3、展至第三个阶段，营销不再局限于如何去做渠道，如何去找客户，对房企而言，客户的需求就是营销的准则。就目前房企营销策略来看，此阶段的营销有两大方向，其一，提供产品、服务方面的定制，营销具有针对性；其二，引入互联网金融，直面客户理财、购房准备金、首付款、按揭款等需求，营销有的放矢。(1)满足产品个性化，客户可提出户型、配套等方面的要求目前，当代置业、华润先后参与定制领域，前者发起众筹活动，北京项目已落地，后者则创建自有品牌“华润盒子”，涉足精装套餐定制。当代试水全盘众筹，兼顾产品定制及低价置业2015年年初，当代与北辰携手无忧我房网推出“全盘众筹”活动，实现真正意义上
4、的房产众筹。以北京当代北辰COCOMO项目做标的，涉及384套50年产权45-55平米的商住房(不受限购影响)。众筹启动之前，该项目为一块平地，未开发。从众筹启动到最终客户选房，当代发起的的“全盘众筹”有三个关键期。首先，筹资期间，三档认筹款供客户认购。项目在无忧我房上实行公开众筹，推出三档认筹款，分别为10万、20万及30万，每个客户可认购多份筹资，认筹即享优先购房权，同时认购档位及排名决定后期选房顺序。其次，建设期间，客户参与项目规划设计。随筹资期结束，资金投入开发，项目进入建设期。在建设期初，客户可介入开工前的设计规划中，自行定制户型、朝向等
5、等，达成统一意见，提交给施工方，实现产品个性化需求。随施工进程推进，客户可通过线上平台了解项目进展，还可参与房企定期组织的参观活动，实地考察项目具体情况。此外，在建设期间，客户也可选择退出众筹，拿回本金及按银行活期存款年化计利息。最后，选房期间，保证低于市场价置业。进入选房期，第一个认购30万档的客户优先权最高，以此类推。同时，客户享受不同程度的购房补贴，最高达2453元/平米，按照目标价不超过22500元/平米，那么认购30万档的客户，则有希望以低于2万元/平米的价格拿下意向房源。参考项目周边住宅产品售价均在2万元/以上，且今年以来北京房价持续攀升，其
6、市场价也将水涨船高，众筹客户将坐享低价置业。除此，如果客户在选房前期不愿行使众筹优惠权，则有合作的第三方公司包销房源，众筹优惠权不被浪费，转化为额外理财收益，综合收益率可达39.5%。评价：根据公开信息，当代北辰“全盘众筹”筹资上线即在短期内售罄，累计募集2440万元，可以说明客户对这种营销方式颇为认可。而且在整个众筹期内，客户参与到产品设计，并享受购房优惠，我们认为，众筹策略确实可以兼顾产品定制与低成本置业，对客户而言，是小投入换取大回报的置业新方式，在房企层面，蓄客早于项目建设，降低项目开发成本，同时确保房源有主，免去拓客之忧。华润联手小米、爱空间打造“华润盒子
8、为“华润盒子”的首次尝试，华润悦景湾LOFT产品结合年轻客群及项目层高特点，实现复式结构设计，划分8个独立空间，覆盖8种户型，爱空间则针对户型推出8种精装套餐，每个套餐均可进行二次设计。由于华润悦景湾LOFT产品全部为毛坯交付，此次与爱空间、小米智能家居合作，华润为房源销售打造一步到位解决方案，让需求引导置业。一方面，“华润盒子”作用于营销环节，与项目匹配客群的需求在设计中得到反馈，客户未置业已认可要的就是这个居住环境;一方面，8种精装套餐可定制，而且客户亦可要求爱空间按照自己的要求调整套餐内的设计方案，如通往LOFT上层的斜坡式楼梯改为旋转式楼梯，同时可
