行健康，少吃盐，因为里面有钠，吃太多了高血压。所有国家的制盐业都一样，都是政府垄断产业，会不会赚很多钱，不会，因为盐巴的利润很低，而且现代人的消耗量越来越少。怎么办？制盐都是属于这种管制性企业，因为制盐跟化工科技有关系，所以有些制盐企业利用他们
61、的化工科技专家，去研究化妆品，现在你在有些制盐厂可以买到面膜，可以买到很多很便宜很先进的科技式美容产品。除此之外，因为要晒盐，盐巴越堆积越高，像一座山一样，有些盐场把它变成观光旅游之所，还顺便开发出一种新的玩法，叫做“滑盐”。草可以滑、雪可以滑，盐为什么不可以？所以有些盐厂现在做滑盐之旅，因为盐巴白白的
62、，感觉跟雪差不多，满足了游客的视觉效果。盐场都可以产生增值服务，当它产生这个增值服务的时候，赚到了什么钱？赚到了观光游玩的钱。本来制盐的企业早就应该倒闭了，结果滑盐巴变成一种流行，滑盐巴结束之后，全身都是盐的时候再买美容化妆品回去把盐洗掉，这些美容产品现在也非常有名。它敢于创新，这种产品出来的时候，还改
63、变了销售的通路。所以，整个企业完全变成一个不一样的风格，变成最赚钱的，企业改变模式，改变过路费，从而提升价值。所有的都能改变，连盐巴都可以收停车费和过路费。所以不管你是什么企业，什么企业都一样，只要你去思考，都有机会。增值服务之2.-进门以后才是花钱的开始增值服务其实把原来产品单一的价值分成了两块，产品本
64、身的价值与增加的部分-也就是增值。如果产品的价值很单一，那么只能从产品上收取入场费，或者停车费，而过路费则很难收取。而且由于这一点，你往往需要收取很高的入场费以保证不亏本，大大限制了你的客户购买你的产品的积极性。如果你能拥有额外的增值，就可以降低入场费的额度，从而通过收取过路费赚取利润。iPhone的策略是什
65、么？它的手机是需要解码才可以使用的，而且它的手机一定是你买的时候就已经有编号了。所以它根本不把自己当做手机公司，而是把自己当做电信公司，它在美国就只跟全美国最大的电信运营商AT中餐也很丰富，如干酷意大利饺、牛肉意粉、蔬菜牛肉汤等;晚餐还有很多肉可吃，如烤肉、牛肉卷、鸡肉馅饼等。此外，还有近30种零食供顾客
66、选择。哈根和他的团队还要求，每一份食品，必须附有详细的菜谱和介绍，包括各种配料和热量、胆固醇、碳水化合物、糖、蛋白质、制、钙和铁等的含量。生产和送货全部外包营养系统公司的食品，全部外包给30多家供应商生产。为稳定供应商营养系统公司与他们签订协议，规定每年的价格，并承诺采购量，针对某些生产独家产品的供应商，甚至跟他们签订长达5年的协议。如果营养系统公司的订货量大，还可以获得不菲的回扣。2007年营养系统公司49%的采购量，来自3家主要供应商，其中一个根据营养系统公司采购总额，向它支付了530万美元的回扣。库存对营