作者通过361智能童鞋、仁和集团和大金羊红酒三个传统企业成功转型的案例告诉你，传统企业怎样运用互联网思维，转型过程中要注意哪些问题。
原标题：徐欢生：传统企业如何借助互联网转型
去年7月，我专程从北京飞到厦门，跟361的董事会开了半天的会来决定做“互联网”。其实去年，还没有人提出“互联网”这个概念，我们当时的想法也比较简单，就想，怎么能帮助最传统不过的服装企业，通过云或者互联网的方式给他们带来巨大的收益。
通过股价我们看到，361做这件事情，给它的整个股东回报增值超过10亿美金，第一波上涨是在去年8月底，当时百度副总裁宣布百度跟361正式合作，开发一双智能童鞋。第二波上涨，是11月份，百度在营销盛典宣布这个鞋已经做出来了。最后一个波上涨是春节后，这双鞋正式推向市场。很多人问，361度有那么多业务，为什么单凭这双鞋，就能给他们整个股东价值带来这么多增长？
这个地方其实恰恰是一个互联网的典型概念，叫用户。之前，361度每年卖出几千万双鞋，可他们并不知道这些鞋卖到哪里去了？所以，买鞋者只能叫消费者，这是传统意义上的一个概念。
用户
而在互联网的产品，最核心的是用户。那么，用户跟消费者有什么区别？或者说，为什么用户值钱，而消费者没那么值钱？
我们做企业，或者在资本市场，对企业的估值模式有传统和互联网两种。传统企业的估值模式，像我们在A股上市，大部分都是这样的估值模式。比如你去年赚了一千万，给你一个20倍、30倍的市盈率，你可能值两亿，三亿；如果有一亿的利润，可能公司值三、五十亿，现在市盈率高一点。
估值
但是，互联网里的估值不完全是这样，很多互联网公司并不赚钱，过去的十几年里，互联网的估值基本上按用户的估值模式估的，比如一个用户值多少钱。
去年我跟361的董事会讲，因为他们在香港上市的，香港是一个成熟的资本市场，所以他们在用户的估值这方面，其实是认可的。这时候，对361来讲，如何把它的消费者转化成用户就是关键。
我先介绍一下，这双鞋到底是怎么回事？大家感受一下，消费者跟用户之间区别是什么。
过去361的鞋卖到哪里？它根本不知道，它最多知道这个鞋卖到北京或是广州。而今天，它不但知道鞋卖到哪里？还非常精准的知道，买鞋的是北京东城区的人，还是西城区的人。甚至知道您住的小区叫什么，小区房价是十万块钱一平米，还是一万块钱一平米。他们还知道你家孩子读的幼儿园是市重点、区重点，还是普遍学校，也知道你们家经常去金源、燕莎买东西，还是去普通的场所买东西。
他们还知道，您家经常吃饭的地方，是湘菜馆、粤菜馆还是日本料理。它其实是用了一个大数据的方式，对用户做了一个精准的画像。过去传统的企业，比如361度，它的盈利其实基本上靠卖鞋，成本100块钱的鞋，卖300块钱，表面上能挣200，事实上服装行业基本被库存压死，挣不了那么多钱，这是过去的盈利模式。如今开店成本、人员成本上升，很多店面开始亏损。
但今天智能童鞋这个盈利模式完全不一样，用互联网上常用的一句话说，它的盈利模式变了，叫羊毛出在猪身上。这个鞋的成本挺高，整个用的都是最好的元器件，鞋的成本差不多400块钱，但是他们只卖500出头，基本不赚钱，很多人当时说这么好的一双鞋，怎么也得卖一千块钱，企业才能盈利。
我们不指望这双鞋本身赚钱，而是希望通过后面的方式来挣钱，所以只需把中间的运营成本挣回来就可以了。
而这种用户的沟通方式，只要用户找你，我们就有很多机会跟他做持续的沟通。比如你家孩子，因为你用APP的时候，需要输入基本信息，如孩子的年龄性别等等。
我们因为有你之前填的数据，孩子3岁的时候，我们就有可能会提醒你，该学学游泳了，而游泳班在哪里有？就在离你周围一公里的地方，自己去报学游泳班可能一千块钱，我们跟你谈好，只要600块钱，实际上我们只付500给游泳班，从这个地方我们就挣了100块钱。