9、利用斜坡式楼梯二楼走廊下方空间做开放式厨房，扩展空间使用功能(如图3-1)。评价：“华润盒子”可以说是未开先火。据悉，在6月底7月初，华润悦景湾将首推面积在3268平米的可定制精装套餐的LOFT产品，共200多套房源，而在6月初，已有200多组客户排号，房源行情不错。小面积段LOFT产品契合青年置业，精装成本同样关系到这部分客群购房选择，华润引入爱空间，提供精装套餐定制，即解决LOFT产品不易装修的问题，也将装修成本降至最低。以54平房源为例，客户自己装修，费用一般在20-30万，而定制套餐，则只需10万左右的费用，且保证装修质量。综合而言，
11、修白条信贷服务，放大了京东金融属性，满足客户在置业过程中的全方位金融需求。其一，“白居易”首付零息分期降低置业门槛，缓解首付压力。首付零息分期策略实质就是“0”首付策略，客户与远洋达成置业意向，由京东金融提供首付款贷款需求，首付款分期返还，最长可分期24个月。同时，在分期返还期间内，远洋将承担6个月的分期利息，以贴息方式补贴客户首付。按照30万首付款，2年期，贷款基准利率为例，客户等额本金还款，2年期总利息17187.5元，远洋支付首6个月利息支出，客户所支付利息则减少至9797元，不足万元。此外，如果客户半年内还款，则省去利息支出，相当于0息贷
12、。对客户而言，这种营销方式助于缓解一时的资金压力，也降低了置业的门槛。其二，装修白条信贷服务契合装修款之需，减轻置业后顾之忧。远洋将京东金融的消费金融属性运用于营销环节，给予准业主“打白条”的机会。即在购房期间，京东金融为业主提供10万的装修白条额度，无需抵押即可获得装修资金，解决其在购房置业后入住装修的需求。评价：我们认为，远洋联合京东金融打响“金融”计划，意为客户提供金融解决方案，而实质是“互联网+（专题阅读）”营销的升级相比于前期房产众筹，此次活动，京东金融从资金管理平台向资金支持平台转变，改变房企、互联网与客户之间的关系。从首付零息分期到装修白条信贷服
13、务，京东金融作用到客户购房环节，可以解决客户的资金需求问题，短期内有效缓解资金压力，便于客户置业。至此，互联网金融发挥其放贷属性，反映到销售层面，促进房源消化，远洋亦从中达到去存化的目的。保利携手民生银行推“利民保”，客户购房享理财收益4月10日，保利地产宣布联手民生银行推出名为“利民保”的理财产品。购买产品的客户享受两种利益，一种是可以坐享封闭期内的理财收益，另外一种是可以用优惠价格锁定项目开盘时的售价以及优先选购的权益。此外，即使用户不购买也可享受由民生银行提供的保底收益。据悉，目前“利民保”首度落地的项目为广州保利金融中心。推出“利民保”，保利实现三方共赢局面。其
14、中，客户是理财产品直接受益者，坐享收益同时拥有低价购房权，而保利与民生银行则各取所需。首先，携民生银行推“利民保”，保利兼顾客户买房及理财。保利与民生银行推出“利民保”，针对广州保利金融中心期房产品，客户以房源市场总价20%的金额购买相应理财产品，即锁定房源定制总价，进入理财封闭期。在封闭期结束后，至项目开盘，客户如选择交易房源，可获得定制以外的收益和优先置业权，如放弃交易，购买理财产品的金额全部归还，同时享民生银行保底4%的理财回报以保利金融中心将售的公寓为例，市场价177万，按照150万定制总价计算，如客户选择交易，直接获利27万，如放弃，按35.4万一年期理财，可获得1.4万利息收益。如此，保利借“利民保”可提前锁定房款及客源，客户选择买房或退出均可获益，对项目销售有利无弊。其次，“利民保”迎合保利和民生银行双方利益。一方面，随“利民保”上线，民生银行理财业务客源拓宽，内部流通资金充裕，可放贷，保利为自己打通一条低成本融资渠道;一方面，“利民保”释放于保利旗下期房项目，锁定价与市场价存在价差，在市场行情上行期，市场价估值上涨，客户可期收益将增加，置业意愿也将