这对大家都是有好处，对用户，用了更低的成本，获得了更好的服务。对于361来讲，其实它在鞋上没挣你的钱，后面的方式人家也没有黑你，还帮你把价格谈下来了。对于很多培训机构，或者各种各样的服务机构来讲，他们原先的整个营销成本很高，通过这种方式，跟用户直接沟通，也就把营销成本降下来了，所以这个过程中，每个环节大家都是获利的，而且都是以比以前更好的方式，解决他们沟通和用户获取的问题。
这个其实就叫羊毛出在猪身上。
羊毛本来想从鞋里面挣钱，但是鞋这块不挣钱，却用一个用户本来就需要并喜欢的一个方式获得了他想要的价值，而且更低成本，更高品质的满足好这些东西。
这个模式就是我们在讲传统企业，你一定要开始跟你的用户获得直接的沟通，而不是像过去一样，只要把东西卖掉，以后再也没有关系了，这个对很多企业来说，是相当大的损失。因为未来企业最重要的资产在用户，而不是过去的品牌或者是渠道。这些很多都是虚的。
用户大家都理解是怎么一种盈利方式，这回到资本市场，资本市场其实是提前反映的，过去在互联网领域用的比较多的是VC的模式，VC判断一个公司值多少钱，其实都是看你有多少用户，和每个用户未来可能带来的利润。
举个例子，比如361度，我们一般的家庭一年在一个孩子身上至少花两三万，有的家庭花十几，二十万也很正常，所以一个用户身上带来1000块钱人民币的利润完全有可能。我们怎么想办法把这部分的利润或者收入挣到我们的口袋里，这就形成一个用户的估值。
而且这个会把它折算成几年回来，如乘以六，变成美金的一个概念。假定一个用户值一千美金，对于361度来讲，假如卖到100万双鞋，每双鞋转化成一个用户，就是100万×1000美金，公司增加10亿美金的股东收益。
这就是为什么361度整个童装事业部，不是太大的一个业务板块，但是他们在中国已经是童装的休闲领域的老大了。对于整个公司，投资人看到的是希望，认为这个公司你不是像很多的上市公司所讲的概念，搞个电商，就做“互联网”了，然后股价就被炒上去了。他们真的在理解了互联网以后，并且把互联网的精髓渗透到他们主打的产品里面，这种企业是真的在做互联网，所以资本是很认同的。
比如妇炎洁，妇炎洁最早的形象代言人其实不是林心如，是付笛声。为什么后来付笛声不做他们的代言人了呢，中间有一个笑话，也是一个真事。有一次付笛声坐电梯的时候，一个人看见他说你是付付付，最后没有想起来付什么，最后说了一句，你就是妇炎洁。
后来仁和又用了很多办法营销，最早是品牌为王，之后是渠道为王，再后来是终端为王，终于在今年提出了赢在云端的战略转型，这个战略转型对于传统企业是全新的，过去再怎么弄，还是在营销层面，而今天的互联网转型是在整个集团的战略层面，这个战略层面是他们的大老板杨文龙杨总亲自抓的，他现在99%以上的精力都是放在互联网的业务上面。
从去年4月份开始，我每个礼拜会跟杨总吃一顿饭，吃饭的时候一开始没有明确的目标，我们只是在想，仁和这么一个大公司，怎么才能做互联网的转型。当时大家心里都没有概念，觉得公司有很多资源，但资源怎么用，没想好。当时的核心思路就是用户的概念。仁和每年卖几亿袋优卡丹、妇炎洁等，我们怎么才能把消费者转化成我们的用户呢。
以前我们怎么解决这个问题？我相信大多数人都跟我一样，陪孩子睡觉的时候都睡的很轻，总得看看她有没有把被子蹬掉，蹬掉了就赶紧把被子盖起来，一晚上醒五六次，第二天上班头都晕晕的，后来让她姥爷陪她睡觉，但这实在不厚道。
然而有没有一个办法，既能让大人安心睡觉，孩子蹬了被子我们也立刻能知道。我们想出一个办法，叫智能优卡丹，它由两部分构成，一个是智能体温计，另一个是提醒装置。体温计贴在孩子肚脐外面，我们发现不管冬天还是夏天，只要孩子肚脐那块的温度低于25度，孩子就容易着凉，所以我们设定温度一到25度，就开始报警。
开始想直接通过蓝牙信号，让手机报警，结果发现这个方法不好，会把家里人都吵醒。于是改进了一下，用了一个手环，蓝牙信号直接发到手环上，爸爸戴着，一旦体温计温度低于25度，手环自动报警，这样只会把爸爸吵醒，而妈妈可以继续睡觉。
这样一来，把我们原先的问题就都解决了，不用像以前一样担心孩子有没有蹬掉被子，因为手环一报警，睡的再沉，也能把你震醒。有了这个东西，你就可以放心的睡觉，它解决了家长很大一个难题，这个过程就是把消费者转变成用户，让用户每天都使用你的产品。
接下来，还有一个问题，万一我的孩子真的发烧了怎么办？我们还有一个办法，如果真的发烧，这时候手机APP就会给你推送各种各样的解决办法，比如孩子发烧没到38.5度，APP上会有医生跟你沟通，告诉你怎么用物理降温，比如用酒精擦擦额头，把这些常识告诉年轻的父母。如果孩子发烧超过38.5度，沟通是没用的，医生会告诉你一定要给孩子吃退烧药。
这个是什么？这就是用户体验，非常好的体验。
过去，我们卖了无数的产品，可我们根本不知道这些产品卖给谁了，但是现在优卡丹通过这么一个简单又实用的小产品，很容易就把消费者转化成了用户。这对于仁和也是一样的，互联网产品还会带来互联网的估值的问题。
一个儿童用户，一千美金的估值，假如仁和卖到一百万个优卡丹，带来一百万个用户，那就是十亿美金，这个怎么卖，对于仁和来讲，它的渠道比361度更厉害，仁和在全中国有十万个终端，一个药店卖100个就是一千万个，如果全部转化为用户，就是一百亿美金。这种传统的公司，如果能够聚焦，然后把这些都转化成有价值的用户，那么它的市值增长的速度跟我们过去完全不是一个级别。
您可以想像一下，这种传统公司，如果他们真的搞懂了互联网，是多恐怖的事。这种千亿市值的公司，在过去是很难做到的。但在赢家通吃的互联网的时代，一但把这个东西做到极致的时候，其实是没有第二名、第三名的机会的。
叮当快药不是第一个在业内做药的O2O，但它是做起来最艰巨的，因为他们有传统的资源渠道，当初仁和集团一共投资两个多亿，现在整个估值超过30多亿，仁和药业上市公司定向增发39亿，专门收购线下的一些药店，包括B2B的一些渠道，把这个东西做进一步的整合。所以，这种上市公司，在他们真正理解互联网的精髓后，做这些事情比传统的互联网公司优势大得多。在这个过程中，其他的O2O送药几乎也没有太大的机会。
现在全国已经差不多20多个城市，有上千家药店跟他们合作，他们又开始做配送，配送的过程中发现，过去靠业务员一单一单的送，现在他们开发一个APP，让店长或者店老板，在APP上下单，整个配送效率变得非常高，他们觉得自己给自己提供的这个服务很好，他们又把这个服务开放出来，变成哪怕不是仁和的药店，或者跟仁和合作的药店，也能给你配送，这时就做成了一个平台，解决了过去很多药厂配送和很多店主提货的问题。
表面上看只是做了一个配送，但实际上更大程度解决的是一个品牌进驻的问题，它帮助品牌厂商能更好的分流到一些终端里面去，所以很多大的品牌，像西安杨森，哈药都在想怎么跟他们合作，这个合作其实是一个多赢的局面。
仁和又通过这个把整个上下游的生态链在网上延伸，其实是一个M2F，就是原材料采购，260多家企业做集体采购，既提升了品质，又降低了整个采购的成本，这样他们从原材料，到终端用户把整个产业链全部打通以后，整个公司的竞争力大幅度上升。
过去很多人觉得，我用互联网只是一个工具，大家只是用一用，搞一个IT。互联网跟IT最大的区别在哪里？很多公司现在都用IT，IT是为内部所用，比如仁和做了一个内部的配送系统，开始只是为内部的店配送，后来他发现这个东西外部也能用，所以开放出来，这就变成了一个互联网的概念，这个互联网概念慢慢就会变成用户的概念。
模式完全不一样，盈利不是靠产品的差价和配送挣钱，而是通过终端上面各种各样展示和推荐的产品，把这么一个产业链打通，后面直接通到终端的用户，所以全程整个效率变得非常高。
这个模式现在很多企业都在取经，大家都在摸索，每一家企业，他的思路可能是一样的，但是每家企业做的方式都不一样。所以，每家企业一定要结合自己的优势，利用好资源，用各种各样的方式成功的把消费者转变成用户。
我们有没有办法能够把这种传统的优势既能发挥出来，在未来又能产生更大的竞争优势呢。今天的营销方式，我们叫去中心化，而不是像过去，通过一个中心点往外辐射这么一个模式。
我们用的是澳洲进口的红酒，大家都知道，全世界的葡萄酒里，最好的是法国南部，跟西班牙北部的，而澳洲的红酒不算太好。所以在设计这个产品的时候，我们就要规避这个弱点，压根就没想让您喝这个红酒，我们给这个红酒起了一个很好听的名字，叫“大金羊”，为什么叫大金羊，因为2015年是60年一遇的金羊年，是好运的意思。
“大”是因为它不是普通的红酒，普通的红酒只有750毫升，这个红酒是1.5升，比一般的红酒个头大一倍，看上去非常气派，所以叫大金羊，寓意金羊年，给你带来好运。
我们第一天在朋友圈里面讲大金羊能给你带来好运，是金羊年最好的礼物。用这个去传播，结果光通过朋友圈就成交了8000瓶。当天晚上，我们琢磨8000瓶是怎么卖出去的，分析发现很多都是100瓶，200瓶，300瓶的买，有很多企业团购订单。
快到年底了，企业都要买一些年货发给员工，过去每年都是发油、米、面，也就值个一两百块钱，员工觉得这些东西没有什么用。而大金羊的定价是199，一两百块钱买什么东西好？现在就有这么一个好东西，变得高大上了，所以很多企业愿意团购买它。
于是文案第二天立即改成叫给员工最好的礼物，原来叫给你个人带来好运的礼物，现在是给员工最好的礼物，给员工带来好运，给企业带来好运，结果每天都是一万瓶的限量发售，最后澳洲所有的大瓶子都被我们卖完了，只能停止销售。这个案例是把朋友圈大家觉得好玩的东西拿出去传播。
这个很关键的东西，是一定要有一个合理的机制，让大家愿意主动去传播。关键大家都知道了，另外一个机制是什么？就是不管是员工还是朋友，只要你在朋友圈里面传播了，并且通过你的链接成交了的，每成交一瓶，会自动给这个人帐户里面存50块钱，到时候会给他结算，可以提现。
所以，这么一种非常好的整体的营销策划，然后再加上一个非常好的激励机制，我们就很巧妙的完成了一个去中心化的营销。这个时候对于我们传统企业来讲，其实非常有优势。
两个核心
第二，堆人。你传播的人越多越好，假如你的公司有一万人，这一万人，传播力量可是非常强的。
这跟过去还不一样，这种渠道我们是把利益全部给到员工，给到这些亲朋好友身上。所以，我们讲打仗的时候，一定要把资源给到一线的人，而不是给到中间。
现在传统渠道最大的问题是大部分的资源和利益都分配在中间层。使得前面打仗的人没有利益。这个方式能直接把利益分配给打仗的人，打仗的人会有积极性，他会直接想办法帮你完成最后临门一脚这么一个下订单的过程。
今天卖了红酒，他的企业就尝到了甜头。于是中秋节来了卖月饼，再往后卖大闸蟹，等圣诞节来了，卖个欢度圣诞的东西，或者过两天，公司又开发出一个更好的产品，你都可以通过这个方式营销。这个方式不论跟过去我们整个铺货的速度，还是它的成交的增长的速度比，完全不是一个级别的。
一旦企业把这个渠道建成，传统的渠道哪怕是亏损的，甚至这个店关门了，只要这些人都在，利益机制在，你仍然可以通过这个渠道去产生微利。
第二，一定要注意用线上的模式，尤其是去中心化的模式，迅速把用户拉到一定的规模，这样公司才有价值。
第三，你通过日常的沟通，会源源不断的拥有用户行为的数据，通过这些数据，你能精准的找到用户的行为做变现，这个变现就是羊毛出在猪身上。
所以，从真正互联网的角度讲，传统企业如何用一种创新的，符合现代用户行为的营销模式把用户抓住，并给他适合的东西，把这一整套做起来，这个转型就会逐渐简单了。
【提问1】徐老师，传统物业管理企业怎样能利用互联网这个工具实现转型？
徐欢生：平时和物业管理打交道比较多的都是小区的居民。我们要琢磨，怎么能够把小区的居民转化成你的一个用户。过去我们物业靠什么盈利？就是谁家的马桶坏了，灯坏了，给人家换一个，挣点钱，平时收点物业费，这是传统的层面。
现在已经有物业往别的方向走了，他们整天跟小区的居民打交道，想着怎么把小区的居民放到他们的互联网平台上，现在已经有一些物业开始开发这样的APP工具。
有了这个APP，小区居民就能很方便的在上面报修、交物业费、收快递，或是买个东西，物业都给你送过去。这个恰恰发挥了物业的优势，把小区的居民，成功的转化成线上的用户。
这个还不够，因为互联网讲的是规模，一个小区的互联网用户数太少，这个规模不够。所以，你要想办法，不但要把自己的小区搞定，还得把周边的小区都搞定，让所有的小区，所有的物业都用你同一套模式，想办法把周边小区居民都变成用户。
有了这么多用户以后，首先你的公司就会很值钱，因为你的公司不是按物业费挣多少钱估值，而是按用户估值。其次整个盈利模式发生了大的变化。过去靠小打小闹，挣点辛苦钱，现在很可能是通过卖一种东西，或是提供其他的服务，你挣的钱可能比过去十年挣的都多，所以这种转型是有很大机会的。
【提问2】：请问徐老师，农业怎么转型呢？
徐欢生：农业比较笼统，比较大。我选其中一个点，大家理解其中的逻辑，其他的产品和农业产品都是一样的道理。之前我碰到过一个企业，它是卖茶油的，茶树长出来的茶果油，卖的很贵，一般的橄榄油卖百来块钱就算了，大家能理解，进口的，可茶油也卖一两百块钱，很多人就不能理解，说茶叶才多少钱，为什么茶果油卖这么贵。
他们过去把这个东西往超市一摆，没人买，人们觉得这个东西太贵了，也不知道有什么功效。后来他们想了一个办法，因为这种油有一个很特殊的功效，就是对治疗心脑血管病特别有用，如果家里有心血管病的老年人，坚持用茶果油炒菜吃，能够有效的改善病情。
平时他们还有其他的方式，因为那个茶油在湖南那个地方，一户户农民种的。他们买的时候，很多定点的找哪一户买，他们是由企业统一来组织。有的用户还会参观，因为企业会邀请他们到那个地方看，看完以后，发现农户家里还有土鸡和其他产品都不错，平时也能通过这个渠道，让老乡把农产品快递给他们，这样一来，通过这个平台，把用户牢牢的黏在他们上面。所以，一年他们几千万，很轻松的就挣到了。
农业还有一个十个小时卖九万斤大米的案例，也是这个逻辑，它就是先找到这群能够要买米的客户，再找到对应的农户，都是现碾的米，每个月定时寄给你，就是点对点，没有中间的过程，用户获取的是高品质的东西。
因为农业最怕东西都快出来了，卖不掉，很多坏在地里了，所以这两种产品，都是通过预先买完以后，点对点，直接从农地到餐桌的供应，这会是一个模式，而且这个模式会让用户参与进去，比如在农田放个摄像头之类的，看到农产品每日的变化。
所以，产品可以按这个思路来走。就是你先把消费者转化成用户，提前锁定你未来的销售，这个后面的过程，你就会做的比较简单，可以做很多有趣的东西，来提升用户体验。这个是农业的问题。
在读过本文后，你对“用户”、“去中心化”的概念及“羊毛出在猪身上”的商业模式是否有更多了解？
我目前主要的精力在一起创（新公司的名称），对互联网时代创业与转型的商业模式和股权规则，我还是会一如既往的死磕下去，如果有可以支持到你的地方，依然欢迎你与我联系，希望在创业路上与你一起结伴前行。
2、为“互联网”时代创业（包括传统企业转型）的精英团队提供商业模式与股权结构设计的服务。
3、欢迎优秀的投资公司（天使、VC、PE等）及优秀的创业人才与我联系，这里有优秀的创业团队和项目。